【文章內(nèi)容簡介】 手..................................................................................11 我對禮物說的判斷及對其未來的走向預(yù)測..........................................12禮物說APP介紹禮物說是一款垂直導(dǎo)購app，是廣州貼貼信息科技有限公司旗下產(chǎn)品之一，產(chǎn)品形態(tài)以推薦禮物攻略為核心，收羅時下潮流的禮物和送禮物的方法，為用戶呈現(xiàn)熱門的禮物攻略，并融合掃碼留聲凸顯“會說話的禮物”，意在幫助用戶給戀人、家人、朋友、同事制造生日、節(jié)日、紀(jì)念日驚喜。禮物說app首頁由精選攻略和熱門禮物組成。禮物攻略來源于編輯和禮物達(dá)人的真實體驗，基于社交網(wǎng)絡(luò)口碑?dāng)?shù)據(jù)，內(nèi)容涵蓋特色禮物、創(chuàng)意手工、旅行特產(chǎn)、好玩去處等。精選攻略每日不定時更新。這些攻略都有不同主題，如暑期特輯、盜墓筆記周邊、手工、自然清新風(fēng)藤編家居等，用戶可根據(jù)需求在合適的主題里挑選禮物。一開始禮物說依靠專業(yè)編輯來生產(chǎn)攻略內(nèi)容，吸引了一大批對禮物選購有需求的 90 后用戶，但后來禮物說團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)用戶 UGC 的投稿已經(jīng)占到了內(nèi)容生產(chǎn)的一半以上。也就是說用戶在禮物說這個平臺選購禮物或者瀏覽推薦專題之余也樂于把自己認(rèn)為值得推薦的商品加以整理，做成攻略投稿到禮物說。在精選攻略界面里，app更新后新增了“每日簽到”和“天天刮獎”功能。禮物說是面向90后用戶的產(chǎn)品，90后用戶在一二十年的網(wǎng)齡里積累了許多獨特的網(wǎng)絡(luò)娛樂習(xí)慣，“簽到”便是其中一種。禮物說模仿貼吧、美麗說等平臺推出了“每日簽到”功能，用戶每天簽到可獲得2積分，連續(xù)簽到還有額外的獎勵積分，而積分可用于兌換禮物及參加抽獎活動。這種模擬真實社交行為、使用戶參與感增強(qiáng)且能獲得實際利益的功能有助于提高用戶黏性和忠誠度。而“天天刮獎”則是禮物說推出的另一旨在強(qiáng)化用戶使用習(xí)慣、提高用戶黏性和忠誠度的功能。禮物說每日送出不同商品用于抽獎，所有用戶無條件每天可參與一次抽獎。雖然送出的禮物價格并不高，但這種無償送禮的活動能輕易吸引大量用戶每日使用禮物說app，而瀏覽量使用量是銷售基礎(chǔ)之一。禮物說app用“天天刮獎”和“每日簽到”逐漸培養(yǎng)了一批忠實用戶，這種“使用習(xí)慣”的培養(yǎng)是如今許多電商的努力方向。首頁另一部分是熱門禮物。熱門禮物里的內(nèi)容不再以主題攻略的形式出現(xiàn)，而是將近期被“喜歡”（用戶可以對推薦商品進(jìn)行“喜歡”的標(biāo)記）次數(shù)多或銷售量高的商品進(jìn)行集中展示。這有點類似淘寶的“推薦商品”，可以將熱門優(yōu)質(zhì)的商品直接推送給用戶，篩選掉不受歡迎的內(nèi)容。為了方便用戶迅速準(zhǔn)確地找到合適的禮物，禮物說app將專題內(nèi)容進(jìn)行了不同的分類。用戶可以在“分類”頁面，按照三種標(biāo)準(zhǔn)來分類：“對象”，“個性”，“場合”：“對象”即可符合按照我和對方的關(guān)系來挑選禮物的需求?！皞€性”可以滿足按照對方喜好和性格來挑選禮物的需求?！皥龊稀笨梢詽M足按照送禮物的場合(節(jié)日或者事件)來挑選禮物的需求。另外，在用戶瀏覽專題、選購禮物時，可以將任何自己喜歡的商品或攻略進(jìn)行收藏，這些收藏將會被收錄在app中“我”的頁面里，用戶可隨時對自己收藏過的喜歡的商品或攻略進(jìn)行查看。除了推薦禮物攻略，禮物說還推出“掃碼留聲”、“禮物商店”等特色功能。用戶既可以掃描條形碼給任意物品存入聲音、圖片，讓禮物開口說話；也可以在“禮物商店”中挑選留聲主題禮盒，將專屬的語音祝福隨禮盒送給對方。禮物商店的商品以主題禮盒為主，每份主題禮盒都會附贈留聲二維碼。用戶在挑選禮盒的同時存入語音、圖片，其祝福就會被保存到一張留聲二維碼中，隨禮盒寄給對方，實現(xiàn)讓禮物開口說話的功能。對方收到禮盒后，只需用禮物說掃描二維碼，即可收聽語音祝福。留聲功能適用于禮物、圖書、唱片、飲料、食品、電子產(chǎn)品、化妝品等一切帶條形碼的物品。創(chuàng)始人溫成輝簡介溫成輝是禮物說的創(chuàng)始人及現(xiàn)任CEO。出生于1993年，畢業(yè)于廣東外語外貿(mào)大學(xué)。溫成輝高中曾主辦校園紙質(zhì)雜志并獲得第一桶金，大學(xué)期間創(chuàng)立的校園明信片品牌“繪城印象”銷售出100萬張紙質(zhì)明信片，并多次得到新華社、南方都市報等媒體的報道。現(xiàn)為貼貼科技CEO，帶領(lǐng)公司打造出禮物說、貼貼明信片、貼貼二維碼三款產(chǎn)品，擁有過百萬用戶，獲得紅杉資本等投資機(jī)構(gòu)數(shù)百萬美金 A 輪投資，2015年4月1日，再次獲得B輪融資3000萬美元。估值2億美金。在創(chuàng)辦禮物說之前，溫成輝曾三次創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)18歲，2011年11月，溫城輝和校友偉大的安妮共同創(chuàng)辦了“M方工作室”（后更名為“繪城印象”），先后推出《2在廣外》、《我們都愛大學(xué)城》、《鐘意廣州》等校園手繪紀(jì)念品，覆蓋廣東省70多所高校。2012年4月，溫城輝帶領(lǐng)M方工作室獲得第一屆“贏在廣州”冠軍。溫成輝稱在大學(xué)賣明信片那一年賺了10多萬元。第二次創(chuàng)業(yè)，做貼貼二維碼，溫成輝投入10萬元，血本無歸。之后他意外看到了描寫扎克伯格的《社交網(wǎng)絡(luò)》的那部電影，然后他就向?qū)W校遞交了休學(xué)申請單?！靶輰W(xué)是想告訴大家，我不是玩票，我不是一時沖動，我有決心。這就是我的事業(yè)?！钡谌蝿?chuàng)業(yè)，2014年2月，花了3天時間考慮，一群孩子，集體“離家出走”。兩個月做了三四個產(chǎn)品版本，沒有人投，大家都是從廣東來的，都想回家。溫城輝快要走不下去了。那天晚上，很少喝酒的他在北京“宇宙中心”五道口的小區(qū)天橋下買了半打啤酒，喝到一地空瓶時才狠下決心，把公司里他覺得不合適的人統(tǒng)統(tǒng)砍掉，砍剩4個人，相當(dāng)于重頭來過。第四次創(chuàng)業(yè)，“禮物說”7月初產(chǎn)品demo版上線，不到兩個星期10萬用戶，資金用完后他再次找到紅杉，10幾分鐘考慮時間，紅杉決定追投300萬美元。2015年4月1日，再次獲得B輪融資3000萬美元。估值2億美金。溫城輝的朋友圈發(fā)了這樣的一段話: “今天是愚人節(jié)，但我們沒有開玩笑，我們真的融了3000萬美金！當(dāng)我用一支“考試必備”的黑色筆簽下“溫城輝”三個字的時候，我們就算完成了3000萬美金的B輪融資，那一刻，我感慨自己的簽名第一次這么值錢！”被稱為“90后馬云”、“中國的扎克伯格”的溫成輝在團(tuán)隊管理上注重以身作則。他要求員工讀書、學(xué)習(xí)，“我們團(tuán)隊最大的福利就是買書可以找我報銷，而且一定要多買，不看書的要做檢討。每周都有分享會，分享各自的讀書心得?！毕掳嗪罅粼诠纠锟磿鴷?0元補(bǔ)貼，周六周日留在公司學(xué)習(xí)還每天補(bǔ)貼250元。這就是傳說中的250政策。當(dāng)然書費(fèi)全部報銷，不管天文地理，還是名人傳記。溫成輝是個頗為大膽的人，一直以“誠信”自稱的他曾發(fā)表過一篇文章《叔叔阿姨你們?yōu)楹我鲋e》揭露行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)嚴(yán)重作假現(xiàn)象，指出現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司很喜歡把融資金額夸大，夸大數(shù)據(jù)是為了「上房抽梯」，狙擊對手，嚇退那些蠢蠢欲動的潛在競爭者。而且數(shù)字大對文章的點擊量也有好處，不僅博眼球，還容易被各大媒體轉(zhuǎn)載。既是個免費(fèi)的公關(guān)活動，還能方便招人、忽悠客戶和用戶。融資額虛報之外，用戶數(shù)上造假也司空見慣。此外流水也造假，“在電商行業(yè)，只要是訂單創(chuàng)建了，通通都算入流水，現(xiàn)在甚至連 O2O 的公司也這樣搞。前不久，某個代駕 O2O 項目，牛逼到不行，吹噓自己 2014 年能為 4 萬名司機(jī)帶來 10 億元的收入?！倍Y物說的電商模式禮物說的電商模式屬于垂直導(dǎo)購app，這種模式始于美麗說。所謂的美麗說模式，是指社會化電子商務(wù)分享的模式，在一個垂直的領(lǐng)域內(nèi)，有相同興趣愛好的人聚集在一個社區(qū)，相互之間可以推薦、分享、評論商品，而商品的鏈接來自外部的電商網(wǎng)站，社區(qū)自身通過展示廣告、點擊購買分成取得收入。在為用戶提供討論場所的同時，也為商家找到了精準(zhǔn)用戶，從商業(yè)模式的角度來說，這是一種鏈條非常短，非常高效的商業(yè)模式。溫成輝指出：新的垂直電商不只是簡單的品類垂直，而是場景垂直。以前垂直電商更多的是從商品的物理屬性進(jìn)行垂直，屬于物質(zhì)層面，而現(xiàn)在的垂直電商更多的是從商品的延伸屬性進(jìn)行垂直，屬于精神層面。前者是基于商品表層的普通定義，后者則包含了用戶內(nèi)心的潛在認(rèn)定，而這種劃分本身就包含了用戶的價值取向，所以在運(yùn)營上會更加適合用戶的購買習(xí)慣。禮物說垂直的是禮物市場，禮物不是個具體的東西，它不是一個品類，它是一種場景，什么都可以是禮物，小到鮮花蛋糕巧克力，大到一頓大餐一場旅行一段完美時光，都是禮物。巨大的垂直需求爆發(fā)強(qiáng)大的消費(fèi)力。禮物說是用戶手機(jī)上占地一平方厘米的24小時不打烊的禮物店，移動端的興起，讓隨時隨地消費(fèi)成了消費(fèi)的主流。用戶可能在睡前聽到一首歌想起某個好友就買了個禮物送給他，這種隨時隨地的消費(fèi)場景，讓原本碎片的感性的禮物需求得以被滿足?！靶麓怪彪娚桃驗榇蠖嗍且陨唐返摹熬駥傩浴边M(jìn)行細(xì)分，所以可以有很多PGC或者UGC形式的內(nèi)容，這種雜志或者社區(qū)性質(zhì)非常適合用戶利用碎片化的時間進(jìn)行瀏覽。這類電商有兩個瀏覽高峰，分別是早上8：009：00和晚上21：00—22：00，我們追蹤后的發(fā)現(xiàn)的原因是，很多用戶都是在早8點在公交地鐵上就隨手翻看，很多用戶也是在晚上睡覺前隨手翻看，這其實很大程度上代表了一些移動電商，也就是時間碎片化的內(nèi)涵?！倍Y物說如何與消費(fèi)者聯(lián)系后對禮物的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出想象，他們是最熱衷于社交的一代，他們從小衣食無憂，對很多享受早已習(xí)以為常，只有禮物這種帶有驚喜感的東西才能博得他們開心一笑。90 后大概是最會創(chuàng)造節(jié)日的一代了，他們相繼創(chuàng)造了「雙十一光棍節(jié)」「十月十日賣萌節(jié)」「5201314節(jié)」等等節(jié)日，似乎每一天都應(yīng)該像情人節(jié)一樣度過，青春才不會浪費(fèi)。這樣一個熱衷于表達(dá)愛與情感的群體，他們比以往的任何一代都熱愛送禮物，給他們的爸爸媽媽，給他們的男女朋友，給他們的同學(xué)舍友，給他們的老師，給他們的同事上司，他們用心為每個他們珍惜的人挑選禮物，這正是支撐禮物說每天上萬用戶增長的真正秘密。禮物說一開始依靠專業(yè)編輯來生產(chǎn)內(nèi)容，吸引了一大批熱愛禮物的 90 后用戶。但之后禮物說團(tuán)隊驚奇地發(fā)現(xiàn)，用戶 UGC 的投稿已經(jīng)占到了內(nèi)容生產(chǎn)的一半以上。用戶非常喜歡禮物說這個產(chǎn)品，他們也樂于在有空的時候去把自己平時的購物車加以整理，做成攻略提供給禮物說。禮物說在推廣上做得非常好，三個月就拿到了 100 萬真實用戶，在行業(yè)內(nèi)是一件非常值得驕傲的事情。推廣首先選擇了微博和朋友圈兩個平臺，微博上做的是有趣的活動，朋友圈做的是小游戲，這跟兩個平臺的特性有關(guān)。微博適合傳播，禮物說做的是「轉(zhuǎn)發(fā)就送10萬張明信片」的活動，該場活動送出去 10 萬張明信片，每個用戶都可以用「禮物說」給明信片存語音祝福，收到的人下載「禮物說」就能收聽，這個辦法讓10萬個人給另外10萬個人寄出了10萬張明信片，拿到了將近20萬用戶。朋友圈做的是一個小游戲，模仿「圍住神經(jīng)貓」，游戲成功后可以到 app 內(nèi)領(lǐng)取一個禮物，用戶喜歡通過「需要付出努力的，有趣的互動」得到獎品，所以這個游戲兩天就有 60 萬人參加，帶來了不少激活用戶。從目前數(shù)據(jù)來看，相比其它電商應(yīng)用，禮物說用戶粘性很高，因為一開始就從內(nèi)容層面，即攻略為切入點做導(dǎo)購。每天更新攻略已經(jīng)培養(yǎng)出一批忠實用戶，他們每天多次打開應(yīng)用，保證不錯過每一篇攻略，甚至自發(fā)玩起搶沙發(fā)、搶板凳等游戲。同時，對于有快速選購禮物需求的用戶而言，他們需要檢索禮物功能作相應(yīng)輔助，而對象、興趣和場合是自然的檢索維度，禮物說在摸索中逐步完善相應(yīng)功能，包括近期上線搜索功能，也是為進(jìn)一步滿足用戶需求。禮物說非常重視用戶反饋，為此專門開發(fā)出一款查看用戶反饋的后臺App，每天定時查看；其次，用戶反饋的問題會被立即安排解決的優(yōu)先級，盡早滿足他們的需求；第三，除了隨時隨地查看反饋，每篇攻略的用戶評論也是關(guān)鍵信息，因為用戶的一些行為和想法會體現(xiàn)在評論中；第四，定期與用戶做深度訪談，進(jìn)一步了解他們對產(chǎn)品的真實想法和建議，比如希望禮物說做成什么樣子。另外，禮物說團(tuán)隊還會觀察核心用戶每天在經(jīng)歷和思考什么。如何激發(fā)用戶積極性和調(diào)動參與感，總結(jié)起來有三點：不斷加深對用戶的了解；和用戶做朋友；讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計。禮物說面臨的危機(jī)禮物說扮演導(dǎo)購平臺的角色，因為去年阿里曾掀起封殺第三方導(dǎo)購平臺浪潮，美麗說、蘑菇街紛紛出“淘”，有人指出禮物說存在這種潛在風(fēng)險。但溫成輝認(rèn)為阿里想法已和去年大不相同，并不會繼續(xù)封殺導(dǎo)購平臺：一是阿里發(fā)現(xiàn)封殺美麗說和蘑菇街對淘寶有害無利。美麗說和蘑菇街走上自建電商之路，在時尚電商、特賣、美妝等與女性相關(guān)的多領(lǐng)域開花結(jié)果，銷量猛增的同時卻不向淘寶導(dǎo)流；二是電商垂直化、去中心化的趨勢不可阻擋，阿里被迫作出戰(zhàn)略調(diào)整，催生出服務(wù)應(yīng)用開發(fā)者、品牌企業(yè)和商戶的阿里百川計劃。而禮物說深耕的禮品導(dǎo)購屬于長尾市場，可以為淘寶導(dǎo)流，因此溫成輝并不擔(dān)心阿里做出任何過激行為。當(dāng)然，溫成輝也在思考未來是否需要與商家直接合作，推出優(yōu)惠政策吸引他們?nèi)腭v禮物說平臺。禮物說的競爭對手禮物說的主要競爭對手即是功能和目標(biāo)受眾都類似的禮物類導(dǎo)購平臺，如甜派、生日管家等。甜派是網(wǎng)上訂蛋糕的O2O平臺，公司成立于2012年5月，公司創(chuàng)始人來自美國。甜派專注于移動互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)，借助優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，致力于開發(fā)及運(yùn)營移動電子商務(wù)應(yīng)用軟件及平臺。甜派率先在中國市場推出首款垂直、平臺類手機(jī)蛋糕預(yù)定App【蛋定】，及一系列針對甜品、美食領(lǐng)域的O2O移動應(yīng)用軟件，業(yè)務(wù)將迅速覆蓋全國。雖然甜派的目標(biāo)受眾與禮物說較一致，都是“禮物購買需求者”，但兩者的主打商品差異還是較大的。禮物說致力于產(chǎn)生攻略，為用戶提供禮物導(dǎo)購，而甜派則是O2O模式，向用戶提供在線蛋糕預(yù)訂及配送。當(dāng)然，與禮物說受眾高度重合的甜派必然存在對禮物說潛在用戶的一定數(shù)量的分流。畢竟用戶可以選擇不買禮物而選擇買蛋糕。生日管家是一款手機(jī)端的生日提醒軟件。使用生日管家可以方便地管理親友的生日，并設(shè)置時間適時提醒。支持公歷/農(nóng)歷提醒。還包含琳瑯滿目的生日祝福短信供挑選。生日管家提供的生日云端備份，多天多次提醒方案，使用戶再也不會擔(dān)心忘記親友的生日。2014年生日管家從生日提醒到轉(zhuǎn)型基于社交場景的移動電商。切入生日電商周邊消費(fèi)，蛋糕，鮮花，禮品預(yù)訂。目前已經(jīng)覆蓋了300多個城市。相對于甜派，我認(rèn)為生日管家是禮物說較大的競爭對手。生日管家提供生日提醒的功能可以綁定大量的用戶，用戶需要使用生日管家來管理親友的生日，生日管家“提醒、禮物、蛋糕、配送”一條龍服務(wù)在某種程度上更具禮物導(dǎo)購市場優(yōu)勢。但禮物說在頁面設(shè)置上更具美學(xué)，攻略推薦的形式也受到大批“90后”用戶的喜愛，更懂“90