【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有會(huì)員卡的優(yōu)秀學(xué)生每學(xué)期可以憑獎(jiǎng)狀在超市領(lǐng)取禮物一份有會(huì)員卡的小朋友可在六一兒童節(jié)那天和家人一起到xxxx超市領(lǐng)取神秘禮品一份。xxxx超市不定期開(kāi)展各類(lèi)優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)員可以優(yōu)先參與1xxxx超市的新婚會(huì)員可以xxx9折購(gòu)買(mǎi)超市商品――并獲得意外新婚大禮。[1][2][3][4]下一頁(yè)第五篇：超市經(jīng)營(yíng)的開(kāi)業(yè)策劃[定稿]超市經(jīng)營(yíng)，除了供貨渠道定位、價(jià)格策略、庫(kù)存控制、市場(chǎng)特色、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)外，很重要一點(diǎn)是開(kāi)業(yè)策劃。這家超市巧借戲曲節(jié)、婚慶活動(dòng)、情人節(jié)，送春聯(lián)，獻(xiàn)玫瑰，不僅比降價(jià)、打折手法來(lái)的高雅，而且贏得消費(fèi)者的口碑，財(cái)源滾滾來(lái)。農(nóng)歷2001年11月，公元2002年元月將至。一年一度的江西省食品展銷(xiāo)博覽會(huì)的策劃已接近尾聲，我又應(yīng)香港某電視臺(tái)之邀，為大型紀(jì)錄片《江西東大門(mén)》策劃電視解說(shuō)詞，在此期間經(jīng)好友董健介紹，我結(jié)識(shí)了上饒商貿(mào)集團(tuán)超市總經(jīng)理閻偉成。閻總是上饒商界了不起的人物，為上饒商界發(fā)展屢建奇功，他的名字我早有耳聞，在商貿(mào)集團(tuán)接待室，閻總單刀直入地對(duì)我說(shuō)：“久聞大名，這次想請(qǐng)您出馬，您千萬(wàn)別推辭，我們正在籌辦一個(gè)超市項(xiàng)目，是和上海聯(lián)華超市攜手連鎖經(jīng)營(yíng)。”機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人為商場(chǎng)做策劃的機(jī)會(huì)不多，特別是零售業(yè)，利潤(rùn)薄，以量為利，推廣經(jīng)費(fèi)不多，心有余而力不足。前幾年，倒是做過(guò)“國(guó)貿(mào)大廈”和“正大商廈”，都是從中途切入的，沒(méi)有長(zhǎng)期跟蹤，從此就再?zèng)]做過(guò)商場(chǎng)的策劃。但我對(duì)擁有660萬(wàn)人口的上饒商業(yè)零售業(yè)的現(xiàn)狀是時(shí)時(shí)關(guān)注的。近年來(lái)，上饒大型零售商場(chǎng)、超市一直處于不平穩(wěn)的狀態(tài)。2001年后，零售連鎖市場(chǎng)有了一個(gè)大的跳躍，基本上形成了一個(gè)多業(yè)態(tài)、多形式、跨行業(yè)、跨區(qū)域發(fā)展的新格局。上海聯(lián)華超市的加入，將使競(jìng)爭(zhēng)更激烈。正如《上饒晚報(bào)》所述，上饒零售業(yè)“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)!在上饒，溢洲商廈幾年來(lái)一直是大型零售商場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，其得天獨(dú)厚的地理位置雄踞如潮人海中，嘗遍黃金碼頭的甜頭，加上其中心廣場(chǎng)的下屬公司副食綜合商場(chǎng)與之遙相呼應(yīng)，成為無(wú)可爭(zhēng)議的商界驕子。其不足之處是價(jià)位偏高，且忽視了休閑娛樂(lè)性，在消費(fèi)心理上的文章是塊空白的領(lǐng)域。國(guó)貿(mào)大廈是家歷史悠久的商業(yè)老字號(hào)，得益于周邊市民的捧場(chǎng)，但其交通的喧囂制約著它只能做潮流類(lèi)商品而難以在副食百貨上取得更大發(fā)展。大江南超市坐落于號(hào)稱(chēng)“江西第一街”近千米的抗建路，控制著步行街的超市顧客，在零售業(yè)界占有重要的位置，其與“上海一百”的合作發(fā)揮著極大的優(yōu)勢(shì)。與之近三百米之隔的國(guó)泰商廈超市，則明顯走了更多的彎路，自開(kāi)業(yè)之日起，它便以“快樂(lè)老家引領(lǐng)時(shí)尚”作為經(jīng)營(yíng)宗旨，但終因無(wú)自身特色且創(chuàng)新意識(shí)不足，讓自己局限于周邊市場(chǎng)。本市歷史最悠久的信江百貨超市，由于渠道不暢，苦苦掙扎至今，終于痛下決心，走多元化道路，但收效甚微。中心廣場(chǎng)西角的新大新商場(chǎng)在經(jīng)過(guò)陣痛之后，走上了以家用電器為主的大型家電超市，以人性化經(jīng)營(yíng)圈住一批批消費(fèi)者。與之一街之隔斜對(duì)面的解百商廈，坐落于解放路，統(tǒng)領(lǐng)解放路的零售市場(chǎng)，個(gè)性化的環(huán)境設(shè)計(jì)使其榮獲過(guò)零售消費(fèi)單項(xiàng)紀(jì)錄寶座，但它明顯的不足之處是缺少一個(gè)大型停車(chē)場(chǎng)，難以吸引高收入者以及大量購(gòu)物的市民，削弱了其王者風(fēng)范。三年蟬聯(lián)全國(guó)商業(yè)百?gòu)?qiáng)榜首的中國(guó)零售業(yè)老大──上海聯(lián)華超市強(qiáng)勁登陸上饒，與投巨資組建的上饒市商貿(mào)集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造出上饒規(guī)模最大的超市，一石激起千層浪，零售市場(chǎng)如同一次正在召開(kāi)的“盛大宴會(huì)”，各巨頭們紛紛“煮酒論英雄”，毋庸置疑，接下來(lái)將會(huì)演繹多少血雨腥風(fēng)的故事，我說(shuō)?！澳治龅锰珜?duì)了!”閻總站起身來(lái)，“隔壁會(huì)議室正在召開(kāi)公司中層干部會(huì)議，您能否賞光為我們超市的中層干部講講課，這對(duì)于我們也是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，再說(shuō)您也是營(yíng)銷(xiāo)策劃協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，該不會(huì)推辭吧!”沒(méi)想到閻總會(huì)提出這種邀請(qǐng)，一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒(méi)有，不知道閻總是不是在考我？我說(shuō)，“行！就算班門(mén)弄斧”。來(lái)到會(huì)議室，簡(jiǎn)單介紹之后，面對(duì)三十多雙眼睛，我就“零售商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及運(yùn)作原則”這一主題談了我的看法：供貨渠道定位市場(chǎng)上的品牌數(shù)不勝數(shù)，每個(gè)品牌根據(jù)不同的市場(chǎng)分割，種類(lèi)繁多，國(guó)內(nèi)外大型零售業(yè)的原則為“20/80”法則，即80％的銷(xiāo)售來(lái)自于20％的商品，商場(chǎng)管理人員根據(jù)某一類(lèi)商品中各個(gè)品牌在市場(chǎng)上的份額進(jìn)行排名，累計(jì)前80％市場(chǎng)份額的品類(lèi)就是應(yīng)選擇的，這類(lèi)品種大約占總品種的20％，但都覆蓋80％的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，如此可降低庫(kù)存的平均水平。價(jià)格策略定位選擇好企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)以及商品檔次定位后，對(duì)定價(jià)和促銷(xiāo)采取比較合理的態(tài)度。強(qiáng)調(diào)超市的“價(jià)格天天公平”，特別要對(duì)常規(guī)商品及敏感性商品的進(jìn)行合理甚至略低定價(jià)，調(diào)查研究表明，70％的消費(fèi)者在超市的采購(gòu)決定是在現(xiàn)場(chǎng)做出的，而他們只對(duì)部分產(chǎn)品在不同商場(chǎng)的價(jià)格有記憶，這部分商品稱(chēng)為敏感性商品，(約占產(chǎn)品總數(shù)的10％左右)，所以不同的商品應(yīng)加不同的毛利，超市經(jīng)營(yíng)不需要降低所有商品售價(jià)。而是將敏感商品價(jià)格降低以造成一個(gè)該商場(chǎng)所有商品都便宜的印象，既維持了利潤(rùn)又樹(shù)立了廉價(jià)形象，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)90％的商品價(jià)格并不敏感。庫(kù)存控制策略庫(kù)存控制也是超市成敗的關(guān)鍵之一，有效地降低庫(kù)存，合理地利用庫(kù)存可增加超市的現(xiàn)金流，間接提高零售利潤(rùn)率。如今超市的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于庫(kù)存管理的競(jìng)爭(zhēng)，詳細(xì)記錄進(jìn)貨銷(xiāo)貨數(shù)據(jù)，計(jì)算庫(kù)存及平均銷(xiāo)量(每月、每日、每時(shí))安排最佳進(jìn)貨時(shí)間及進(jìn)貨量，采用電腦操作，提高效率，降低成本。營(yíng)造市場(chǎng)特色一要從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售對(duì)象、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略諸方面恰當(dāng)定位，突出特色；二要方便顧客，商品陳列，布局合理，讓顧客有所側(cè)重地找到自己的購(gòu)物對(duì)象，對(duì)購(gòu)買(mǎi)頻次高、價(jià)格較低的商品應(yīng)放在易選購(gòu)的位置，以滿足顧客求快心理，在商場(chǎng)的角落處應(yīng)增加茶座、文化角和淘氣堡等娛樂(lè)設(shè)施，給消費(fèi)者帶來(lái)更活躍的選購(gòu)氣氛；三要充分展示商品特性，使商品的特性充分作用于顧客的視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感覺(jué)器官，增強(qiáng)吸引和刺激。注重營(yíng)銷(xiāo)策劃長(zhǎng)期注重促銷(xiāo)策略的實(shí)施，吸引消費(fèi)者，持續(xù)周期性的促銷(xiāo)，樹(shù)立起價(jià)格實(shí)惠、便宜的形象。通過(guò)少數(shù)商品的大量銷(xiāo)售增加銷(xiāo)售額，獲取更優(yōu)惠的采購(gòu)條件，介紹新商品，增加有潛力新品的曝光率，同時(shí)消除過(guò)季商品，減少損失。此外，與各新聞媒體保持良好順暢的公關(guān)合作度，爭(zhēng)取傳媒長(zhǎng)期有效的支持，傳播自身的營(yíng)銷(xiāo)理念和企業(yè)文化。拓展?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)一重知識(shí)服務(wù)，要讓消費(fèi)者買(mǎi)個(gè)明白買(mǎi)個(gè)放心，知識(shí)服務(wù)很重要，通過(guò)各種渠道演示產(chǎn)品、展示產(chǎn)品，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特征、性能等，在雙向溝通中讓消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品感興趣；二重檔案服務(wù)，由超市客戶部接手，幫助客戶辦理交易手續(xù)、了解需求、建立檔案，解決客戶在購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中的售前咨詢、售中援助、售后服務(wù)的全過(guò)程；讓客戶充分感受到大商場(chǎng)無(wú)所不在的高品質(zhì)服務(wù)。三重距離服務(wù)，所謂“距離服務(wù)”，就是導(dǎo)購(gòu)員與顧客保持一定距離，為顧客提供一個(gè)自己可以充分選擇的空間，這就是超市的魅力，顧客未作需要提示時(shí),融資策劃，千萬(wàn)別緊跟在顧客左右，以免顧客產(chǎn)生不自然的心情，讓顧客在輕松愉悅的氛圍中完成選購(gòu)。手機(jī)響起,項(xiàng)目策劃，我停止講話，鴉雀無(wú)聲的會(huì)議室頓時(shí)響起滿堂的掌聲。閻總首先站起，右手示意我走出會(huì)議室，來(lái)到閻總辦公室?！皳?jù)你分析，我們超市開(kāi)業(yè)以后有戲沒(méi)戲? ”閻總快人快語(yǔ)。“有戲？有戲呀！謀事在人，成事也在人！”閻總的“有戲沒(méi)戲”讓我足足停了半分鐘，我在想，“有戲沒(méi)戲”這幾個(gè)字聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)意思。“離開(kāi)業(yè)只有一個(gè)多月時(shí)間，我們?cè)鯓娱_(kāi)始準(zhǔn)備?”閻總果然是雷厲風(fēng)行?！皬氖袌?chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)診斷開(kāi)始?！蔽矣趾?jiǎn)單介紹了我們金王子營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的操作規(guī)程和服務(wù)方式。“需要多少費(fèi)用？咱們馬上簽約，安排打款，策劃工作盡快展開(kāi)!”看來(lái)這種開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的坦率很適合雙方的處事方式，所以會(huì)談是如此的高效神速。上饒店開(kāi)業(yè)，有戲沒(méi)戲?商貿(mào)集團(tuán)企劃部正式確定上海聯(lián)華超市上饒店的開(kāi)業(yè)鑼鼓將于2月1日敲響。第三天，市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)診斷分三組由外而內(nèi)，由下而上進(jìn)行。為了工作的方便，金王子策劃公司分三組人馬組成“上海聯(lián)華超市上饒店策劃專(zhuān)案組”(以下稱(chēng)專(zhuān)案組)十余人進(jìn)駐上饒大酒店商貿(mào)集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)辦公。第七天晚，專(zhuān)案組回公司召開(kāi)策劃討論會(huì)，攤了滿桌的資料，專(zhuān)案組仔細(xì)消化、反復(fù)推敲、挖掘，最終形成一系列清晰的認(rèn)識(shí)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵法云：夫勝者，聯(lián)天時(shí)地利人和也。此三點(diǎn)套至聯(lián)華可剖析如下：天時(shí)，開(kāi)業(yè)期間選擇2月1日，十天后國(guó)人翹首的新春佳節(jié)將為聯(lián)華超市做足了促銷(xiāo)的伏筆，為吉時(shí)；全市生態(tài)花園城市建設(shè)，步行街和贛東北大道的改造竣工，使位于中心廣場(chǎng)之中心地的聯(lián)華超市至少找不出第二家能同其相提并論的黃金碼頭，在政治、經(jīng)濟(jì)、文化的心臟地帶集生活、休閑、購(gòu)物諸優(yōu)勢(shì)于一身的大環(huán)境，聯(lián)華超市輻射東西南北，是為旺地；說(shuō)到人和，上海聯(lián)華超市是全國(guó)零售商業(yè)“航母”，典型的強(qiáng)勢(shì)品牌，上饒店的形象目前是一張白紙，可以借勢(shì)順風(fēng)，描繪出一幅絢麗多彩的畫(huà)卷，這正是本案的核心。通過(guò)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析，已是深夜11點(diǎn)鐘，策劃主線條的界定確實(shí)費(fèi)了專(zhuān)案組一番心思，因?yàn)椴邉澋闹骶€條是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心理念，只有圍繞這個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售說(shuō)辭而展開(kāi)的系列策劃才能形成一種長(zhǎng)期而有效的營(yíng)銷(xiāo)效果?！昂蒙?，好心情!”、“聯(lián)華超市、好生活!”正在一籌莫展之際，中央電視臺(tái)電視劇8頻道正在播出一則電視形象廣告，“有戲，沒(méi)戲？有戲!”“戲，有戲!”我猛地大叫一聲。想起前幾天，市委書(shū)記陳達(dá)恒在主持全市宣傳部長(zhǎng)和文聯(lián)成員參加的《關(guān)于加快我市文化藝術(shù)建設(shè)步伐》會(huì)議中提出，要加強(qiáng)發(fā)展我市文化、藝術(shù)、民間歌舞的底蘊(yùn)，使我市精神文明建設(shè)跟上生態(tài)花園城市建設(shè)步伐，并計(jì)劃每年舉辦一次“戲曲藝術(shù)節(jié)”和“文化月”活動(dòng)。“有戲！每年一次的戲曲藝術(shù)節(jié)就讓聯(lián)華承辦，廣告詞是39。聯(lián)華超市，有戲39。，這句朗朗上口的廣告詞在660萬(wàn)上饒人耳邊響起，一旦流傳開(kāi)來(lái)，豈不是事半功倍的事嗎？另外，現(xiàn)代人的生活水平提高了，城市變靚了，超市購(gòu)物尋找的是一種物超所值的休閑情趣，一種好心情，聯(lián)華的開(kāi)業(yè)不應(yīng)只求短期的轟動(dòng)，而應(yīng)著眼長(zhǎng)期繁榮，應(yīng)針對(duì)不同時(shí)期各個(gè)階段推出不同的策劃活動(dòng)，讓上饒人天天好心情，時(shí)時(shí)好心情，應(yīng)該好戲連臺(tái)，好戲不斷，對(duì)!策劃的主線條就用39。好戲不斷，好心情!39。來(lái)貫穿”。大家見(jiàn)我口若懸河，沒(méi)有一個(gè)人打斷我的話，以至我說(shuō)完了，都沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)。“高，實(shí)在是高！”大家異口同聲，擊掌致賀。我說(shuō)，通過(guò)了，兄弟們吃宵夜去吧！第三天，我拿著