標(biāo)書制作流程(編輯修改稿)
2024-10-29 03:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報(bào)價(jià)清單做出來(lái)，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點(diǎn)。第5節(jié)：初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷售，銷售要對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù)，因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來(lái)以后，銷售要提前預(yù)知報(bào)價(jià)，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對(duì)板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，銷售看到價(jià)格會(huì)很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價(jià)格，會(huì)反過(guò)來(lái)導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會(huì)覺(jué)得不妥，再來(lái)一輪，最后大量的寶貴時(shí)間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點(diǎn)，不是弄配置就是整價(jià)格，最后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯(cuò)誤概率越大（備注：有些公司是完全銷售把控價(jià)格，售前或技術(shù)不參與報(bào)價(jià)，如果是這種情況，那么售前或技術(shù)就要知道報(bào)價(jià)的產(chǎn)品配置）。所以初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷售知道大概價(jià)位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)，同時(shí)銷售知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時(shí)間去跟第三方公司去索要低價(jià)折扣。第6節(jié)：編制商務(wù)標(biāo)書由于有了初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)機(jī)制，銷售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價(jià)格，這對(duì)他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的，他可以調(diào)動(dòng)商務(wù)部門發(fā)揮作用，要到最新的產(chǎn)品資料和價(jià)格折扣與授權(quán)。另外，商務(wù)標(biāo)書也馬虎不得，也要時(shí)刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時(shí)回頭。隨后銷售完成商務(wù)標(biāo)書，售前完成技術(shù)標(biāo)書，一并讓售前來(lái)整合，輸出標(biāo)書，因?yàn)樗遣俚妒?。?節(jié)：標(biāo)書檢視標(biāo)書出來(lái)以后就要檢視，標(biāo)書檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷售擔(dān)綱，責(zé)任售前檢視技術(shù)標(biāo)，責(zé)任銷售檢視商務(wù)標(biāo)，檢視內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱（關(guān)鍵名稱，特別是現(xiàn)在標(biāo)書模板濫用，可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱或枚舉的不恰當(dāng)項(xiàng)目名稱，這樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷售檢視售前技術(shù)標(biāo)，售前檢視銷售商務(wù)標(biāo)，因?yàn)橛袝r(shí)候自己寫的東西自己是檢查不出問(wèn)題的，換一個(gè)人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如錯(cuò)別字。有條件的話，最好有專門的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗(yàn)，檢視最好是打印出來(lái)檢視，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。標(biāo)書檢視完成，可以送報(bào)投標(biāo)委員會(huì)評(píng)審核定。第8節(jié)：投標(biāo)委員會(huì)審核一般審核要在開標(biāo)前2天內(nèi)完成最好，太早擠占寫標(biāo)書時(shí)間，太晚發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)整很難，審核的時(shí)候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時(shí)的審核重點(diǎn)和細(xì)節(jié)要分開，重點(diǎn)還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報(bào)價(jià)以及亮點(diǎn)特色，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式。這些重點(diǎn)理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書和第二次報(bào)價(jià)送給銷售部，進(jìn)入下一個(gè)黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書確認(rèn)價(jià)格核定。第9節(jié)：標(biāo)書確認(rèn)價(jià)格核定此時(shí)責(zé)任銷售要通讀標(biāo)書的關(guān)鍵章節(jié)，進(jìn)行確認(rèn)，然后對(duì)價(jià)格進(jìn)行校驗(yàn)核定，因?yàn)榛蛟S此時(shí)銷售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息，要調(diào)整價(jià)格，也或許要保護(hù)公司利潤(rùn)，要調(diào)整價(jià)格，也或許純粹是提升競(jìng)爭(zhēng)力要調(diào)整價(jià)格。那么售前沒(méi)有辦法只能待命，因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整會(huì)涉及方案的調(diào)整，這個(gè)時(shí)候要確保不要出錯(cuò)，所以銷售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗(yàn)是：深入思考，謀定后動(dòng)，一錘定音。過(guò)了這一關(guān)：后面就是簽章封標(biāo)了。第10節(jié)：裝訂簽章封裝此時(shí)離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間緊急，導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個(gè)簽封列表（再次參考招標(biāo)文件裝訂要求），把簽封的事項(xiàng)羅列出來(lái)，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標(biāo)書封裝的時(shí)候，一
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