【文章內容簡介】 這種方法）。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領袖（如朋友）。四、扮豬吃虎法扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。如遇到業(yè)務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業(yè)務人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務員，一切必須請教上級。五、激將法激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。（二）由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。首先，要充分了解本案產品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：產品的優(yōu)缺點（尤其是對缺點的回答）附近市場、交通、學區(qū)、公園及其他公共設施。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。附近交通建設、公共建設的動向。附近競爭個案的比較。區(qū)域房屋市場狀況的比較。個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。經濟、社會、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業(yè)務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。讓客戶認為：房屋合乎他的需要。他很喜歡這套房子。買下它物超所值。銷售氣氛上要融洽，不要冷場?？梢圆捎昧奶臁⒄勑Φ确绞絹硐舜说哪吧?，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判?？偨Y： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的9)對自己和產品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強的團隊協(xié)作精神第三篇：銷售培訓技巧做銷售之前的準備心態(tài): ,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎 么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中 體檢和總結)所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能 ，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。，而不是為了提成而銷售。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要銷 售 制 勝 方 法——賣文化、賣自己、賣 產品；——事實與數(shù)據(jù)；——客戶價值；——感動客戶；——成就客戶；—— 幫客戶賺錢或者省錢 ——讓客戶內心滿意；—— 讓客戶上癮或追隨。事例：【拒絕你是為什么】甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴——啟示：對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達到目的所使用的錯誤方法和態(tài)度！第四篇：導購員銷售技巧培訓導購需要什么必備的條件？ 商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導購和店長。我們先來看看導購是個什么樣的職業(yè)？“導購”從字面上來看，就是“導”和“購”二字，就是“引導”和“購買”，導購工作的核心就是引導，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。怎么引導和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復雜的事情，比我們那些上門推銷、預約談判等銷售的難度小很多。顧客在什么時候需要我們導購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。技巧什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術促進購買？是導購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導購事半功倍，這些就是技巧。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。知識（專業(yè)）什么是知識？舉個例子：上周我身體不舒服，發(fā)高燒，不得不到醫(yī)院，到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我，發(fā)高燒是怎么引起的，需要輸什么液、打什么針，最后我就乖乖交了錢……中間我沒有提出什么反對問題，也沒有敢有什么價格疑義，醫(yī)生也沒有去激發(fā)我購買那些藥物的欲望，很快就成交了我這個顧客。為什么？因為醫(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)?！壻澝乐宦逗圹E實戰(zhàn)訓練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。有這么嚴重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美??？請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。一位老女人應邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應付舞會，穿衣打扮費了不少心思。舞會上，這個女人曾經的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉身走了。3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內心世界”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產！”看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產呢？女人熱衷一條裙子、一個發(fā)型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因為有一個人執(zhí)著長期地對她投射深情關注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內而外地散發(fā)美麗。贊美不僅對女人有美容作用，還是女性購物血拼的興奮劑。贊美是我們門店銷售過程中關注的核心，也許和富婆的遺產沒有關系。各位，這里再送給您一句話，行為心理學研究的結果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。那男人呢？各位看官，聽我下段分享——二、魚兒離不開水，男人離不開面子一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的?！币粋€大男人對一個女人說：“在外給點面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我會感激不盡的?！泵孀?，男人極看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關乎面子。面子的事情對于男人來說，就象貞節(jié)對于女人而言那么重要，我說的是古時的女人。博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的題目是《怎樣對付男人：只消經常閉上眼睛說一句話》，那句話就是：“你真棒！”要讓男人沖動起來，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發(fā)著香氣的毒。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會，結果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。情場如此，商場更是如此。商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。因此，在沒有硝煙的商場上，在熙熙攘攘的人群中，負責門店銷售的導購們就必須有這么一招——三、超級贊美之不露痕跡——導購不能沒有的秘笈贊美會讓女人快樂，快樂的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關愛女性的依據(jù)；這里我們更關心的卻是贊美是“女性購物血拼的興奮劑”。男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導購首先訓練成贊美的高手便具有現(xiàn)實的意義。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導購員，加上我們超級贊美之不露痕跡的專業(yè)訓練，她們絕對能把“上帝”贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發(fā)誓以后不會再輕易相信她們的贊美，但往往還是會有下一次，因為她愛美的心思沒有變，他在乎面子的性格不會改。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導購，給人贊美，常有提成。七、找到贊美點男性客人的贊美點尋找贊美一位男性，門店銷售服務人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等……貨品和客人結合的贊美點尋找魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質感、柔軟、風行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經典、細膩、藝術、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。上面的詞匯中沒有一個詞是“漂亮”，但每一個詞針對性地結合貨品以后，每一個都比“漂亮”有說服力。即興的贊美點發(fā)揮尋找具體的贊美點，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個親身的經歷。一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。我擠地頭冒火星，問道，“后面有位置嗎？你給個位置我就到后面去！”那司機突然來了一句：“你坐我這個位置？”我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差?！贝藭r，你一言，我一語，不可開交啊，你猜猜那司機是怎么回答的？那司機來了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開車的命，苦！”說的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧?。柡?！叫我無話可說！超級贊美之不露痕跡的訓練，更多是掌握了贊美的要領之后，時常運用，達到爐火純青的境界，就能夠隨機發(fā)揮，臨時應變?！绾斡谜Z言“鉤”住顧客的心 ①對待不同人要用不同語言李小強在王老板的皮鞋店里任大堂經理。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣。應該說，這是李小強“立功受獎”的絕好機會。于是，黃紙綠字的海報就立在了店門口兩旁，非常引人注目。李小強見一撥小青年看完海報步入店，就趕緊說：“本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價216元，現(xiàn)降為98元，物美價廉?！蔽闯上耄渲幸磺嗄陞s說：“降價沒好貨！再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣？騙人也不動動腦子。誰不知道這一品牌的鞋是78元一雙，還降價呢！”小青年一席話，把李小強戧得只有大喘氣的份兒，沒有還嘴反駁的理由。因為這個品牌的鞋是他親自和老板一塊兒去進的，就是78元一雙，現(xiàn)在降價98元一雙豈不是睜著眼睛說瞎話嗎？難道說，這是顧客的不對嗎？任何人站在任何角度都不會說顧客的不對，而是作為營銷人員的李小強說話有問題。假如李小強有這個“不同人群，不同場合，不同時間”的營銷語言，自然會對那一撥進店的年輕人說：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因為流動資金少，業(yè)務量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看？而后再加上，“