【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)的成功，就贏在這半步，而這半步的勝出，要靠日積月累的努力，持之以恒的付出。五、在堅(jiān)持過(guò)程中要敢于變化?！皼](méi)有什么是不能夠改變的，企業(yè)也是這樣，惟一不變的就是變化本身，這一方面其實(shí)也體現(xiàn)在創(chuàng)新的手法上，在堅(jiān)持中不斷突破與創(chuàng)新。碰到失敗也不要緊，關(guān)鍵要在失敗中找到方法。企業(yè)家要做到多謀快決，錯(cuò)了就改，任何事情即使是錯(cuò)了，也談不上真正的失敗，失敗就當(dāng)是過(guò)程中的小插曲而已，這是心態(tài)的問(wèn)題。”六、“如果創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)網(wǎng)球競(jìng)賽，金錢(qián)就像是你打網(wǎng)球時(shí)的計(jì)分牌。如果你只看計(jì)分牌而不注意球的話，你就會(huì)接不到球或者打到球卻沒(méi)有力度，那么你就不可能成功。對(duì)于創(chuàng)業(yè)的人來(lái)講，這一點(diǎn)很重要?！逼?、不要總以客觀原因?yàn)樽约旱臒o(wú)能找借口。人不能總是好高騖遠(yuǎn)，想一下子就賺大錢(qián)。想創(chuàng)業(yè)，想成功，秘訣就是從賺小錢(qián)開(kāi)始。”“人既要有技能，又要有積累的過(guò)程，就像我早先用繪畫(huà)來(lái)賺錢(qián)。這種積累的過(guò)程就是對(duì)你的磨練，鍛煉你的說(shuō)服力和操作能力，用小的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)嘗試賺小錢(qián)，鍛煉自己談價(jià)錢(qián)的能力，驗(yàn)證自己的雙手是否能賺錢(qián)。這一切活動(dòng)鍛煉了我積累的能力，把技術(shù)和能力變成錢(qián)的能力，并逐漸懂得讓別人滿意你的工作成果，喜歡和你合作?！卑?、“創(chuàng)業(yè)者首先要檢驗(yàn)自己是否是個(gè)能賺來(lái)錢(qián)的人。賺到錢(qián)，銀行貸款會(huì)來(lái)爭(zhēng)取你，但你自己要懂得打好基礎(chǔ)?！本?、如果你發(fā)現(xiàn)自己賺不了小錢(qián)，那么你最好就不要去創(chuàng)業(yè)，去做個(gè)專才。企業(yè)家需要廣泛的能力，而專才卻只要精通一項(xiàng)技能也可以過(guò)上很舒服的日子?！笔?、成功秘訣是他常掛在嘴上的“農(nóng)場(chǎng)法則”。農(nóng)場(chǎng)法則符合自然規(guī)律，它的特點(diǎn)就是播種、施肥、耕耘、收割，再加上外部良好的天氣。無(wú)論信息時(shí)代，還是經(jīng)濟(jì)全球化或者其他，都不會(huì)與農(nóng)場(chǎng)法則相沖突：必須有很好的種子，而且是適當(dāng)?shù)姆N子；必須要有足夠的肥；必須要進(jìn)行耕耘，鋤草、殺蟲(chóng)；必須有基本的外部氣候，最后才能獲得豐收?！拔疑钚拧r(nóng)場(chǎng)法則’，做人做生意決不能投機(jī)取巧，任何收獲都沒(méi)有捷徑，都是長(zhǎng)時(shí)間艱苦勞動(dòng)的結(jié)果。我覺(jué)得我這一輩子從沒(méi)有浪費(fèi)過(guò)時(shí)間，沒(méi)有不良的嗜好，一直在超額地付出?！笔弧⑵骄刻?4至15個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間和每個(gè)月近29天的工作日。“雖然我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)有14年半，但幾乎相當(dāng)于普通人工作了30年。我可以說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)省，我不認(rèn)識(shí)一部分有級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，但是我不會(huì)把精力消耗在社交上。我也認(rèn)為一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家千萬(wàn)不能花太多的時(shí)間在人際關(guān)系上，這是錯(cuò)誤地支配時(shí)間，應(yīng) 該把時(shí)間用在核心問(wèn)題上，比如說(shuō)解決技術(shù)突破和科技攻關(guān)?！笔?、在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，你需要承受煎熬的痛苦，忍受奮斗的艱辛，面對(duì)緊張，克服困難，享受喜悅，而這些又將不斷反復(fù)。成功只可能是某一階段的，對(duì)某一事件的，成功不是一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)。當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有成功后面臨新的挑戰(zhàn)和煎熬的心理準(zhǔn)備時(shí)，他會(huì)承受不了。”十三、“人生就像是一場(chǎng)直播，不能停息片刻，需要的是一種持久的付出，尤其是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)?！被蛟S張躍就是這場(chǎng)直播的最佳導(dǎo)演?！盎蛟S就在明天，當(dāng)我對(duì)空調(diào)不再狂熱，我就會(huì)轉(zhuǎn)移我的注意力，對(duì)更高的東西感興趣，很有可能是太陽(yáng)能技術(shù)方面的合作，只要它能產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益。無(wú)論是什么，我都會(huì)全心投入，再次狂熱?！笔?、得到定單開(kāi)工后，張健又開(kāi)始了找原料，供貨商懷疑他的實(shí)力，不愿意賒帳給他，張健又玩起了軟磨硬纏的空手道游戲，居然打破了珠三角地區(qū)原料供應(yīng)那壁壘森嚴(yán)的家族封鎖。定單有了，原料有了，又有一技傍身，張健不發(fā)財(cái)都難。當(dāng)年張健就凈賺了50萬(wàn)。之后，張健的生意越滾越大，當(dāng)然債也是越欠越多，張健坦言，我不怕欠債，欠得越多越證明我能力大。2005年張健賺到了自己人生的第一個(gè)100萬(wàn)，但轉(zhuǎn)眼間他就把這100萬(wàn)全部投入到生產(chǎn)上，張健是不怕風(fēng)險(xiǎn)的，他說(shuō)：我本來(lái)就是個(gè)窮小子，大不了還回到以前，無(wú)所謂。就這樣，張健的生意做了起來(lái)。十五、生意越做越大，張健也越來(lái)越對(duì)現(xiàn)狀不滿足。他積累100萬(wàn)只用了4年，但他說(shuō)第2個(gè)100萬(wàn)用不了兩年，他還說(shuō)他現(xiàn)在越有錢(qián)就越摳門(mén)，因?yàn)殄X(qián)太難賺了；張健沒(méi)有投資任何不動(dòng)產(chǎn)，但他的產(chǎn)業(yè)投資卻是最多的；張健沒(méi)有豪華轎車，卻有兩輛大貨車奔馳在全國(guó)各地送貨；張健沒(méi)有任何的不良嗜好，自今都是一個(gè)人孤身過(guò)日子。張健對(duì)理財(cái)?shù)睦斫馐?，錢(qián)是要來(lái)投資掙來(lái)的，而不是靠打理理出來(lái)的。十六、企業(yè)以管理為本、以制度為本，有文化企業(yè)緊張：一看臉、二看腳；員工應(yīng)具備三證；一信用證、二駕駛證、三身份證；我工作、我成長(zhǎng)、我快樂(lè)；十七、觀念修煉；態(tài)度決定命運(yùn)；認(rèn)識(shí)自已，借助別人批評(píng)，發(fā)揮長(zhǎng)處、挖掘潛能；只有能力就能證錢(qián)，具備競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，視挫折而微笑，忘記挫折，控制情緒，堅(jiān)持到底；情緒低時(shí)不見(jiàn)顧客；品德修煉，誠(chéng)實(shí)、正直受人歡迎；市場(chǎng)精耕細(xì)做，到第一名。你有問(wèn)題我解決，做世界最難的事，頂尖銷售員銷售自已的信任度、銷售問(wèn)題是的解決方案；一般晚上給客戶打電話，問(wèn)候一下，不要太長(zhǎng)，保持聯(lián)系；發(fā)個(gè)電子郵件請(qǐng)求幫助或幫助別人；十八、目標(biāo)決定成就，人生就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)一個(gè)目標(biāo)，每天拿目標(biāo)看一遍，一看三年，證了2000萬(wàn)，然后用打火機(jī)燒掉；以后又寫(xiě)一個(gè)紙條天看6遍，半年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)；人的目標(biāo)非常重要，高一點(diǎn)，再高一點(diǎn)，要愿意做且能夠做到，和現(xiàn)實(shí)緊密結(jié)合的結(jié)合點(diǎn)，眼能看得到的目標(biāo)，合理的確定好目標(biāo)后沒(méi)有一個(gè)沒(méi)實(shí)現(xiàn)的；十九、目標(biāo)要明確，要亮化；具有時(shí)代性、具有可操作性；挑戰(zhàn)性，有難度、有壓力，需要加倍努力全力以赴才能完成；溝通性、陽(yáng)光性、恒景性；二十、談判或營(yíng)銷策略；銷售和營(yíng)銷人員在在推銷時(shí)不應(yīng)多說(shuō)任何話，應(yīng)干凈利索；顧客拒原因：不需要20%、不適合10%、不著急10%、其它5%、不信任55%；說(shuō)明：大部分原因是不信任，然后是未找到需求點(diǎn)；建立信任關(guān)系，發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)，有真拒絕和假拒絕：方法為⑴、忽視法（一笑而過(guò)法）；⑵優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法；⑶太級(jí)法（回轉(zhuǎn)法）；⑷、反問(wèn)法；⑸、是的?如果?（間接否定法）；⑹、直接否定法；排除障礙的總策略：⑴、避免爭(zhēng)論；⑵避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題；⑶即要排除障礙又要不傷感情；⑷把握排除障礙時(shí)機(jī)；⑸先發(fā)制人排除障礙；⑹、莫對(duì)可能買(mǎi)主的心里障礙不做文章；成交時(shí)機(jī)；⑴當(dāng)客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)；⑵當(dāng)客戶看法和你一致時(shí)；⑶當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到園滿解決時(shí)；⑷當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)；⑸當(dāng)客戶詢問(wèn)貸款支付方式時(shí)；⑹當(dāng)客戶提出重要異議被解決時(shí)；⑺當(dāng)客戶同意你的建議書(shū)時(shí)；⑻當(dāng)客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)；促成注意點(diǎn)；⑴時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練；⑵嘗試多次促成，才能最后成交；感性空間讓客戶參與，決定購(gòu)買(mǎi)；⑶不急不緩，儀表談吐鋪助工具；⑷不要主動(dòng)制造問(wèn)題是；促成公式：強(qiáng)烈的感覺(jué)＋熟練的技術(shù)＋良好的心態(tài)=成交；客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹；心態(tài)：⑴不要怕麻煩客戶；⑵ 給他一個(gè)機(jī)會(huì)右以幫助我；⑶隨時(shí)隨地贊美感謝用戶；⑷不要做過(guò)急的動(dòng)作；⑸任何時(shí)都可要求轉(zhuǎn)介紹；示范：客戶先生感謝您；像您這樣的老板一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能幫我介紹一下；轉(zhuǎn)介紹流程；感謝要求承諾引導(dǎo)記錄；養(yǎng)成客戶服務(wù)的良好習(xí)慣；⑴準(zhǔn)時(shí)，尊重客戶時(shí)間，遲到應(yīng)提前通知；⑵言而有信，承諾要留有余地；⑶把客戶看成是最重要的（好像百萬(wàn)大客戶一樣）；⑷把同事看成是客戶，內(nèi)部營(yíng)銷協(xié)同作業(yè)；⑸拒絕客戶要求時(shí)應(yīng)給與更多的選擇機(jī)會(huì)；⑹打電話要要微笑，有間調(diào)變化；把控一些額外的附加值服務(wù)；⑺與客戶交流溝通的習(xí)慣用語(yǔ)；我想想看、我能做到的是、這件事該由?來(lái)幫助你、我能理解你的苦衷、讓我們看看這件事該該怎么解決；二十一、服務(wù)性行銷先做好人再做好事；感恩的心是服務(wù)的原動(dòng)力，以誠(chéng)感人；隨時(shí)留意客戶的需要主動(dòng)服務(wù)；提前計(jì)劃，充分準(zhǔn)備會(huì)諸行動(dòng)；客戶有急難之事，盡力相助；保持聯(lián)絡(luò)，見(jiàn)縫插針，隨時(shí)服務(wù)；重視重點(diǎn)大客戶作用，如何通過(guò)現(xiàn)有的老客戶聯(lián)系新客戶；二十二、銷售失敗的原因；心理障礙；天生惰性，不打不動(dòng)，需動(dòng)壓力，加目標(biāo)；誘惑陷阱；不良習(xí)慣，不能學(xué)會(huì)不良習(xí)慣；買(mǎi)王牌營(yíng)銷員經(jīng)理書(shū)，學(xué)習(xí)有針對(duì)性；二十三、銷售管理成功經(jīng)驗(yàn)；激情＋目標(biāo)＋行動(dòng)=成功；成功秘訣；目標(biāo)創(chuàng)造格局、態(tài)度決定成敗、行動(dòng)帶來(lái)收獲。二十四、溝通的作用；相互理解、信息傳達(dá)、增進(jìn)友誼、交流心態(tài)、達(dá)成共識(shí)、解決矛盾、節(jié)約時(shí)間、減少壓力、保證事情有條不紊地進(jìn)行、順利達(dá)成目標(biāo)、促進(jìn)人員穩(wěn)定、提高工作滿意度、化解誤會(huì)；溝通定義；為了設(shè)定目標(biāo)把信息、思想、情感在個(gè)人或群體中傳遞，并達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議叫溝而不通；溝通的八大技巧；不要單向溝通，不能忘記目標(biāo)、重視細(xì)節(jié)、至少達(dá)成一個(gè)小目標(biāo)、沒(méi)有采取行動(dòng)、到客戶那里先干活，如電腦殺毒；注意溝通六部曲；事前準(zhǔn)備；設(shè)目標(biāo)，制定計(jì)劃，預(yù)備可能爭(zhēng)執(zhí)，打重點(diǎn)號(hào)先寫(xiě)下來(lái)、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn)、處理異議、達(dá)成協(xié)議、共同實(shí)施；客戶的素質(zhì):客戶的實(shí)力，信譽(yù)度；做企業(yè)一定要做財(cái)主，不能做幫主，證富人的錢(qián)；三名主義，名企、名戶、名商三位一體，客戶的忠誠(chéng)度，連續(xù)購(gòu)買(mǎi)；介紹多人購(gòu)買(mǎi)，忠誠(chéng)度；處理好客戶關(guān)系，由隱藏區(qū)向開(kāi)放區(qū)過(guò)度，與客戶拉近距離，多說(shuō)不興，在正常情況下你有一個(gè)痛苦告別人，隱藏區(qū)向開(kāi)放區(qū)過(guò)渡，老外打聽(tīng)中國(guó)人的哲學(xué)是什么？（老子、莊子、孫子）。站在別人的角度想問(wèn)題，老羊進(jìn)羊圈拿黃油；承認(rèn)自已的錯(cuò)誤，要力碼承認(rèn)；讓對(duì)方說(shuō)不，讓對(duì)方說(shuō)是；做一個(gè)好聽(tīng)者；記住別人的名字；11微笑是財(cái)富，是傳染的，獲得一天的快樂(lè)，盡量不發(fā)皮氣，微笑堅(jiān)持三分鐘比發(fā)皮氣還難看；1給人以崇高，學(xué)會(huì)給別人戴高帽。少罰款多鼓勵(lì)，翻欄桿罰款改為市民素質(zhì)高，違章現(xiàn)象少；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)有錯(cuò)誤應(yīng)間接提出，別人欠錢(qián)不能說(shuō)賴賬，應(yīng)說(shuō)忙，沒(méi)工外理；1要引導(dǎo)別人自已下結(jié)論；世界上時(shí)間最寶貴，不會(huì)管理時(shí)間就不會(huì)管理一切，一個(gè)人最多工作10年；二十五、第一代時(shí)間管理是備忘錄型；第二代時(shí)間管理是什么時(shí)間做什么事情，對(duì)時(shí)間有規(guī)劃，沒(méi)有優(yōu)先順序；第三代時(shí)間管理是中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；第四代時(shí)間管理是優(yōu)先順序；時(shí)間用在消費(fèi)、投資；時(shí)間的選擇決定你的命運(yùn)；時(shí)間管理應(yīng)做重要的事不做緊要的事；二十六、成功的人知道如何投入精力，利用時(shí)間獲得成就；贏得時(shí)間就是贏得一切；做事順序：做重要不急事80～65%；重要又急的事20～25%；緊急不重要15%；不緊又不重要1%；二十七、最重要的事情是重要的但不急的事請(qǐng)，我們應(yīng)把更多精力集中到重要但不緊急的事情上來(lái)，重要但不緊急的事做的越多，重要又緊急的事會(huì)發(fā)生的越少； 二十八、每天用三分鐘列出明天六件事，排出優(yōu)先順序，養(yǎng)成習(xí)慣；外企每天文件只看一遍：立即辦或傳他人，不能留到桌上；每分每秒做最有生產(chǎn)力的事：有效授權(quán)；用金錢(qián)換取時(shí)間；把重要的事變成緊急的；二十九、儀表禮儀20個(gè)字：干干凈凈、整整齊齊、長(zhǎng)短適當(dāng)、簡(jiǎn)單大方、樸素典雅消除異味、干凈的手腳；大多數(shù)中國(guó)人不懂得優(yōu)雅的舉止和基本的禮貌。他們中的大多數(shù)人著裝笨拙粗鄙卻不感到害羞。他們?cè)谇嗌倌陼r(shí)所受的教育就是如何說(shuō)謊并從別人那里索取，而不是去與別人去分享自己的所有，要徹底解決這種落后局面。三十、問(wèn)題到我這里結(jié)束，不往下傳；這是我的錯(cuò)；不要用一視同仁的管理方式；中國(guó)每當(dāng)強(qiáng)大時(shí)國(guó)家管理兇狠；世界上沒(méi)有一個(gè)人完全一樣的，用人用他的長(zhǎng)處； 三十一、性格左右命運(yùn)，氣度影響格局；主管應(yīng)注意目標(biāo)，不要天天注意小事；不要以為你了不起，總統(tǒng)死了國(guó)家一樣；三十二、跟下署在一起永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)，公司要有輪理，不要稱哥們，不要當(dāng)爛好人，不要壞了規(guī)矩，主管要有威嚴(yán)，讓下署把公司要求看清，不能縱容下署違犯紀(jì)律，該處罰的要處罰；主管有本事壓制你的步署，糾正你的手下，叫你的組織去節(jié)?。恢灰笞砸咽强v容能力不足的人，是縱容不學(xué)習(xí)的人，壞的拖累好的，自已去啟發(fā)自已的手下，大部分人要隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，一個(gè)企業(yè)最主要的是他的的制度和文化，一切照章辦事；三十三、我們這個(gè)隊(duì)伍沒(méi)英雄，每個(gè)人都是英雄，眼中不能只有超級(jí)明星，那樣就要脫離群眾，有本事你一人去表演；一個(gè)公司成功靠全體員工，不要信明星，不要在日本人面前夸另一個(gè)日本人，他們講團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是：思考；自主；合作性，要自已去想問(wèn)題，真正的團(tuán)隊(duì)是不需要主管組織，自主思考、合作、一條心；培養(yǎng)一種死心蹋地的人；一個(gè)將軍出名是一萬(wàn)個(gè)士兵堆積起來(lái)的，要盡量表現(xiàn)，而不是辯解；學(xué)拿破侖思想就是學(xué)執(zhí)著，除非你跟我道欠，要不言沒(méi)完，這就叫思想。年輕人就要養(yǎng)成這種習(xí)慣；不要用一種方法管理各種人，不順眼的人一定會(huì)有；外國(guó)老板把公司當(dāng)成家，把公司看成命；三十三、主動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度，當(dāng)你做一件事的時(shí)候不要做完再講，小小誤差越早告老板越好，萬(wàn)一出現(xiàn)偏差他好糾正你，你會(huì)出人投地的；對(duì)上司的提問(wèn)應(yīng)有問(wèn)必答，而且要清楚，讓上司放心，要毫無(wú)怨言地接受任務(wù)；讓上司滿意，人不要太斤斤計(jì)較；步署問(wèn)我們，到辦公桌前應(yīng)馬上站起來(lái)；每天努力學(xué)習(xí)跟上你的上司，他講的話你應(yīng)馬上就懂；對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)先學(xué)習(xí)他，學(xué)會(huì)后再超過(guò)他，對(duì)老板在支持他，鞏固領(lǐng)導(dǎo)的中心地位；先要求公司里面統(tǒng)一再同一口徑對(duì)外；想辦法縮減公司成本，想辦法提高客的滿意度；客戶的報(bào)怨要解決好；日本人到了晚上都看書(shū)、下飛機(jī)看書(shū)、等車看書(shū)，經(jīng)常上課，永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)；讀書(shū)的真正目的是培養(yǎng)自已的創(chuàng)意；歐洲人把啟發(fā)看的比結(jié)果重要，把思想看的比過(guò)程還要重要，就是這個(gè)道理；新加坡人把思想和教育看得比結(jié)果還要重要，我們公廁收費(fèi)，不教育人的行為，頂多是說(shuō)兩句。新加坡派人站在廁所里面，印度人進(jìn)了廁所正要走新加坡人說(shuō)慢一點(diǎn)，上廁所沒(méi)沖，沖掉后那人正要走又說(shuō)，慢一點(diǎn)馬桷上鞋印是你踩的嗎，擦掉，我每個(gè)人都看，現(xiàn)在有鞋印就是你踩的，沒(méi)有戴面紙拿衣服擦，又要走，慢一點(diǎn)，地上的塑料袋是你丟的嗎，撿起來(lái)，等他最后要走抓住他的肩，以后上廁所注意一點(diǎn)，走吧，在新加坡敢不沖、不擦馬上叫警察來(lái)；在新加坡過(guò)地道，地道里有人管，我就在說(shuō)你，穿黃衣的過(guò)去，穿黑衣的過(guò)去，中間這條線沒(méi)人。站一年，天天有人管，天天教育；請(qǐng)小心你的思想，他會(huì)影響你的行為；請(qǐng)小心你的行為他會(huì)影響你的習(xí)慣；請(qǐng)小心你的習(xí)慣，他會(huì)影響你的性格；改造你員工思想吧，提醒你員工問(wèn)題吧，讓他注意到這個(gè)思想問(wèn)題，然后你再告訴他我要這個(gè)結(jié)果，我要這個(gè)目標(biāo)；請(qǐng)小心你的性格，他會(huì)影響你的命運(yùn)；充實(shí)自已努力學(xué)習(xí)，才能了解上司語(yǔ)言；一個(gè)人犯一次錯(cuò)叫不知道，犯二次