【文章內(nèi)容簡介】 鏈１、第一位推薦人的威信、名望很重要，最好是個影響力中心 ２、要不斷地在鏈條中注入“潤滑油”，注入感情因素 ※每個人都是你的推薦人 喬吉拉德尋找推薦的方法 １）跟他買東西的顧客 ２）有影響力的人 ３）推薦人是理發(fā)師 ４）醫(yī)生５）汽車加油站的人 ６）修車員７）保險公司的理賠員※言行一致，言行必行關(guān)愛――追蹤美國，艾爾、醫(yī)德 承諾：１）盡可能為病人提供方便２）為病人節(jié)省費用，絕不流費病人一分錢 ３）誠實對待每一個病人 ※好顧客是哄出來的鮮花聽到贊美的話會開得更艷更早 水聽到贊美的話會有不同的形狀 人聽到贊美的話會更高興，更愉快 ※溝通致富案例：３個人關(guān)進監(jiān)獄――３個愿望――３個結(jié)果一個人與他人的溝通的品質(zhì)決定了他人生的品質(zhì)，一個銷售人員的溝通品質(zhì)決定了他的銷售業(yè)績?！?１要求顧客轉(zhuǎn)介紹法 １、問簡單易回答的問題 ２、２選一問題 ３、是的問題 ４、約束性問題※螺絲釘問問題法先生，您身邊會不會有２－３個朋友，而他們對這種產(chǎn)品有需求或興趣，你可以告訴他們的名字嗎？ 你可以幫我一個忙嗎？告訴我他們的電話號碼？我可以比較方便地聯(lián)系他們先生小姐，你認(rèn)為給我的幾個名字當(dāng)中，我最應(yīng)先同誰聯(lián)系呢？ 為什么？再幫我一個忙嗎？ ※臥底營銷――內(nèi)應(yīng)（超級情報員）※對比法則 ※三角交易辦公家具－－賣建材――鮮花－家具 ※向上交叉銷售策略 ※將計就計，借梯上梯※順便向隔壁多做一次推銷多走一步路不會花掉你很多精力，開口多說一句話也不會多花一毛錢但當(dāng)你多走一步，多說一句話時，可能就會意外的收獲，畢竟成功就是比別人努力一點點 ※卡爾 巴哈頓 轉(zhuǎn)介紹美人壽保險大王在成交一單后愁眉不展給顧客看，顧客問時回答：你不知道，本業(yè)您是我準(zhǔn)客戶名單中庫存，現(xiàn)在成交了，我的庫存就少了一個，您說我怎么快樂起來呢？據(jù)統(tǒng)計，每１０個準(zhǔn)客戶名單中我會成交一個，所以能不能請你幫我介紹１０個客戶？ ※要求顧客轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典話術(shù) ※團體或組織轉(zhuǎn)介紹※永遠(yuǎn)不知道下一個推薦人在哪里，堅持 ※射不到月亮就射星星※超級啦啦隊（自己的支持者，沒有就建一個）※我需要你的幫助，―――只要你提出要求，就會有收獲！神奇的語言：我需要你的幫助――我請你給我介紹３個朋友的名字※對介紹人信守諾言在這個世界上有許多事情是不能錯的，錯一次錯一點就會滿盤皆輸。對顧客服務(wù)你做錯一次，顧客可能就會換人。對信守諾言要兩點：要么不許諾言，要么超越諾言 ※聯(lián)合促銷※促使顧客轉(zhuǎn)介紹的又一工具 故事※感動讓顧客到死都記住你※讓顧客成為你的免費推銷員（敢于要求）※朋友，你最親密的推銷員人是相互吸引的，你交了什么樣的朋友，你就會成為什么樣的人。１、把朋友當(dāng)作客戶，２、當(dāng)朋友當(dāng)作你的推銷員 ※不要吝嗇介紹費 ※摔倒了，別忘記了抓把泥￥先生，你可不可以告訴我，我哪里做得不夠好―― ※使用見證人 ※資料營銷※今天賠，明日賺又何妨（重復(fù)購買）※在 “纏”字做文章沒事，你是我的客戶，我應(yīng)為你提供服務(wù)，您看看有什么事需要我?guī)兔Φ膯?？※給自己的顧客轉(zhuǎn)介紹打分１、我所有的生意當(dāng)中，有多少是來自客戶重復(fù)購買與推薦； ２、多少來自新客戶？３、什么樣的客戶樂意做客戶推薦？ ４、客戶為什么要為我做推薦？５、在要求客戶轉(zhuǎn)介紹方面，哪方面做得不好？第三部分口碑營銷――如何讓顧客主動上門購買※顧客購買態(tài)度的形成四大因素：１、家庭朋友的影響；２、直接的使用經(jīng)歷；３、大眾媒介影響；４、企業(yè)直妝的市場營銷※打造個人品牌――邁克爾 喬丹――籃球運動員 ――老虎伍茲――高爾夫球運動員 ――麥當(dāng)娜――自我創(chuàng)造，自我提升的天才 ――比爾蓋茨――世界首富――沃倫巴菲特――世界股票之神 創(chuàng)立個人品牌３方面：１、你是誰？ ２、你做什么？３、什么使你與眾不同木匠擺弄木頭，弓箭匠鑄造弓箭，智者修煉自己――佛佗※公益活動營銷 ※志家營銷 ※故事營銷 ※關(guān)系營銷 ※感情營銷 ※使命營銷※圖示營銷ＮＯ。！我是最棒的！※軟性廣告營銷 ※網(wǎng)絡(luò)營銷第二部分服務(wù)營銷－如何讓顧客終生戀上你 ※顯微鏡下看服務(wù) ※隨時隨地找顧客※讓客戶服務(wù)成為一種習(xí)慣 案例：泰國酒店服務(wù)１、記住每個顧客的名字，并且要經(jīng)常稱呼顧客 ２、把所有擺放無序的東西歸整到位３、對每一位顧客微笑，讓顧客感到有所不同 ※客戶服務(wù)是一種心態(tài)１、給顧客創(chuàng)造難忘的體驗 ２、熱愛你的客戶３、培養(yǎng)一種以客戶為中心的文化４、顧客服務(wù)有兩條：Ａ顧客總是對的，Ｂ如果不對，請參照第一條 ５、低承諾，高兌現(xiàn)６、客戶服務(wù)是每一個人的工作 ※顧客問題就是大問題※個性化的服務(wù)――海底撈 ※附加值服務(wù) ※做顧客的管家 ※零風(fēng)險，厚保障 ※超越顧客的期望※成交后隔天打電話問候一下 ※我愛我的顧客 ※成交是婚姻的開始婚姻是世界上最大的，最成功的、最完美的成交 要和顧客結(jié)婚――激勵大師 金克拉 成交是婚姻的開始 ※ ※ ※ ※ ※成交心理學(xué)圣經(jīng)秒殺一、成交高手的自我修煉１、從鍛煉心智開始自信喜歡、尊敬自己 ２、做自己的老板在你們中間，誰是自己當(dāng)老板的？再想一下，你們中間有誰是自己當(dāng)自己的老板的？ ３、為自己賣命常說：我的團隊、我的公司―― ４、我，就是老板 ５、求知若渴你今天的薪水反映出你目前做到了多少以及還有多少沒做到的 ６、成者，敗者大不同成者，為自己的行動造成的后果負(fù)責(zé)；敗者大不同：不停找借口，為失敗開脫 ――失敗者有一種病，諸多借口癥 ７、比別人更認(rèn)真更努力 ８、跟時間比賽跑９、要怎么收獲，先那么栽 １０、胸懷大志 ――更拼命一點――沒有企圖心，就沒有希望 １１、要有同理心，不要同情心強烈的企圖心（要要出人頭地）與高度的同理心（真心關(guān)心客戶）是業(yè)務(wù)員不可缺的兩把成功金鑰匙 １２、用心問，注意聽 １３、一路向前行 １４、收入最高峰 １５、腳踏實地１６、對自己有信心，也要對產(chǎn)品有信心只要你真的打心底里相信一件事，這件事就會變成真的――美二、潛意識力量 １、擇你所愛 ２、絕對誠實 ３、綜合特質(zhì) ４、賣對產(chǎn)品５、多贊美，少批評三、成交心理學(xué) １、秒殺，不要遲疑老先生――牙醫(yī)：拔牙多少錢？８０美元好貴呀，拔牙需多少長時間？一分鐘一分鐘８０美元，才一下子竟然收這么多錢如果你覺得太快了，我可以慢慢拔，拔到你滿意為止 ２、秒殺并不難成交要迅速從結(jié)尾開始布局 秒殺成交６并提： １）好的精神面貌 ２）了解客戶需求 ３）產(chǎn)品好處 ４）贏得信任５）客戶有強烈的欲望 ６）產(chǎn)品能滿足需求“秒殺”不是要 “急殺”這輛車不錯，就買了吧?。?、不要給客戶太多壓力 １）客戶真“想要”產(chǎn)品心理學(xué)家威廉 詹姆斯２）客戶真“需要”產(chǎn)品 ３）客戶真“買得起” ４）客戶真“用得到” ４、沉默成交法 不說話，拿起筆秒殺跡象 語速變快 變熱情 摸下巴問價格、條件、送貨問題 態(tài)度、姿勢或語氣的改變?yōu)楹纬山蝗绱穗y？對事不對人――客戶拒絕的不是“你”，而是“產(chǎn)品” 把失敗看成是意見的反饋魔鬼訓(xùn)練集行為心理學(xué)，成功潛能學(xué)，ＮＬＰ，性格分析，素質(zhì)教育，運用聲、光、電、多媒體技術(shù)，采取催眠、暗示、觀摩、分享手段，通過瘋狂講授，恐怖體驗，力量互動，激情演練的方式，使學(xué)員在短時間內(nèi)情緒激昂、心靈震撼，超越自我，突破極限。古人：我聽，我忘記我看，我記得我做，我學(xué)到我教，我掌握今人：實踐出真知學(xué)游泳要下水 激勵一個人最好的方式就是去體驗受過方知情深，喝過方知水暖學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，經(jīng)驗是負(fù)債――李嘉誠一、潛能激發(fā) 意識：顯、潛意識 案例：１、有兩個伙伴，住在同一棟樓里，有一次，兩位伙伴到酒吧喝酒 ２、老太太背保險柜 ３、“四指抬人”游戲突破觀念“連線”游戲 ○○○ ○○○ ○○○用一條直線連在９個點上潛意識和表意識的關(guān)系―― “遵從”游戲第二章成功塑造鷹一樣的個人獵人學(xué)校成功就是目標(biāo)的實現(xiàn)，其他都是注解――博恩崔西 觀念決定失敗改變結(jié)果先改變觀念 人脈＝錢脈問自己：交對朋友了嗎？你讀了什么書決定了你是什么人，你與什么人在一起決定了你是什么人如何建人脈？１、有目標(biāo)，有計劃２、先求質(zhì)再求量，質(zhì)量并重 ３、做一個有影響力 ４、吃虧法則 ５、結(jié)交一流的人 ６、行動力尋找搭擋重要性“尋找搭擋”游戲帥哥，美女，找搭擋，自己不認(rèn)識的人 １、選不熟悉的，不認(rèn)識的人 ２、選異性 ３、不能重復(fù)把右手拿出來，然后瞪起像兒狼一樣的眼，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)后，看著她，堅定而執(zhí)著，還帶點柔情密意，用手指著對方說：“就是你，就是你”你就是我要找的人，是你是你我確定我要找的人就是你。角色確認(rèn)：Ａ放松身體，把雙手手凡向上，放在膝蓋上部Ｂ伸出雙手，抓?。恋碾p手放在膝蓋上部，自然抓緊Ａ不要講話，給Ｂ三分鐘的時間敞開心扉，用良好的態(tài)度把自己介紹自己的搭擋，叫名字？哪里？從事什么行業(yè)？慢懶――從現(xiàn)在開始，給自己一個承諾，在以后的生活和工作中，凡事立即行動，絕不拖延付出與回報１、皮格馬利翁效應(yīng) ２、黃金定律 ３、白金定律 做一個有感恩心的人――感恩的心――游戲人與人之間關(guān)系到底是什么“生命之旅”游戲藏羚羊的故事 珍惜生命，活在當(dāng)下 ―― “自我冥想”游戲目標(biāo)與方法關(guān)系――“目標(biāo)與方法”游戲、１、尋找目標(biāo)３男蒙眼不允許講話，找到臺上那位女生２、過河每個人過河的方法只能用一次，第二個人及其他人用其他的方法在設(shè)定目標(biāo)，實現(xiàn)目標(biāo)方面，記住兩句話我叫 我一定能做到我叫，我的目標(biāo)是，我一定能做到！毛澤東領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)――江南情人節(jié)與清明節(jié)的區(qū)別： 情人節(jié)：對人說鬼話，送真花 清明節(jié)：對鬼說人話，送假花 最大謊言人生最終是死亡天注定是結(jié)果，人注定是過程快樂――知足常樂解決不幸的人的心態(tài)――找一個比你還不幸的人，給他比較 殘奧會的冠軍：假如給我３天光明兒子是建設(shè)銀行，女兒是招商銀行 鞋不好，有些人沒有腳２、自得其樂 ３、助人為樂只有快樂的人，才感受世界知名度最高的中國人：毛澤東，李小龍不認(rèn)識毛澤東――去北京，跟他說話，或是你進去他出來孔子沒寫書，人神，在人當(dāng)中干神的事河南怎么了――１億人第三篇：領(lǐng)袖演說之道介紹劉錦瀾老師學(xué)習(xí)型中國“領(lǐng)袖系列”課程領(lǐng)袖演說之道持續(xù)十年 追求卓越企業(yè)的壯大在于使命的傳播，團隊的倍增，智慧的傳承！腳下就是舞臺，生命即在演說，演繹精彩，傳遞能量！◎宗教領(lǐng)袖憑什么能輕松贏得全球數(shù)十億信教徒的心？ ◎孔子靠什么從諸子百家中脫穎而出，影響深遠(yuǎn)？◎國父孫中山先生先后11次發(fā)表了什么樣的演講號召民族愛國志士，進而推翻了滿清王朝？◎世界500強企業(yè)家稻盛和夫、華為任正非靠什么成為深受員工愛戴的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)？ ◎喬布斯和蘋果品牌、馬云和阿里巴巴品牌為什么能夠深入人