【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 著好好的文員不做，去跑保險(xiǎn)，而且還是在一個(gè)完全陌生的城市，你知道會(huì)有多艱辛嘛??”媽媽語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)?！拔疫€年輕啊，接受點(diǎn)挑戰(zhàn)，為自己的人生添姿加彩不好嘛?難道你們希望我這個(gè)女兒平庸一輩子嗎?且不說(shuō)保險(xiǎn)是個(gè)怎樣的行業(yè)，難道你們不希望我在一個(gè)世界上數(shù)一數(shù)二的大公司里鍛煉下自己?jiǎn)?”一如我的獨(dú)立特行，自以為是!媽媽總被我說(shuō)到無(wú)語(yǔ)對(duì)答。我是堅(jiān)持加入了**，可爸爸媽媽卻接受不了。不理睬我，不打電話給我，不發(fā)短信給我，甚至爸爸也不再問(wèn)我一個(gè)人在無(wú)錫錢是否夠用了，真是要命!從ale到abc，從單純的想拿到資格證到漸漸深入的了解保險(xiǎn)了解**，時(shí)間不長(zhǎng)，過(guò)程很短，卻讓我每天培訓(xùn)結(jié)束后都在思考。生老病死的39。自然規(guī)律，人生中一連串的未知與不確定，環(huán)顧周圍，無(wú)處不在。只是一直以來(lái)都太過(guò)自我的活著，從未去關(guān)注過(guò)。學(xué)校畢業(yè)，參加工作，領(lǐng)取薪水，也沒(méi)去思考通過(guò)自己曾接受的教育和努力的工作所活的的酬勞要怎樣去保全與合理分配。總以為自己辛勤工作領(lǐng)取高薪就能提高自己生活的品質(zhì)，卻未曾想到過(guò)那是多么的脆弱。一旦發(fā)生意外或者患染疾病，難道還要年邁的雙親為我承擔(dān)現(xiàn)如今高昂的醫(yī)療費(fèi)用?有多少普通家庭能承受得起如此的重?fù)?dān)?父母含辛茹苦的將我養(yǎng)育成人，如有不測(cè)，我拿什么來(lái)回報(bào)?我用什么來(lái)照顧他們?我留給他們的難道僅僅只能是悲痛嗎?而現(xiàn)在，我知道了，我只要少去一次必勝客，把每個(gè)月放在銀行能隨意支取的那點(diǎn)錢存在**，我就能在自己患病之時(shí)，不去拖累家人。就能在自己發(fā)生不測(cè)之時(shí)給他們留下一筆財(cái)富。讓這筆財(cái)富代替我去照顧他們的晚年，而非抱憾離去!年5月12日下午2點(diǎn)28分，汶川大地震。當(dāng)天下午3點(diǎn)多，收到媽媽發(fā)來(lái)的短信：地震了，你平安嗎?爸爸和我很擔(dān)心你。我們都平安，你放心吧。看完的時(shí)候，我雙眼潮濕了。兩個(gè)多月來(lái)，媽媽第一次主動(dòng)給我短消息，趕緊回了媽媽的消息，報(bào)了平安，并告訴她我已經(jīng)投保了，就算我有什么不測(cè)，也能有那么一筆不少的理賠金供他們安享晚年了。在這樣的巨災(zāi)之下，有多少爸爸媽媽已經(jīng)不能給自己的孩子們問(wèn)平安報(bào)平安啊!如果哪些被地震帶走了生命的人們，都曾經(jīng)為自己投一份保障，就能夠?qū)⒆约簩?duì)親人的摯愛(ài)多一份延續(xù)，就能為還活著的親人重建家園添塊磚加塊瓦出份力……。汶川地震，發(fā)人深思，生命在大自然之下顯得那么的偉大與崇高!幾天后，我給表弟分享了自己短短兩個(gè)月時(shí)間所學(xué)到的保險(xiǎn)、理財(cái)知識(shí)。表弟聽(tīng)完后，對(duì)我說(shuō)：“姐，原來(lái)保險(xiǎn)是這樣一回事啊，我爸媽就我一個(gè)孩子，我要給自己一份保障的同時(shí)，讓爸爸媽媽也有保障。就像你說(shuō)的，只要他們?cè)谖揖鸵疹櫵麄?。”媽媽和小姨在旁邊微笑著。回家的路上，媽媽?duì)我說(shuō)：“沒(méi)想到，你去了**之后變化那么大，終于懂事了，媽媽也放心了。好好的干，你一定是優(yōu)秀的?！笔堑?，到**短短的3個(gè)月，學(xué)會(huì)太多太多。我懂得了如何重新去詮釋我們寶貴的生命。懂得了如何讓自己更有尊嚴(yán)的活著。懂得了怎樣去關(guān)愛(ài)!現(xiàn)在的我，每天樂(lè)于將自己領(lǐng)悟的保險(xiǎn)，理解的相關(guān)知識(shí)，學(xué)會(huì)的**服務(wù)告訴身邊的人們。在超市購(gòu)物時(shí)，在咖啡廳聊天時(shí)，在乘坐公交時(shí)，在菜場(chǎng)買菜時(shí)，在餐廳吃飯時(shí)……我樂(lè)此不疲。因?yàn)?，我相信在我們需要幫助的時(shí)候，那一張張保單一份份保險(xiǎn)合同，能給予我們及家人幫助。為此，我很驕傲，我很自豪，因?yàn)槲覐氖碌氖翘?yáng)底下最神圣的職業(yè)——保險(xiǎn)!第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷 品牌為王營(yíng)銷員們的無(wú)奈保險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)地位不高目前已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，營(yíng)銷伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過(guò)被人誤會(huì)、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會(huì)非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實(shí)上，在西方保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，他們也曾走過(guò)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子?！皼](méi)有社會(huì)地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊?guó)保險(xiǎn)品牌精英俱樂(lè)部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個(gè)人業(yè)績(jī)，我做得不錯(cuò)，連續(xù)幾年獲得個(gè)人銷售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因?yàn)槭卿N售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無(wú)論從個(gè)人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍?，在別人眼里，你就是一個(gè)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員?！苯鹗⑷藟矍翱偛肎aston Charton表示，“實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)剛開(kāi)始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣保險(xiǎn)的就說(shuō)，哦，騙子來(lái)了，認(rèn)為賣保險(xiǎn)就是騙人。今天法國(guó)居民觀念變化了，買的人多了，保險(xiǎn)公司地位也高了。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識(shí)到這個(gè)行業(yè)是有前景的。”中國(guó)自1992年起實(shí)行代理人制度，雖然壽險(xiǎn)取得的巨大發(fā)展離不開(kāi)這種制度，但這種制度也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了一些負(fù)面的東西?！皩?duì)代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的，但就會(huì)年損失10萬(wàn)元的收入。因?yàn)檎?0個(gè)新人，先不說(shuō)他們的業(yè)績(jī)?nèi)绾危易约旱拇隹梢云鸫a增加10萬(wàn)元。如果我下面沒(méi)有人就不能享受這個(gè)待遇。但是如果為了享受這個(gè)待遇而去招人，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過(guò)這么多年實(shí)踐，為了在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)久，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi)?！贬槍?duì)代理人社會(huì)地位低的劣勢(shì)，保險(xiǎn)品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭(zhēng)取社會(huì)地位，謝清順顯得格外激動(dòng)，“我們保險(xiǎn)業(yè)200多萬(wàn)代理人竟然沒(méi)有一個(gè)人大代表！社會(huì)地位是不能夠忽視的事情。不過(guò)現(xiàn)在也在改善，最近有報(bào)道說(shuō)，溫州有一個(gè)代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開(kāi)了個(gè)好頭。但是還沒(méi)有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位?！睒?shù)行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)目前，保險(xiǎn)業(yè)的一些負(fù)面新聞不時(shí)出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報(bào)》某日頭版導(dǎo)讀說(shuō)“車險(xiǎn)作假嚴(yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”，還有評(píng)論將保險(xiǎn)代理人歸入當(dāng)今社會(huì)不受歡迎之列。我們?cè)撊绾慰催@些問(wèn)題呢？謝清順表示，還報(bào)道無(wú)可厚非，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對(duì)消費(fèi)者心理帶來(lái)消極影響?！坝辛藛?wèn)題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來(lái)一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！薄拔艺J(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來(lái)樹(shù)立。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，就是人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過(guò)高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個(gè)行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個(gè)年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議。”謝清順說(shuō)?，F(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺(tái)據(jù)說(shuō)也有街道或城管工作人員干涉。說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過(guò)去的技巧如果離開(kāi)了對(duì)市場(chǎng)的整體把握，使用出來(lái)反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。謝清順表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式是遇到了很多新的問(wèn)題，但是現(xiàn)在看來(lái)還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過(guò)程，由簡(jiǎn)單推銷到客戶經(jīng)營(yíng)，再到理財(cái)顧問(wèn)，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營(yíng)，這四個(gè)階段，其中前三個(gè)階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個(gè)階段，就是客戶來(lái)找我們。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開(kāi)始朝品牌化方向發(fā)展。”多角度入手樹(shù)品牌樹(shù)立自己的品牌，說(shuō)起來(lái)容易，到底從哪些方面入手呢？Gaston Charton認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺(tái)。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時(shí)間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長(zhǎng)期看是不可能賺錢的。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們?cè)谏鐣?huì)上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，我覺(jué)得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個(gè)保險(xiǎn)專家；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。保險(xiǎn)界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國(guó)好的經(jīng)驗(yàn)，“但引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國(guó)情，從保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為道德是保險(xiǎn)企業(yè)生存的基石，沒(méi)有道德力量，保險(xiǎn)企業(yè)談品牌就無(wú)從談起。保險(xiǎn)企業(yè)首先要關(guān)愛(ài)自己的員工，尤其是一線員工。壽險(xiǎn)銷售是很難的，剛開(kāi)始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒(méi)有進(jìn)賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險(xiǎn)企業(yè)一定要對(duì)從業(yè)者有關(guān)愛(ài)?！敝x清順舉例說(shuō)，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個(gè)活動(dòng)家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。“我認(rèn)為做個(gè)人品牌一定要做培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有個(gè)平臺(tái)，包括電視臺(tái)、電臺(tái)、媒體?，F(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫(huà)冊(cè)，自己與媒體合作，包電臺(tái)欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。”事實(shí)上，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員已經(jīng)開(kāi)始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識(shí)的營(yíng)銷員善于借助媒體來(lái)樹(shù)立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營(yíng)銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對(duì)自己進(jìn)行包裝，例如，她在《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)營(yíng)銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時(shí)候不僅得到了客戶的認(rèn)可，自己的信心也越來(lái)越足。她表示，“現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴(kuò)大知名度，打造自己的品牌，一個(gè)很有效的途徑就是借力媒體?！卑傩毡ｋU(xiǎn)知識(shí)亟待普及“目前，國(guó)內(nèi)民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說(shuō)，他曾經(jīng)參加一個(gè)活動(dòng)，遇見(jiàn)一個(gè)省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人，這個(gè)主管一個(gè)省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他不知道該不該買保險(xiǎn)，更不要說(shuō)買哪種產(chǎn)品了。財(cái)政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險(xiǎn)常識(shí)就更不用說(shuō)了，主要原因是保險(xiǎn)知識(shí)普及的渠道太少?！艾F(xiàn)在理財(cái)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榧彝ビ辛嘶镜姆e蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來(lái)，保險(xiǎn)觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開(kāi)門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個(gè)保險(xiǎn)。大家都有一個(gè)常識(shí)，有錢就要上銀行存起來(lái)，為什么就沒(méi)有這樣一個(gè)觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險(xiǎn)。第二點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對(duì)它的重要性和價(jià)值沒(méi)有認(rèn)識(shí)清楚。從營(yíng)銷渠道來(lái)看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道?！迸寺逆谡f(shuō)。謝清順認(rèn)為，為了普及保險(xiǎn)知識(shí)，保監(jiān)會(huì)政研室也很重視。他建議普及保險(xiǎn)知識(shí)與常識(shí)從小學(xué)抓起，從孩子開(kāi)始，使他們成長(zhǎng)過(guò)程中對(duì)保險(xiǎn)就有一個(gè)清晰的概念。還有就是與中央電視臺(tái)及其他媒體合作，在欄目上加進(jìn)去。就這個(gè)行業(yè)自己的誠(chéng)信建設(shè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)品牌和誠(chéng)信建設(shè)是大家的共識(shí)?！皦垭U(xiǎn)營(yíng)銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)方法現(xiàn)在看來(lái)是雙刃劍，開(kāi)拓市場(chǎng)獲得巨額保費(fèi)的同時(shí)也帶來(lái)了一些問(wèn)題，良莠不齊的人群在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可以想見(jiàn)，受傷害的是行業(yè)的誠(chéng)信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂(lè)部開(kāi)始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，切磋營(yíng)銷技巧?！钡谒钠罕ｋU(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷名詞解釋保險(xiǎn)營(yíng)銷：以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需求的目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的會(huì)場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。壽險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期：保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到受益直到退出歷史舞臺(tái)，一般都需要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。壽險(xiǎn)營(yíng)銷：壽險(xiǎn)營(yíng)銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以壽險(xiǎn)保單為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。狹義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人制度，即個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)。售后服務(wù)：就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險(xiǎn)推銷的服務(wù)是針對(duì)客戶未來(lái)生活的風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：它能夠在較短時(shí)間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶，通過(guò)大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面特性及優(yōu)勢(shì)有全面深刻的認(rèn)識(shí)，從而有效提升銷售業(yè)績(jī)的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)：也稱事業(yè)說(shuō)明會(huì)，是保險(xiǎn)公司為了招募保險(xiǎn)營(yíng)銷人員而舉行的一種專門的招聘會(huì)。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)流程包括：會(huì)前準(zhǔn)備；會(huì)中說(shuō)明和動(dòng)員；會(huì)中促成和會(huì)后促成等。FBA（特性、功能、利益）的特征：保險(xiǎn)FBA特征包括特性、功能和利益。保險(xiǎn)公司將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找出其中的異同點(diǎn)，同時(shí)從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險(xiǎn)FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營(yíng)銷員、客戶需求。保險(xiǎn)的特征和功能主要來(lái)源于產(chǎn)品本身、公司形象及營(yíng)銷員，而保險(xiǎn)的利益只要來(lái)源于客戶需求。KPI績(jī)效考核：又稱關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析來(lái)衡量員工績(jī)效的一種目標(biāo)式。量化管理指標(biāo)，把保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績(jī)效考核方法。ICIP全稱技巧：在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)電話約訪潛在投保人，運(yùn)用自我介紹，簡(jiǎn)單贊美，引起對(duì)方興趣達(dá)到約訪目標(biāo)的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）：保險(xiǎn)公司在進(jìn)行專業(yè)化增員過(guò)程中，接觸的合格對(duì)象，如遇到對(duì)方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對(duì)被增員者過(guò)去看法的認(rèn)同，當(dāng)前觀點(diǎn)的引導(dǎo)，進(jìn)而引出未來(lái)發(fā)展展望的增員方法。簡(jiǎn)答保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象 p7 保險(xiǎn)需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機(jī)會(huì)選擇。所謂機(jī)會(huì)選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿足某一保險(xiǎn)需求對(duì)險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開(kāi)辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競(jìng)爭(zhēng)原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。一個(gè)家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推