【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是溝通不良造成的。１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。３、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。十一、客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,請(qǐng)客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實(shí)事。顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí),能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。十二、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后,銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。落實(shí)對(duì)客戶的承諾。評(píng)估銷售業(yè)績。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成,檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。：說實(shí)話在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區(qū)市場(chǎng)的維護(hù),在河北張家口地區(qū)做了一小段時(shí)間的市場(chǎng)開發(fā)。來到普金公司以后主要做的是新市場(chǎng)的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區(qū)普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設(shè)和促銷活動(dòng)的舉行。最近又在魯中地區(qū)淄博一帶做雙銨肥料的市場(chǎng)開發(fā)工作。在市場(chǎng)開發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗(yàn)了。如果明年我負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)的話,我會(huì)做如下兩個(gè)工作的工作：。進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)首先第一個(gè)工作就是肥料市場(chǎng)的調(diào)查,經(jīng)銷商信息的資料的整理工作。對(duì)于資料和信息的整理主要從如下三個(gè)部分做起：a 網(wǎng)上查資料,了解本縣縣志,了解本地農(nóng)業(yè)發(fā)展情況,種植結(jié)構(gòu),市場(chǎng)容量,生活習(xí)慣,用肥購肥的習(xí)慣,尋找網(wǎng)上留下聯(lián)系方式的大的經(jīng)銷商聯(lián)系方式做下記錄整理。b 去下面的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)拜訪了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購肥料用肥料的習(xí)慣,了解進(jìn)貨渠道,了解上面渠道有實(shí)力的經(jīng)銷商信息資料,記錄整理。c 直接去縣城尋找。第一個(gè)鎖定老供銷社體系,第二個(gè)鎖定連鎖經(jīng)營店,第三個(gè)鎖定有實(shí)力的自己做批發(fā)代理的客戶。針對(duì)我們普金雙銨產(chǎn)品的定位,也可以選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做代理,只要能有量,合適的才是最好的。,大體知道經(jīng)銷商的實(shí)力,經(jīng)營的品牌了,當(dāng)?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了,以及用肥料的習(xí)慣了,下一步就可以進(jìn)行有目的有計(jì)劃的拜訪了。拜訪工作主要有以下幾部分組成。A拜訪前的準(zhǔn)備工作：1拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。計(jì)劃準(zhǔn)備上門拜訪的目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,對(duì)顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問計(jì)劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。計(jì)劃開場(chǎng)白：好的開始是成功的一半。要拜訪客戶資料準(zhǔn)備：努力收集到顧客資料,盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。時(shí)間準(zhǔn)備：提前預(yù)約最好,一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。心態(tài)調(diào)節(jié)：信心、知識(shí)、拒絕、微笑的準(zhǔn)備。b 拜訪進(jìn)門后招呼名片交換有效溝通—離開 溝通過程中應(yīng)該注意把握的一些技巧：提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問注意： 確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。尋找話題： 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 飲食、習(xí)慣、住宅、擺設(shè)、鄰居、興趣、愛好、 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,反映靈活。抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。對(duì)遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。對(duì)一些仍未下決心的顧客,不可勉強(qiáng),說明火候未到,可以先冷卻一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。 樹立專家形象。C 溝通交流的主要幾個(gè)話題：各個(gè)肥料廠家的政策、價(jià)格、渠道、促銷的效果、老百姓用肥的心理 以及經(jīng)銷商喜歡的一些話題。將這些話題穿插在產(chǎn)品介紹的過程中去。 ,有意向的,確定下次拜訪計(jì)劃。如果意向一般,就當(dāng)交個(gè)朋友,順便讓他介紹幾個(gè)附加經(jīng)銷商的一些信息。會(huì)有收獲的。開發(fā)經(jīng)銷商的心得體會(huì)：開發(fā)經(jīng)銷商的工作一定需要做好準(zhǔn)備,做好計(jì)劃幾天的工作,然后按部就班的進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)工作。特別忌諱的是沒有目的象蒼蠅亂撞,那樣肯定做不好業(yè)務(wù),而且會(huì)產(chǎn)生一種心理狀態(tài),疲倦感,厭倦感,消極的狀態(tài)也就上來了。還有做業(yè)務(wù)除了具備一定的農(nóng)化業(yè)務(wù)知識(shí)以外就是保持心態(tài)積極,耐的住寂寞和孤獨(dú),學(xué)會(huì)堅(jiān)持。其實(shí)我覺得做業(yè)務(wù)就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做。一開始不會(huì)做,沒有經(jīng)驗(yàn)不知道從何說起不要緊,關(guān)鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。拜訪次數(shù)多了,時(shí)間長了就有心得體會(huì)了,就有經(jīng)驗(yàn)了,萬事難開頭,關(guān)鍵在于敢干敢開頭。其實(shí)開發(fā)市場(chǎng)沒有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當(dāng)沒去過就好了。第三篇：化肥銷售的心得化肥銷售的心得 肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營。一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案： ：雙銨的賣點(diǎn)。氮素利用率達(dá)到70%80%尿素利用率的2倍。防晚熟抗病害抗倒伏 ：不是很貴,物有所值。產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。作物生長中后期做追肥使用。、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白和話題。開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場(chǎng),就是推銷員成功的一半。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對(duì)于他卻一無所知的話,對(duì)于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷商說出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。2． 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢(shì),如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對(duì)營銷員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說：“我在某 2某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用?！彼釂栴},應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。8． 虛心向客戶請(qǐng)教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請(qǐng)教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說是合作了。干農(nóng)資的9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生客戶會(huì)說：我到時(shí)候在說吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場(chǎng)的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財(cái)富。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我