【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 王? 乙：***蜂膠王真的管用么? 甲：當(dāng)然管用了。中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗(yàn)，結(jié)果表明***蜂膠軟膠囊降血糖確有顯著功效。而且是BDIL(蜂膠與糖尿病治療國(guó)際聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室)、中國(guó)糖尿病信息網(wǎng)兩大糖尿病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴!您看是訂2個(gè)周期的還是3個(gè)周期的呢? 乙：分別需要多少錢(qián)呢? 甲：2個(gè)周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，可以享受買(mǎi)五盒贈(zèng)一盒的優(yōu)惠，也就是說(shuō)您只花1960元就可一買(mǎi)到2個(gè)周期的***蜂膠王，另外還可以得到價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺(tái)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率10096。3個(gè)周期18盒，共3528元；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)只需2940元，省了600元不算，還可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺(tái)抽獎(jiǎng)。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)***產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的《健康咨詢報(bào)》，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會(huì)哦，這樣吧，我給您先開(kāi)3個(gè)周期的，等您服用后，感覺(jué)效果不錯(cuò)，多幫我們介紹幾位顧客就成了。乙：可以，不過(guò)我身上沒(méi)帶那么多錢(qián)。甲：沒(méi)關(guān)系，您先交一點(diǎn)訂金，一會(huì)兒會(huì)議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接把款取回來(lái)就成了。順便好好給您講講服用方法。(拿產(chǎn)品)這是您訂購(gòu)的3個(gè)周期的***蜂膠軟膠囊，我陪您去領(lǐng)贈(zèng)品(領(lǐng)贈(zèng)品)。馬叔叔，訂購(gòu)我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺(tái)抽獎(jiǎng)，并攝影留念，來(lái)，我扶您上臺(tái)，希望您能抽個(gè)大獎(jiǎng)!二、文化層次高、消費(fèi)理性化的顧客。甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測(cè)表好么?(看表)您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒(méi)必要吃保健品。甲：沒(méi)錯(cuò)，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來(lái)得兇。藥物就像雙刃劍，降糖的同時(shí)也可能危害身體健康。就拿您正吃的二甲雙胍來(lái)說(shuō)吧，長(zhǎng)期服用，就有可能引會(huì)起乳酸中毒，情況嚴(yán)重的還會(huì)危及生命。所以，單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會(huì)上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達(dá)成共識(shí)，認(rèn)為，糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運(yùn)動(dòng)及食療相結(jié)合。保健品是較好的食療、輔助治療選擇，您應(yīng)該對(duì)單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)配合保健品輔助治療是很有必要的。***蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都是有保證的，且它經(jīng)過(guò)首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實(shí)驗(yàn)、三項(xiàng)致突實(shí)驗(yàn)、30天喂養(yǎng)實(shí)驗(yàn)等多個(gè)項(xiàng)目的毒理學(xué)檢驗(yàn)證實(shí)，***蜂膠軟膠囊無(wú)任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降糖功效經(jīng)中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)的臨床實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明：***蜂膠軟膠囊具有顯著的降血糖功效。我們的首批顧客對(duì)***蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。乙：“你們?cè)谀睦镉袑Ｙu(mài)店，回頭我自己去那兒買(mǎi)。”“給我留個(gè)電話好了，回頭我再給你們打電話吧?！奔祝何覀?cè)诒本┯?70多個(gè)銷售專柜，不過(guò)，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)場(chǎng)所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如：您買(mǎi)2個(gè)周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，可以享受買(mǎi)五盒贈(zèng)一盒的優(yōu)惠，也就是說(shuō)您只花1960元就可一買(mǎi)到2個(gè)周期的***蜂膠王，另外還可以得到價(jià)值168。元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺(tái)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100％。3個(gè)周期18盒，共3528元；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)只需2940元，省了600元不算，還可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺(tái)抽獎(jiǎng)。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)***產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的《健康咨詢報(bào)》，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會(huì)哦。我給您開(kāi)2個(gè)周期的產(chǎn)品，您先服用一段時(shí)間看看效果。乙：兩個(gè)周期1960元，有點(diǎn)貴。甲：表面看來(lái)，它確實(shí)比二甲雙胍等西藥要貴些，但作為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高科技保健食品，***蜂膠軟膠囊是物有所值的，它的價(jià)格也不是隨便定的，而是經(jīng)各方面的成本核算后制定出來(lái)的。首先，***蜂膠軟膠囊原料珍貴。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一個(gè)蜂群5萬(wàn)只蜜蜂，每天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是1克左右，被譽(yù)為“紫色黃金”。其次，***投入大量人力、財(cái)力，采用國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝，生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各環(huán)節(jié)配置均達(dá)到IS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。再次，***蜂膠軟膠囊的研究開(kāi)發(fā)過(guò)程歷經(jīng)五年，集BDIL、中國(guó)中醫(yī)研究院以及知名蜂產(chǎn)品專家和眾多科研精英的心血，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)新技術(shù)和新發(fā)明，使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對(duì)性更強(qiáng)，功效提高10倍之多，其價(jià)值之高可想而知。最后，產(chǎn)品有價(jià)，健康無(wú)價(jià)，我們不應(yīng)該僅僅用金錢(qián)來(lái)衡量它的價(jià)值，因?yàn)槟苷嬲o自己帶來(lái)健康的產(chǎn)品一定物有所值。乙：那我先買(mǎi)兩盒吃吃試試，好的話我再買(mǎi)。甲：***蜂膠軟膠囊是保健食品，不會(huì)像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見(jiàn)影的效果。中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗(yàn)表明***蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅(jiān)持服用12個(gè)周期，一定能獲得最佳的效果!您聽(tīng)聽(tīng)楊叔叔服用蜂膠王的感受。丙(楊)：我吃***蜂膠王三個(gè)月了，還不到兩個(gè)周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來(lái)手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過(guò)來(lái)檢測(cè)一下，你看我的檢測(cè)表：血糖正常了，連血脂都降下來(lái)了!其實(shí)上次買(mǎi)的還沒(méi)吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買(mǎi)了1個(gè)周期??乙：看來(lái)這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你聯(lián)系吧? 甲：王阿姨，其實(shí)您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了錢(qián)，但買(mǎi)回的是健康，我想他們會(huì)支持您的。而且我早就看出您才是家里的財(cái)務(wù)部長(zhǎng)，家里的事您做主，對(duì)吧?這樣吧，我先給您開(kāi)2個(gè)周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。乙：好吧。我需要交多少訂金呢？甲：方便的話您先交500元，等會(huì)議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法，把訂閱《健康咨詢報(bào)》需要的資料收集齊全。(拿產(chǎn)品)這是您訂購(gòu)的2個(gè)周期的***蜂膠軟膠囊和贈(zèng)品。您趕緊上臺(tái)抽獎(jiǎng)吧，爭(zhēng)取抽個(gè)大獎(jiǎng)!三、同時(shí)邀約到會(huì)的兩位顧客，實(shí)在不能同時(shí)攻下大單，就安排“拼單”。乙：我先買(mǎi)5瓶，吃完了再買(mǎi)。甲：李叔叔，***蜂膠軟膠囊是保健食品，不會(huì)像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見(jiàn)影的效果。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗(yàn)表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅(jiān)持服用1—2個(gè)周期，才能獲得最佳的效果!所以，我建議您買(mǎi)1—2個(gè)周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到***蜂膠軟膠囊多方面的優(yōu)異療效。乙：這個(gè)我知道，可是家里還有別的蜂膠沒(méi)吃完呢。甲：其實(shí)您可以先買(mǎi)回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃***的，正好可以做個(gè)對(duì)比，看看哪個(gè)效果更好啊。您只買(mǎi)五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動(dòng)我們并不是經(jīng)常有的，機(jī)會(huì)難得啊。乙：不成，一下子買(mǎi)那么多回去，在家擱著，還不如不買(mǎi)呢。(明確表示不買(mǎi)那么多)甲：(耳語(yǔ))李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買(mǎi)不買(mǎi)那么多，不如我偷著和她商量一下，你們兩人各買(mǎi)5瓶，正好湊夠一個(gè)周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺(jué)得怎么樣? 乙：那當(dāng)然好了。甲：(耳語(yǔ))李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬(wàn)別對(duì)別人講啊。乙：哦，我不說(shuō)就是了。商量一下，您看這樣成么? 丙：好啊。甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰(shuí)上臺(tái)抽獎(jiǎng)呢? 乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會(huì)兒我去抽。甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個(gè)療程的蜂膠王，還有贈(zèng)品。張阿姨，您一定要抽個(gè)大獎(jiǎng)哦。丙：好的。??四、處理拒絕的話術(shù)（1）價(jià)格太貴了A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，帶來(lái)好處的不是產(chǎn)品的價(jià)格，買(mǎi)與不買(mǎi)的選擇都在您的手里，但是我個(gè)人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬(wàn)萬(wàn)不能省的。B注意：阻止顧客購(gòu)買(mǎi)的原因不是價(jià)格，而是身體需求的購(gòu)買(mǎi)條件、付款方式和優(yōu)惠政策。C具體方法：比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價(jià)格與什么對(duì)比呢? 以退為進(jìn)法：用“是的??但是??”句型比如：是的，我們不廉價(jià)，但是對(duì)于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、投資。即使再便宜對(duì)您的健康卻不起作用，甚至還起負(fù)面影響阿。您也不一定會(huì)買(mǎi)，即使別人送給您，您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對(duì)您健康的好處。注意：促銷重要多用問(wèn)句。成本計(jì)算法：到底高多少，然后計(jì)算┅比較┅對(duì)健康帶來(lái)的價(jià)值叔叔/阿姨您看，今天我們會(huì)場(chǎng)有特優(yōu)惠會(huì)從8盒到5盒分解開(kāi)看，跟據(jù)情況銷售組合，您看，阿姨，您選這個(gè)優(yōu)惠多少，對(duì)您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療，帶病情加重了您才治療，到時(shí)候您要付出好幾倍的錢(qián)，自己受累還不算兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您看過(guò)洪兆光的書(shū)吧，每天花一元錢(qián)就可以省7元錢(qián)的藥費(fèi)。您看，您今天投資健康，就是儲(chǔ)存健康，就是積累人生最寶貴的財(cái)富，他一定會(huì)加倍回報(bào)給您的，讓您身體健康，長(zhǎng)命百歲。優(yōu)勢(shì)對(duì)比法：好產(chǎn)品帶來(lái)的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來(lái)的是危害。告訴客戶便宜沒(méi)好貨。功能分解計(jì)算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買(mǎi)藥花多少錢(qián)啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來(lái)了，這不是您要的，是嗎？錢(qián)最好花在刀刃上付款緩沖法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話，我們可以給您打個(gè)申請(qǐng)，緩解一下付款的時(shí)間。（2）我回家商議一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們講的課，可能不大了解DHA，您說(shuō)他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴(yán)重的時(shí)候，您還能和家人商量嗎？如果是對(duì)您的身體有好處的，使您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會(huì)反對(duì)的，應(yīng)該說(shuō)您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰(shuí)呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個(gè)當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會(huì)場(chǎng)的優(yōu)惠政策您都錯(cuò)過(guò)了，就沒(méi)有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18盒還是10盒。（3）今天沒(méi)帶錢(qián)還是下次吧。叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰(shuí)也不可能開(kāi)會(huì)帶很多錢(qián)，下午我把貨給您送過(guò)去，您再把錢(qián)給我也可以。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來(lái)我們會(huì)場(chǎng)，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂(lè)?。?）保健品太多了，吃了很多都不見(jiàn)效果，不想再被騙了。??要嚴(yán)肅回答這個(gè)問(wèn)題是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解，多多觀察那些是好的，那些是對(duì)咱們的身體有好處的，那些是對(duì)咱們的身體由針對(duì)性的，更為重要的是看這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有好的科研單位，生產(chǎn)過(guò)程，那些單位支持，獲得什么專利，什么成分，有沒(méi)有副作用，我們公司的健康產(chǎn)品就符合上述條件。而且我們的服務(wù)您可以完全放心，我們隨時(shí)為您服務(wù)。（5）等別人服用后，看效果如何？叔叔/阿姨，是這樣，每個(gè)人都是不同的個(gè)體，都有個(gè)體差異，身體情況，身體機(jī)能都不一樣，而且個(gè)人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀(jì)，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當(dāng)今社會(huì)，預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點(diǎn)上您是不用擔(dān)心的！（6）我要去問(wèn)問(wèn)我的保健醫(yī)生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說(shuō)的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來(lái)就是相對(duì)的，現(xiàn)在又有幾個(gè)醫(yī)生是為病人著想的呢？有個(gè)別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的藥品，更希望您去住院。我們不是經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)小小的感冒都會(huì)開(kāi)出幾百元。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預(yù)防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會(huì)全心全意的為您服務(wù)的。（7）能否報(bào)銷我們今天的活動(dòng)其實(shí)是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最關(guān)心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)藥費(fèi)可以報(bào)銷，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰(shuí)去報(bào)銷呢？再說(shuō)了，您也知道是藥三分毒，吃多了，對(duì)肝腎功能不好，錢(qián)這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說(shuō)了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒(méi)有任何副作用，所以我建議您??（8）家里還有很多保健品等吃完了再說(shuō)表?yè)P(yáng)顧客的保健意識(shí)，應(yīng)該選擇更好的保健品。可根據(jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產(chǎn)品的治療作用和臨床應(yīng)用。（9）你們做活動(dòng)不就是為了買(mǎi)產(chǎn)品嗎？我們做活動(dòng)是為了樹(shù)立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。根據(jù)您個(gè)人情況而定，絕對(duì)沒(méi)有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，我們只是帶了少量的宣傳產(chǎn)品，如果您需要可以帶回去看看和了解。五、電話回訪話術(shù)第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動(dòng)當(dāng)天，顧客回到家之后。甲：您好，我是XX公司的xx，請(qǐng)問(wèn)王阿姨在家么? 乙：是小劉啊，我就是王阿姨，你有什么事啊? 甲：您自己回家，我不太放心，所以打個(gè)電話看看您到家了沒(méi)有。乙：謝謝你了，小劉，我沒(méi)事兒，坐一趟車就到了。甲：那就好，王阿姨。您今天不是買(mǎi)了2個(gè)周期的xx膠囊么?準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)始服用啊? 乙：我這兩天就吃。甲：我建議您今天就開(kāi)始服用，早一天服用，早一天健康！乙：好，我今兒就吃。你能具體給我講一下怎么服用么?您說(shuō)是吧? 甲：好啊，您現(xiàn)在要????乙：好，我知道了，我還想問(wèn)一下，吃xxx會(huì)不會(huì)過(guò)敏? 甲：大多數(shù)人是不會(huì)對(duì)xxx過(guò)敏的，只是極少數(shù)過(guò)敏體質(zhì)的人會(huì)有過(guò)敏反應(yīng)。您可以先減量服用，每天吃三次，每次吃一粒，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)敏反應(yīng)的話，您就可以放心的按正常用量吃了；如果實(shí)在不放心，可以先將xxx軟膠囊破開(kāi)，做個(gè)測(cè)敏試驗(yàn)，取一點(diǎn)液狀物質(zhì)抹到手腕內(nèi)側(cè)，20分鐘后，皮膚未出現(xiàn)紅腫、發(fā)癢癥狀，您就可以放心服用了。甲：好啦，王阿姨，那我就不打擾您了。祝您身體健康，家庭幸福。我們下次見(jiàn)!乙：報(bào)紙發(fā)放話術(shù)：叔叔/阿姨您好?。ㄙI(mǎi)菜回來(lái)了）送您一份老年生活報(bào)，這是由老年保健協(xié)會(huì)舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，是專門(mén)針對(duì)咱老年人的一項(xiàng)全國(guó)性活動(dòng)，（活動(dòng)為老年人講解健康知識(shí)，免費(fèi)檢測(cè)身體，贈(zèng)送健康產(chǎn)品），您回去仔細(xì)看一下，對(duì)您的身體非常有好處，現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報(bào)名參