【文章內(nèi)容簡介】 分級管理制度經(jīng)銷商分級管理制度目的為強(qiáng)化經(jīng)銷商導(dǎo)向?yàn)槭袌鰧?dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局，集中優(yōu)勢資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過程管理，特制定本制度。范圍本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。職責(zé) 1銷售部為本制度的歸口部門。2銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實(shí)施監(jiān)控。3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟進(jìn)。4銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理與提報(bào)。5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。內(nèi)容 1經(jīng)銷商的分類 1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類。2A類經(jīng)銷商1 A類經(jīng)銷商條件 1本公司品牌為經(jīng)銷商本首推品牌。2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。3與公司簽訂合同銷售額200萬以上（特殊區(qū)域市場未達(dá)到200萬以上者申請?zhí)嘏?良好的回款信譽(yù)。5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。2A類經(jīng)銷商配合事項(xiàng) 1公司新老產(chǎn)品需95%以上進(jìn)貨并95%以上陳列。2店面陳列面積25平方米以上。3按公司要求及時(shí)提供市場信息和競品信息。4終端宣傳物料利用率100%。3 公司給予A類市場支持1優(yōu)先發(fā)貨。2廣告投入24%。3促銷力度加大。4終端宣傳物料優(yōu)先投放。5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)。6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4 區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求 1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級市場）。2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場。3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4區(qū)域經(jīng)理每月需10~15天協(xié)助經(jīng)銷商工作。5區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。6營銷主管需隨時(shí)保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每周至少一次），及時(shí)處理返饋意見。3 B類經(jīng)銷商 1 B類經(jīng)銷商條件 1本公司品牌為經(jīng)銷商本主推品牌。2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。3需與公司簽訂100萬以上合同。4良好的回款信譽(yù)。5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。2B類經(jīng)銷商需配合事項(xiàng) 1公司新老產(chǎn)品需90%以上進(jìn)貨并90%以上陳列。2店面陳列面積20平方米以上。3按公司要求及時(shí)提供市場信息和競品信息。4終端宣傳物料利用率100%。3公司給予B類市場支持1正常發(fā)貨。2廣告投入2%。3正常促銷支持。4終端宣傳物料的正常投放。5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)。6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求 1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級市場）。2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點(diǎn)二級市場。3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷商工作。5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。6營銷主管需隨時(shí)保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時(shí)處理返饋意見。4 C類經(jīng)銷商 1公司給予C類市場支持 1正常發(fā)貨，貨緊時(shí)延后發(fā)放。2廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。3參加促銷計(jì)劃，促銷品緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。5為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求 1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。3營銷主管需隨時(shí)保證與C類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時(shí)處理返饋意見。相關(guān)表單 1《區(qū)域市場信息反饋表》2《樣品表》 3《季度A/B/C類經(jīng)銷商計(jì)劃銷售目標(biāo)》4《A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》5《B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》6《二批經(jīng)銷商檔案表》7《直營終端檔案表》娃哈哈集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷了幾個(gè)階段、幾種模式。第一階段：主要通過國營糖酒系統(tǒng)分銷。第二階段：利用新興批發(fā)市場個(gè)體戶分銷。個(gè)體戶受利益驅(qū)動(dòng)，可在短期內(nèi)快速滲透市場，但最大的弊端是無序化，個(gè)體戶做產(chǎn)品而不是做市場，企業(yè)對市場的掌控力較差。第三階段：建立聯(lián)銷體，操作市場。娃哈哈的聯(lián)銷體是其核心競爭力。聯(lián)銷體基本構(gòu)架為：總部—各省區(qū)分公司—特約一級批發(fā)商—特約二級批發(fā)商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售終端。與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級經(jīng)銷商，目前有1000多個(gè)。做娃哈哈的一級批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進(jìn)年銷售額10%的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補(bǔ)足，娃哈哈支付銀行利息。同時(shí)，規(guī)定銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。這一做法在業(yè)內(nèi)獨(dú)此一家，有的經(jīng)銷商感覺這一做法多少有點(diǎn)強(qiáng)勢品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，銷貨人員無須在討債上費(fèi)心費(fèi)力。缺乏資金實(shí)力、市場開拓能力差的經(jīng)銷商難以進(jìn)入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷商打交道并將其“套牢”。娃哈哈集團(tuán)尚陽先生認(rèn)為，這樣可促使經(jīng)銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷商做其他品牌的資金無形中調(diào)配到娃哈哈品牌上來，同時(shí)其他企業(yè)又無法模仿這一做法。這是聯(lián)銷體的威力所在。目前，飲料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)主要有以下三種典型模式：一是可口可樂、百事可樂的直營體系，主要做終端，屬于“繡花針模式”。娃哈哈集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理陳煜先生認(rèn)為，這種模式適合歐美，不適合中國，雖然市場基礎(chǔ)扎實(shí)、控制力強(qiáng)，但成本太高，難以輻射到廣大農(nóng)村地區(qū)?！叭俗钆戮嚯x，網(wǎng)絡(luò)不怕距離”。統(tǒng)一和康師傅基本也屬于這一模式，比如在鄭州，統(tǒng)一有120人的訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，市內(nèi)終端控制得好，但鞏義（鄭州下轄市）就不行。二是健力寶的批發(fā)市場模式。三是娃哈哈的聯(lián)銷體模式。與兩樂相比，娃哈哈更好地整合了社會(huì)資源，企業(yè)成本低，可以轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢（如其非常系列比可口可樂價(jià)格低），再者市場推廣速度快，另外較易實(shí)施“農(nóng)村路線”，形成局部優(yōu)勢。陳煜先生對娃哈哈的戰(zhàn)略有一個(gè)形象比喻：高舉高打。