【文章內(nèi)容簡介】 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風格構(gòu)思.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示項目營銷中心裝修風格提示住宅裝修標準提示.多層、小高層、復(fù)式、八 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)項目燈光設(shè)計..項目室內(nèi)背景音樂布置九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)項目建筑規(guī)劃組團評價第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導(dǎo)工程施工規(guī)范手冊施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制項目工程招標投標內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制項目開發(fā)進度提示施工組織與管理五 造價控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動資金安排提示六 安全管理項目現(xiàn)場管理方案安全施工條例第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分標志標準色標準字體二 延展及運用部分..第五章 項目營銷推廣策劃房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀..其他特殊賣點和銷售手段結(jié)論二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策項目主賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶群定位分析項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況生活習慣項目客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料四 價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格..、銷售額配比表五 入市時機規(guī)劃宏觀經(jīng)濟運行狀況分析項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排六 廣告策略廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設(shè)計、七 媒介策略軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八 推廣費用計劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 ：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 銷售過程模擬： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng) ：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備： 公司營業(yè)執(zhí)照 ： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 ： 價目表付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書： 發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責營銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項目經(jīng)理（職能上述）.制定銷售工作進度總表： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造 ： 多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) ：明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 ： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作資本運營： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責任 ：合同洽談 銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥 ：了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 ：工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象 ：工程驗收與工地形象維護 人員形象銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、36 推廣手段：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理 B ：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準 管理規(guī)則 ：以實際樓盤為例進行實習，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、： 公司營業(yè)執(zhí)照： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 ： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 ： 職能人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員 財務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G ：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個方面的內(nèi)容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù) 批件申辦面積計算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 ： 考勤辦法值班紀律管理制度 客戶接待制度 第七章 項目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 44 理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表1裝修手冊和裝修申請表二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護安全及交通管理三車及場地管理設(shè)備養(yǎng)護房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營和服務(wù)的開通1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù)三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道..結(jié)合不同的工作重點.把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點.遵循職責分明、線條清晰、高效的原則四 物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：.為員工提供公司架構(gòu)、.業(yè)主公約、.在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：.現(xiàn)場實際操作.、工作程序及規(guī)章制度五 物業(yè)管理規(guī)章制度員工守則崗位職責及工作流程財務(wù)制度采購及招標程序員工考核標準業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理規(guī)定辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責任制1消防管理規(guī)定1對外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程隊安全責任書1停車場管理規(guī)定1非機動車管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定1進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程七 物