【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度，工作中熱情禮貌，舉止大方得體，力爭(zhēng)樹立運(yùn)銷分公司的良好形象。在今后的工作中我應(yīng)虛心學(xué)習(xí)，多做交流，揚(yáng)長(zhǎng)避短，再接再勵(lì)。篇五：煤炭銷售工作總結(jié)煤炭銷售工作總結(jié) 近三個(gè)月來，隨著煤炭市場(chǎng)的回暖，亭南煤業(yè)的煤炭銷售量也隨之好轉(zhuǎn)，進(jìn)入了緊張而有序的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在現(xiàn)在的社會(huì)中，也深刻指引和提示著我，要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，既要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中，使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)?；仡櫲齻€(gè)月以來的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)，在諸多方面存在不足。因此，更要強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高銷售工作的方法、技能與業(yè)務(wù)水平。首先，在不足方面，從主觀方面總結(jié)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，心有余而力不足。一直處于摸索一步走一步的狀態(tài)，在很大程度上存在欠缺強(qiáng)力說服客戶，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧，各方面處于量的積累過程。古語云：故不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。做銷售前期是積累客戶培養(yǎng)感情期，急于銷售產(chǎn)品會(huì)適得其反，使客戶感覺到我們真的是在賣產(chǎn)品，而不是幫助他們買產(chǎn)品，這樣在心里技巧上已經(jīng)輸給了客戶。所以沒有量的積累很難實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。其次，從客觀方面總結(jié)，大尺度的行業(yè)轉(zhuǎn)變、適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換、鉆研扎實(shí)的理論知識(shí)、客戶從了解亭南煤業(yè)到認(rèn)可亭南煤業(yè)都需要過程。銷售不單是跑出來的，銷售最重要的是要學(xué)會(huì)思考，針對(duì)產(chǎn)品的定位來尋找意向客戶?？傊?，在這三個(gè)月當(dāng)中，通過與眾多客戶的溝通和交往，要能銷售出去煤炭，必須做到以下幾點(diǎn)：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。這一點(diǎn)尤為重要，煤炭市場(chǎng)持續(xù)低靡，供過于求，通貨膨脹，買方占領(lǐng)市場(chǎng)，客戶不僅在煤質(zhì)上有嚴(yán)格的要求而且在塊型上有十分苛刻的條件，所以要打開銷路，必須以最低的成本投資來打造最適合市場(chǎng)煤炭?？蛻粢牟皇潜阋?，是感到自己占了便宜。市場(chǎng)配置資源的基礎(chǔ)性作用得不到充分發(fā)揮，有形的手參與過多，在這種形勢(shì)下，煤炭的生產(chǎn)及銷售沒有完全由市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制所引導(dǎo)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)難以體現(xiàn)，所以因客戶而異，針對(duì)不同的買主，適當(dāng)放開優(yōu)惠價(jià)，使客戶感到自己占了便宜，進(jìn)而開發(fā)更多的中小型客戶。不與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，要與客戶討論價(jià)值。始終遵循價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)這個(gè)價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)形式，透過亭煤的使用價(jià)值來充分體現(xiàn)亭煤的價(jià)值，在理論上克服客戶的心理障礙，讓客戶徹底從心里上接受一分錢一分貨的理念。通過價(jià)值的作用穩(wěn)定并提升亭煤價(jià)格。沒有不對(duì)的客戶，只有不到的服務(wù)。干好銷售，人品第一，思維第二，能力第三。在銷售煤炭之前，應(yīng)先把自己銷售出去，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬?，客戶不只買煤炭，他們更要買的是銷售人員的做事態(tài)度和服務(wù)的精神。買煤炭不重要，重要的是怎么賣買方的市場(chǎng)，顯然在價(jià)格方面一把尺子量到底根本適應(yīng)不了當(dāng)前的市場(chǎng)。首先，在嚴(yán)把煤質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要發(fā)展現(xiàn)有市場(chǎng)和穩(wěn)抓一部分大型客戶的需求量，以防產(chǎn)生壟斷。其次，搞好軟實(shí)力即做好各項(xiàng)基礎(chǔ)服務(wù)，提升心理戰(zhàn)術(shù)，打動(dòng)中型客戶，占領(lǐng)中型客戶的市場(chǎng)來牽制大型客戶。最后，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略，發(fā)展最有潛力的中小型客戶，作為后續(xù)資源，逐步壯大中大型客戶，是三種客戶源內(nèi)部相互制約，相互促進(jìn)。摸底同行業(yè)的生產(chǎn)模式和銷售戰(zhàn)略及渠道，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在特定的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，亭煤可以通過制定或選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。避免流行戰(zhàn)略——降價(jià)，這樣既打到對(duì)方也損害自己，形成負(fù)面效應(yīng)，進(jìn)入惡性循環(huán)。在這三月的實(shí)踐中，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)信息的采集和對(duì)各類客戶的了解，總結(jié)如下競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。提高技術(shù)含量，以最低的成本打造最適合市場(chǎng)要求的煤炭。差異化戰(zhàn)略。針對(duì)不同的煤種，打造最適合市場(chǎng)的塊型；根據(jù)不同的客戶，創(chuàng)造不同的市場(chǎng)。實(shí)例：有些客戶要煤量大，但聽到價(jià)格不優(yōu)惠時(shí)便會(huì)從此杳無音信，相信他們有探價(jià)的可能，也不排除實(shí)際要煤的客戶。集中化戰(zhàn)略。主攻某個(gè)特定的客戶群，某煤種系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。實(shí)例：我在與甘肅平?jīng)觥⑻焖闹行⌒涂蛻袈?lián)系的過程中，他們說：“現(xiàn)在這兩地的煤炭市場(chǎng)一直由華煤、寧夏王洼煤、內(nèi)蒙煤占領(lǐng)著市場(chǎng)，你們的煤要在這里有銷路，必須在價(jià)格上先壓下去他們的價(jià)格，才能打開市場(chǎng)，市場(chǎng)打開了以后肯定是你們說了算”。他們說的也不無道理。調(diào)整生產(chǎn)銷售結(jié)構(gòu)，形成屬于亭南煤業(yè)的一條龍生產(chǎn)鏈。加快推進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，調(diào)整傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，走由高投入、高消耗、高污染、低效益的粗放型經(jīng)濟(jì)向低投入、低消耗、低污染、高效益的集約型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，即走由“三高一低”向“三低一高”轉(zhuǎn)變之路”。實(shí)例：在與外地客戶聯(lián)系的過程中，他們聽到運(yùn)輸方面亭南煤業(yè)無力顧及時(shí)便會(huì)戛然而止。這個(gè)問題也許是制約亭煤銷量的另一個(gè)瓶頸。由于當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)條件，發(fā)展的進(jìn)度，要解決屬于亭南煤業(yè)一條龍式的生產(chǎn)鏈目前難以實(shí)現(xiàn)，但相信由此思路，朝此方向發(fā)展，走出一條屬于亭煤的生產(chǎn)鏈將會(huì)指日可待。為了節(jié)省成本，現(xiàn)在的煤炭銷售商多數(shù)愿意與生產(chǎn)商建立直接的商業(yè)關(guān)系，利用好這一點(diǎn)，做好零渠道（亭南煤業(yè)——消費(fèi)者）的各項(xiàng)服務(wù)，提高亭煤企業(yè)效率。充分利用信息化帶動(dòng)工業(yè)化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，顛覆著傳統(tǒng)銷售模式，間接銷售威力巨大，利用互聯(lián)網(wǎng)，打出亭煤在各大搜索引擎上的曝光率，讓全國(guó)各地的客戶知道亭南煤業(yè)，堅(jiān)信是梧桐慢慢的會(huì)招來金鳳凰，打造出屬于亭南煤業(yè)的品牌。以上是我在這三個(gè)月銷售工作中的親身實(shí)踐和切實(shí)的體會(huì)得出的一點(diǎn)點(diǎn)微薄的觀點(diǎn)及全部的工作總結(jié)。第三篇：2013年焦炭分析摘要2013年新一屆中央政府將會(huì)繼續(xù)推進(jìn)城鎮(zhèn)化，通過拉動(dòng)內(nèi)需來刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的政策將會(huì)逐步落地。世界銀行預(yù)計(jì)2013年亞洲地區(qū)仍將是經(jīng)濟(jì)最活躍的地方，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將會(huì)繼續(xù)保持7%8%的增長(zhǎng)率。國(guó)際宏觀市場(chǎng)環(huán)境仍將繼續(xù)受到歐債危機(jī)和美國(guó)財(cái)政懸崖等因素影響，歐美等主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體依然會(huì)保持較低的經(jīng)濟(jì)增速。外部市場(chǎng)環(huán)境仍然較為不確定的情況下，商品市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)在外空內(nèi)多相互作用的格局當(dāng)中運(yùn)行。一、焦炭期貨行情回顧焦炭上市一年多交易日趨活躍成交量逐步放大，市場(chǎng)關(guān)注度明顯增強(qiáng)。焦炭作為能源類品種除了受自身供需影響外，也受國(guó)內(nèi)國(guó)際宏觀市場(chǎng)因素影響。我們將從三個(gè)階段來回顧焦炭期貨上市一年多的行情走勢(shì)情況。第一階段：初步盤整階段：(1月初到2月初)今年1月份焦炭延續(xù)去年年末震蕩反彈行情，沖高至年內(nèi)新高2126元。由于現(xiàn)貨市場(chǎng)缺乏實(shí)質(zhì)性利好支撐，焦炭?jī)r(jià)格反彈高度有限，價(jià)格逐步走弱。第二階段：深度下跌階段：(2月初到9月初)2月初開始焦炭?jī)r(jià)格受臨近春節(jié)市場(chǎng)需求低迷影響開始緩步下跌，進(jìn)入4月份中旬開始國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩市場(chǎng)需求異常低迷，國(guó)家?guī)锥戎厣昙泳o房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策不變，在缺乏終端需求實(shí)質(zhì)性利好的支撐下跌破重要整數(shù)關(guān)口后開始加速下跌。與此同時(shí)，歐洲債務(wù)危機(jī)再度爆發(fā)，市場(chǎng)先是擔(dān)憂希臘能否退出歐元區(qū)，在歐債危機(jī)的推動(dòng)下國(guó)際宏觀市場(chǎng)環(huán)境一落千丈。國(guó)外需求大幅下滑以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩的作用下，焦炭?jī)r(jià)格延續(xù)了長(zhǎng)達(dá)7個(gè)月的下跌走勢(shì)。雖然焦化企業(yè)實(shí)施限產(chǎn)保價(jià)措施，來應(yīng)對(duì)低迷的市場(chǎng)需求。但在鋼廠不斷虧損的情況下，鋼廠直接把風(fēng)險(xiǎn)向上游轉(zhuǎn)移，壓低焦炭采購(gòu)價(jià)來擠壓利潤(rùn)。焦炭?jī)r(jià)格深幅下挫，截止到9月初焦炭?jī)r(jià)格已經(jīng)跌破1300元整數(shù)關(guān)口，7個(gè)月的時(shí)間內(nèi)焦炭期貨跌幅高達(dá)39%。第三階段：觸底反彈階段：(9月初到12月底)經(jīng)歷了市場(chǎng)的大幅下挫以后市場(chǎng)信息逐步變的平淡，歐債危機(jī)告一段落。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局顯示國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也有溫和復(fù)蘇之勢(shì)，宏觀市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)樂觀，現(xiàn)貨市場(chǎng)的低迷狀況也有所好轉(zhuǎn)。雖然今年鋼材市場(chǎng)并未迎來“金九銀十”的消費(fèi)旺季，但隨著國(guó)內(nèi)十八大的召開，小煤礦相繼關(guān)停造成國(guó)內(nèi)煉焦煤供應(yīng)出現(xiàn)偏緊，提振了焦炭?jī)r(jià)格。另外隨著冬季來臨鋼廠采購(gòu)逐步增多，焦炭在良好需求的推動(dòng)下持續(xù)反彈。十八大結(jié)束后市場(chǎng)釋放出明顯利好的經(jīng)濟(jì)政策信息，鋼材市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)反彈也帶動(dòng)了焦炭?jī)r(jià)格的進(jìn)一步走強(qiáng)。焦炭自9月創(chuàng)出低點(diǎn)后延續(xù)3個(gè)月觸底反彈走勢(shì)。三、宏觀市場(chǎng)分析2012年全球繼續(xù)承受經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩的壓力，歐洲債務(wù)危機(jī)也并沒有完全徹底的解決；美國(guó)財(cái)政懸崖像是一個(gè)隱性危機(jī)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷放緩后出現(xiàn)小幅回暖?？v觀2012年全球經(jīng)濟(jì)仍然錯(cuò)綜復(fù)雜，2013年全球經(jīng)濟(jì)將何去何從仍存在諸多的不確定性。歐債危機(jī)仍未消除：歐洲債務(wù)危機(jī)雖暫有緩解，但意大利債務(wù)問題引發(fā)市場(chǎng)廣泛關(guān)注。意大利政局不穩(wěn)將令有所緩解的歐債危機(jī)再次陷入動(dòng)蕩之中。根據(jù)IMF預(yù)測(cè)，%。歐洲經(jīng)濟(jì)的萎縮不僅對(duì)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響，也成為其他經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的負(fù)面因素。美國(guó)財(cái)政懸崖難解：財(cái)政懸崖爆發(fā)將導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)下行和失業(yè)率高企，將會(huì)延長(zhǎng)量化寬松貨幣政策的實(shí)施期限，迫使美聯(lián)儲(chǔ)投放更多貨幣，甚至購(gòu)買美國(guó)國(guó)債。美元超發(fā)將增大赤字貨幣化的風(fēng)險(xiǎn)，向全球經(jīng)濟(jì)注入過多流動(dòng)性，提高未來通貨膨脹預(yù)期。所在2012年年底前美國(guó)是否能避免財(cái)政懸崖的出現(xiàn)，長(zhǎng)期來看對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇都是不利的。中國(guó)經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇：中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議確定“將加快推進(jìn)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，推進(jìn)多項(xiàng)重要領(lǐng)域改革，調(diào)結(jié)構(gòu)將成明年經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)，城鎮(zhèn)化將成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將在不停頓的改革之中健步前行”。明年新一屆政府將繼續(xù)推進(jìn)城鎮(zhèn)化繼續(xù)以拉內(nèi)需調(diào)結(jié)構(gòu)為主，以穩(wěn)健的財(cái)政政策和積極貨幣政策推進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。中國(guó)經(jīng)濟(jì)能否延續(xù)復(fù)蘇，首先要關(guān)注國(guó)內(nèi)政策的有效性，其次仍然不能忽視國(guó)際宏觀市場(chǎng)變化對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響。四、焦炭基本面分析(一)、煉焦煤市場(chǎng)分析國(guó)際煉焦煤價(jià)格企穩(wěn)反彈雖然2012年世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)仍在持續(xù)，需求有所回落，但亞洲市場(chǎng)仍然保持良好需求。據(jù)悉，國(guó)際大型焦煤企業(yè)英美資源集團(tuán)與韓國(guó)浦項(xiàng)簽訂了第一季度長(zhǎng)協(xié)價(jià)，其中煉焦煤價(jià)格為165美元/噸，較今年四季度價(jià)格170美元/%；噴吹煤價(jià)格為124美元/噸較今年四季度價(jià)格125美元/%。日韓市場(chǎng)與澳大利亞達(dá)成的煉焦煤價(jià)格，對(duì)國(guó)內(nèi)進(jìn)口焦煤起到指導(dǎo)性作用。從全球11月的粗鋼產(chǎn)量可以看出，印度目前的粗鋼產(chǎn)量?jī)H次于中國(guó)、日本、美國(guó)，居世界第四位。有研究機(jī)構(gòu)發(fā)布預(yù)測(cè)稱，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加速和鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，到2015年，印度的粗鋼產(chǎn)量將居世界第二位，雖然歐洲等經(jīng)濟(jì)疲軟，但因?yàn)橛《群椭袊?guó)的比較旺盛的需求，優(yōu)質(zhì)主焦煤因?yàn)槠錈掍撨^程中的不可替代性，2013年優(yōu)質(zhì)煉焦煤價(jià)格將不會(huì)太悲觀。中國(guó)煉焦煤價(jià)格企穩(wěn)回升中國(guó)是最大的煉焦煤消費(fèi)國(guó)和進(jìn)口國(guó)之一，其進(jìn)口來源主要有澳大利亞、蒙古、美國(guó)、俄羅斯等過焦煤資源。從今年各國(guó)的煉焦煤進(jìn)口情況看，中國(guó)主要的進(jìn)口國(guó)仍然是蒙古國(guó)。雖然蒙古保持了中國(guó)第一大煉焦煤出口國(guó)地位，但是數(shù)量較去年有所回落，而澳大利亞相對(duì)來說依然較為穩(wěn)定。十八大期間由于安全生產(chǎn)問題中國(guó)礦企相繼關(guān)停，煉焦煤供應(yīng)出現(xiàn)偏緊局面，國(guó)內(nèi)需求有所回升國(guó)際焦煤價(jià)格逐步反彈。