【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 零售商家關(guān)于什么外貿(mào)原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。有些批發(fā)商就借助些文字游戲來模糊自己的貨品欺騙零售商，這是很無聊的!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意的牌子．外貿(mào)原單正品：和公司下的訂單是同一批貨，無論質(zhì)量和工藝都是同樣的，也就是沒有任何差異的貨品。先來看看國(guó)內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)的量會(huì)有多大．亞洲的日本韓國(guó)訂單在品牌商考察過廠家，合同一經(jīng)敲定，就會(huì)有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過檢驗(yàn)后就會(huì)有30%50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。這樣廠家的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相比小很多。所以，中國(guó)的服裝小廠大部分只敢接日本，韓國(guó)，新加坡或者國(guó)內(nèi)品牌的訂單．最主要的是，日本韓國(guó)的牌子說的不好聽一點(diǎn)：其實(shí)也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的威鵬和班尼路．絕大部分是連國(guó)際Ｎ線服裝品牌的檔次都輪不到．這樣低級(jí)別的所謂原單弄些出來，有什么難的．去打悶包批發(fā)，不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件．所以現(xiàn)今的外貿(mào)服裝市場(chǎng)以這樣的中低檔次的日韓青年款服裝居多．仿冒的也最濫，都趕上地?cái)傌浀膬r(jià)格了，這塊日韓的外貿(mào)服裝市場(chǎng)已經(jīng)陷于低層次競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，濫的不能再濫了．（有些供貨商日韓仿單銷不好了，干脆還把它們改貼歐美大牌．簡(jiǎn)直是壞了一鍋粥的老鼠屎，又想禍害另一鍋粥．）好的歐美品牌商都要求搞到出口配額的外貿(mào)公司找工藝和設(shè)備比較先進(jìn)的有實(shí)力的廠來生產(chǎn)自己品牌的服裝。并且歐美公司的訂單是沒有預(yù)付款（訂金）的，一旦因?yàn)槌隹谂漕~或者產(chǎn)品少許的差次，就很有可能造成無法出口，合作的加工廠老板就會(huì)血本無歸。做歐美單子，可以說工藝要求高，風(fēng)險(xiǎn)大，資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或者任其差不多的款式立刻搖身一變?yōu)椋涸醋杂谀膰?guó)的某個(gè)自有品牌來賺錢，加工廠都是不太愿意接單的了．現(xiàn)實(shí)就是：歐美原單接單量就相對(duì)日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴(yán)．不封廠的，也禁止訪客進(jìn)入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來掛吊牌．深圳一個(gè)長(zhǎng)期合作的工廠的外單尾貨封倉(cāng)一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個(gè)廠一年只做一個(gè)牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？即便原單能拿的出來，歐碼和美國(guó)碼，尺寸太大，我們也是不拿的，就拿專供亞洲市場(chǎng)的貨品，接近中國(guó)人的尺碼．只有零售商批發(fā)走了，也能銷得出去的尺碼，我們才做批發(fā)。還有些款式看著很時(shí)尚，中國(guó)女人敢穿的出去的有幾個(gè)呢？量根本也出不多的款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國(guó)人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說剩余能批發(fā)的會(huì)有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？所以說，我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來就是歐美品牌商考察過的機(jī)器設(shè)備，工藝水平，生產(chǎn)能力，仿做的細(xì)節(jié)又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊(cè)一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計(jì)較進(jìn)價(jià)，喔，這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因?yàn)檫M(jìn)貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．▲我的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)篇在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。1關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。1關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）1關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。1這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。1現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。1在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。1一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。1客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大?！赓Q(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)大匯總經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，想寫一個(gè)文章來闡述一下這個(gè)話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。（1）結(jié)匯價(jià)格你掛靠外貿(mào)公司，一般外貿(mào)公司會(huì)和你談一個(gè)結(jié)匯價(jià)格。分2個(gè)情況：一種是買斷價(jià)格。還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，比如1美圓收1％的管理費(fèi)用等。（2）退稅率不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。貨物報(bào)關(guān)出口，開上增值稅發(fā)票以后，國(guó)家會(huì)把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿(mào)公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個(gè)可以通過網(wǎng)站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結(jié)匯價(jià)格就越高。（3）退稅成本分析現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來各個(gè)方面的利潤(rùn)。外貿(mào)公司的利潤(rùn)外貿(mào)公司利潤(rùn)＝外匯美金＋國(guó)家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤(rùn)外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。國(guó)家退稅： 國(guó)家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產(chǎn)品的出口退稅率工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額SOHO利潤(rùn)=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格)所以從以上分析來看，SOHO利潤(rùn)和結(jié)匯價(jià)格成正比，和工廠開票的價(jià)格成反比。因?yàn)槟憬o工廠支付的越多，自己的利潤(rùn)就越少。結(jié)匯價(jià)格越高，你的美金就越值錢！舉例如下SOHO的一個(gè)出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價(jià)格為￥。那么在報(bào)關(guān)出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，各個(gè)利潤(rùn)如下外貿(mào)公司利潤(rùn)＝(美圓的當(dāng)天牌價(jià))＋91500/－91500－SOHO的利潤(rùn)＝+101679150016520=。SOHO的利潤(rùn)＝（12000－91500/）＝=16520人民幣。還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，我們可以這樣計(jì)算利潤(rùn)：假設(shè)是1美圓收1％的費(fèi)用。按照上個(gè)例子,那么外貿(mào)公司利潤(rùn)：=120美金SOHO的利潤(rùn)＝+91500/（也就是外貿(mào)公司利潤(rùn)120美金）＝+＝，應(yīng)該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請(qǐng)大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時(shí)候能夠和各位合作?！鵁衢T外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)知識(shí)集錦問題一、首先是我現(xiàn)在只能報(bào)EXW價(jià)，要報(bào)FOB，C