【文章內(nèi)容簡介】 售產(chǎn)品，否則一切后果自負(fù)。商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)制定年、月銷售計(jì)劃，組織合同評(píng)審及合同更改的協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)其責(zé)任范圍的管理。由總經(jīng)理及各職能部門的部長組成的合同評(píng)審組負(fù)責(zé)特殊合同的會(huì)議評(píng)審和常規(guī)合同的會(huì)簽評(píng)審。**光電科技有限公司文件編號(hào)XYTJWIOC005版本A0頁碼3/4銷售管理制度制作部門商務(wù)運(yùn)營部制定者質(zhì)量部負(fù)責(zé)制造可行性研究。顧客要求的確定商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)傳遞顧客的要求，組織相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。涉及到產(chǎn)品性能指標(biāo)等，需及時(shí)傳遞到質(zhì)量部。質(zhì)量部根據(jù)顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等。商務(wù)運(yùn)營部將顧客信息傳送至質(zhì)量部，質(zhì)量部根據(jù)產(chǎn)品/過程的需要，確定產(chǎn)品和過程的特殊特性，識(shí)別時(shí)可考慮以下幾個(gè)方面：a．顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定；b．產(chǎn)品功能及用途；c．過程生產(chǎn)的特殊要求；本公司的銷售合同分為以下兩種：a．常規(guī)合同/訂單：批量生產(chǎn)的產(chǎn)品且交貨期完全能按顧客預(yù)先要求的合同/訂單；b．特殊合同/訂單：批量生產(chǎn)產(chǎn)品，但技術(shù)要求、質(zhì)量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；合同評(píng)審的內(nèi)容a．顧客的各項(xiàng)要求是否明確、合理、是否形成文件；b．各項(xiàng)規(guī)定是否有含糊不清之處，有關(guān)的特殊內(nèi)容在合同中是否得到說明；c．是否具有履行合同各項(xiàng)要求的能力，包括：工藝技術(shù)能否適應(yīng)顧客需要、物資供應(yīng)能否及時(shí)到位、檢測手段、設(shè)備能否達(dá)到精度，質(zhì)量保證能力、數(shù)量規(guī)格要求是否有能力達(dá)到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；d．是否符合《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》；e．顧客的特殊要求是否能滿足等。合同評(píng)審的方式由商務(wù)運(yùn)營部根據(jù)合同類別決定，一般有以下形式：a．常規(guī)合同的評(píng)審由授權(quán)人員直接進(jìn)行，合同確認(rèn)簽署人員必須是總經(jīng)理授權(quán)簽約的人員。評(píng)審人員應(yīng)確切掌握產(chǎn)品的供貨能力，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目及其允許變動(dòng)的額度，并對(duì)合同執(zhí)行的可行性進(jìn)行分析，確認(rèn)后才能正式簽訂。經(jīng)評(píng)審后簽訂的合同，應(yīng)在合同加蓋評(píng)審章并由評(píng)審人員蓋章。b．特殊和重要合同的評(píng)審時(shí)，商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)組織各相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審，特殊合同評(píng)審由有關(guān)職能部門會(huì)簽，商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。c．重要合同評(píng)審采用專題會(huì)議的形式，由采購課組織相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人參加，必要時(shí)可請(qǐng)有關(guān)專家參加，總經(jīng)理主持，商務(wù)運(yùn)營部根據(jù)評(píng)審會(huì)議情況編制評(píng)審報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理審批，作為最終評(píng)審結(jié)論。**光電科技有限公司文件編號(hào)XYTJWIOC005版本A0頁碼4/4銷售管理制度制作部門商務(wù)運(yùn)營部制定者合同評(píng)審后，銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)將顧客的各項(xiàng)要求（如工程規(guī)范、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量體系要求等）以書面形式通知各相關(guān)部門。對(duì)重要/特殊合同，由總經(jīng)理組織各部門負(fù)責(zé)等，進(jìn)行制造可行性分析、研究、確認(rèn)并形成文件，包括進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。評(píng)審?fù)戤厖⒓釉u(píng)審人員須在《合同/訂單評(píng)審記錄表》上簽字確認(rèn)。，匯總后交總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后下發(fā)相關(guān)部門，各相關(guān)部門根據(jù)評(píng)審結(jié)果具體落實(shí)。，由總經(jīng)理或經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)的銷售員與顧客簽訂合同。合同簽訂后，商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)建立《合同臺(tái)帳》。商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)依據(jù)已經(jīng)簽訂的合同和對(duì)其他銷售活動(dòng)的預(yù)測，制定組織的銷售計(jì)劃，每月將顧客的訂單及時(shí)傳遞到相關(guān)部門實(shí)施。由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務(wù)運(yùn)營部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)，并將顧客的更改要求傳遞到相關(guān)部門。當(dāng)本公司認(rèn)為需要更改合同時(shí)，應(yīng)先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務(wù)運(yùn)營部須保留相關(guān)記錄。合同更改后，要對(duì)其進(jìn)行重新評(píng)審，并要對(duì)原有文件進(jìn)行修改。合同更改信息由商務(wù)運(yùn)營部通知各有關(guān)部門及人員。與顧客溝通在合同實(shí)施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。通過溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動(dòng)的可能。應(yīng)使用顧客規(guī)定的語言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時(shí),應(yīng)按顧客要求建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。：與顧客溝通在合同實(shí)施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進(jìn)行必要的溝通。通過溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動(dòng)的可能。應(yīng)使用顧客規(guī)定的語言與顧客進(jìn)行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時(shí),應(yīng)按顧客要求建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。：《外部提供的過程、產(chǎn)品和服務(wù)的控制程序》第五篇：銷售管理制度銷售管理制度精選15篇銷售管理制度1一、目的為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，確保銷售合同的執(zhí)行，減少合同糾紛，降低風(fēng)險(xiǎn)，保障公司利益。按照本公司相關(guān)管理制度授權(quán)制定本制度。二、適用范圍本制度適用于公司產(chǎn)品銷售合同全過程的管理。本制度規(guī)定了銷售合同評(píng)審、簽定、履行、修改、糾紛處理、評(píng)級(jí)考核及合同檔案管理事項(xiàng)及要求。三、職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售合同的簽訂、修改及糾紛處理。市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售合同評(píng)審、下訂單及合同管理。四、銷售合同審批及簽訂合同的簽訂書寫應(yīng)規(guī)范化、具體化，字跡清晰、工整，不得涂改，經(jīng)手人必須簽字，否則不予制作銷售合同；客戶簽名不清時(shí)，銷售人員應(yīng)向客戶詢問確認(rèn)后在合同上用鉛筆以正楷字進(jìn)行標(biāo)明。銷售人員與客戶就購買產(chǎn)品達(dá)成銷售意向后，應(yīng)填寫《合同簽訂申請(qǐng)單》，報(bào)銷售經(jīng)理審核，經(jīng)銷售經(jīng)理對(duì)配置、價(jià)格及付款方式按權(quán)限審批。符合公司訂金支付標(biāo)準(zhǔn)，正常的產(chǎn)品標(biāo)配成交條件且訂單金額在200萬以下的《合同簽訂申請(qǐng)單》經(jīng)市場部經(jīng)理簽批后即可蓋章執(zhí)行；非正常訂金支付標(biāo)準(zhǔn)等與標(biāo)準(zhǔn)成交條件不符的《合同簽訂申請(qǐng)單》由主管部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后蓋章執(zhí)行；無訂金等與標(biāo)準(zhǔn)成交條件不符的《合同簽訂申請(qǐng)單》須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可蓋章執(zhí)行?！逗贤炗喩暾?qǐng)單》經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽批后，市場部銷售內(nèi)勤可根據(jù)此單制作產(chǎn)品銷售合同，銷售人員可與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。五、合同檔案管理銷售合同訂立后，銷售人員將合同正本交市場部內(nèi)勤建立客戶檔案，復(fù)印件送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，客戶信息輸入客戶電子檔案。銷售合同檔案（銷售合同正本、合同簽訂申請(qǐng)單、產(chǎn)品訂單、排產(chǎn)單等相應(yīng)單據(jù)）由市場部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。市場部內(nèi)勤按照公司編號(hào)標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)歸集，并建立檔案目錄。合同責(zé)任人或相關(guān)人員查閱合同檔案，須經(jīng)市場部經(jīng)理同意，并負(fù)有保守商業(yè)秘密的義務(wù)。六、銷售合同的修改銷售合同在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)簽定合同時(shí)所不能預(yù)料的情況而導(dǎo)致合同難以執(zhí)行下去時(shí)，可以由銷售人員與客戶商談解決方法，并就解決方案簽字進(jìn)行合同的修改。未經(jīng)公司許可，銷售人員不可擅自與客戶修改合同或簽訂補(bǔ)充協(xié)議或進(jìn)行口頭承諾。否則，由銷售人員自行承擔(dān)后果。銷售合同發(fā)生變更或者解除時(shí)，必須與客戶協(xié)商，達(dá)成一致后以書面形式確定，由雙方簽字確認(rèn)，同時(shí)報(bào)公司財(cái)務(wù)部門備查。嚴(yán)禁在原合同上進(jìn)行更改，嚴(yán)禁將原合同私自銷毀。七、合同糾紛處理發(fā)生合同糾紛首先必須采用協(xié)商的方式解決。確實(shí)協(xié)商不成涉及賠償、起訴等方式解決的，由銷售部將情況寫明上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，轉(zhuǎn)由公司法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)及辦理相關(guān)事宜。八、附則本制度若與公司章程、合同管理規(guī)定等上級(jí)管理制度有沖突的，依照公司級(jí)規(guī)章制度要求執(zhí)行。本制度由市場部負(fù)責(zé)編制和修改，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理審批后發(fā)生效力，由市場部負(fù)責(zé)解釋。20xx年6月27日銷售管理制度2一、崗位職責(zé)嚴(yán)格遵守執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。服從公司的統(tǒng)籌調(diào)配，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。密切觀察、了解、分析市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)作出反應(yīng)；根據(jù)市場及項(xiàng)目實(shí)際狀況，制訂項(xiàng)目的各項(xiàng)銷售政策，并組織實(shí)施、檢查。積極發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)各類人才，建立人才梯隊(duì)。做好下屬的思想工作，培養(yǎng)他們良好的企業(yè)意識(shí)、競爭意識(shí)。有效處理好與開發(fā)商的合作關(guān)系，爭取他們最大的理解和支持。努力提高自身管理水平和銷售業(yè)務(wù)水平，保持積極樂觀的心態(tài)和高昂的斗志。認(rèn)真做好本項(xiàng)目的員工培訓(xùn)工作，努力提高隊(duì)伍的銷售水平和競爭實(shí)力。隨時(shí)掌握銷售進(jìn)展情況，做好所有數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作，妥善保管銷售檔案。二、工作規(guī)范禮儀規(guī)范：男性必須著西裝、襯衣、打領(lǐng)帶、皮鞋，保持潔凈。女性必須著職業(yè)套裝，化淡妝。語言規(guī)范：不得在公眾場合講粗話及不文明用語，不得開低級(jí)玩笑，不得在工作場合吵鬧。不得發(fā)表不利于公司形象、不利于團(tuán)結(jié)穩(wěn)定，不利于銷售的言論。行為規(guī)范能做的事情馬上做、大事小事一樣做、職責(zé)以內(nèi)的事情必須做、違法違規(guī)的事不能做。思想規(guī)范⑴保持對(duì)行業(yè)、對(duì)公司前景充足的信心。⑵保持對(duì)工作積極、認(rèn)真、仔細(xì)的態(tài)度。⑶勝不驕、敗不餒，處變不驚，時(shí)刻保持冷靜的頭腦。管理規(guī)范⑴肯定一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)比指出他的缺點(diǎn)更重要。⑵對(duì)事不對(duì)人。⑶堅(jiān)決維護(hù)公司利益及經(jīng)營大局。⑷所有工作必須以銷售為中心，一切以“有利于銷售”為原則。三、職權(quán)范圍A、銷售管理職權(quán)范圍銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)銷售實(shí)際情況制定該項(xiàng)目各項(xiàng)銷售任務(wù)指標(biāo)。銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)銷售實(shí)際需要，自行制定銷售、推廣、談判策略。銷售經(jīng)理有權(quán)就該項(xiàng)目銷售政策的重大調(diào)整向公司提出合理化建議。銷售經(jīng)理有權(quán)遵照公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，執(zhí)行獎(jiǎng)罰。B、人事管理銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照《考勤管理制度》對(duì)本部門員工的出勤情況予以考核，并在次月的1日將考勤考核匯總表交到公司總部。銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)工作需要向人力資源部提出人員調(diào)配的申請(qǐng)；并根據(jù)銷售實(shí)際情況，在本項(xiàng)目部內(nèi)靈活調(diào)配人員。銷售經(jīng)理有權(quán)在每月的各公司辦公例會(huì)上提出所屬員工的轉(zhuǎn)正、晉升、提拔、降職、加薪及嘉獎(jiǎng)申請(qǐng)。四、管理細(xì)則要求銷售現(xiàn)場管理銷售經(jīng)理必須堅(jiān)持上班時(shí)間在售樓處現(xiàn)場（不可在辦公室上網(wǎng)或辦與工作無關(guān)事情）；嚴(yán)格執(zhí)行銷售現(xiàn)場綜合管理細(xì)則，嚴(yán)抓銷售現(xiàn)場管理，無特殊情況發(fā)生，不得離開。如有特殊情況需要離開售樓處，必須在第一時(shí)間通報(bào)公司營銷總監(jiān)，同時(shí)指定專人負(fù)責(zé)代理行使職權(quán)。每周休假一天，特殊情況須向上級(jí)請(qǐng)示批準(zhǔn)方可，周六，日不準(zhǔn)休假。銷售擋案管理⑴做好每天、每周、每月的所有銷售統(tǒng)計(jì)工作，按公司的規(guī)定如期上報(bào)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)，并對(duì)所有數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。⑵認(rèn)真批改置業(yè)顧問的工作日?qǐng)?bào)表和客戶追蹤記錄，監(jiān)督員工離職和調(diào)動(dòng)時(shí)的客戶資料移交；妥善保管好所有工作報(bào)表，在該項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。⑶每天次日9點(diǎn)前及時(shí)上傳日?qǐng)?bào)，每周一9點(diǎn)前上傳周報(bào)，每月三號(hào)前上傳月報(bào)。未按規(guī)定者，一次罰款50元，嚴(yán)重者全公司通報(bào)批評(píng)或降級(jí)開除。早、晚會(huì)管理⑴早會(huì)的時(shí)間及次數(shù)：每周至少召開4次早會(huì)。時(shí)間一般掌握在1030分鐘之間。⑵早會(huì)基本內(nèi)容如下：a、讀報(bào)，了解市場資訊，事實(shí)政策，新聞等。b、激勵(lì)士氣，下達(dá)當(dāng)天的工作任務(wù)并制定當(dāng)天的工作目標(biāo)。⑶早會(huì)的目的和要求：應(yīng)通過早會(huì)讓銷售人員加深對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，樹立信心鼓足勇氣，克服困難，勇敢地挑戰(zhàn)自我、超越自我。引導(dǎo)他們樹立積極向上的人生觀和價(jià)值觀。鞭策他們不斷地去挖掘自己的潛能，成為超一流的談判專家。教育他們建立“勇于競爭、通力合作、顧全大局”的良好企業(yè)意識(shí)，成為公司的有用之才。⑷晚會(huì)要求：銷售經(jīng)理應(yīng)掌握置業(yè)顧問當(dāng)天的工作情況，提高置業(yè)顧問的推銷水平。并在晚會(huì)上，與大家一起進(jìn)行講評(píng)，以提高置業(yè)顧問的技能和工作積極性。晚會(huì)要求有詳細(xì)，明確的備課記錄和總結(jié)。例會(huì)管理：⑴銷售部辦公例會(huì)：每周一上午9:00，召開公司銷售辦公例會(huì)，要求在會(huì)前作好上周的銷售工作總結(jié)、市場分析、填寫周報(bào)表。并作好下周的銷售計(jì)劃。不得無故缺席。置業(yè)顧問管理⑴做好置業(yè)顧問的考勤登記，合理有序地安排好置業(yè)顧問休假，保障他們的休息時(shí)間。⑵協(xié)助置業(yè)顧問把好談判關(guān)，及時(shí)地對(duì)他們的操作進(jìn)行評(píng)講，幫助他們提高談判成功率。⑶督促置業(yè)顧問做好客戶追蹤及相關(guān)的工作記錄、及時(shí)填寫工作報(bào)表，并對(duì)其工作日?qǐng)?bào)表進(jìn)行批改。⑷幫助置業(yè)顧問制定工作目標(biāo)和工作重點(diǎn)，并監(jiān)督執(zhí)行情況。⑸每月與每個(gè)置業(yè)顧問至少談心一次，做好他們的思想工作。⑹幫助置業(yè)顧問確立有效的談判風(fēng)格和良好的營銷理念。⑺幫助置業(yè)顧問建立正確的企業(yè)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。⑻幫助置業(yè)顧問樹立信心，建立積極的人生觀和價(jià)值觀。⑼做好置業(yè)顧問的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，并仔細(xì)分析存在的問題、找出原因、制定對(duì)策。目標(biāo)管理目標(biāo)管理的唯一原則：“以成敗論英雄”銷售經(jīng)理需制定年，季度，月，周銷售計(jì)劃并按時(shí)完成，公司將以此來考核，職位，薪金將于銷售業(yè)績，年終最佳管理獎(jiǎng)評(píng)定直接掛鉤。（1）銷售任務(wù)與工資績效獎(jiǎng)金進(jìn)行考核，詳見考核表。（2）銷售經(jīng)理應(yīng)在每月1日前做好當(dāng)月的工作計(jì)劃。在每周一銷售工作例會(huì)，總結(jié)上周工作情況并下達(dá)下周工作任務(wù)及安排。要求：目標(biāo)明確、科學(xué)分解、可行性強(qiáng)。（3）銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)每一天、每一周、每一個(gè)月的階段性的任務(wù)完成情況進(jìn)行及時(shí)檢查、評(píng)估和調(diào)整，保證計(jì)劃能實(shí)施到位。（4）獎(jiǎng)罰分明，嚴(yán)懲重獎(jiǎng)。對(duì)于員工堅(jiān)決執(zhí)行計(jì)劃安排、及時(shí)或超額完成任務(wù)、主動(dòng)加班加點(diǎn)工作的行為要予以表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于不服從領(lǐng)導(dǎo)安排、怠工懈工、沒有完成工作任務(wù)的行為要予以批評(píng)和懲罰。與開發(fā)商的協(xié)調(diào)管理。⑴每周二堅(jiān)持做好與開發(fā)商各部門的溝通與聯(lián)系，及時(shí)解決雙方合作中出現(xiàn)的新問題。⑵不得議論開發(fā)商的內(nèi)部事務(wù)。⑶對(duì)開發(fā)商提出的要求和建議，應(yīng)妥善處理并及時(shí)向公司匯報(bào)。⑷嚴(yán)格遵循開發(fā)商要求對(duì)客戶作出的銷售承諾。⑸遇到開發(fā)商不支持、不理解或違約時(shí)，必須堅(jiān)持“以和為貴”的原則，理智地與其進(jìn)行協(xié)調(diào)，并盡快與公司聯(lián)系，在必要情況下由公司出面解決，不得與其發(fā)生沖突，不得采取任何激化矛盾的行為。與公司的協(xié)調(diào)管理。⑴堅(jiān)決服從公司領(lǐng)導(dǎo)、調(diào)配。⑵嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司的各項(xiàng)指令及規(guī)章制度。⑶對(duì)公司的要求及指令，必須在24小時(shí)內(nèi)落實(shí)執(zhí)行，并將執(zhí)行情況向公司匯報(bào)。如確有實(shí)際困難應(yīng)在2小時(shí)內(nèi)提出建議。⑷不得銷售公司指定項(xiàng)目以外的樓盤。⑸如果項(xiàng)目員工有任何事情需要到公司辦理的，應(yīng)由銷售經(jīng)理事先電話通知公司相