【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)范化渠道，不斷改進和完善數(shù)據(jù)庫，以便分析處理。其中，要重點對管理信息系統(tǒng)進行深度開發(fā)，擴大信息來源渠道，規(guī)范信息錄入格式。加強數(shù)據(jù)庫功能開發(fā)，開展數(shù)據(jù)庫營銷。建立數(shù)據(jù)庫是開展數(shù)據(jù)庫營銷的前提和基礎，通過數(shù)據(jù)庫功能開發(fā)，就可以將數(shù)據(jù)庫用于營銷，真正發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。目前，工商銀行數(shù)據(jù)庫重點要開發(fā)以下功能：一是客戶市場分析功能。根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息，我們可以按不同的標準將客戶分為不同的類型，再根據(jù)產(chǎn)品的特點選擇營銷目標，采取相應的營銷方法，做到有的放矢。曼哈頓旗士銀行通過建立數(shù)據(jù)庫來進行市場細分，既按現(xiàn)有賬戶信用情況細分，又按財務類別細分。該行向那些對銀行服務頗感興趣的細分市場開展針對性很強的業(yè)務活動c例如，家庭綜合年收入超過250萬美元的，可以享受私人服務，略低者可以提供信用卡和存款單服務，其他的可以享受貸款或儲蓄服務。有專家將我國城鎮(zhèn)家庭分為五種類型：富豪型，占1％左右，追求名牌，重視個人感覺和愛好；富裕型，占6％左右，講究品牌，注意顯示自己的經(jīng)濟實力和身份；小康型，占55％左右，重視商品的質(zhì)量和實用；溫飽型，占34％，講究實惠；貧困型，占4％左右，只求廉價。顯然，對于前三類客戶，我們要注重名牌效應，在提高產(chǎn)品的技術含量上下功夫，為他們提供高附加值的產(chǎn)品；對于溫飽型客戶，我們要講究定價策略，提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。二是客戶滿意度跟蹤調(diào)查功能。根據(jù)數(shù)據(jù)庫信息，可以對新產(chǎn)品或特定市場層面進行專項分析，了解這個市場客戶對新產(chǎn)品的歡迎程度、新產(chǎn)品效益情況以及存在問題等。特別是有助于我們找到新產(chǎn)品不受歡迎的真正原因。百事可樂公司在針對可口可樂公司的客戶的營銷攻勢中，開始收效甚微。后來，該公司經(jīng)過跟蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，用量在24聽以上的客戶對百事可樂的接受率較高，于是向可口可樂公司的客戶送出了一百萬箱24聽裝的百事可樂，收到了良好效果。最后，該公司摸索出一條經(jīng)驗，即要使客戶接受新口味的話，用量必須達到24聽。三是同業(yè)競爭分析功能。有了完整的數(shù)據(jù)庫，就可以對客戶市場占比、業(yè)務市場占比進行分析，結(jié)合其他銀行的情況分析自身在同業(yè)中的地位、優(yōu)劣勢，以及應采取的針對性競爭措施。(四)運用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術，積極開展網(wǎng)上營銷有人將目前的網(wǎng)站分為三種，第一種是企業(yè)自己的網(wǎng)站，上面只有企業(yè)本身產(chǎn)品及服務廣告；第二種是以商品目錄形式在網(wǎng)上廉價出售公司產(chǎn)品；第三種是實際在網(wǎng)絡上經(jīng)營業(yè)務，有網(wǎng)絡幫助、產(chǎn)品選擇、個性化服務等功能。從工商銀行的電子商務發(fā)展程度來看，雖然應該屬于第三種，但是許多功能尚處于初期試驗階段。隨著網(wǎng)上訪問量增加，虛擬社區(qū)建設加快，這個市場正在不斷擴大，我們必須加快網(wǎng)絡的營銷功能開發(fā)。開發(fā)市場調(diào)查功能。據(jù)調(diào)查，到目前為止，網(wǎng)絡族中半數(shù)以上是男性，年齡大多介于20~24歲和35~45歲，大部分是從事技術專業(yè)或教育工作、收入較高，是工商銀行理想的客戶對象?？墒枪ど蹄y行的主頁上面只有工行簡介、行長致辭、分支機構(gòu)等內(nèi)容，基本上屬于信息單向傳送，沒有充分利用網(wǎng)絡來搜集客戶信息，也沒有針對細分市場來搜集信息。下階段網(wǎng)絡功能開發(fā)重點應轉(zhuǎn)到調(diào)查客戶信息上面，根據(jù)不同的細分市場特點，開發(fā)不同的調(diào)查欄。我們可以通過在本行主頁或熱門站點設置調(diào)查欄，開展有獎征集等途徑提高吸引力。調(diào)查內(nèi)容可以擴大到銀行聲譽、存在問題、消費者需求特點和變化、新產(chǎn)品受歡迎程度等。同樣也可以開辟網(wǎng)絡論壇或直接給客戶寄發(fā)電子郵件來進行調(diào)查。耐克公司的做法是，在其首頁上放一幅喬丹的臉部特寫鏡頭，旁邊是一個反饋窗，寫著“在此，您有機會向邁克爾發(fā)信。”從而吸引全球無數(shù)熱愛這位空前絕后的籃球明星的體育愛好者紛紛發(fā)送電子郵件表達敬意，同時也留下自己的姓名和網(wǎng)址，公司便從中收集到了寶貴的客戶信息。搞好網(wǎng)絡宣傳。網(wǎng)絡既是我們宣傳的場所，也是我們宣傳的工具。隨著上網(wǎng)用戶的不斷增加，網(wǎng)絡宣傳在銀行宣傳中所占的位置越來越重要。我們要進一步改進網(wǎng)頁，美化界面，做好企業(yè)網(wǎng)絡形象識別系統(tǒng)工作，突出本行服務宗旨和市場定位。運通公司在主頁廣告區(qū)用藍天白云襯托出一張運通卡、一架民航機，蘊涵了“手持運通卡、生意遍天下”的宣傳主題。大通銀行則在其面向個人和家庭的“金融計劃中心”頁面上，畫上一對身著便裝、手推自行車神態(tài)悠閑且情意綿綿的中年夫婦，這與其網(wǎng)站的平民化、大眾化、親信化定位以及該行的市場定位相一致。同時，我們要把網(wǎng)址放在每一個可能的搜索引擎，在一些著名站點設置廣告欄，并在這些站點增加連接入口。此外，還要豐富站點內(nèi)容，定期補充和更新，使訪客每次來訪都能看到新鮮的內(nèi)容；要進一步細化產(chǎn)品宣傳，要將所有產(chǎn)品都放到網(wǎng)上宣傳，通過建立自己的搜索引擎來提供產(chǎn)品所在位置，為每個產(chǎn)品建設完整的網(wǎng)頁，里面要包含產(chǎn)品的性質(zhì)、特點、條件要求、辦理程序等詳細情況，并按客戶類型和思考方式安排層次和內(nèi)容。最后，還要實現(xiàn)與同類站點相互連接功能，以豐富站點內(nèi)容，增加站點信息量。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務。網(wǎng)上銀行業(yè)務的發(fā)展過程也是銀行的營銷過程，這是由服務的不可分割性決定的。下階段我們要在進一步加強支付安全管理，防范風險的同時，增加網(wǎng)上業(yè)務品種，簡化手續(xù)，方便操作，提高知名度和使用率。使客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)操作銀行賬戶，實現(xiàn)查詢余額、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、支付賬單、申請私人貸款和增加信用卡限額、查閱匯率及存款利率、查閱最新財經(jīng)資訊等功能。(五)運用整臺營銷手段，提高整體營銷效果以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的形象。傳遞一致的信息，以樹立企業(yè)在消費者心目中的地位，更有效地達到營銷傳播和產(chǎn)品行銷的目的。工商銀行是一級法人企業(yè)，有統(tǒng)一的目標、方針和戰(zhàn)略，必須維護統(tǒng)一的形象、工商銀行目前開展的CIS建設就是其中很重要的一環(huán)。通過整合營銷可以達到目標統(tǒng)一、行動一致、傳遞內(nèi)容準確和提高營銷效果的目的。豐富CIS內(nèi)容，加大CIS貫徹力度。C15的中文涵義是企業(yè)形象識別系統(tǒng)，就是指綜合運用創(chuàng)意策劃、廣告宣傳、公共關系等手段，把以企業(yè)特定理念和經(jīng)營哲學為基礎的各項經(jīng)營思想和活動方式。用統(tǒng)一的、標準化的、個性化的行為規(guī)范和視覺傳達表現(xiàn)出來，以達到塑造企業(yè)整體形象和對外識別的目的。近幾年來，工商銀行根據(jù)市場發(fā)展需要，在建立和完善CIS方面不斷探索前進，統(tǒng)一了“您身邊的銀行、可信賴的銀行”這一廣告語。出版了企業(yè)形象管理手冊，在統(tǒng)一標識方面取得了顯著進步。但是目前還存在一些問題。首先是統(tǒng)一標識的貫徹參差不齊。從行別看，有的行重視一點，抓得緊一點，做得好一點；有的行松一點，做得就差一點。從內(nèi)容看，由總行統(tǒng)一制作的一些戶外標識，統(tǒng)一性和準確性好；但是一些分支機構(gòu)自行制作的標識(主要指戶內(nèi)標識)，統(tǒng)一性比較差，初看是按照統(tǒng)一標識要求制作的，仔細檢查就會發(fā)現(xiàn)許多缺陷。其次是工商銀行的CIS內(nèi)容不全，只強調(diào)視覺識別，而對理念識別和行為識別尚未進行統(tǒng)一規(guī)劃。對傳播途徑進行整合，增強針對性，提高宣傳效果。目前，工商銀行在宣傳方面沒有統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏整體性和一致性，需要進行整合。整合的過程就是規(guī)范和分工，從規(guī)范的角度看，必須制訂全行性的宣傳制度，對宣傳的工具、途徑、格式進行限制和規(guī)范。例如，可以根據(jù)載體的檔次、視覺效果、與銀行業(yè)務的關聯(lián)性來劃分提倡類載體和限制類載體。從分工的角度看，可以根據(jù)宣傳的內(nèi)容和區(qū)域來規(guī)定各級分支機構(gòu)的權(quán)限。從工商銀行宣傳工作的現(xiàn)狀來看，應加強總行一級的宣傳工作，對于整體形象的宣傳由總行統(tǒng)一制作錄像帶、圖片等工具下發(fā)到各分支機構(gòu)，對于全國性的宣傳由總行在中央級媒體上進行，對于新業(yè)務的宣傳，總行要明確具體要求，可以由分支機構(gòu)結(jié)合本地實際進行。由于我國區(qū)域經(jīng)濟特點和工商銀行自身的特點，在營銷工作中強調(diào)統(tǒng)一的同時，必須堅持普遍性和特殊性相結(jié)合，既要堅持統(tǒng)一的營銷政策，又要給各級分行根據(jù)自己特點開展營銷活動留有足夠空間，特別是在營銷重點內(nèi)容和主要方式的選擇上。(六)加強基層營銷隊伍建設，大力推行客戶經(jīng)理制客戶經(jīng)理制是國外商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務的業(yè)務經(jīng)營模式，客戶經(jīng)理是指在業(yè)務一線工作的、全職管理特定的銀行客戶、全面協(xié)調(diào)客戶與銀行關系、全力向客戶推銷銀行產(chǎn)品和服務的業(yè)務代表，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”?？蛻艚?jīng)理的職能定位有兩種模式可供選擇：一種是客戶經(jīng)理只負責金融產(chǎn)品的營銷和與客戶的聯(lián)系，具體的業(yè)務操作由其他的專業(yè)人員負責。目前國外商業(yè)銀行大多采用這一模式。這樣做的好處是可以使客戶經(jīng)理把主要精力放在開拓市場、爭取客戶上，而業(yè)務的專業(yè)化操作也有利于防范風險。另一種是客戶經(jīng)理既負責金融產(chǎn)品的營銷和與客戶的聯(lián)系，又負責具體的業(yè)務操作。這種模式對客戶經(jīng)理的要求比較高，在聯(lián)系客戶數(shù)量不多的情況下，可以提高工作效率。但隨著客戶經(jīng)理開拓市場的力度不斷加大，聯(lián)系的客戶不斷增多，營銷員與操作員的角色沖突也會不斷顯現(xiàn)。因為客戶的需求是多方面的，而且不同的客戶有不同的需求，在這種情況下，客戶經(jīng)理既要承擔繁重的營銷任務，又要擔負各種業(yè)務的專家角色，就會出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象。從工商銀行的現(xiàn)狀看，由于客戶經(jīng)理制剛剛起步，而且面臨的業(yè)務綜合化程度遠遠不及國外商業(yè)銀行高。因此，目前可先采取第二種模式，即客戶經(jīng)理肩負市場營銷和業(yè)務操作的雙重任務。今后視市場拓展力度的加大和業(yè)務綜合化程度的提高逐步向第一種模式過渡。當前工商銀行在實施客戶經(jīng)理制中要著重解決以下三個問題：一是明確職責?？蛻艚?jīng)理為客戶提供綜合化、一站式服務，是了解客戶需求，為客戶提供經(jīng)營管理、理財和金融咨詢等服務的專門人才。客戶經(jīng)理代表著銀行的品牌和形象，是企業(yè)的金融和財務顧問，客戶通過客戶經(jīng)理來了解并接受銀行的產(chǎn)品和服務。這里尤其要引起注意的是：絕不能將客戶經(jīng)理簡單地等同于某個專業(yè)的外勤人員。有的行簡單地將客戶經(jīng)理定位于抓存款，從而造成行內(nèi)行外對客戶經(jīng)理制的抵觸情緒。對客戶經(jīng)理職能的誤解，削弱了客戶經(jīng)理的職能，也阻礙了客戶經(jīng)理制作用的發(fā)揮。二是提高素質(zhì)?？蛻艚?jīng)理必須熟悉信貸、會計、計劃、國際業(yè)務、個人金融等銀行主要業(yè)務，并且要了解銀行產(chǎn)品的市場需求、功能及推銷技巧，必須有較好的心理素質(zhì)，較強的協(xié)調(diào)和合作能力，較高的知識水平和較豐富的工作經(jīng)驗。要達到以上要求，必須加強客戶經(jīng)理的培訓。重點是加強金融知識、銀行業(yè)務、營銷知識、推銷技巧、理財知識和敬業(yè)精神的學習和教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務。三是加強激勵c客戶經(jīng)理等級制是根據(jù)客戶經(jīng)理的知識水平、實踐經(jīng)驗、工作能力和工作業(yè)績等標準將客戶經(jīng)理劃分為不同等級，對不同等級的客戶經(jīng)理授予不同的權(quán)限，分配給不同的客戶和任務，并根據(jù)等級高低實行不同的薪酬系數(shù)。實行客戶經(jīng)理等級制有利于加強客戶經(jīng)理管理，激發(fā)客戶經(jīng)理工作的積極性。在等級制的實施過程中，最重要同時也是最難的工作便是確定劃分標準。目前有些行在制訂劃分標準時，仍側(cè)重于工齡、資歷等傳統(tǒng)的分配標準，這顯然是不符合發(fā)展要求的。標準的制定必須遵照兩個原則，一是崇尚知識，一是尊重經(jīng)驗，兩者不可偏廢；同時還要跟實際工作業(yè)績掛鉤，實行滾動等級制，對業(yè)績較差的在第二年調(diào)低其等級，較好的則予以相應提高。第二篇：旅游市場定位與營銷策略廣西紅色旅游市場定位與營銷策略［摘要］廣西紅色旅游資源豐富，作為一種新興旅游產(chǎn)品，其在開發(fā)中也取得了良好的經(jīng)濟與社會效益，但從總體上看也面臨諸多問題，如政府熱，企業(yè)冷；媒體熱，民眾冷；游客多，效益少；節(jié)慶活動多，常規(guī)營銷少，等等。對此，應進行地理細分、人口細分、行為細分及市場形象定位，并采取產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略等營銷策略。［關鍵詞］廣西紅色旅游 市場定位 營銷策略。紅色旅游是指以革命紀念地、紀念物以及所承載的革命精神為內(nèi)涵，以現(xiàn)代旅游為基本形式，組織接待旅游者進行參觀游覽，實現(xiàn)學習革命歷史知識、接受革命傳統(tǒng)教育和振奮精神、放松身心、增加閱歷的旅游活動，是紅色革命精神與現(xiàn)代旅游的結(jié)晶。紅色旅游已經(jīng)成為我國旅游發(fā)展史冊中的一項專項旅游產(chǎn)品。發(fā)展紅色旅游，是鞏固黨的執(zhí)政地位的政治工程，是弘揚偉大民族精神、加強青少年思想道德建設的文化工程，是促進革命老區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展、提高群眾生活水平的經(jīng)濟工程。發(fā)展紅色旅游，有利于加強革命傳統(tǒng)和愛國主義教育，有利于保護和利用革命歷史和文化遺產(chǎn)，有利于帶動革命老區(qū)經(jīng)濟社會協(xié)調(diào)發(fā)展，對促進當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)的整體快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。本文試對廣西紅色旅游市場定位與營銷策略進行探討。一、廣西紅色旅游資源及營銷現(xiàn)狀概況。（一）廣西紅色旅游資源簡介。以百色市為中心的桂西右江流域地區(qū)，能夠成為旅游景點的主要單體紅色旅游資源就達53處。主要分布在百色市右江區(qū)、樂業(yè)、凌云、田陽、田東、平果、靖西、那坡等地區(qū)，其中包括紅七軍軍部舊址（粵東會館）、田東縣右江蘇維埃政府舊址、百色起義烈士紀念碑、百色起義紀念館、紅七軍政治部舊址（清風樓）、樂業(yè)縣紅七軍紅八軍會師紀念館等景點。該旅游區(qū)主要紅色旅游資源集中于紅水河中上游的東蘭、巴馬、大化、都安、天峨等縣，共20多處。主要有東蘭列寧巖、魁星樓、韋拔群烈士墓、韋拔群紀念館、東蘭革命烈士陵園、巴馬瑤族自治縣紅七軍二十師師部舊址、河池市紅七軍河池宿營地舊址、金城江革命烈士陵園、都安瑤族自治縣的都安縣蘇維埃政府舊址、大化瑤族自治縣中共右江地委桂西游擊隊指揮部舊址、天峨縣拉號巖等景點。左江流域紅色旅游資源數(shù)量相對較少，分布范圍相對較小。主要以龍州、靖西、大新等地分布較多，共10多處，包括龍州的中