【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷(xiāo)人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷(xiāo)前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷(xiāo)期間不得向廠(chǎng)方促銷(xiāo)員索取禮品，促銷(xiāo)結(jié)束后可由廠(chǎng)方促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)，銷(xiāo)售人員／促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。2．促銷(xiāo)期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷(xiāo)售人員高頻回訪(fǎng)，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。3．促銷(xiāo)人員應(yīng)明確促銷(xiāo)目的和促銷(xiāo)政策，掌握推銷(xiāo)技巧。促銷(xiāo)目的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣(mài)信息、使用信息的反饋。推銷(xiāo)技巧包括推銷(xiāo)心態(tài)（推銷(xiāo)從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷(xiāo)的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)（消費(fèi)者異議回答話(huà)術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開(kāi)促銷(xiāo)工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。5．告知是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷(xiāo)告知信息：（3）堆頭、促銷(xiāo)區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷(xiāo)內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，告知促銷(xiāo)信息并指明本產(chǎn)品銷(xiāo)售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷(xiāo)信息，這本身就是最有力的促銷(xiāo)政策。廣泛告知是促銷(xiāo)成功的秘訣。超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 、柱形圖對(duì)比。、柱形圖對(duì)比。、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報(bào)、費(fèi)用占比。、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話(huà)術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。促銷(xiāo)創(chuàng)新，點(diǎn)在哪里？路演、套餐、返券、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、特價(jià)?? 小促銷(xiāo)周周上，大促銷(xiāo)月月有，節(jié)日促銷(xiāo)更是瘋狂 但促銷(xiāo)之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚 消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)冷漠，什么都促銷(xiāo)，價(jià)格胡亂搞 企業(yè)面對(duì)促銷(xiāo)困惑，不促銷(xiāo)痛心，上促銷(xiāo)傷心 形式趨于同質(zhì)、費(fèi)用越來(lái)越高、效果越來(lái)越差??促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)，并對(duì)品牌形成滿(mǎn)意忠誠(chéng)，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促銷(xiāo)之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來(lái)越難推陳出新，效果越來(lái)越差強(qiáng)人意，促銷(xiāo)步入困局、風(fēng)光不再。筆者認(rèn)為，無(wú)論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講，還是從一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，促銷(xiāo)作為4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷(xiāo)必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器！目前只是基于終端促銷(xiāo)的加劇，平淡促銷(xiāo)容易被淹沒(méi)，走樣過(guò)多，沒(méi)有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒(méi)有從促銷(xiāo)環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷(xiāo)售人員疲憊。要突圍，促銷(xiāo)必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷(xiāo)產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷(xiāo)售的良好效果！一、走出促銷(xiāo)誤區(qū)周六、周日各賣(mài)場(chǎng)門(mén)口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售提升了多少？促銷(xiāo)推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷(xiāo)在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷(xiāo)售周期、營(yíng)銷(xiāo)策略的連續(xù)科學(xué)性促銷(xiāo)，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷(xiāo)，使更多促銷(xiāo)資源浪費(fèi)、效果不佳。促銷(xiāo)系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷(xiāo)；應(yīng)注重促銷(xiāo)系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實(shí)到促銷(xiāo)系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門(mén)造車(chē)”；以全員促銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略、來(lái)捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱(chēng)出新，推出更有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)；以實(shí)施差異化促銷(xiāo)來(lái)推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷(xiāo)形象將品牌置入消費(fèi)者心智，方能在促銷(xiāo)海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷(xiāo)最高境界。二、明確系統(tǒng)組成促銷(xiāo)不是指簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶(hù)外叫賣(mài)、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、組織成功促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。明確需求：是針對(duì)新品上市推廣、是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷(xiāo)提升、還是常規(guī)小型促銷(xiāo)、還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)回?fù)?，明確需求有助于保證短期促銷(xiāo)于長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷(xiāo)方案目的與針對(duì)性更強(qiáng)；策劃方案：明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注消費(fèi)者，確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀、庫(kù)存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品，制定針對(duì)性促銷(xiāo)方案（活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定分解）；創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動(dòng)傳播載體形式（報(bào)媒、電臺(tái)、夾報(bào)、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)，對(duì)促銷(xiāo)終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶(hù)外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗；有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣(mài)場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點(diǎn)、到促銷(xiāo)贈(zèng)品到位、到促銷(xiāo)人員開(kāi)展，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對(duì)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷(xiāo)暢通與有效；三、細(xì)分尋找創(chuàng)新主題創(chuàng)新：提煉吸引消費(fèi)者的點(diǎn)睛之筆好的促銷(xiāo)主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的品牌損害，所以主題一定要與促銷(xiāo)需求相吻合，以簡(jiǎn)潔、