一個(gè)警察的自述信(編輯修改稿)
2024-11-05 07:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒(méi)有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為是不可能與其合作的。在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面?！敝笏麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶中只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月，克爾并沒(méi)有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開(kāi)門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說(shuō)：“不”?？墒敲看萎?dāng)這位商人說(shuō)“不”的時(shí)候，克爾都假裝沒(méi)有聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪。到第二個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)候來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅(jiān)持這樣做?！笨茽栒f(shuō)：“我并沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在學(xué)習(xí)，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)：“其實(shí)我也等于在上學(xué)，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢更有價(jià)值，未來(lái)向您表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作付給你的學(xué)費(fèi)?！笨藸柾耆珣{著自己在挫折中堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個(gè)人的毅力銷售讓我學(xué)會(huì)了工作其實(shí)就是推銷自己的過(guò)程做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過(guò)程，就是自我完善、成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中需要大量的改變、練習(xí)、嘗試、修正等，這是一個(gè)自我蛻變的過(guò)程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個(gè)就是一個(gè)產(chǎn)品的話那么我們剛剛開(kāi)始的時(shí)候都不是一個(gè)好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個(gè)產(chǎn)品賣好其實(shí)是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說(shuō)吧。這也正是很多人會(huì)在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。我自己把銷售分成三個(gè)階段：；；。靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交：我們剛剛已經(jīng)說(shuō)了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么呢？其實(shí)我們很多做銷售的人都想快速成交或者說(shuō)想絕對(duì)成交，這是不現(xiàn)實(shí)的，我們很多時(shí)候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望進(jìn)而產(chǎn)生了購(gòu)買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運(yùn)氣來(lái)的，所以你問(wèn)他為什么會(huì)有業(yè)績(jī)呢？很多人都回答不出來(lái)個(gè)一二三的，那是因?yàn)樗_實(shí)不知道為什么的。那么一開(kāi)始做銷售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取客戶的購(gòu)買，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是，每個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)存在一定的市場(chǎng)空間或者是市場(chǎng)購(gòu)買力滴，所以前期做銷售的時(shí)候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個(gè)必由之路沒(méi)有捷徑可選的。我一開(kāi)始做銷售的就是這樣，不斷地去見(jiàn)客戶，遇到了成交就認(rèn)為自己運(yùn)氣好反之就是運(yùn)氣差，所以一開(kāi)始每天去瘋狂地見(jiàn)客戶就是為了能碰到好運(yùn)氣，呵呵，現(xiàn)在想來(lái)還真是有意思。剛剛做銷售的時(shí)候很有意思，每次運(yùn)到挫折了就讀讀那個(gè)《世界上最偉大的推銷員》，進(jìn)行一下自我的激勵(lì)。我記得最清楚的就是有一次我一個(gè)上午都沒(méi)有成交，休息的時(shí)候我讀那個(gè)書的時(shí)候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時(shí)候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個(gè)學(xué)生我一看就知道沒(méi)有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚——兩個(gè)學(xué)生都買了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個(gè)話來(lái)激勵(lì)我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對(duì)的誘惑和壓力實(shí)在是太多了，所以我自己就必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)?？夸N售者自身魅力成交：很多時(shí)候我們會(huì)聽(tīng)到顧客這樣講“其實(shí)這個(gè)東西我是不需要的，就是因?yàn)槟阄也刨I的”“你感動(dòng)了我，我才買你東西的”……所以學(xué)會(huì)跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)其實(shí)很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點(diǎn)不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時(shí)間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動(dòng)、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出=回報(bào)，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了，關(guān)鍵是你要在上班的時(shí)候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實(shí)在做銷售的過(guò)程中，我一直在強(qiáng)調(diào)“習(xí)慣”，能否養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣是成功的核心因素，這個(gè)習(xí)慣不但是你做銷售的要有做領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候更要有，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒(méi)有問(wèn)題，一但做了領(lǐng)導(dǎo)就不行了，好習(xí)慣的核心是沒(méi)有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應(yīng)不了這個(gè)變化。比如我們見(jiàn)客戶要保持態(tài)度，做銷售的時(shí)候能做到，做領(lǐng)導(dǎo)了往往做不到了（遇到下面業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有業(yè)績(jī)、公司業(yè)績(jī)的壓力等等因素導(dǎo)致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個(gè)有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個(gè)觀點(diǎn)可能會(huì)有些偏頗，但事實(shí)就是這樣的。靠技巧成交：做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個(gè)階段的銷售者很自信、業(yè)績(jī)也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們?cè)瓉?lái)做銷售的時(shí)候很多人都覺(jué)得運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣，什么運(yùn)氣呢？運(yùn)氣是我們先運(yùn)（努力、付出、勞動(dòng)）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過(guò)了千萬(wàn)次的實(shí)踐以后才創(chuàng)造出來(lái)的，就比如“舍得”為什么他沒(méi)有說(shuō)“得舍”呢？做銷售的公司往往都會(huì)給
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