【文章內(nèi)容簡介】 度，工作中熱情禮貌，舉止大方得體，力爭樹立運銷分公司的良好形象。在今后的工作中我應(yīng)虛心學習，多做交流，揚長避短，再接再勵。篇五：煤炭銷售工作總結(jié)煤炭銷售工作總結(jié) 近三個月來，隨著煤炭市場的回暖，亭南煤業(yè)的煤炭銷售量也隨之好轉(zhuǎn)，進入了緊張而有序的運營機制。古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在現(xiàn)在的社會中，也深刻指引和提示著我，要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準思想方向，既要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中，使之事半功倍，取得良好業(yè)績?；仡櫲齻€月以來的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)，在諸多方面存在不足。因此，更要強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法、技能與業(yè)務(wù)水平。首先，在不足方面，從主觀方面總結(jié)，缺乏經(jīng)驗，心有余而力不足。一直處于摸索一步走一步的狀態(tài)，在很大程度上存在欠缺強力說服客戶，打動其購買心理的技巧，各方面處于量的積累過程。古語云：故不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。做銷售前期是積累客戶培養(yǎng)感情期，急于銷售產(chǎn)品會適得其反，使客戶感覺到我們真的是在賣產(chǎn)品，而不是幫助他們買產(chǎn)品，這樣在心里技巧上已經(jīng)輸給了客戶。所以沒有量的積累很難實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。其次，從客觀方面總結(jié)，大尺度的行業(yè)轉(zhuǎn)變、適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換、鉆研扎實的理論知識、客戶從了解亭南煤業(yè)到認可亭南煤業(yè)都需要過程。銷售不單是跑出來的，銷售最重要的是要學會思考，針對產(chǎn)品的定位來尋找意向客戶?？傊?，在這三個月當中，通過與眾多客戶的溝通和交往，要能銷售出去煤炭，必須做到以下幾點：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合市場的產(chǎn)品。這一點尤為重要，煤炭市場持續(xù)低靡，供過于求，通貨膨脹，買方占領(lǐng)市場，客戶不僅在煤質(zhì)上有嚴格的要求而且在塊型上有十分苛刻的條件，所以要打開銷路，必須以最低的成本投資來打造最適合市場煤炭?？蛻粢牟皇潜阋耍歉械阶约赫剂吮阋?。市場配置資源的基礎(chǔ)性作用得不到充分發(fā)揮，有形的手參與過多，在這種形勢下，煤炭的生產(chǎn)及銷售沒有完全由市場價格機制所引導，市場經(jīng)濟難以體現(xiàn)，所以因客戶而異，針對不同的買主，適當放開優(yōu)惠價，使客戶感到自己占了便宜，進而開發(fā)更多的中小型客戶。不與客戶爭論價格，要與客戶討論價值。始終遵循價格圍繞價值上下波動這個價值規(guī)律的表現(xiàn)形式，透過亭煤的使用價值來充分體現(xiàn)亭煤的價值，在理論上克服客戶的心理障礙，讓客戶徹底從心里上接受一分錢一分貨的理念。通過價值的作用穩(wěn)定并提升亭煤價格。沒有不對的客戶，只有不到的服務(wù)。干好銷售，人品第一，思維第二，能力第三。在銷售煤炭之前，應(yīng)先把自己銷售出去，因為在很大程度上，客戶不只買煤炭，他們更要買的是銷售人員的做事態(tài)度和服務(wù)的精神。買煤炭不重要，重要的是怎么賣買方的市場，顯然在價格方面一把尺子量到底根本適應(yīng)不了當前的市場。首先，在嚴把煤質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要發(fā)展現(xiàn)有市場和穩(wěn)抓一部分大型客戶的需求量，以防產(chǎn)生壟斷。其次，搞好軟實力即做好各項基礎(chǔ)服務(wù)，提升心理戰(zhàn)術(shù)，打動中型客戶，占領(lǐng)中型客戶的市場來牽制大型客戶。最后，適當調(diào)整價格策略，發(fā)展最有潛力的中小型客戶，作為后續(xù)資源，逐步壯大中大型客戶，是三種客戶源內(nèi)部相互制約，相互促進。摸底同行業(yè)的生產(chǎn)模式和銷售戰(zhàn)略及渠道，取長補短，在特定的產(chǎn)業(yè)市場結(jié)構(gòu)中，亭煤可以通過制定或選擇適當?shù)母偁帒?zhàn)略來獲得持久的競爭優(yōu)勢。避免流行戰(zhàn)略——降價，這樣既打到對方也損害自己，形成負面效應(yīng)，進入惡性循環(huán)。在這三月的實踐中，根據(jù)對市場信息的采集和對各類客戶的了解，總結(jié)如下競爭戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。提高技術(shù)含量，以最低的成本打造最適合市場要求的煤炭。差異化戰(zhàn)略。針對不同的煤種，打造最適合市場的塊型；根據(jù)不同的客戶，創(chuàng)造不同的市場。實例：有些客戶要煤量大，但聽到價格不優(yōu)惠時便會從此杳無音信，相信他們有探價的可能，也不排除實際要煤的客戶。集中化戰(zhàn)略。主攻某個特定的客戶群，某煤種系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場。實例：我在與甘肅平?jīng)?、天水的中小型客戶?lián)系的過程中，他們說：“現(xiàn)在這兩地的煤炭市場一直由華煤、寧夏王洼煤、內(nèi)蒙煤占領(lǐng)著市場，你們的煤要在這里有銷路，必須在價格上先壓下去他們的價格，才能打開市場，市場打開了以后肯定是你們說了算”。他們說的也不無道理。調(diào)整生產(chǎn)銷售結(jié)構(gòu)，形成屬于亭南煤業(yè)的一條龍生產(chǎn)鏈。加快推進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，調(diào)整傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，走由高投入、高消耗、高污染、低效益的粗放型經(jīng)濟向低投入、低消耗、低污染、高效益的集約型經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，即走由“三高一低”向“三低一高”轉(zhuǎn)變之路”。實例：在與外地客戶聯(lián)系的過程中，他們聽到運輸方面亭南煤業(yè)無力顧及時便會戛然而止。這個問題也許是制約亭煤銷量的另一個瓶頸。由于當下的現(xiàn)實條件，發(fā)展的進度，要解決屬于亭南煤業(yè)一條龍式的生產(chǎn)鏈目前難以實現(xiàn)，但相信由此思路，朝此方向發(fā)展，走出一條屬于亭煤的生產(chǎn)鏈將會指日可待。為了節(jié)省成本，現(xiàn)在的煤炭銷售商多數(shù)愿意與生產(chǎn)商建立直接的商業(yè)關(guān)系，利用好這一點，做好零渠道（亭南煤業(yè)——消費者）的各項服務(wù)，提高亭煤企業(yè)效率。充分利用信息化帶動工業(yè)化，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，顛覆著傳統(tǒng)銷售模式，間接銷售威力巨大，利用互聯(lián)網(wǎng)，打出亭煤在各大搜索引擎上的曝光率，讓全國各地的客戶知道亭南煤業(yè)，堅信是梧桐慢慢的會招來金鳳凰，打造出屬于亭南煤業(yè)的品牌。以上是我在這三個月銷售工作中的親身實踐和切實的體會得出的一點點微薄的觀點及全部的工作總結(jié)。第三篇：2013年焦炭分析摘要2013年新一屆中央政府將會繼續(xù)推進城鎮(zhèn)化，通過拉動內(nèi)需來刺激國內(nèi)經(jīng)濟增長的政策將會逐步落地。世界銀行預(yù)計2013年亞洲地區(qū)仍將是經(jīng)濟最活躍的地方，中國經(jīng)濟將會繼續(xù)保持7%8%的增長率。國際宏觀市場環(huán)境仍將繼續(xù)受到歐債危機和美國財政懸崖等因素影響，歐美等主要發(fā)達經(jīng)濟體依然會保持較低的經(jīng)濟增速。外部市場環(huán)境仍然較為不確定的情況下，商品市場將會繼續(xù)在外空內(nèi)多相互作用的格局當中運行。一、焦炭期貨行情回顧焦炭上市一年多交易日趨活躍成交量逐步放大，市場關(guān)注度明顯增強。焦炭作為能源類品種除了受自身供需影響外，也受國內(nèi)國際宏觀市場因素影響。我們將從三個階段來回顧焦炭期貨上市一年多的行情走勢情況。第一階段：初步盤整階段：(1月初到2月初)今年1月份焦炭延續(xù)去年年末震蕩反彈行情，沖高至年內(nèi)新高2126元。由于現(xiàn)貨市場缺乏實質(zhì)性利好支撐，焦炭價格反彈高度有限，價格逐步走弱。第二階段：深度下跌階段：(2月初到9月初)2月初開始焦炭價格受臨近春節(jié)市場需求低迷影響開始緩步下跌，進入4月份中旬開始國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)放緩市場需求異常低迷，國家?guī)锥戎厣昙泳o房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策不變，在缺乏終端需求實質(zhì)性利好的支撐下跌破重要整數(shù)關(guān)口后開始加速下跌。與此同時，歐洲債務(wù)危機再度爆發(fā)，市場先是擔憂希臘能否退出歐元區(qū)，在歐債危機的推動下國際宏觀市場環(huán)境一落千丈。國外需求大幅下滑以及國內(nèi)經(jīng)濟增速持續(xù)放緩的作用下，焦炭價格延續(xù)了長達7個月的下跌走勢。雖然焦化企業(yè)實施限產(chǎn)保價措施，來應(yīng)對低迷的市場需求。但在鋼廠不斷虧損的情況下，鋼廠直接把風險向上游轉(zhuǎn)移，壓低焦炭采購價來擠壓利潤。焦炭價格深幅下挫，截止到9月初焦炭價格已經(jīng)跌破1300元整數(shù)關(guān)口，7個月的時間內(nèi)焦炭期貨跌幅高達39%。第三階段：觸底反彈階段：(9月初到12月底)經(jīng)歷了市場的大幅下挫以后市場信息逐步變的平淡，歐債危機告一段落。國家統(tǒng)計局顯示國內(nèi)經(jīng)濟也有溫和復(fù)蘇之勢，宏觀市場環(huán)境相對樂觀，現(xiàn)貨市場的低迷狀況也有所好轉(zhuǎn)。雖然今年鋼材市場并未迎來“金九銀十”的消費旺季，但隨著國內(nèi)十八大的召開，小煤礦相繼關(guān)停造成國內(nèi)煉焦煤供應(yīng)出現(xiàn)偏緊，提振了焦炭價格。另外隨著冬季來臨鋼廠采購逐步增多，焦炭在良好需求的推動下持續(xù)反彈。十八大結(jié)束后市場釋放出明顯利好的經(jīng)濟政策信息，鋼材市場價格持續(xù)反彈也帶動了焦炭價格的進一步走強。焦炭自9月創(chuàng)出低點后延續(xù)3個月觸底反彈走勢。三、宏觀市場分析2012年全球繼續(xù)承受經(jīng)濟增速持續(xù)放緩的壓力，歐洲債務(wù)危機也并沒有完全徹底的解決；美國財政懸崖像是一個隱性危機。中國經(jīng)濟在經(jīng)歷放緩后出現(xiàn)小幅回暖?？v觀2012年全球經(jīng)濟仍然錯綜復(fù)雜，2013年全球經(jīng)濟將何去何從仍存在諸多的不確定性。歐債危機仍未消除：歐洲債務(wù)危機雖暫有緩解，但意大利債務(wù)問題引發(fā)市場廣泛關(guān)注。意大利政局不穩(wěn)將令有所緩解的歐債危機再次陷入動蕩之中。根據(jù)IMF預(yù)測，%。歐洲經(jīng)濟的萎縮不僅對世界經(jīng)濟增長產(chǎn)生負面影響，也成為其他經(jīng)濟體經(jīng)濟復(fù)蘇的負面因素。美國財政懸崖難解：財政懸崖爆發(fā)將導致經(jīng)濟下行和失業(yè)率高企，將會延長量化寬松貨幣政策的實施期限，迫使美聯(lián)儲投放更多貨幣，甚至購買美國國債。美元超發(fā)將增大赤字貨幣化的風險，向全球經(jīng)濟注入過多流動性，提高未來通貨膨脹預(yù)期。所在2012年年底前美國是否能避免財政懸崖的出現(xiàn)，長期來看對美國經(jīng)濟乃至全球經(jīng)濟的復(fù)蘇都是不利的。中國經(jīng)濟溫和復(fù)蘇：中央經(jīng)濟工作會議確定“將加快推進結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，推進多項重要領(lǐng)域改革，調(diào)結(jié)構(gòu)將成明年經(jīng)濟重點，城鎮(zhèn)化將成為經(jīng)濟增長的新動力，中國經(jīng)濟將在不停頓的改革之中健步前行”。明年新一屆政府將繼續(xù)推進城鎮(zhèn)化繼續(xù)以拉內(nèi)需調(diào)結(jié)構(gòu)為主，以穩(wěn)健的財政政策和積極貨幣政策推進經(jīng)濟發(fā)展。中國經(jīng)濟能否延續(xù)復(fù)蘇，首先要關(guān)注國內(nèi)政策的有效性，其次仍然不能忽視國際宏觀市場變化對國內(nèi)市場的影響。四、焦炭基本面分析(一)、煉焦煤市場分析國際煉焦煤價格企穩(wěn)反彈雖然2012年世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟危機仍在持續(xù)，需求有所回落，但亞洲市場仍然保持良好需求。據(jù)悉，國際大型焦煤企業(yè)英美資源集團與韓國浦項簽訂了第一季度長協(xié)價，其中煉焦煤價格為165美元/噸，較今年四季度價格170美元/%；噴吹煤價格為124美元/噸較今年四季度價格125美元/%。日韓市場與澳大利亞達成的煉焦煤價格，對國內(nèi)進口焦煤起到指導性作用。從全球11月的粗鋼產(chǎn)量可以看出，印度目前的粗鋼產(chǎn)量僅次于中國、日本、美國，居世界第四位。有研究機構(gòu)發(fā)布預(yù)測稱，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加速和鋼鐵產(chǎn)品市場需求的擴大，到2015年，印度的粗鋼產(chǎn)量將居世界第二位，雖然歐洲等經(jīng)濟疲軟，但因為印度和中國的比較旺盛的需求，優(yōu)質(zhì)主焦煤因為其煉鋼過程中的不可替代性，2013年優(yōu)質(zhì)煉焦煤價格將不會太悲觀。中國煉焦煤價格企穩(wěn)回升中國是最大的煉焦煤消費國和進口國之一，其進口來源主要有澳大利亞、蒙古、美國、俄羅斯等過焦煤資源。從今年各國的煉焦煤進口情況看，中國主要的進口國仍然是蒙古國。雖然蒙古保持了中國第一大煉焦煤出口國地位，但是數(shù)量較去年有所回落，而澳大利亞相對來說依然較為穩(wěn)定。十八大期間由于安全生產(chǎn)問題中國礦企相繼關(guān)停，煉焦煤供應(yīng)出現(xiàn)偏緊局面，國內(nèi)需求有所回升國際焦煤價格逐步反彈。