【文章內(nèi)容簡介】 0扣:元 /盒 批價 22扣:元 /盒 批價 25扣:元 /盒成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產(chǎn)管理費等。對于機器折舊、財務費用不能 按照當前批次計算,應該按一年總數(shù)計算。我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點或獎勵,平均扣率在 23左右, 計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。 在市場的啟動階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級 別,應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商,同時加強對經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。 l 熟悉當?shù)厥袌?有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡。l 優(yōu)良好的市場運作能力,專業(yè)的營銷隊伍。l 有一定的經(jīng)濟實力。l 有良好的經(jīng)營信譽。公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位(即主要招商級別。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時“包銷全省” ,但實際 運作時卻力不從心, 從而使產(chǎn)品失去市場機會。另一方面, 省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發(fā)展是不利 的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場做精、做細。當然,真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道,公司應全力 合作,為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,收取萬元的風險抵押金。根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,收取萬元的風險抵押金。 地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的 25扣。公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24扣。公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23扣。公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 22扣。公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21扣。公司對年銷售額在萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20扣。實際扣率按年終完成回款額計算增減。完成指標者,公司提供回款額%的實物獎勵(產(chǎn)品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額%的實物獎勵。未完成指標者,公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金,并重新審訂其下一年 的經(jīng)銷資格。 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。公司定期或不定期派員對市場進行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商 的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。公司在簽訂合同時,明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行 為,應立即責令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。三、招商組織與方式 公司設立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心, 開設招商熱線, 具體負責此產(chǎn)品的全 國運作。人員可以根據(jù)市場情況逐步增加: 醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè), 能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳 細的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。專門設立兩大區(qū): 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務主管如下: A 業(yè)務主管:東三省(遼、吉、黑。B 業(yè)務主管:西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西。C 業(yè)務主管:北京、天津、山東、河北。南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務主管如下: A 業(yè)務主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建。B 業(yè)務主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南。西南 4省市單列直屬管理中心 公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信 息,公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱,對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu) 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。2004年參加全國 4個會,收集經(jīng)銷商資料,在會場洽談。通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細的招商資料,并要求對方提供 相關(guān)證件, 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料, 進行資格審查和復核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸,雙方協(xié)商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會, 并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。四、招商時間安排月初,完成招商方案和組織機構(gòu)設置,構(gòu)建人員基本框架,開通招商熱線 5部。臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。OTC 銷售包括:心腦血管病人康復手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務手冊,管理制度匯編,操作手冊等。產(chǎn)品系列營銷證明文件:營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。月份聯(lián)系相關(guān)媒體,同時設計制作招商廣告版面,月份正式刊登。月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡。月份各項工作步入正規(guī),工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡,二是抓各地醫(yī)院投標。五、2004年招商回款計劃: 批價計算萬元,折合底價回款在多萬元。: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價: :萬左右六、2004年招商預算 :15萬:12萬 :10萬 :25萬 :36萬 :36萬 :35萬 :25萬 合計:194萬:萬左右。七、招商費用使用及預借方法第四篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選)醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來自：南風招商網(wǎng) ，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及