【文章內容簡介】 要指標增幅達到全市平均水平。2011年各服務片區(qū)卷煙銷售目標分解：城區(qū)片區(qū)完成8835萬支，單條值 76元；六壩順化片區(qū)完成5470萬支；單條值45元；永固南豐片區(qū)完成5520萬支；單條值45元；南古豐樂片區(qū)完成4480萬支；單條值44元；民聯(lián)三堡片區(qū)完成5070萬支；單條值 45元；新天楊坊片區(qū)完成4625萬支；（新調整片區(qū)待人員熟悉后調整）。完成上述目標，既要求我們每個崗位能獨擋一面，又要求我們團隊齊心協(xié)力、密切合作，人心齊、泰山移。三、發(fā)揮“135”抓手作用、注重服務實效。一是深化認識。深化 “135”工作法再學習和再認識，每月召開一次工作法進展情況交流會，每季度召開一次效果評估會，采取交流觀摩、實操演示進行綜合打分排名，并將排名情況予以公示。二是強化分析。充分利用工作法提供的14種分析工具，認真開展轄區(qū)市場、品牌、客戶綜合分析，切實把握轄區(qū)市場實際和變化趨勢，準確找出存在不足和潛力，逐步構建持續(xù)改進的閉環(huán)系統(tǒng)，不斷提高工作法落實效果。三是注重實效。切實轉變以往只看數(shù)量、重頻次的拜訪方式，從注重拜訪質量和效果入手，合理確定客戶經(jīng)理日拜訪戶數(shù)，使客戶經(jīng)理拜訪客戶由“數(shù)量型”向“質量型”延伸，通 3過面對面、心連心的情感交流方式，幫助不同類型客戶進行經(jīng)營分析，提供個性化營銷指導，改進營銷策略，促進客我關系，提高客戶滿意度。四是重心下移。建立完善工作評價機制，輕資料、重市場；少匯報、詳實效；減案頭、增頻次，盡量縮短持續(xù)改進周期（APDCA循環(huán)），切實提高工作效率。五是嚴格流程、規(guī)范操作。嚴格按照工作法操作流程、方法步驟、緊緊把握3個重點，切實把市場、客戶、品牌作為衡量工作標準，另外重申一下工作紀律。四、把握重點、注重實效，關鍵在新突破。緊緊抓住今年工作的著力點，重點從零售終端建設、品牌培育、網(wǎng)上訂貨、基礎工作、業(yè)績考核等幾個方面做出成效。關于終端建設。按照發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體的終端建設“四同”要求，精心組織、分步實施。第一、增強零售終端形象提升工作重要性認識，要把提升終端形象提升作為終端建設首要問題，它代表終端建設的晴雨表，也是優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建的晴雨表。所以我們務必高度重視，積極面對。第二、分期分批對原有展示設施進行改造升級，有條件地發(fā)展卷煙專柜（專架）。初步打算對去年做的展示進行改造，可采用橫向加檔“兩盒”展示模式。建議先拿出一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街）做為試點，等成功后 4全面實施。第三搶抓進度，制定預期，保質保量完成，初步訂為6月底前到位。第四通盤考慮，立足長遠，提高效率。關于品牌培育。緊緊圍繞“53461”品牌培育總思路，加大對重點知名品牌培育力度，采取分區(qū)域、分牌號，有重點，逐步引導的方式，加大品牌上柜宣傳和推介力度?？傮w要求：嚴格按照市局提出城區(qū)以100元以上知名品牌為主，農(nóng)村主要70100元以上為重點。具體辦法：首先是做好下柜工作，城區(qū)做好5元（含5元）以下卷煙品牌下柜工作，農(nóng)村做好4元以下卷煙牌號下柜工作；其次做好客戶減少對下柜卷煙訂購宣傳教育和思想發(fā)動工作，具體措施：第一步做好品牌培育的選點工作。應首先選取轄區(qū)市場中經(jīng)營意識較高，客戶人流量較多的店面，宣傳能力較好的客戶代表的進行第一階段的品牌上柜宣傳。第二步提高客戶經(jīng)營能力、增強客戶培育信心。建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，教客戶如何推薦培育的卷煙，對熟悉的消費者，卷煙零售戶知道該消費者吸食什么價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內在品質，把消費者的注意力引導該品牌。對不熟悉的消費者，要認真在詢問消費者吸食的價位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導消費者現(xiàn)在我們培育的品牌和當前銷售的影響力，使消費者接受。第三步突出重點，生動化陳列。要把培育的卷煙陳列到消費者最容 5易注意到的地方，而且要足量陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證一個品牌或一系列的卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。第四步做好信息收集，優(yōu)化培育方案。善于從廣大消費者身上挖掘更多有用的信息資料，進一步了解他們的消費心理和消費需求，從而為企業(yè)領導提供有用的決策信息，就能對加以及時調整，使之更符合市場需求、符合廣大消費者利益，為企業(yè)的發(fā)展挖掘潛在的市場效益潛力。關于網(wǎng)上訂貨。就目前民樂網(wǎng)上訂貨情況而言，量和比例低于全市平均水平，但從實際而言，新增加網(wǎng)上訂貨戶數(shù)要嚴格按照“成熟一戶發(fā)展一戶、發(fā)展一戶成功一戶”工作思路，穩(wěn)步推進。網(wǎng)上訂貨工作重點和難點在鞏固原有客戶，提高成功率和網(wǎng)上互動方面。年前是因為農(nóng)閑時節(jié)，卷煙銷售量大，客戶盈利相對較高，訂貨熱情和積極不用說。春節(jié)過后，隨著農(nóng)忙和銷量回落，網(wǎng)上訂貨成功率將面臨較大壓力，為此要引起大家高度關注。按照要求，三月份將取消城區(qū)電話訂貨系統(tǒng)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)也準備適時取消。片區(qū)客戶經(jīng)理一定要做好引導指導工作，確保訂貨成功率。同時要堅決杜絕因網(wǎng)上訂貨而削弱上門拜訪工作，堅持做到“四提醒”：提醒客戶注意按時訂貨、提醒客戶注意核準數(shù)據(jù)、提醒 6客戶注意查看金額、提醒客戶注意電腦防護。通過網(wǎng)上服務，及時提醒，逐步改變客戶陳舊觀念，幫助客戶養(yǎng)成良好的習慣，從而促進網(wǎng)上訂貨普及率和成功率逐步提高。關于營銷基礎工作。認真把《網(wǎng)建規(guī)范》、質量管理體系及“135”工作法作為我們營銷管理工作的行動指南，以《優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建標準》為方向，統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一規(guī)范制度、統(tǒng)一工作流程、統(tǒng)一工作標準，踏踏實實抓好落實，促進營銷基礎管理工作向縱深發(fā)展。著重客戶投訴處理、零售戶分類、維護、評價，客戶服務質量考評等方面加強落實，充分發(fā)揮市場經(jīng)理在維護市場、品牌培育、服務客戶方面的監(jiān)督指導作用，逐步實現(xiàn)“職責明確化、過程痕跡化、改進持續(xù)化”的目標。熟練掌握質量體系中卷煙營銷管理的各項工作流程，嚴格按照質量體系要求和規(guī)范，認真開展質量記錄的填寫、收集、保存和管理工作，做到記錄收集齊全、資料翔實可靠、分類整理合理、查閱檢索快捷。每季度對文件執(zhí)行情況和記錄填制情況開展一次自查自評，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時研究解決，不斷促進各項工作規(guī)范化運作水平。關于營銷業(yè)績考核。今年繼續(xù)加強督查力度，采取不定時跟蹤指導和月末集中督察相結合的方式，真正做到“三嚴”，即：嚴格標準、嚴格程序、嚴格績效兌現(xiàn)。認真落實月初督察考評有計 7劃，月中跟進督察，月末考核通報、季度績效面談的督察考評體系。五、重視學習、強化培訓，重在提升能力。綜合運用“勤學、嚴考、晉級”手段，內強素質、外樹形象，充分調動客服人員工作積極性。一是勤學。大力倡導尊重知識、尊重人才、和企業(yè)要振興人才是關鍵的興企理念，鼓勵大家自學深造的基礎上，認真落實好《2011年營銷人員培訓計劃》文件精神，科學規(guī)劃營銷人員培訓計劃，明確培訓目標，發(fā)揮內部“造血”功能，重點圍繞如何提升業(yè)務水平、業(yè)務技能，如何提高解決實際問題的能力等內容進行專題講座，提高培訓的針對性。同時積極創(chuàng)新培訓方式，豐富培訓手段，開展營銷人員工作經(jīng)驗分享、工作例會討論等活動，為營銷人員提供一個充分展示自我的舞臺，讓他們講述自己的工作方法、經(jīng)驗教訓、工作體會等，供大家學習借鑒。二是嚴考。把營銷人員工作考核作為加強隊伍建設的一項重要內容來抓，細化、量化考核指標，以考促學，全面提升營銷人員綜合素質和業(yè)務能力。定期組織營銷人員業(yè)績評估，針對工作過程中的難點、疑點問題進行廣泛討論和研究，深入理解營銷理念，全面掌握各項營銷基礎知識，全面提高資格鑒定通過率，加快推動營銷隊伍的職業(yè)化進程。三是晉升。按照市局要求，進一步突出重點，積極開展廣泛的培訓和崗位練兵活動、基層創(chuàng)優(yōu)活動、品牌 8培育建功立業(yè)活動、營銷技能鑒定活動等，統(tǒng)籌抓好營銷隊伍建設，健全人才成長使用、競爭擇優(yōu)、激勵約束和教育培 訓機制，努力打造一支適應單位發(fā)展的營銷隊伍。在貫徹落實全市煙草工作會會議上的講話 劉 紅（2011年2月23日）剛剛結束的全市煙草工作會議暨第一次職工代表大會，為我市煙草 “十二五”時期持續(xù)健康發(fā)展提供了思路，明確了方向。圍繞朵經(jīng)理工作報告，結合我局專賣管理工作實際，我就如何做好2011年專賣管理工作，為我局十二五規(guī)劃開好頭，起好步，做出如下具體安排：一、以專賣管理與控制體系為重點，加大市場監(jiān)管方式轉型力度推進市場控制上水平一是進一步完善市場分區(qū)分類管理辦法。專賣科、稽查隊要盡快補充和完善適應新形勢、新任務、新要求的市場分區(qū)分類管理辦法，保留“三會制”管理模式，月分析、周小結制度，月計劃、日安排制度。在此基礎上，根據(jù)轄區(qū)卷煙零售業(yè)態(tài)的種類、分布、比例、發(fā)展變化趨勢，以及對專賣管理工作的影響，確立 9新的零售戶分類標準；以人均條數(shù)、單箱值為基本要素，科學合理劃分最小市場，以不同類型市場為基礎，市場凈化狀況為依據(jù)，科學合理劃分重點市場和一般市場，并于2月底前拿出修訂辦法。同時，認真制定出落實新辦法的各項監(jiān)管措施，包括檢查頻次、檢查方式、專管員片區(qū)及零售戶轉型辦法，片區(qū)和市場調整辦法等一系列應對市場變化的動態(tài)監(jiān)管機制，不斷促進市場監(jiān)管工作的科學化和規(guī)范化。二是加強專銷結合，以統(tǒng)一的信息系統(tǒng)為支撐，逐步建立完善的市場控制、計劃控制、過程控制和激勵機制。即以客戶分類為基礎，供貨總量的限制和調控為手段，許可證的事后監(jiān)督和處理為最終結果，通過對零售戶違規(guī)限量、責令整改、暫停煙草專賣零售業(yè)務進行整頓等措施，強化零售戶管理。同時建立統(tǒng)分結合，協(xié)調一致的內部協(xié)作機制，每月召開一次專銷聯(lián)席會議，互相通報情況，提出工作建議，檢查各自責任目標完成情況，互相監(jiān)督、互相促進，共同分析市場形勢，共同研究解決問題。形成責任明確、信息共享，上下貫通、運行互動，響應迅速，措施得當，激勵到位的專賣管理與卷煙營銷體系。三是繼續(xù)高度重視無證經(jīng)營治理工作，縣局稽查大隊、專賣科要嚴格按照市局無證經(jīng)營綜合治理的總體思路，加強對無證戶的監(jiān)