【文章內容簡介】 保險公司，有望實現“產銷分離”。4，銷售精細化以產品導向的銷售行為，非常容易產生銷售誤導，從而引發(fā)客戶信任危機，顧問式行銷將成為未來保險銷售的主流，真正以客戶為中心，由高素質的保險銷售人才為客戶量身設計方案。5，產品創(chuàng)新逐步加強目前保險行業(yè)產品同質化問題非常嚴重，不管在產險還是壽險領域，都有很大的產品創(chuàng)新空間，在某個垂直領域，可以做深做強做大。6，投資渠道逐步放開資產管理做為保險公司的一條腿，可運作領域會逐步擴大，但是隨之帶來的是對投資能力的要求，水漲船高。7，支持政策逐步到位比如產險的車險費率市場化，壽險的年金稅收優(yōu)惠，將對保險行業(yè)的發(fā)展起到至關重要的作用。8，集團化作戰(zhàn)優(yōu)勢凸現集團化有兩個方面的集團化，一是保險公司的集團化，二是中介集團化。保險公司的集團化，將有力提升保險公司競爭力，在客戶整合、資源整合和資產管理方面，都將發(fā)揮重要作用，而中介的集團化，是適應監(jiān)管要求與自身發(fā)展需要。在以上的大背景下，各家保險公司都在醞釀針對渠道、客戶服務及創(chuàng)新領域的思考與實踐。中國的保險市場，：，壽險的經營，相比產險，更復雜，市場切入也更需戰(zhàn)略。尤其針對新成立的壽險公司，面臨市場的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長的壽險市場占領一部分市場，可以說挑戰(zhàn)與機遇并存。挑戰(zhàn)，在于成為市場的攪局者，著實不易；機遇，在于新的公司，不會受到任何條條框框的限制，同時全新的班底，更易進行戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃。以下從營銷（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進行探討。一、營銷模式的建立與發(fā)展規(guī)劃以產品為中心，以關系資源為支撐。要效益，不要規(guī)模，解決小帳問題，提高客戶回報，讓產品變得易懂、易銷，重視客戶服務，成為銀行保險產品中的暢銷品種。重產能，輕規(guī)模，以顧問行銷打造高產能個險團隊。要解決幾個問題：人員招聘、培訓、留存。目前國內的現狀，以顧問行銷為主導的個險渠道很難做大，所以現階段不妨做為其他營銷渠道的營銷人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個人渠道個人發(fā)展空間的問題，一方面帶動整個營銷渠道的人員素質。以盈利為目的，給予經代合作方足夠政策支持，以產品、客戶服務取勝。中介渠道也露出集團化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場，或者直接成立自己的中介和銷售公司。+電銷 電銷以銀保和團險客戶為切入點，進行二次開發(fā)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標，進行營銷。網銷以銷售與客戶中心為重點，借鑒平安、泰康、保險交易網等成熟模式。線上，借助網絡平臺，線下，借助連鎖類渠道。這塊是保險行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網點，或客戶群，就具備合作的基礎。保險公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設計好共贏的模式。二、后援系統(tǒng)的設計與建設以客戶為中心的設計思路，客戶分層，比如對高端客戶開辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術和架構方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會成本很高。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術手段的應用，比如電子保單、數字簽名等。電銷在車險領域取得了飛速發(fā)展，壽險方面，大都會、招商信諾也經營的不錯，但隨著信息保護法的推行，以及保監(jiān)會最新精神的宣導，在個人隱私和銷售誤導方面，都有強硬的規(guī)范。所以，未來電銷平臺更多的是對已有客戶或者通過合作渠道拿到的客戶資源，進行銷售開發(fā)以及承擔一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。目前平安、泰康的銷售平臺最為完善，可結合明亞的病毒式傳播機制。三、客戶服務平臺的建設壽險對于客戶的關系維護，在新的保監(jiān)會精神要求下，會越來越重要?，F在壽險合同一般會伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務方面，還有非常大的擴展空間。除了CRM系統(tǒng)進行數據分析與挖掘之外，還有面向客戶的個人服務中心，比如類似平安一帳通那樣的平臺。注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個人中心聯(lián)動。用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務等，類似平安的一帳通。四、創(chuàng)新技術對營銷的支持互聯(lián)網技術，尤其隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，對保險營銷的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗、病毒式營銷以及綜合銷售方面，都取得了出色的成績。目前新華、陽光、新光海航、平臺都在陸續(xù)實施，可隨時隨地展業(yè)，科學的幫助客戶進行分析與規(guī)劃，即時承保，大大改善客戶體驗。還可以準確統(tǒng)計活動量、業(yè)績與獎金，做為銷售管理新一代的工具。類似銀行的ATM機，進行多元化渠道的鋪設，每個終端，都是一個銷售員，以此模式進行萬家渠道的鋪設，相當有1萬名銷售人員，24小時工作，還省去了大量人力及管理成本。目前壽險高達9級以上的營銷管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡化管理層級，并將中、后臺工作簡化，前端銷售與客服在整體人力構成比例上盡可能提高。德國MLP的三級管理體系值得借鑒。趙大瑋blueraindavid@第四篇：快捷酒店經營思路快捷酒店經營思路一、合理定位每個酒店均有其所長及不足，根據地理位置、硬件設施、服務水平、內外關系密切度等，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、盡量在不足之外提高才是最實際的。做生意不要求全面，現在的市場講究細化，酒店必須根據自身條件，尋找自己最容易得到的顧客人群、并在此上做足功夫，是最現實的。酒店業(yè)界常將顧客稱為上帝，但是，這樣的稱謂還不能確切地反映出顧客與酒店之間的關系。那么，顧客是什么？這個看似簡單的問題，其實包含著酒店對顧客的全面準確認識，涉及到對酒店的經營戰(zhàn)略、管理理念、服務等方面政策的制定。我國的酒店業(yè)已進入了以買方市場為特征的“微利”時代，如何吸引和留住顧客成為酒店實現利潤的一個重要保證，因此，有必要對顧客的含義進行更深層次的探討。一、顧客是酒店的無形資產