【文章內容簡介】 在內網上查詢是否重盤，不重復的房源，才進行復盤。以免浪費時間。 買賣上游： 業(yè)主一天幾十個電話約看房，已是很煩。開場白不要太多內容，直接打通后：“ XX 先生 /小姐，你的房屋明天 下午看房方便嗎？”讓業(yè)主以為你有客，一般業(yè)主都會問你是什么中介（聽業(yè)主的口氣，是否很煩），如口氣不煩，就直說，若很煩，就可亂編其他同行，業(yè)主如果可以看的話，就跟業(yè)主說：“我跟 23 客戶確定好時間后再給你電話?！? 租賃上游： 難度不大，開場白：“ XX 先生 /小姐，你的房屋到期沒？”業(yè)主一般容易接受，繼續(xù)問清裝修，有無家電，現租價，方便看樓時間。 后續(xù)處理 將買盤資料整理，歸檔，進行定期的復盤。再生。 廣告 ? 報紙廣告的目的 為吸納店所需要的客戶，進行匹配，最終達成成交。（多以吸納買賣下游為主。） 廣告的好處：方便，有 需要購房人士不出戶可了解情況，實客較多。 我們公司到目前為止合作的報社 : a) 廣州日報 地產專欄 b) 廣州日報 分類地產廣告 c) 羊城晚報 地產專欄 d) 南方都市報 ? 報紙廣告的流程 錄入廣告： 全店人員共同參與出廣告盤源。 24 （ 1） 如何更好地出廣告： 結合店資源情況，進行分析，需要吸怎樣的客戶。將可控制的房源（如限時）與周邊的較好的房源，并摻入一至兩個的虛盤，注意出虛盤的目的最好為可以轉推其他房源。實虛結合，通過技巧的運用。效果尤其明顯。 （ 2） 虛盤中帶實盤的技巧：（即是虛盤轉推其他房源的技巧） 從出廣告盤源的三 方面進行分析：物業(yè)名稱、面積、價格 a) 物業(yè)名稱：（在無四字真言的情況下） 將房屋最突出的賣點寫出來，從而吸引客戶注意力，引起他的興趣。如：中山大學旁、江南西地鐵附近。 b) 面積： 將一個實盤的面積寫大，從而使這套房屋的均價低于市場價，吸引客戶。但一般面積不要太過離譜，為自已留一些余地。 c) 價格： 一般公布價要低于市場價，但報價避免不切實際。例如：有一個實盤樓層適中，價格偏高，就出一個虛盤為同單元，同面積，價格更低，但樓層為頂樓或虛擬其他缺陷。目的轉推幅射房源。有個別客戶堅持要看，不要一下拒絕說看不了，先應付講：與業(yè) 主約時間看，再打電話講業(yè)主今天沒時間或者租客不方便看房等等。 廣告前準備： 由店長將廣告盤源情況詳細列一份表格，格式：物業(yè)名稱 /面積 /房型 /樓層 /樓高 /價格 /其他好處 /虛盤轉推什么房源。所在店的人員人手一份。并將這份廣告盤源表格貼在熱線電話旁邊。 注意： 25 將廣告盤源打印詳細表格，有利于店內人員更清楚情況，接電話時就不會出現手忙腳亂的情況，更專業(yè)，效率更高。 基礎要求： （ 1）廣告熱線禁打出； （ 2）廣告客登記在廣告客登記薄上，并注明是什么廣告，以便日后進行分析渠道效果； （ 3）廣告日當天，店內準備廣 告報紙。 接待技巧： （ 1）接電話技巧：長話短說，電話響鈴不超過 2 秒接聽電話：“您好！順馳！請問有什么幫到您？”，接著客人會問盤。接著你回答：“怎么稱呼您？”??“ XX 先生 /小姐，不好意思，這是廣告熱線，您方便留下你的電話嗎？我 2分鐘內用另一個電話復你?！蓖瑫r，自已要將來電顯示的電話記下。 有些客戶會說：你的廣告熱線，不是有來電顯示，可以講：“這臺電話是總機轉接電話，無來電顯示”。因為很多情況是客戶用公司電話打來的，公司電話如果是總機的話我們就很難找到客戶，所以必須得留下客戶的詳細個人電話 接著 在廣告登記表中記下客戶姓名 /電話。用另一臺電話復。復后，錄入內網。接著跟進。 ? 注意事項 （ 1）盡量留下客戶電話，積累客戶，用另一臺電話答復，有時間讓你理清思路，應付自如，并可詳細了解客戶需求，就算現在這房子不合他的要求，但以后也有合適他的房源。 （ 2）占用時間不會過長，杜絕出現一些客戶只是問情況，又占線，問起尖銳 26 的問題，不知如何是好。還損失另外想打電話進來而又打不通的客戶。 （ 3）如有懷疑是同行問盤，我們還可以打假電話判斷是否實客。（打假電話千萬不能用固定電話。） （ 4）廣告日當天買報紙的好處： a) 對比同行出 版的盤源特點。對同行的盤源進行研究，有用的，進行打假電話撩盤。 b) 對比版面，提出有建設性的意見給企劃部。 c) 將地產版留底，收集閱讀有關房地產的信息。 信息員 ? 工作標準 ? 工作時間：每日 15： 00－ 20： 00 ? 工作地點：相應連鎖店附近輻射區(qū)域 ? 工作內容：在連鎖店指定區(qū)域，掃樓每日 100 戶，形式以帶順馳宣傳禮品，上門拜訪，介紹公司，連鎖店位置和業(yè)務特色。派單至少 250 份 (下雨除外 )。 資源維護 對于我們中介公司來說，我們的資源分為上游資源（房源、盤源），下游資源（客源、客戶）。如果在資源進入以后，沒有管理與維護 的話，再好的資源也等于是沒用的資源。我們只有對資源足夠重視，進行良好的維護，才能發(fā)揮變現的作用。 27 ? 買賣業(yè)務 上游資源： 即我們說的盤源，信息無時無刻發(fā)生變化，只有不斷的復盤，才能全面掌握上游信息，我們必須保證信息的準確性、時效性。復盤是對上游資源動態(tài)信息的一種掌握。 資源信息變化：賣轉租、租轉賣、價錢、產權 復盤回訪周期原則： 1）連鎖店在業(yè)主放盤后 115 天內每 5 天進行一次回訪，挖掘有效信息，了解業(yè)主賣房目的，對房價進行打壓，并且在內網上反饋信息。 2）連鎖店在業(yè)主放盤后 1645 天內每 10 天進行一次回訪 ，了解業(yè)主賣房意向是否強烈，還有沒有進一步價格打壓的空間，并且在內網上反饋信息。 3）連鎖店在業(yè)主放盤后 4690 天內每 20 天進行一次回訪，進一步與業(yè)主溝通，做好房源維護工作，并且在內網上反饋信息。 4）連鎖店以后每 30 天做一次房源維護，直至成交或失效撤單，并且在內網上反饋信息。 注意事項： 不要因為沒有需求客戶就不給業(yè)主打電話，多和業(yè)主溝通，了解業(yè)主現在的心理，掌握最新的價格，同時也可以打壓價格，以抓住每一個成交機會；針對需求少的盤源業(yè)主，一定要多溝通，避免業(yè)主不知道順馳也在幫他賣房子，更不能出現就沒聽說 過順馳的現象。 筍盤不是天生就是筍的，都是復盤的結果。 業(yè)主分類： 28 業(yè)主特點： 心理防線較弱，有利于打壓價格，創(chuàng)造高利潤，應大膽進行打壓，效果比較明顯。 購房不是很急，自己有住宅，一般處于觀望心態(tài)，有合適的房子才會決定買，因此打壓價格難度稍高。 3. 炒家 一般對房地產市場以及自己的房子都相當熟悉，投資心理強，價格很難打壓，推獨家難度大。 買賣上游復盤說辭： 1） **先生 /小姐您好！請問明天下午看你的房子方便嗎？（約看房子） 2） **先生 /小姐 您好！我是地產公司的，我這邊有個客戶想看你的房子，你看明天下午方便嗎？（約看房子） 3）我的客戶想了解一下你房子的情況，你的房是不是??？好的，我把房子的情況先跟客戶介紹一下，確定好時間再給你電話，好嗎？??那就不打擾你了，謝謝你?。。ㄔ儐柗孔釉敿毲闆r） 4） **先生 /小姐您好！這段時間我們帶了很多客戶去看你的房子，昨天就帶了 7 個客戶，有是自住的，也有投資的，我們把房子的賣點都講給客戶聽，客戶覺得房子還不錯，但就反映價錢比較高！你看你房子的價格還有沒有得談？（這里是指那些有鑰匙的物業(yè)，打壓價格） 5） **先 生 /小姐您好！你的房子是 20 萬嗎？（裝傻，比如實際價格是 25萬，目的試探底價 ） 29 6） **先生 /小姐你好！我是順馳地產的小張 /小李 /小 **（你在知道這房子很多中介有資料時，與業(yè)主套近乎），上次我看過你的房子的（業(yè)主每天收很多電話，他 /她也不知道你什么時候認識他 /他） 7）最后問業(yè)主“還有沒有其他物業(yè)可以幫到你呢？”，“有 沒有考慮再買一套 ”,以爭取更多的盤源及客源。（充分利用、把握資源再生機會） （由于實際情況變化因素比較多，以上說辭僅供參考） 注意事項： ，一定要讓業(yè)主覺得很熟悉，有時說話不能太職 業(yè)化； ，一定要先看內網記錄及同事的反饋，切忌問業(yè)主重復性的問題，除了打壓價格的時候 ，有時候和業(yè)主裝傻，故意報錯價錢或編造客戶，暗示業(yè)主的房子價格比市場價高，和業(yè)主做心理戰(zhàn)，爭取主動。 ，因為業(yè)主會接到很多中介的電話問同樣的問題，所以有時候態(tài)度就會很不好，開口就罵或很不客氣。我們這個時候心態(tài)一定要擺正，不要影響正常工作，因為業(yè)主是“對事不對人?！? ，有時候業(yè)主會說暫時不賣了，那就要緊問什么時候再賣或為什么不賣。 ，你也要想著站在業(yè)主的立場考慮 問題。 下游資源： 即內網里的客戶，復客（客戶跟蹤）目的是保證信息的準確有效，并通過不斷的溝通發(fā)現客戶的更多、更深的需求和其中的變化。沒有跟進的客戶不叫資源，客戶本只是一堆廢紙。 ? 客戶無時無刻在發(fā)生變化（價錢，位置，戶型。比如說以前想買 20 30 萬以下的，但最近發(fā)了年終獎要買 25萬左右的。） ? 客戶需要我們不斷的教育，引導，在這個過程中“成長”最后變成我們所說的實客。 客戶資源分類： 1）自住型 a) 以小換大，以大換小，改善型等 b) 結婚購房，拆遷換房，工作調動等 2）特別需求 a) 買給老人，小孩讀書，轉戶口等 b) 暫時性，工作調 動，過渡等 3）投資型 短線炒房，長期放租等 統一說辭 : 1） **先生 /小姐您好！我是上次帶你看房的 ***，我們這邊現在有個比較筍的盤，很多同事都帶客在看，你今天下班后能直接過來看嗎？（約客戶看房時間） 2） **先生 /小姐您好！我?guī)阋部戳撕芏喾苛?，我覺得這個還是比較適合你的要求，你最快什么時候能看，明天上午行嗎？（約客戶看房時間） 3） **先生 /小姐您好！我們公司下星期有批筍盤，而且很符合你的要求，我到時提前給你電話，就不用浪費你的時間了。（留住客戶，以免跟其他中介看房，成交） 4） **先生 /小姐您好！按 你的要求，我們也幫你找了，但是如果 20 萬左右的話可能就比較難了。（引導客戶需求，拉價） 31 5） **先生 /小姐您好！你也看了那么多房子了，按你的價位買這種條件的房子，確實很難！你看你的預算方面能再提高一點呢（引導客戶需求，拉價） 6） **先生 /小姐您好！你昨天看的那套房子，今天又有好多同事約客戶去看了，還有一個比較滿意，而且在店里談了好久。你要是真的喜歡的話，就快點作決定，我可以幫你封盤。（逼客戶下定） 復盤復客的過程就是成交的過程，一定要時時掌握上游與下游資源的信息變化。 復客注意事項： 戶電話，一定要通過與客戶溝通，充分掌握客戶買房目的，對房屋的要求，幾個人住，付款方式等。 ，不能長時間的把客戶放在一邊不管不問。不能因為現在沒有合適的盤就不聯系客戶，要經常與客戶“聊天 ”，建立信任。 ，提高自己、公司在客戶心中的信賴度。忌諱審問式的溝通 了解深層次的，背后的真正需求，可以從工作、生活的話題側面入手溝通。 ? 租賃業(yè)務 租賃上游： 租賃房源關鍵屬性：租賃狀態(tài)，租價，租賃基本條件（裝修，家電家具） 針對以上的屬性，我們可以設定以下的復租賃房源統一說辭： 1. xx 小 姐 /先生，你的房子明天可以看房嗎？現在價格還是 1000（以前報價比 32 這個高）？ 哦，明天應該有客戶要看，我到時確定了再給你電話。（查是否還有效？并確定價格） 2. xx 小姐 /先生，我有個客戶一定要求有??，您上次說你那房子里面情況是??吧？（詢問房間里的具體情況） 3. xx 小姐 /先生，我有個客戶想找個商用房，要注冊辦公的。您的房子是商用或商住兩用的嗎？（針對尋找商用房子？） 4. xx 小姐 /先生，您的房子已經空了這么久了，這幾天看你的房子的客戶實在也不少，大多數都認為你的房子??（裝修，交通，配套等缺點）您的房子價格還可以 談嗎？ （打壓價格） 租賃下游 客戶分類 ， 統一說辭： 1． XX 小姐 /先生 ,你要的房子找到沒有？我這里有套不錯的房，我覺得挺適合您的，你什么時候有空可以看？（確定該租賃客戶的狀態(tài)） 2． XX 小姐 /先生，這兩天你應該也看了不少房子了，這套房子你也挺滿意的。就差這么一點點價格差距，并且這套房子最近很多客關注的，你看再加點價格，我?guī)湍阍偃幦幦?。（提升價格狀態(tài)） 資源變現 見銷售篇 資源再生 33 無效資源回訪 無效資源回訪目的： 上游無效資源： 一般是指上游租賃資源，我們進行定期回訪，目的 是將已租到期或即將到期的盤源重新發(fā)布，增加可利用資源總量，特別是針對現在上游資源銳減，我們更應該充分利用好我們所擁有的每一個資源。 下游無效資源： 一般是指下游租賃客戶。 回訪主要方式： 基本上都是采用電話復盤、復客的方式。由連鎖店店長定期安排店員對本店錄入的無效資源進行回訪和再生。 統一說辭： 1） 對于回訪租賃上游資源，一般要注意的是問清楚：到期的時間、現在的租價、家私電是否配齊