【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手..................................................................................11 我對(duì)禮物說(shuō)的判斷及對(duì)其未來(lái)的走向預(yù)測(cè)..........................................12禮物說(shuō)APP介紹禮物說(shuō)是一款垂直導(dǎo)購(gòu)app，是廣州貼貼信息科技有限公司旗下產(chǎn)品之一，產(chǎn)品形態(tài)以推薦禮物攻略為核心，收羅時(shí)下潮流的禮物和送禮物的方法，為用戶呈現(xiàn)熱門的禮物攻略，并融合掃碼留聲凸顯“會(huì)說(shuō)話的禮物”，意在幫助用戶給戀人、家人、朋友、同事制造生日、節(jié)日、紀(jì)念日驚喜。禮物說(shuō)app首頁(yè)由精選攻略和熱門禮物組成。禮物攻略來(lái)源于編輯和禮物達(dá)人的真實(shí)體驗(yàn)，基于社交網(wǎng)絡(luò)口碑?dāng)?shù)據(jù)，內(nèi)容涵蓋特色禮物、創(chuàng)意手工、旅行特產(chǎn)、好玩去處等。精選攻略每日不定時(shí)更新。這些攻略都有不同主題，如暑期特輯、盜墓筆記周邊、手工、自然清新風(fēng)藤編家居等，用戶可根據(jù)需求在合適的主題里挑選禮物。一開(kāi)始禮物說(shuō)依靠專業(yè)編輯來(lái)生產(chǎn)攻略內(nèi)容，吸引了一大批對(duì)禮物選購(gòu)有需求的 90 后用戶，但后來(lái)禮物說(shuō)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)用戶 UGC 的投稿已經(jīng)占到了內(nèi)容生產(chǎn)的一半以上。也就是說(shuō)用戶在禮物說(shuō)這個(gè)平臺(tái)選購(gòu)禮物或者瀏覽推薦專題之余也樂(lè)于把自己認(rèn)為值得推薦的商品加以整理，做成攻略投稿到禮物說(shuō)。在精選攻略界面里，app更新后新增了“每日簽到”和“天天刮獎(jiǎng)”功能。禮物說(shuō)是面向90后用戶的產(chǎn)品，90后用戶在一二十年的網(wǎng)齡里積累了許多獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)習(xí)慣，“簽到”便是其中一種。禮物說(shuō)模仿貼吧、美麗說(shuō)等平臺(tái)推出了“每日簽到”功能，用戶每天簽到可獲得2積分，連續(xù)簽到還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)積分，而積分可用于兌換禮物及參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這種模擬真實(shí)社交行為、使用戶參與感增強(qiáng)且能獲得實(shí)際利益的功能有助于提高用戶黏性和忠誠(chéng)度。而“天天刮獎(jiǎng)”則是禮物說(shuō)推出的另一旨在強(qiáng)化用戶使用習(xí)慣、提高用戶黏性和忠誠(chéng)度的功能。禮物說(shuō)每日送出不同商品用于抽獎(jiǎng)，所有用戶無(wú)條件每天可參與一次抽獎(jiǎng)。雖然送出的禮物價(jià)格并不高，但這種無(wú)償送禮的活動(dòng)能輕易吸引大量用戶每日使用禮物說(shuō)app，而瀏覽量使用量是銷售基礎(chǔ)之一。禮物說(shuō)app用“天天刮獎(jiǎng)”和“每日簽到”逐漸培養(yǎng)了一批忠實(shí)用戶，這種“使用習(xí)慣”的培養(yǎng)是如今許多電商的努力方向。首頁(yè)另一部分是熱門禮物。熱門禮物里的內(nèi)容不再以主題攻略的形式出現(xiàn)，而是將近期被“喜歡”（用戶可以對(duì)推薦商品進(jìn)行“喜歡”的標(biāo)記）次數(shù)多或銷售量高的商品進(jìn)行集中展示。這有點(diǎn)類似淘寶的“推薦商品”，可以將熱門優(yōu)質(zhì)的商品直接推送給用戶，篩選掉不受歡迎的內(nèi)容。為了方便用戶迅速準(zhǔn)確地找到合適的禮物，禮物說(shuō)app將專題內(nèi)容進(jìn)行了不同的分類。用戶可以在“分類”頁(yè)面，按照三種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分類：“對(duì)象”，“個(gè)性”，“場(chǎng)合”：“對(duì)象”即可符合按照我和對(duì)方的關(guān)系來(lái)挑選禮物的需求。“個(gè)性”可以滿足按照對(duì)方喜好和性格來(lái)挑選禮物的需求?！皥?chǎng)合”可以滿足按照送禮物的場(chǎng)合(節(jié)日或者事件)來(lái)挑選禮物的需求。另外，在用戶瀏覽專題、選購(gòu)禮物時(shí)，可以將任何自己喜歡的商品或攻略進(jìn)行收藏，這些收藏將會(huì)被收錄在app中“我”的頁(yè)面里，用戶可隨時(shí)對(duì)自己收藏過(guò)的喜歡的商品或攻略進(jìn)行查看。除了推薦禮物攻略，禮物說(shuō)還推出“掃碼留聲”、“禮物商店”等特色功能。用戶既可以掃描條形碼給任意物品存入聲音、圖片，讓禮物開(kāi)口說(shuō)話；也可以在“禮物商店”中挑選留聲主題禮盒，將專屬的語(yǔ)音祝福隨禮盒送給對(duì)方。禮物商店的商品以主題禮盒為主，每份主題禮盒都會(huì)附贈(zèng)留聲二維碼。用戶在挑選禮盒的同時(shí)存入語(yǔ)音、圖片，其祝福就會(huì)被保存到一張留聲二維碼中，隨禮盒寄給對(duì)方，實(shí)現(xiàn)讓禮物開(kāi)口說(shuō)話的功能。對(duì)方收到禮盒后，只需用禮物說(shuō)掃描二維碼，即可收聽(tīng)語(yǔ)音祝福。留聲功能適用于禮物、圖書(shū)、唱片、飲料、食品、電子產(chǎn)品、化妝品等一切帶條形碼的物品。創(chuàng)始人溫成輝簡(jiǎn)介溫成輝是禮物說(shuō)的創(chuàng)始人及現(xiàn)任CEO。出生于1993年，畢業(yè)于廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)。溫成輝高中曾主辦校園紙質(zhì)雜志并獲得第一桶金，大學(xué)期間創(chuàng)立的校園明信片品牌“繪城印象”銷售出100萬(wàn)張紙質(zhì)明信片，并多次得到新華社、南方都市報(bào)等媒體的報(bào)道。現(xiàn)為貼貼科技CEO，帶領(lǐng)公司打造出禮物說(shuō)、貼貼明信片、貼貼二維碼三款產(chǎn)品，擁有過(guò)百萬(wàn)用戶，獲得紅杉資本等投資機(jī)構(gòu)數(shù)百萬(wàn)美金 A 輪投資，2015年4月1日，再次獲得B輪融資3000萬(wàn)美元。估值2億美金。在創(chuàng)辦禮物說(shuō)之前，溫成輝曾三次創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)18歲，2011年11月，溫城輝和校友偉大的安妮共同創(chuàng)辦了“M方工作室”（后更名為“繪城印象”），先后推出《2在廣外》、《我們都愛(ài)大學(xué)城》、《鐘意廣州》等校園手繪紀(jì)念品，覆蓋廣東省70多所高校。2012年4月，溫城輝帶領(lǐng)M方工作室獲得第一屆“贏在廣州”冠軍。溫成輝稱在大學(xué)賣明信片那一年賺了10多萬(wàn)元。第二次創(chuàng)業(yè)，做貼貼二維碼，溫成輝投入10萬(wàn)元，血本無(wú)歸。之后他意外看到了描寫(xiě)扎克伯格的《社交網(wǎng)絡(luò)》的那部電影，然后他就向?qū)W校遞交了休學(xué)申請(qǐng)單。“休學(xué)是想告訴大家，我不是玩票，我不是一時(shí)沖動(dòng)，我有決心。這就是我的事業(yè)。”第三次創(chuàng)業(yè)，2014年2月，花了3天時(shí)間考慮，一群孩子，集體“離家出走”。兩個(gè)月做了三四個(gè)產(chǎn)品版本，沒(méi)有人投，大家都是從廣東來(lái)的，都想回家。溫城輝快要走不下去了。那天晚上，很少喝酒的他在北京“宇宙中心”五道口的小區(qū)天橋下買了半打啤酒，喝到一地空瓶時(shí)才狠下決心，把公司里他覺(jué)得不合適的人統(tǒng)統(tǒng)砍掉，砍剩4個(gè)人，相當(dāng)于重頭來(lái)過(guò)。第四次創(chuàng)業(yè)，“禮物說(shuō)”7月初產(chǎn)品demo版上線，不到兩個(gè)星期10萬(wàn)用戶，資金用完后他再次找到紅杉，10幾分鐘考慮時(shí)間，紅杉決定追投300萬(wàn)美元。2015年4月1日，再次獲得B輪融資3000萬(wàn)美元。估值2億美金。溫城輝的朋友圈發(fā)了這樣的一段話: “今天是愚人節(jié)，但我們沒(méi)有開(kāi)玩笑，我們真的融了3000萬(wàn)美金！當(dāng)我用一支“考試必備”的黑色筆簽下“溫城輝”三個(gè)字的時(shí)候，我們就算完成了3000萬(wàn)美金的B輪融資，那一刻，我感慨自己的簽名第一次這么值錢！”被稱為“90后馬云”、“中國(guó)的扎克伯格”的溫成輝在團(tuán)隊(duì)管理上注重以身作則。他要求員工讀書(shū)、學(xué)習(xí)，“我們團(tuán)隊(duì)最大的福利就是買書(shū)可以找我報(bào)銷，而且一定要多買，不看書(shū)的要做檢討。每周都有分享會(huì)，分享各自的讀書(shū)心得?！毕掳嗪罅粼诠纠锟磿?shū)會(huì)有50元補(bǔ)貼，周六周日留在公司學(xué)習(xí)還每天補(bǔ)貼250元。這就是傳說(shuō)中的250政策。當(dāng)然書(shū)費(fèi)全部報(bào)銷，不管天文地理，還是名人傳記。溫成輝是個(gè)頗為大膽的人，一直以“誠(chéng)信”自稱的他曾發(fā)表過(guò)一篇文章《叔叔阿姨你們?yōu)楹我鲋e》揭露行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)嚴(yán)重作假現(xiàn)象，指出現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司很喜歡把融資金額夸大，夸大數(shù)據(jù)是為了「上房抽梯」，狙擊對(duì)手，嚇退那些蠢蠢欲動(dòng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。而且數(shù)字大對(duì)文章的點(diǎn)擊量也有好處，不僅博眼球，還容易被各大媒體轉(zhuǎn)載。既是個(gè)免費(fèi)的公關(guān)活動(dòng)，還能方便招人、忽悠客戶和用戶。融資額虛報(bào)之外，用戶數(shù)上造假也司空見(jiàn)慣。此外流水也造假，“在電商行業(yè)，只要是訂單創(chuàng)建了，通通都算入流水，現(xiàn)在甚至連 O2O 的公司也這樣搞。前不久，某個(gè)代駕 O2O 項(xiàng)目，牛逼到不行，吹噓自己 2014 年能為 4 萬(wàn)名司機(jī)帶來(lái) 10 億元的收入?！倍Y物說(shuō)的電商模式禮物說(shuō)的電商模式屬于垂直導(dǎo)購(gòu)app，這種模式始于美麗說(shuō)。所謂的美麗說(shuō)模式，是指社會(huì)化電子商務(wù)分享的模式，在一個(gè)垂直的領(lǐng)域內(nèi)，有相同興趣愛(ài)好的人聚集在一個(gè)社區(qū)，相互之間可以推薦、分享、評(píng)論商品，而商品的鏈接來(lái)自外部的電商網(wǎng)站，社區(qū)自身通過(guò)展示廣告、點(diǎn)擊購(gòu)買分成取得收入。在為用戶提供討論場(chǎng)所的同時(shí)，也為商家找到了精準(zhǔn)用戶，從商業(yè)模式的角度來(lái)說(shuō)，這是一種鏈條非常短，非常高效的商業(yè)模式。溫成輝指出：新的垂直電商不只是簡(jiǎn)單的品類垂直，而是場(chǎng)景垂直。以前垂直電商更多的是從商品的物理屬性進(jìn)行垂直，屬于物質(zhì)層面，而現(xiàn)在的垂直電商更多的是從商品的延伸屬性進(jìn)行垂直，屬于精神層面。前者是基于商品表層的普通定義，后者則包含了用戶內(nèi)心的潛在認(rèn)定，而這種劃分本身就包含了用戶的價(jià)值取向，所以在運(yùn)營(yíng)上會(huì)更加適合用戶的購(gòu)買習(xí)慣。禮物說(shuō)垂直的是禮物市場(chǎng)，禮物不是個(gè)具體的東西，它不是一個(gè)品類，它是一種場(chǎng)景，什么都可以是禮物，小到鮮花蛋糕巧克力，大到一頓大餐一場(chǎng)旅行一段完美時(shí)光，都是禮物。巨大的垂直需求爆發(fā)強(qiáng)大的消費(fèi)力。禮物說(shuō)是用戶手機(jī)上占地一平方厘米的24小時(shí)不打烊的禮物店，移動(dòng)端的興起，讓隨時(shí)隨地消費(fèi)成了消費(fèi)的主流。用戶可能在睡前聽(tīng)到一首歌想起某個(gè)好友就買了個(gè)禮物送給他，這種隨時(shí)隨地的消費(fèi)場(chǎng)景，讓原本碎片的感性的禮物需求得以被滿足?！靶麓怪彪娚桃?yàn)榇蠖嗍且陨唐返摹熬駥傩浴边M(jìn)行細(xì)分，所以可以有很多PGC或者UGC形式的內(nèi)容，這種雜志或者社區(qū)性質(zhì)非常適合用戶利用碎片化的時(shí)間進(jìn)行瀏覽。這類電商有兩個(gè)瀏覽高峰，分別是早上8：009：00和晚上21：00—22：00，我們追蹤后的發(fā)現(xiàn)的原因是，很多用戶都是在早8點(diǎn)在公交地鐵上就隨手翻看，很多用戶也是在晚上睡覺(jué)前隨手翻看，這其實(shí)很大程度上代表了一些移動(dòng)電商，也就是時(shí)間碎片化的內(nèi)涵?！倍Y物說(shuō)如何與消費(fèi)者聯(lián)系后對(duì)禮物的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出想象，他們是最熱衷于社交的一代，他們從小衣食無(wú)憂，對(duì)很多享受早已習(xí)以為常，只有禮物這種帶有驚喜感的東西才能博得他們開(kāi)心一笑。90 后大概是最會(huì)創(chuàng)造節(jié)日的一代了，他們相繼創(chuàng)造了「雙十一光棍節(jié)」「十月十日賣萌節(jié)」「5201314節(jié)」等等節(jié)日，似乎每一天都應(yīng)該像情人節(jié)一樣度過(guò)，青春才不會(huì)浪費(fèi)。這樣一個(gè)熱衷于表達(dá)愛(ài)與情感的群體，他們比以往的任何一代都熱愛(ài)送禮物，給他們的爸爸媽媽，給他們的男女朋友，給他們的同學(xué)舍友，給他們的老師，給他們的同事上司，他們用心為每個(gè)他們珍惜的人挑選禮物，這正是支撐禮物說(shuō)每天上萬(wàn)用戶增長(zhǎng)的真正秘密。禮物說(shuō)一開(kāi)始依靠專業(yè)編輯來(lái)生產(chǎn)內(nèi)容，吸引了一大批熱愛(ài)禮物的 90 后用戶。但之后禮物說(shuō)團(tuán)隊(duì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，用戶 UGC 的投稿已經(jīng)占到了內(nèi)容生產(chǎn)的一半以上。用戶非常喜歡禮物說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品，他們也樂(lè)于在有空的時(shí)候去把自己平時(shí)的購(gòu)物車加以整理，做成攻略提供給禮物說(shuō)。禮物說(shuō)在推廣上做得非常好，三個(gè)月就拿到了 100 萬(wàn)真實(shí)用戶，在行業(yè)內(nèi)是一件非常值得驕傲的事情。推廣首先選擇了微博和朋友圈兩個(gè)平臺(tái)，微博上做的是有趣的活動(dòng)，朋友圈做的是小游戲，這跟兩個(gè)平臺(tái)的特性有關(guān)。微博適合傳播，禮物說(shuō)做的是「轉(zhuǎn)發(fā)就送10萬(wàn)張明信片」的活動(dòng)，該場(chǎng)活動(dòng)送出去 10 萬(wàn)張明信片，每個(gè)用戶都可以用「禮物說(shuō)」給明信片存語(yǔ)音祝福，收到的人下載「禮物說(shuō)」就能收聽(tīng)，這個(gè)辦法讓10萬(wàn)個(gè)人給另外10萬(wàn)個(gè)人寄出了10萬(wàn)張明信片，拿到了將近20萬(wàn)用戶。朋友圈做的是一個(gè)小游戲，模仿「圍住神經(jīng)貓」，游戲成功后可以到 app 內(nèi)領(lǐng)取一個(gè)禮物，用戶喜歡通過(guò)「需要付出努力的，有趣的互動(dòng)」得到獎(jiǎng)品，所以這個(gè)游戲兩天就有 60 萬(wàn)人參加，帶來(lái)了不少激活用戶。從目前數(shù)據(jù)來(lái)看，相比其它電商應(yīng)用，禮物說(shuō)用戶粘性很高，因?yàn)橐婚_(kāi)始就從內(nèi)容層面，即攻略為切入點(diǎn)做導(dǎo)購(gòu)。每天更新攻略已經(jīng)培養(yǎng)出一批忠實(shí)用戶，他們每天多次打開(kāi)應(yīng)用，保證不錯(cuò)過(guò)每一篇攻略，甚至自發(fā)玩起搶沙發(fā)、搶板凳等游戲。同時(shí)，對(duì)于有快速選購(gòu)禮物需求的用戶而言，他們需要檢索禮物功能作相應(yīng)輔助，而對(duì)象、興趣和場(chǎng)合是自然的檢索維度，禮物說(shuō)在摸索中逐步完善相應(yīng)功能，包括近期上線搜索功能，也是為進(jìn)一步滿足用戶需求。禮物說(shuō)非常重視用戶反饋，為此專門開(kāi)發(fā)出一款查看用戶反饋的后臺(tái)App，每天定時(shí)查看；其次，用戶反饋的問(wèn)題會(huì)被立即安排解決的優(yōu)先級(jí)，盡早滿足他們的需求；第三，除了隨時(shí)隨地查看反饋，每篇攻略的用戶評(píng)論也是關(guān)鍵信息，因?yàn)橛脩舻囊恍┬袨楹拖敕〞?huì)體現(xiàn)在評(píng)論中；第四，定期與用戶做深度訪談，進(jìn)一步了解他們對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)想法和建議，比如希望禮物說(shuō)做成什么樣子。另外，禮物說(shuō)團(tuán)隊(duì)還會(huì)觀察核心用戶每天在經(jīng)歷和思考什么。如何激發(fā)用戶積極性和調(diào)動(dòng)參與感，總結(jié)起來(lái)有三點(diǎn)：不斷加深對(duì)用戶的了解；和用戶做朋友；讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)。禮物說(shuō)面臨的危機(jī)禮物說(shuō)扮演導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的角色，因?yàn)槿ツ臧⒗镌破鸱鈿⒌谌綄?dǎo)購(gòu)平臺(tái)浪潮，美麗說(shuō)、蘑菇街紛紛出“淘”，有人指出禮物說(shuō)存在這種潛在風(fēng)險(xiǎn)。但溫成輝認(rèn)為阿里想法已和去年大不相同，并不會(huì)繼續(xù)封殺導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)：一是阿里發(fā)現(xiàn)封殺美麗說(shuō)和蘑菇街對(duì)淘寶有害無(wú)利。美麗說(shuō)和蘑菇街走上自建電商之路，在時(shí)尚電商、特賣、美妝等與女性相關(guān)的多領(lǐng)域開(kāi)花結(jié)果，銷量猛增的同時(shí)卻不向淘寶導(dǎo)流；二是電商垂直化、去中心化的趨勢(shì)不可阻擋，阿里被迫作出戰(zhàn)略調(diào)整，催生出服務(wù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)者、品牌企業(yè)和商戶的阿里百川計(jì)劃。而禮物說(shuō)深耕的禮品導(dǎo)購(gòu)屬于長(zhǎng)尾市場(chǎng)，可以為淘寶導(dǎo)流，因此溫成輝并不擔(dān)心阿里做出任何過(guò)激行為。當(dāng)然，溫成輝也在思考未來(lái)是否需要與商家直接合作，推出優(yōu)惠政策吸引他們?nèi)腭v禮物說(shuō)平臺(tái)。禮物說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手禮物說(shuō)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即是功能和目標(biāo)受眾都類似的禮物類導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，如甜派、生日管家等。甜派是網(wǎng)上訂蛋糕的O2O平臺(tái)，公司成立于2012年5月，公司創(chuàng)始人來(lái)自美國(guó)。甜派專注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)，借助優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，致力于開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用軟件及平臺(tái)。甜派率先在中國(guó)市場(chǎng)推出首款垂直、平臺(tái)類手機(jī)蛋糕預(yù)定App【蛋定】，及一系列針對(duì)甜品、美食領(lǐng)域的O2O移動(dòng)應(yīng)用軟件，業(yè)務(wù)將迅速覆蓋全國(guó)。雖然甜派的目標(biāo)受眾與禮物說(shuō)較一致，都是“禮物購(gòu)買需求者”，但兩者的主打商品差異還是較大的。禮物說(shuō)致力于產(chǎn)生攻略，為用戶提供禮物導(dǎo)購(gòu)，而甜派則是O2O模式，向用戶提供在線蛋糕預(yù)訂及配送。當(dāng)然，與禮物說(shuō)受眾高度重合的甜派必然存在對(duì)禮物說(shuō)潛在用戶的一定數(shù)量的分流。畢竟用戶可以選擇不買禮物而選擇買蛋糕。生日管家是一款手機(jī)端的生日提醒軟件。使用生日管家可以方便地管理親友的生日，并設(shè)置時(shí)間適時(shí)提醒。支持公歷/農(nóng)歷提醒。還包含琳瑯滿目的生日祝福短信供挑選。生日管家提供的生日云端備份，多天多次提醒方案，使用戶再也不會(huì)擔(dān)心忘記親友的生日。2014年生日管家從生日提醒到轉(zhuǎn)型基于社交場(chǎng)景的移動(dòng)電商。切入生日電商周邊消費(fèi)，蛋糕，鮮花，禮品預(yù)訂。目前已經(jīng)覆蓋了300多個(gè)城市。相對(duì)于甜派，我認(rèn)為生日管家是禮物說(shuō)較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。生日管家提供生日提醒的功能可以綁定大量的用戶，用戶需要使用生日管家來(lái)管理親友的生日，生日管家“提醒、禮物、蛋糕、配送”一條龍服務(wù)在某種程度上更具禮物導(dǎo)購(gòu)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。但禮物說(shuō)在頁(yè)面設(shè)置上更具美學(xué)，攻略推薦的形式也受到大批“90后”用戶的喜愛(ài)，更懂“90