【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這種方法）。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。四、扮豬吃虎法扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無(wú)權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無(wú)能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。五、激將法激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來(lái)看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對(duì)方未下決定，下次來(lái)工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向。經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為：房屋合乎他的需要。他很喜歡這套房子。買下它物超所值。銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶臁⒄勑Φ确绞絹?lái)消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測(cè)真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶是可以說(shuō)服的9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠(chéng)懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神第三篇：銷售培訓(xùn)技巧做銷售之前的準(zhǔn)備心態(tài): ,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問(wèn)題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給 客戶信心,:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能 ，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。，而不是為了提成而銷售。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說(shuō)話更重要銷 售 制 勝 方 法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；——事實(shí)與數(shù)據(jù)；——客戶價(jià)值；——感動(dòng)客戶；——成就客戶；—— 幫客戶賺錢或者省錢 ——讓客戶內(nèi)心滿意；—— 讓客戶上癮或追隨。事例：【拒絕你是為什么】甲去買煙，煙29元，但他沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)： 順便送一盒火柴吧。店員沒(méi)給。乙去買煙煙29 元，他也沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴——啟示：對(duì)方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯(cuò)誤方法和態(tài)度！第四篇：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)需要什么必備的條件？ 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，終端賣場(chǎng)更是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)。我們先來(lái)看看導(dǎo)購(gòu)是個(gè)什么樣的職業(yè)？“導(dǎo)購(gòu)”從字面上來(lái)看，就是“導(dǎo)”和“購(gòu)”二字，就是“引導(dǎo)”和“購(gòu)買”，導(dǎo)購(gòu)工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購(gòu)買的目的。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購(gòu)的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購(gòu)的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識(shí)，這樣的幫助才有購(gòu)買的說(shuō)服力。技巧什么是技巧？舉個(gè)例子：有兩個(gè)相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個(gè)問(wèn)“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問(wèn)“老板，加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰(shuí)會(huì)賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語(yǔ)言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購(gòu)買？是導(dǎo)購(gòu)在終端接待顧客過(guò)程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購(gòu)事半功倍，這些就是技巧。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個(gè)例子：雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣呢？誰(shuí)都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營(yíng)養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮，會(huì)到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點(diǎn)，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。知識(shí)（專業(yè)）什么是知識(shí)？舉個(gè)例子：上周我身體不舒服，發(fā)高燒，不得不到醫(yī)院，到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我，發(fā)高燒是怎么引起的，需要輸什么液、打什么針，最后我就乖乖交了錢……中間我沒(méi)有提出什么反對(duì)問(wèn)題，也沒(méi)有敢有什么價(jià)格疑義，醫(yī)生也沒(méi)有去激發(fā)我購(gòu)買那些藥物的欲望，很快就成交了我這個(gè)顧客。為什么？因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)！他有知識(shí)，我沒(méi)有，這就是知識(shí)，就是專業(yè)。※超級(jí)贊美之不露痕跡實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練你會(huì)贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？一、花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會(huì)會(huì)心一笑，或許你會(huì)哈哈大笑。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美??？請(qǐng)看下面一則小故事，你或許可以找到答案。一位老女人應(yīng)邀去參加一個(gè)別開生面的舞會(huì)，老女人為了應(yīng)付舞會(huì)，穿衣打扮費(fèi)了不少心思。舞會(huì)上，這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來(lái)了。第一位情人見到那女人時(shí)情不自禁地說(shuō)：“喲，你和年輕時(shí)完全不一樣了，真的變成一個(gè)老太婆了……”。第二位卻對(duì)她說(shuō)：“你簡(jiǎn)直太美了。人們都說(shuō)歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來(lái)，舞會(huì)開始了。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng)，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場(chǎng)，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。3天以后傳來(lái)了這位老女人的死訊，兩位情人及時(shí)趕到，并分別得到一封信和一個(gè)包裹。在給第一個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：“你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，你說(shuō)了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界”。在給第二個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過(guò)了一個(gè)美好的夜晚，并足以把我一生的夢(mèng)幻帶到另一個(gè)世界，為此我將留給你我全部的財(cái)產(chǎn)！”看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財(cái)產(chǎn)呢？女人熱衷一條裙子、一個(gè)發(fā)型、一場(chǎng)舞會(huì)等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說(shuō)了出來(lái)，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說(shuō)戀愛(ài)中的女人最美？那是因?yàn)橛幸粋€(gè)人執(zhí)著長(zhǎng)期地對(duì)她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。贊美不僅對(duì)女人有美容作用，還是女性購(gòu)物血拼的興奮劑。贊美是我們門店銷售過(guò)程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒(méi)有關(guān)系。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時(shí)越是不自然，她就越渴望贊美。那男人呢？各位看官，聽我下段分享——二、魚兒離不開水，男人離不開面子一個(gè)傻乎乎的女人對(duì)一個(gè)男人說(shuō)：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的?！币粋€(gè)大男人對(duì)一個(gè)女人說(shuō)：“在外給點(diǎn)面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我會(huì)感激不盡的?！泵孀?，男人極看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關(guān)乎面子。面子的事情對(duì)于男人來(lái)說(shuō)，就象貞節(jié)對(duì)于女人而言那么重要，我說(shuō)的是古時(shí)的女人。博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的題目是《怎樣對(duì)付男人：只消經(jīng)常閉上眼睛說(shuō)一句話》，那句話就是：“你真棒！”要讓男人沖動(dòng)起來(lái)，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發(fā)著香氣的毒。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級(jí)對(duì)上級(jí)說(shuō)的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒(méi)根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對(duì)查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會(huì)，結(jié)果呢，這兩個(gè)女人的命運(yùn)一個(gè)在天上一個(gè)在地下。情場(chǎng)如此，商場(chǎng)更是如此。商場(chǎng)是男人面子的競(jìng)技場(chǎng)！男人離不開面子就象魚兒離不開水。因此，在沒(méi)有硝煙的商場(chǎng)上，在熙熙攘攘的人群中，負(fù)責(zé)門店銷售的導(dǎo)購(gòu)們就必須有這么一招——三、超級(jí)贊美之不露痕跡——導(dǎo)購(gòu)不能沒(méi)有的秘笈贊美會(huì)讓女人快樂(lè)，快樂(lè)的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關(guān)愛(ài)女性的依據(jù)；這里我們更關(guān)心的卻是贊美是“女性購(gòu)物血拼的興奮劑”。男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說(shuō)，掙了面子，輸了里子。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購(gòu)物的聲勢(shì)，把我們的導(dǎo)購(gòu)首先訓(xùn)練成贊美的高手便具有現(xiàn)實(shí)的意義。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導(dǎo)購(gòu)員，加上我們超級(jí)贊美之不露痕跡的專業(yè)訓(xùn)練，她們絕對(duì)能把“上帝”贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發(fā)誓以后不會(huì)再輕易相信她們的贊美，但往往還是會(huì)有下一次，因?yàn)樗龕?ài)美的心思沒(méi)有變，他在乎面子的性格不會(huì)改。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導(dǎo)購(gòu)，給人贊美，常有提成。七、找到贊美點(diǎn)男性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛(ài)心、孝心等……女性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位女性，則可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時(shí)候，走進(jìn)商場(chǎng)，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購(gòu)員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒(méi)有區(qū)別，叫客人相信誰(shuí)呢？購(gòu)買哪一家的呢？沒(méi)有說(shuō)服力。上面的詞匯中沒(méi)有一個(gè)詞是“漂亮”，但每一個(gè)詞針對(duì)性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮”有說(shuō)服力。即興的贊美點(diǎn)發(fā)揮尋找具體的贊美點(diǎn)，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時(shí)候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個(gè)親身的經(jīng)歷。一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。司機(jī)對(duì)我大聲吼道：往后面走，到后面去。我擠地頭冒火星，問(wèn)道，“后面有位置嗎？你給個(gè)位置我就到后面去！”那司機(jī)突然來(lái)了一句：“你坐我這個(gè)位置？”我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差?！贝藭r(shí)，你一言，我一語(yǔ)，不可開交啊，你猜猜那司機(jī)是怎么回答的？那司機(jī)來(lái)了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開車的命，苦！”說(shuō)的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧??！厲害！叫我無(wú)話可說(shuō)！超級(jí)贊美之不露痕跡的訓(xùn)練，更多是掌握了贊美的要領(lǐng)之后，時(shí)常運(yùn)用，達(dá)到爐火純青的境界，就能夠隨機(jī)發(fā)揮，臨時(shí)應(yīng)變。※如何用語(yǔ)言“鉤”住顧客的心 ①對(duì)待不同人要用不同語(yǔ)言李小強(qiáng)在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。王老板要清理庫(kù)存，皮鞋大甩賣。應(yīng)該說(shuō)，這是李小強(qiáng)“立功受獎(jiǎng)”的絕好機(jī)會(huì)。于是，黃紙綠字的海報(bào)就立在了店門口兩旁，非常引人注目。李小強(qiáng)見一撥小青年看完海報(bào)步入店，就趕緊說(shuō)：“本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價(jià)216元，現(xiàn)降為98元，物美價(jià)廉?！蔽闯上?，其中一青年卻說(shuō)：“降價(jià)沒(méi)好貨！再說(shuō)了，你去問(wèn)問(wèn)所有的老板們，有哪一個(gè)敢說(shuō)他出血大甩賣？騙人也不動(dòng)動(dòng)腦子。誰(shuí)不知道這一品牌的鞋是78元一雙，還降價(jià)呢！”小青年一席話，把李小強(qiáng)戧得只有大喘氣的份兒，沒(méi)有還嘴反駁的理由。因?yàn)檫@個(gè)品牌的鞋是他親自和老板一塊兒去進(jìn)的，就是78元一雙，現(xiàn)在降價(jià)98元一雙豈不是睜著眼睛說(shuō)瞎話嗎？難道說(shuō)，這是顧客的不對(duì)嗎？任何人站在任何角度都不會(huì)說(shuō)顧客的不對(duì)，而是作為營(yíng)銷人員的李小強(qiáng)說(shuō)話有問(wèn)題。假如李小強(qiáng)有這個(gè)“不同人群，不同場(chǎng)合，不同時(shí)間”的營(yíng)銷語(yǔ)言，自然會(huì)對(duì)那一撥進(jìn)店的年輕人說(shuō)：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因?yàn)榱鲃?dòng)資金少，業(yè)務(wù)量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看？而后再加上，“