如何利用企業(yè)宣傳片進(jìn)行品牌營(yíng)銷？(編輯修改稿)
2024-11-16 06:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定你在潛在客戶心中的地位、高度和品牌含金量。俗話說，人以類聚，物以群分，說的就是這個(gè)道理。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來說，你服務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)決定著你的企業(yè)定位。因此，服務(wù)什么樣的客戶，展示什么樣的案例，直接體現(xiàn)著你的定位。如果你想爭(zhēng)取的是大客戶，那么應(yīng)該向其展示大客戶的案例，中小客戶的案例對(duì)大客戶是沒有意義的，相反還會(huì)模糊你在客戶心中的定位，讓大客戶認(rèn)為你只能服務(wù)中小客戶，而沒有能力服務(wù)他們。案例從某種程度上，反映出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。如果你呈現(xiàn)給客戶的案例性質(zhì)不一，良莠不齊，缺乏有機(jī)聯(lián)系，就會(huì)被客戶認(rèn)為你沒有核心發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展目標(biāo)不明確，核心價(jià)值不清晰。正因?yàn)榘咐齻鞑?duì)工業(yè)品企業(yè)如此重要，所以絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都會(huì)利用案例進(jìn)行營(yíng)銷和推廣。那么如何使用好案例、編寫好案例、挖掘好案例呢？下面我基于長(zhǎng)期的工作實(shí)踐和思考，同大家做一分享。要區(qū)分出金牌案例和一般性案例。什么是金牌案例呢？金牌案例就是能夠提升你的公司形象、證明你的產(chǎn)品具有過硬的品質(zhì)和領(lǐng)先的技術(shù)水平的案例。它就像尖刀連和突擊隊(duì)，助你在市場(chǎng)開疆拓土。我認(rèn)為，這樣的案例必須具備兩個(gè)條件：。行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)代表著行業(yè)內(nèi)的最高發(fā)展水平，如果連標(biāo)桿企業(yè)都對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)可了，毫無疑問就證明了你的能力。工業(yè)品行業(yè)中，對(duì)標(biāo)桿企業(yè)的研究是大多數(shù)企業(yè)的必備功課，甚至標(biāo)桿企業(yè)的一舉一動(dòng)都被關(guān)注和效仿。因此，向潛在客戶展示標(biāo)桿企業(yè)的案例，自然能證明了你的實(shí)力和專業(yè)水準(zhǔn)，得到潛在客戶的信賴。2，案例相關(guān)性要很強(qiáng)。向潛在客戶展示案例，一定要拿出最相關(guān)的案例。相似程度越高，客戶的信任度也越高。如果展示的案例與客戶需要解決的問題相差較遠(yuǎn)，甚至風(fēng)馬牛不相及，那么案例就失去了銷售力。我認(rèn)為，只有同時(shí)滿足這兩個(gè)條件的案例才稱得上是金牌案例。要對(duì)金牌案例和一般性案例進(jìn)行有效組合。金牌案例畢竟是稀缺的，如果只拿它進(jìn)行宣傳，雖然尖銳，但遺憾的是數(shù)量少、力量薄弱，因此必須輔以一般性案例。這樣既有高度，又有力度。案例的傳播往往是通過傳播工具并基于客戶接觸點(diǎn)的管理來進(jìn)行的。工業(yè)品企業(yè)必須在傳播工具中將案例作為一個(gè)重要元素向潛在客戶宣傳。必須充分利用公司介紹PPT、宣傳冊(cè)、樣本、網(wǎng)站、宣傳片、展覽、展廳、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等各種載體，在多種客戶接觸點(diǎn)上進(jìn)行傳播。甚至某些傳播工具本身就是案例介紹。比如做建筑工程的企業(yè)，企業(yè)宣傳片制作,大多有工程案例畫冊(cè)。關(guān)于客戶接觸點(diǎn)的品牌化管理工作，我已在《談?wù)劰I(yè)品牌營(yíng)銷的核心工作——客戶接觸點(diǎn)的品牌化管理》一文中有過論述，感興趣的朋友可以閱讀。案例特別是金牌案例如此重要，那么如何編寫呢？說句實(shí)話，很多工業(yè)品企業(yè)都有很好的案例素材，其中也不乏金牌案例的素材，但鮮有編寫的很好的案例。我認(rèn)為，編寫案例一定要時(shí)刻站在潛在客戶的角度來對(duì)素材進(jìn)行梳理和提煉。要將案例中涉及到的客戶面臨的問題、擔(dān)心與困惑，以及你的優(yōu)勢(shì)、解決方案和客戶價(jià)值用精煉的語言呈現(xiàn)出來。要能夠讓有類似問題的潛在客戶從中看到自己的影子和未來，對(duì)你產(chǎn)生進(jìn)一步了解、甚至合作的期待。這種方法屢見不鮮地被跨國(guó)公司采用，比如IBM在“智慧的地球”的廣告運(yùn)動(dòng)中頻頻使用這種方式；又如施耐德電氣會(huì)針對(duì)不同行業(yè)拍攝案例式宣傳片，以配合在該行業(yè)的營(yíng)銷推廣。但是我們?cè)谑袌?chǎng)上看得最多的卻是那種“面無表情、枯燥生厭”的案例，它們僅有一張照片和一個(gè)項(xiàng)目名稱。這種案例的表現(xiàn)方式非常失敗，只有空洞的軀殼，沒有豐滿的血肉，不會(huì)令人產(chǎn)生深刻的印象。案例的篇幅長(zhǎng)短要根據(jù)不同傳播工具的性質(zhì)來安排。但無論篇幅是長(zhǎng)還是短，上述原則和思想是一定要堅(jiān)持和貫穿的。接下來，我談?wù)勅绾瓮诰虬咐堪咐夭耐[藏在企業(yè)日
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1