【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)確，資料過(guò)于簡(jiǎn)單者，不得報(bào)價(jià)。在查詢(xún)回復(fù)之后，業(yè)務(wù)員要進(jìn)行及時(shí)有效的跟蹤。公司不接受電話(huà)詢(xún)價(jià)。如客人電話(huà)詢(xún)價(jià)，則要求客人發(fā)郵件或傳真并提供詳細(xì)資料后，方可回復(fù)客人，不允許電話(huà)報(bào)價(jià)。如因緊急情況口頭報(bào)價(jià)，必須及時(shí)用正式報(bào)價(jià)格式發(fā)給客人確認(rèn)。如果涉及OEM產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員必須第一時(shí)間將客戶(hù)所詢(xún)產(chǎn)品詳細(xì)細(xì)節(jié)給部門(mén)經(jīng)理，由部門(mén)經(jīng)理與開(kāi)發(fā)部進(jìn)行勾通，再由開(kāi)發(fā)部整理產(chǎn)品BOM表交給采購(gòu)，由采購(gòu)經(jīng)理提供報(bào)價(jià)給總經(jīng)理或者直接給到部門(mén)經(jīng)理，再由部門(mén)經(jīng)理告知對(duì)外報(bào)價(jià)。業(yè)務(wù)員要及時(shí)跟進(jìn)相應(yīng)進(jìn)度，并與客人保持密切聯(lián)系和反饋。試用期的SALES，需要對(duì)外發(fā)出關(guān)于報(bào)價(jià)郵件時(shí)，必須經(jīng)過(guò)經(jīng)理審批后才能發(fā)出。未經(jīng)審批，不能擅自發(fā)出。在SALES轉(zhuǎn)正之后，如果部門(mén)經(jīng)理仍然要求看報(bào)價(jià)，則SALES要一直堅(jiān)持審批后才發(fā)出報(bào)價(jià)信件，直至部門(mén)經(jīng)理明確表示可以自行報(bào)價(jià)為止。對(duì)于正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，需要每周向客戶(hù)報(bào)告我們的最新進(jìn)展情況，保證客戶(hù)的知情權(quán)和及時(shí)聯(lián)系。在訂單確認(rèn)單價(jià)之前，必須與客戶(hù)確認(rèn)貨物的出貨狀態(tài)為散貨還是柜貨，并正確預(yù)估所有操作/報(bào)關(guān)/運(yùn)輸/貨代等出貨費(fèi)用。特別是散貨，尤其是第一次下單的新客戶(hù)，必須查清楚指定貨代的收費(fèi)情況。有些貨代的收費(fèi)非常之高，以至于有虧本的狀況，或者以我司最高的散貨收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)預(yù)算成本。業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)時(shí)或者確認(rèn)前，獲得客戶(hù)越完善的訂單資料，訂單后面的動(dòng)作就會(huì)越順暢，從而可以大量地減少公司人力物力的耗費(fèi)。樣板管理規(guī)范新客戶(hù)1）面對(duì)新客戶(hù)索要樣板，SALES在應(yīng)允之前，要先向經(jīng)理請(qǐng)示，共同分析是否有必要寄樣板。嚴(yán)格禁止擅自答應(yīng)客戶(hù)再做請(qǐng)示的行為。2）如果同意寄板，則樣板費(fèi)按正常報(bào)價(jià)的120%200%收取，運(yùn)費(fèi)到付。如有特殊情況，須和主管申請(qǐng)，確認(rèn)后方可安排。老客戶(hù)1）老客戶(hù)索要的樣板，原則上SALES可以自行處理，但是對(duì)于多次（5次以上）寄板而無(wú)訂單，必須向主管解釋其狀況，由經(jīng)理根據(jù)實(shí)際狀況決定！2）如果同意寄板，樣板費(fèi)的收取情況見(jiàn)下表：a)如果價(jià)值高于USD20，要樣板付費(fèi)，快遞費(fèi)到付；如果新樣板和其他出貨板一起寄出，快遞費(fèi)免除。b)如樣板很便宜，不要樣板費(fèi)，但要快遞到付。免費(fèi)樣板需要經(jīng)理確認(rèn)；c)其它特殊情況，需請(qǐng)示部門(mén)經(jīng)理；取板和寄板的流程1）所有寄出的樣板必須在寄出前充分檢測(cè)，保證質(zhì)量合格。并且將樣板拍照存樣，才能寄出。在寄出前要進(jìn)行產(chǎn)品的保護(hù)包裝，確保產(chǎn)品到達(dá)客戶(hù)端時(shí)不會(huì)受到損壞。寄樣板后，需要通知客戶(hù)快遞號(hào)碼，樣板的名稱(chēng)，數(shù)量等，以便客戶(hù)查詢(xún)。2）對(duì)于客戶(hù)寄給SALES樣板要求估價(jià)或者開(kāi)模的情況，Sales收到樣板后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拍照存檔，將樣品交給開(kāi)發(fā)部門(mén)，并全程跟進(jìn)樣板，樣品評(píng)估結(jié)束后，Sales將將樣品交樣板管理員登記入入庫(kù)。3）合同確認(rèn)板、出貨板，必須拍照，以便進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和查詢(xún)。樣板照片管理：所有樣板照片必須存放在公司服務(wù)器指定文件夾。銷(xiāo)售部訂單管理規(guī)范一、銷(xiāo)售合同的確認(rèn)和管理銷(xiāo)售合同的確認(rèn)1）收到客戶(hù)訂單后一定要仔細(xì)審查，并確認(rèn)是否為之前訂單的返單。如果是之前訂單的返單，需要認(rèn)真對(duì)比原訂單的要求，做到認(rèn)真、細(xì)致。2）訂單產(chǎn)品詳細(xì)描述：，特別強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品需要突出的功能或要求；，CE, UL 及EUP標(biāo)準(zhǔn)等；。包含產(chǎn)品的顏色、噴漆等表面處理的描述。（若不是常規(guī)色，需要明確PANTONE號(hào)）、顏色和位置。提供相應(yīng)的效果圖。命名為“PLKXXX Logo”，若有兩個(gè)絲印效果圖則命名為“PLKXXX Logo 1”、“PLKXXX Logo 2”…。包含單個(gè)產(chǎn)品的包裝形式及材質(zhì)要求，例如吸塑彩卡包裝or彩盒包裝or白盒包裝or其他包裝，是否有客戶(hù)專(zhuān)用的彩盒（吸塑彩卡）、說(shuō)明書(shū)或標(biāo)簽等不同于常規(guī)產(chǎn)品的特殊要求；。包含裝箱數(shù)量，有無(wú)內(nèi)箱（內(nèi)、外箱是否有尺寸的限定），毛重和凈重（是否有限定），箱規(guī)，外箱編號(hào)、外箱材質(zhì)等要求（一般外箱毛重應(yīng)不超過(guò)18KG）。（包含內(nèi)箱和外箱的正嘜/側(cè)嘜的資料，是否需要雙面印刷）麥頭文件命名為“PLKXXXShipping Mark”，其中“PLKXXX”表示訂單號(hào)3）備品要求（注意數(shù)量、包裝、裝箱方式、是否有特殊嘜頭）。（船頭板：該訂單生產(chǎn)過(guò)程中隨意抽取的一個(gè)產(chǎn)品，以此表示該批產(chǎn)品的質(zhì)量）4）價(jià)格條款。了解與客戶(hù)之間的價(jià)格條款，例如 FOB、CNF、CIF、EXW。簡(jiǎn)單說(shuō)明如下： XX: Free on Board，船上交貨價(jià)格（指定裝運(yùn)港）。賣(mài)方僅僅支付貨物裝船前的所有當(dāng)?shù)刭M(fèi)用，海運(yùn)費(fèi)是由買(mǎi)方在目的港支付。其中XX是起運(yùn)港。只適合海運(yùn)和內(nèi)陸水運(yùn)。 XX: Cost and Freight。即成本+運(yùn)費(fèi)（指定目的港）。在目的港當(dāng)貨物越過(guò)船舷賣(mài)方即完成交貨。賣(mài)方支付貨物到達(dá)目的港前的所有費(fèi)用，包含海運(yùn)費(fèi)。其中XX是目的港。只適合海運(yùn)和內(nèi)陸水運(yùn) XX: Cost、Insurance and Freight。即成本+保險(xiǎn)+運(yùn)費(fèi)（指定目的港）。此條款只是在CNF的基礎(chǔ)上加上貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。其中XX是目的港。只適合海運(yùn)和內(nèi)陸水運(yùn) XX: Exchange at Work。工廠交貨價(jià)（指定地點(diǎn)）。是指當(dāng)賣(mài)方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工廠或倉(cāng)庫(kù)）將貨物交給買(mǎi)方處置時(shí)，即完成交貨。其中XX是交貨地。適合所有的運(yùn)輸模式。5）付款方式：針對(duì)不同的國(guó)家和不同的風(fēng)險(xiǎn)程度確認(rèn)付款條件。（1）T/T BEFORE PRODUCTION（生產(chǎn)大貨前電匯付清全部貨款）適用于任意合同。（2）30% DEPOSIT, BALANCE T/T BEFORE DELIVERY（30訂金，余款在出貨前付清）適用于任意合同。（3）T/T BEFORE DELIVERY（出貨前電匯支付全部貨款），該中方式具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，實(shí)際中較少采用。（4）30% DEPOSIT, BALANCE T/T AGAINST B/L COPY（30%定金，余款在收到提單草稿時(shí)支付）適用于一般合同。（5）T/T AGAINST B/L COPY（收到提單草稿時(shí)電匯全部貨款）一般適用于信譽(yù)好的客戶(hù)或老客戶(hù)。（6）T/T AFTER SHIPMENT（出貨后電匯全部貨款）—只適用于信譽(yù)非常好的老客戶(hù)，而且要業(yè)務(wù)主管及總經(jīng)理的審批。（7）XX%(訂金), L/C AT SIGHT（XX%的定金，余款見(jiàn)即期信用證）適用于銀行信譽(yù)好的國(guó)家的客戶(hù)，如日本、美國(guó)（北美）、西歐、北歐等，對(duì)中東、南美和非洲的客戶(hù)原則上不接受L/C付款。（8）L/C AT SIGHT（即期信用證）適用于銀行信譽(yù)好的國(guó)家的客戶(hù)，如日本、美國(guó)（北美）、西歐、北歐等，對(duì)中東、南美和非洲的客戶(hù)原則上不接受L/C付款。（9）L/C XXDAYS（XX天長(zhǎng)期/短期信用證）原則上不接受該類(lèi)付款方式（遠(yuǎn)期信用證），只適用于信譽(yù)特別好的老客戶(hù)。6）交貨日期：客人下單時(shí)一般都有具體的交貨期要求，我們應(yīng)根據(jù)訂單數(shù)量的多少，目前生產(chǎn)排期的狀況，再結(jié)合客人的交貨期要求，報(bào)一個(gè)實(shí)際的工廠交貨期給客戶(hù)。7）是否有指定的貨代（FORWARDER）；一般FOB條款客戶(hù)都會(huì)指定FORWARDER，SALES應(yīng)于出貨前一周跟客戶(hù)確認(rèn)FORWARDER資料并及時(shí)提供給船務(wù)，如果客戶(hù)沒(méi)有指FORWARDER，應(yīng)通知船務(wù)配合提供具體的船期及海運(yùn)費(fèi)等資料先同客戶(hù)確認(rèn)，Camp。F或CIF則由我司自行租船定艙；8）明確是否需要商檢，是否需要保險(xiǎn)，是否要做產(chǎn)地證（FORM .），并確定是否需要加簽；9）其他特殊的要求；銷(xiāo)售合同的制定、修改、資料補(bǔ)充及管理1）制定：業(yè)務(wù)員將完整的訂單要求體現(xiàn)在SC上，打印出來(lái)并交由部門(mén)經(jīng)理簽字，SALES在打印前應(yīng)檢查一下合同的內(nèi)容是否完整（包括客戶(hù)代碼、目的港、裝運(yùn)方式、付款方式、交貨期、ITEM、數(shù)量、單價(jià)、包裝資料、銀行賬號(hào)、備注等）；2）修改及補(bǔ)充：如果牽涉到部分內(nèi)容的修改或者補(bǔ)充，SALES需更改SC，以確保合同內(nèi)容的完整，正確，便于日后查詢(xún)，并將文件命名為PLKXXX(Rev 1)+客戶(hù)名的方式，并告知部門(mén)經(jīng)理修改地方及修改原因，交由部門(mén)經(jīng)理簽字后方可發(fā)給客戶(hù)；3）注意事項(xiàng)：銷(xiāo)售合同如果有免費(fèi)部分（如免費(fèi)產(chǎn)品、配件、包裝等）都需要體現(xiàn)在SC上；4）管理：（1）所有的合同必須由部門(mén)經(jīng)理或其授權(quán)人簽字確認(rèn)，才能傳出給客人。（2）如訂單金額較大，付款方式較特殊的訂單，需由總經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可發(fā)給客戶(hù)