【文章內(nèi)容簡介】 位和中低檔價(jià)位的基礎(chǔ)上，開發(fā)了高檔的藍(lán)色經(jīng)典系列，中價(jià)位的敦煌古釀，形成了以藍(lán)色經(jīng)典為代表的高檔產(chǎn)品、以洋河大曲系列為代表的中高檔產(chǎn)品、以敦煌古釀為代表的中檔產(chǎn)品、以洋河普曲、優(yōu)曲為代表的面向大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，并對各個(gè)區(qū)段的產(chǎn)品，賦予不同涵義，不同概念，以區(qū)分不同價(jià)位的產(chǎn)品。洋河藍(lán)色經(jīng)典理念10：用科學(xué)管理避免品牌價(jià)值稀釋品牌空心化是目前不少企業(yè)面臨的一個(gè)困惑。品牌空心化的主要表現(xiàn)是，品牌單純的符號化，有廣泛的知名度，但目標(biāo)受眾對其品牌的認(rèn)知度低、美譽(yù)度低、忠誠度低。品牌與產(chǎn)品沒有形成良性的互動(dòng)關(guān)系，不能把品牌對消費(fèi)者的利益承諾通過具體的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，品牌對消費(fèi)者的購買決策的影響力非常有限。避免品牌空心化的唯一出路就是進(jìn)行科學(xué)化的品牌管理，不能因?yàn)槠髽I(yè)目前經(jīng)營良好利潤可觀或者品牌現(xiàn)在排名多么靠前而沾沾自喜、固步自封。品牌是為后續(xù)的、持續(xù)發(fā)生的交易提供擔(dān)保的資產(chǎn)，品牌維護(hù)是一種持續(xù)不斷的投資過程。如果對品牌資產(chǎn)沒有一個(gè)持續(xù)的創(chuàng)新性提升，就會(huì)導(dǎo)致信用過期或是創(chuàng)新能力的減弱，從而影響后續(xù)的交易。特別是“老字號”，不能把自己的品牌當(dāng)作一勞永逸的賺錢工具，不顧產(chǎn)品的屬性差異甚至跨行業(yè)延伸，導(dǎo)致品牌定位混亂品牌價(jià)值稀釋。最后，新山頭沒有拿下，原有地盤卻被人擠占了。洋河藍(lán)色經(jīng)典實(shí)踐11：1＋1營銷模式酒類產(chǎn)品的品牌營銷一般有兩種模式，一種是通過廣告、形象宣傳等方式培育自己的品牌優(yōu)勢，然后讓消費(fèi)者自然選擇。比如五糧液、茅臺就是這樣的代表。另一種是通過促銷人員與消費(fèi)者的直接互動(dòng)，把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。比如口子窖、百年皖酒等徽酒就是走的這條路。前者主要依靠品牌的拉動(dòng)力，但缺乏與消費(fèi)者的深層溝通。后者主要依賴銷售的推動(dòng)力，但品牌優(yōu)勢的培育不夠。洋河藍(lán)色經(jīng)典則是把兩者的優(yōu)勢合起來，一方面為品牌賦予內(nèi)涵，提升品牌，另一方面使產(chǎn)品和消費(fèi)者近距離接觸，讓消費(fèi)者親身感受到洋河藍(lán)色經(jīng)典的營銷力和親和力，感受到洋河藍(lán)色文化的博大和高遠(yuǎn)。洋河藍(lán)色經(jīng)典理念11：有思路才有銷路任何一個(gè)商品之所以被稱為商品是因?yàn)樗袃r(jià)值并且它的價(jià)值被消費(fèi)者接受而且使用，所以這個(gè)有價(jià)值的物體從生產(chǎn)出來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐纷钪匾倪^程就是要把它的所有權(quán)從廠方轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。在市場競爭日趨激烈的今天，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行得如火如荼并最終削弱了行業(yè)整體利潤的時(shí)候，營銷方式的創(chuàng)新受到普遍的關(guān)注，精細(xì)化營銷、捆綁式銷售、深度分銷、關(guān)鍵客戶管理等相繼面市。這些創(chuàng)新的意義和作用不可否認(rèn)，但“放之四海而皆準(zhǔn)的真理”實(shí)際上是不存在的。由于企業(yè)戰(zhàn)略、營銷資源、產(chǎn)品特點(diǎn)的差異，企業(yè)的營銷方式應(yīng)有所不同。兵法云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！把蠛印币袕?qiáng)大的品牌實(shí)力，在營銷陣地戰(zhàn)中穩(wěn)打穩(wěn)扎，既明白自己的優(yōu)勢和劣勢，又能洞察競爭對手的強(qiáng)與弱，所以做到了揚(yáng)長避短。這就是別人具備優(yōu)勢的地方，“洋河”少做或者完全不做，別人不具備優(yōu)勢的地方則盡快去做并且要求做好。專家預(yù)言，在今后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，現(xiàn)代零售渠道預(yù)計(jì)將會(huì)有極大的發(fā)展，傳統(tǒng)流通方式將逐步走向消亡。在這種趨勢下，對消費(fèi)者的關(guān)注將進(jìn)一步加強(qiáng)，品牌的作用將變的更加重要?！?+1營銷模式”順應(yīng)了這種市場變化，但它不會(huì)終止“洋河”人對創(chuàng)新營銷模式的不斷追求。有思路才有銷路?！把蠛印比藢⒂肋h(yuǎn)以此自勵(lì)。洋河藍(lán)色經(jīng)典實(shí)踐12：以“四商”服務(wù)打造誠信洋河“路遇業(yè)務(wù)李紹嶺，把吾引到酒都城。需求酒品無現(xiàn)貨，故等數(shù)日是實(shí)情。銷售主任與紹嶺，待客熱忱又真誠，為使客戶早登程，跑前跑后忙不停。盛情領(lǐng)導(dǎo)誠相待，讓我倍感洋河情?！边@篇感謝寄語是山東客戶朱占偉先生不久前來洋河提“藍(lán)色經(jīng)典”，臨行時(shí)留下的。質(zhì)樸的語言，表達(dá)了他對洋河藍(lán)色經(jīng)典優(yōu)質(zhì)服務(wù)的滿意和感謝，也體現(xiàn)了服務(wù)經(jīng)銷商的真誠態(tài)度。這是洋河藍(lán)色經(jīng)典推行“迎商、親商、安商、富商”的“四商”服務(wù)，真正從跑市場轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌龅囊粋€(gè)生動(dòng)例子。洋河藍(lán)色經(jīng)典理念12：在魚水之情上實(shí)現(xiàn)廠商雙贏 在市場競爭日趨激烈和產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)進(jìn)行得如火如荼并最終削弱了行業(yè)整體利潤的時(shí)候，很多商家都意識到了渠道的重要性，并且努力去建設(shè)自己的銷售渠道，但是渠道成員作為企業(yè)的一個(gè)外部資源，如何真正打造好自己的經(jīng)銷商，仍然是大部分企業(yè)亟待解決的問題。廠商和經(jīng)銷商二者有著縱向產(chǎn)業(yè)鏈和橫向共同營銷的特殊關(guān)系。伴隨著市場的變化，渠道的革新再造和重新整合成為了生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的問題，廠商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系也面臨著轉(zhuǎn)型。廠商打造經(jīng)銷商的過程，從某種程度上說，是從盲目和驕傲的主動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化和平等的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的過程，即實(shí)現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商的融合，使二者通過為對方服務(wù)、確保對方利益，來實(shí)現(xiàn)自己利益，追求雙贏或多贏。無論是從經(jīng)銷商角度出發(fā)的油水關(guān)系，還是從生產(chǎn)企業(yè)出發(fā)的喂養(yǎng)關(guān)系都不能形成良好的合作關(guān)系，只有在魚水之情(信任和相融：魚無水不生，水無魚不活)的合作基礎(chǔ)上，廠家盡力提高自己的綜合管理能力，以撫養(yǎng)(既愛護(hù)又嚴(yán)厲；既激勵(lì)又約束)的心態(tài)才能打造出高效的經(jīng)銷商，從而為企業(yè)的營銷搭建堅(jiān)實(shí)的平臺。第二篇：藍(lán)色洋河經(jīng)典個(gè)案研究藍(lán)色洋河經(jīng)典——個(gè)案研究摘要：如今的洋河藍(lán)色經(jīng)典系列正在白酒業(yè)中掀起一股藍(lán)色風(fēng)暴，由一個(gè)不為人知的小企業(yè)，成為中國現(xiàn)如今白酒業(yè)的又一巨頭。企業(yè)采取了清晰的品牌定位品質(zhì)創(chuàng)新，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng)營銷模式的，創(chuàng)新品牌傳播引起消費(fèi)者共鳴 等方法，使其產(chǎn)品的知名度和銷量產(chǎn)生了奇跡般的提升，是值得快消品行業(yè)其他產(chǎn)品學(xué)習(xí)和取經(jīng)的，但是其措施的究竟具體內(nèi)容為何呢？關(guān)鍵詞：符號營銷 創(chuàng)新 營銷 品牌宣傳 洋河經(jīng)典現(xiàn)在的白酒市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化，對于一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，借助一個(gè)白酒品牌的快速崛起就實(shí)現(xiàn)了快速崛起，建立了自身的銷售網(wǎng)絡(luò)和在市場競爭中的地位。但也有一些經(jīng)銷商充分利用自身的資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)、人脈資源等開展多品牌運(yùn)營，甚至開發(fā)自有品牌在近幾年的市場競爭中獲得了空前發(fā)展。在現(xiàn)有的市場環(huán)境下經(jīng)銷商朋友選擇單品牌“傍大樹”還是多品牌“優(yōu)化組合”，成就發(fā)展，選擇單品牌還是多品牌？ 而江蘇洋河公司采用了符號營銷，1+1等創(chuàng)新型營銷策略，實(shí)現(xiàn)了單線品牌產(chǎn)品在已經(jīng)競爭熾熱化的白酒行業(yè)中一席之地，那么首先我們對洋河經(jīng)典做一些簡單的了解。洋河藍(lán)色經(jīng)典是江蘇洋河酒廠于2003年8月推出的高端品牌。以一句“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天更博大的是男人的情懷”，自03年上市以來，在中國白酒行業(yè)掀起了一股“藍(lán)色風(fēng)暴”，從06年后一步一個(gè)大臺階，銷量和利潤實(shí)現(xiàn)了多級跳，在白酒業(yè)俗稱了“茅五劍”有望改為“茅五洋”，品牌營銷得到了相當(dāng)迅速的提升。洋河注重品牌的確立和傳播，在其發(fā)展從確立高明的戰(zhàn)略定位開始，在不同的時(shí)期側(cè)重不同的方面，而在此論文中側(cè)重研究品牌的策略，公司在其復(fù)興戰(zhàn)略中采取了以下幾個(gè)：——“藍(lán)色文化”彰顯品牌魅力關(guān)于藍(lán)色文化，其實(shí)對洋河歷史文化的一種傳承，藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的傳統(tǒng)色彩，藍(lán)色文化既是對開發(fā)夢高原的現(xiàn)代文化的追求，更是對洋河文化的一種詮釋；同時(shí)還體現(xiàn)了民族精神，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，想浪花一樣充滿競爭和創(chuàng)造的力量，融合現(xiàn)代現(xiàn)在文化，更重要的是在探索一種差異化的營銷理念。洋河藍(lán)色文化的定位，入一步確立了洋河在中國酒界的個(gè)性特征，全面反應(yīng)執(zhí)著的企業(yè)追求，強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識，正確的激勵(lì)原則，鮮明的社會(huì)責(zé)任和明確的價(jià)值觀念，站立于市場潮頭，做酒業(yè)先鋒。39。一個(gè)品牌的價(jià)值創(chuàng)新，取決于鮮明的定位。洋河藍(lán)色經(jīng)典的定位，清晰而又銳利。在品牌內(nèi)涵和外延，洋河藍(lán)色經(jīng)典的定位是多層次的：?！?。○一?！??！稹?，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng)——“綿柔型”白酒順勢而生超越來之打破傳統(tǒng)——洋河創(chuàng)新的口感。開創(chuàng)了中國綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、醬香型、兼香型四大主型后的又一滿足消費(fèi)者口感的酒型,洋河藍(lán)色經(jīng)典還對傳統(tǒng)工藝做了眾多革新。采用慢火蒸餾。這是因?yàn)樵谡麴s過程中先出來的酒和后出來的酒口味、香氣都不同，前段的口味重，后段的寡淡，中段的酒香氣比較幽雅，口味比較綿甜、柔軟，洋河藍(lán)色經(jīng)典就是選用中段的酒。發(fā)酵時(shí)間短，酒體中香味物質(zhì)就形成得少。洋河藍(lán)色經(jīng)典采用緩慢發(fā)酵工藝，通過控制升溫，使發(fā)酵時(shí)間延長，從而促使酒體中香味物質(zhì)充分形成，盡管這樣會(huì)影響到出酒率，但酒質(zhì)提高了?！蠛訚M足了當(dāng)今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、不上頭的需求，從4c角度出發(fā)。適合現(xiàn)在飲用酒類的初衷——健康飲酒，同時(shí)時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷收到了廣大消費(fèi)者的追捧。老品牌本身就是一種優(yōu)勢，老品牌有原來的市場，有原先的忠實(shí)客戶。在“藍(lán)色風(fēng)暴”的引領(lǐng)下，整個(gè)洋河集團(tuán)也充滿了年輕的活力，2004年銷量較在中國白酒企業(yè)排行中較上年提升了五位，排行第13；2005年銷量雖仍排行第13（這是品牌結(jié)構(gòu)提升的原因），可利稅卻在全國白酒企業(yè)中排行第11，而且與第十名的河套僅差1000萬（，），：“洋河藍(lán)色經(jīng)典”是洋河大曲的高端品牌，在江蘇各大、中城市，以終端專賣、專柜、店中店和高檔餐飲專賣買斷的方式，來形成終端營銷的競爭力。營銷傳播也僅針對江蘇市場以及華東部分城市市場。這樣的區(qū)隔策略恰恰印證了“在狹小的市場陣地上取得突破”的定位原理。在營銷運(yùn)作上，洋河制定了一整套營銷戰(zhàn)略，在同檔次產(chǎn)品中率先開創(chuàng)出真正面向終端、掌控終端的一系列市場運(yùn)作策略。特別是全新的“1＋1”營銷方式：廠商雙方基于“市場共建，優(yōu)勢互補(bǔ)；共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；品牌共享，利潤共享”的理念，明確雙方分工與責(zé)任，整合雙方優(yōu)勢資源，使廠商運(yùn)作市場的步調(diào)保持高度一致，共同營造良好的市場氛圍和穩(wěn)定的價(jià)格體系，全面提升洋河，提升品牌市場綜合競爭力。洋河自己深入終端，與消費(fèi)者“零距離”接觸，讓消費(fèi)者親身感美容美發(fā)店外文名字受洋河的營銷力和親和力，感受洋河藍(lán)色品牌文化的博大和高遙，感受“綿柔”酒獨(dú)特的品質(zhì)內(nèi)涵。另外，洋河與經(jīng)銷商共享市場資源，共享市場空間，共享市場利潤，真正實(shí)現(xiàn)了廠商榮辱與共。全國各地有許多經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)爭洋河藍(lán)色經(jīng)典經(jīng)銷權(quán)現(xiàn)象，洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功也帶動(dòng)了洋河大曲和敦煌古釀等系列品牌的暖銷。二品牌傳播引起消費(fèi)者共鳴 ——符號營銷“天之藍(lán)”瓶的色度調(diào)試工作取得了質(zhì)的突破，同時(shí)包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線條