【文章內(nèi)容簡介】 衍，還有趙國的游說家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟濟了。從此以后一個內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個富裕興旺的強國。接著，燕昭王又興兵報仇，將齊國打得只剩下兩個小城。管理之道，惟在用人。人才是事業(yè)的根本。杰出的領導者應善于識別和運用人才。只有做到唯賢是舉，唯才是用，才能在激烈的社會競爭中戰(zhàn)無不勝。“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃金臺”，但是，我們難道不可以筑起“招賢臺”，招聘賢才么？人才就是效率，人才就是財富。得人者得天下，失人者失天下。門市特訓之——如何練習門市接單表情豐富的表情有助于門市各項戰(zhàn)術和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對你的信任感增加。以下是一此致表情運用的參考，可在平時對著鏡子進行自我訓練，習慣成自然。1：眉毛拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠懇2：眼神睜大——表示認真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。3：眉頭與額頭突然深鎖——表示有一點困難；一起向上——表示不可思議4：嘴形嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了5：鼻子放大——表示驚訝。切記，不要以鼻孔看人。門市特訓之——前臺工作說明書前言顧客走進影樓，首先接觸的是門市小姐?？腿艘ㄟ^小姐的介紹進行預定拍照，在門市小姐的幫助下進行看樣，取件。前臺是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺工作說明書。一，前臺小姐的工作職責1，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。2，服從店長的安排，認真做好自己的本職工作。3，前臺小姐必須參加每周例會。4，前臺小姐每天做好自己分擔區(qū)的衛(wèi)生工作。5，前臺小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭發(fā)，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務。7，認真做好每一對顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為規(guī)范及語言規(guī)范。8，工作時間不準串崗，不準喧嘩打鬧。9，前臺小姐不準空崗，吃飯時輪流值守。10，午餐時間不得超過二十分鐘，工作時間不準吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛惜工作服，保持制服的清潔。12，前臺小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，遲到，早退。串班，病，事假須親自請示店長。13，隨時與同事交流業(yè)務，加強培訓自己的業(yè)務知識。14，積極向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迎賓不得空崗。16，堅持打追蹤電話。17，遇到疑難問題及時請示店長。二，前臺小姐的行為規(guī)范 1，迎賓：每天店門口必須有迎賓小姐，當顧客踏上臺階時，小姐就要面帶微笑，為顧客開門并迎上前把顧客引導到座位上后，主動為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問顧客來由，了解顧客是拍照還是看樣或取件后，再根據(jù)情況分別介紹。3，預定拍照拿樣本給顧客看，詳細介紹，接單成功后，迅速而準確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊，桌椅擺放好，填寫前臺登記表。4，看樣：顧客來看樣，應叫出顧客的名字并將照片張數(shù)點清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對確認沒有差錯后，請顧客閱讀看樣合約單并簽字。5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點清楚后交給顧客，并親自送出門外。6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺小姐的語言規(guī)范正確的問候應該是雙目正視客人的眼睛，微笑點頭問候（對店內(nèi)上司及同事也要一樣）1，前臺禮貌用語，“早”“歡迎光臨”“二位里邊請”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見” 2，讓客人等候時，“我馬上去問問請稍等”“讓您久等了” 3，被詢問不知的事情時，“由有關的人員帶您去，請稍等”“這件事我請經(jīng)理向您說明”4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時，“給您填麻煩了，實在對不起”“照顧不周，真是非常抱歉”“多謝您的賜教，真是非常感謝，今后我們一定充分注意” 門市最常遇到的抗拒門市特訓之——七種常見的抗拒種類1．沉默型抗拒沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對效果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒常常有時候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，當顧客提出來的時候首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不是他不預定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題之前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝?！彼越酉聛砟阌妙愃频倪@樣子的方式，不一定要講一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務的特性或是優(yōu)點。3．批評型抗拒有時候客戶他會對你會對你的產(chǎn)品，服務，公司或甚至你這個人會提出一些負面的一些批評，他可能會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你的產(chǎn)品的價錢或是品質(zhì)，他可能會跟你講說：“哎呀，我有一個朋友就是在你們這里拍的，效果一點也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事。”你不要去這樣子講。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔心的這些事情，畢竟結婚是一生一次的大事，每個人都希望保留最完美的記憶。不知道當我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個客戶的關于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構來回答他?！拔夷軌蚶斫猓夷軌蛄私?，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就是所謂的合一架構法。第二個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設他跟你講說你太貴了?！罢垎柶焚|(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問題型抗拒客戶常常有時候會提出一些問題來考驗你，他會有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當客戶提出來考驗你來詢問你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關于你產(chǎn)品當中任何詳細的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當然要歡迎他，要認可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他?；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關心的這些問題代表你對這項產(chǎn)品是很在意的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當然當你在做這種事情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他?！鞍パ剑跸壬阒v的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣??”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。6．主觀型抗拒代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個過程當中你跟他之間似乎一點沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時候你所應該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，應該要多發(fā)問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這是很重要的一件事情。7．懷疑型抗拒客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。門市特訓之——門市選片的十大步驟熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當?shù)闹t虛而已。知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力?，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任?！镩T市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略?！镒⒁忾T市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當我們 一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導。幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯?！钡?。這樣做的優(yōu)點，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)