定律小學(xué)舉行(編輯修改稿)
2024-11-09 03:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬吉拉德總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬吉拉德的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬吉拉德的承諾仍然有效。如果喬吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬吉拉德會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計(jì)劃為喬吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬吉拉德在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬吉拉德本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。喬吉拉德認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了?！菊\實(shí)：推銷的最佳策略】誠實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬吉拉德對此認(rèn)識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個程度的問題。推銷過程中有時需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！比绻櫩秃退?
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