春暉乳業(yè)-經(jīng)驗交流(編輯修改稿)
2024-10-28 19:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要因素，這一中國特有的市場規(guī)律對乳品而言同樣適用，一旦價格突破人們的預算心理底線，必定會激發(fā)消費者的購買熱情。海河在不同目標市場上采用不同的價格策略，其中在低端市場上，海河采用競爭性定價策略，確保與主要競爭對手相比保持競爭優(yōu)勢；而在中高端市場上，海河則采用高價策略，通過產(chǎn)品的高質(zhì)量和差異化獲得消費者的滿意和忠誠，從而贏得更大的利潤空間。三，渠道目前海河乳業(yè)的傳統(tǒng)的渠道有大賣場、商超、便利店、個體奶攤，單位食堂等，但現(xiàn)在有向餐館、酒樓發(fā)展的趨勢；而后，在傳統(tǒng)的批發(fā)、零售基礎(chǔ)上，海河乳業(yè)的新型送奶到戶的直銷模式應運而生，在面對這種散戶的征訂上，除傳統(tǒng)的設(shè)點入?yún)^(qū)征訂外，由用戶上網(wǎng)預訂的方式也漸成潮流；最后，是對農(nóng)村市場的選擇。長期以來，乳業(yè)市場的消費和供應一直集中在城市，農(nóng)村市場是一個被忽視的群體，其潛在消費量是不庸置疑。所以，乳品走向農(nóng)村迫在眉睫?，F(xiàn)有的送奶到戶的渠道功能單一，只能從事簡單的市場促銷和有關(guān)的產(chǎn)品配送，而且送奶到戶屬于典型的無店鋪銷售，其渠道形象很難讓消費者有直觀的認知，在現(xiàn)有低溫牛奶銷售渠道豐富的市場環(huán)境中，如果渠道形象得不到消費者的認可，那么這種渠道的發(fā)展也必然受到很大限制。面對這一問題，海河乳業(yè)送奶到戶渠道以強調(diào)服務為核心銷售渠道，在強調(diào)服務的同時，通過渠道形象的提升和渠道功能的豐富，形象上和服務功能不斷提升的基礎(chǔ)上，企業(yè)所開展的市場推廣活動才會發(fā)揮出效力，、保證對更廣泛消費者的吸引。而且為了提高到戶渠道的管理效率，降低渠道的維護成本，也必須通過對渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新來實現(xiàn)管理目標。海河乳業(yè)送奶到戶的銷售模式，在很大程度上避免低溫產(chǎn)品對冷鏈的需求，從而使得市場和渠道的延伸成為可能。在面臨海河乳業(yè)渠道方面所面臨的問題，海河乳業(yè)借鑒先進企業(yè)的成熟經(jīng)驗圍繞著迅速增強渠道控制能力和拓展能力這一主要目標，進行了全面調(diào)整。同時對本土市場社區(qū)通路的行銷模式進行了根本的改變。從而實現(xiàn)渠道的整合。四，傳統(tǒng)銷售渠道的新型促銷宣傳策略目標：在渠道終端處給顧客樹立“近在身邊”的形象，讓顧客購買海河純牛奶時能感到身心愉悅。對于傳統(tǒng)的牛奶銷售點，海河乳業(yè)針對它們的特點進行推陳出新。對于這些傳統(tǒng)的“占據(jù)點”，將以視覺上給顧客帶來新的映像力沖擊。在傳統(tǒng)渠道中的超級市場和大賣場，首先給顧客帶來繽紛的色彩享受。以往，貨物被放在千篇一律的貨架上，當顧客選擇商品時很大程度上取決于消費者過去的消費經(jīng)驗，也就是說，大多數(shù)消費者更愿意的是保持原有的購買習慣。所以，為了給老顧客帶來一輪視覺沖擊和增加潛在消費者，海河乳業(yè)對擺放海河牛奶的貨架進行簡約式的裝飾。第二輪的視覺沖擊是海河促銷員。海河的促銷員要穿上海河乳業(yè)特有的服裝，在促銷站為顧客提供海河牛奶免費試喝（而這工作一般是由真人來做的）。促銷員的親和力，使消費者可以切實的感覺到“近在身邊”這一理念的體現(xiàn)。七，促銷海河乳業(yè)在促銷乳品時，主要采用價格促銷，人員促銷，公關(guān)促銷三種手段。在超市里，經(jīng)?？梢钥吹胶：尤槠反蛘劢祪r的海報，這實現(xiàn)了價格促銷。關(guān)于人員促銷海河乳業(yè)在繼續(xù)堅持組織消費者進廠參觀的同時，專門組建三十余人的夏季推廣隊伍，以三至四人為一組，對重點社區(qū)目標進行不間斷地社區(qū)巡回推廣和宣傳。而后可以選擇銷售空白或競品銷售優(yōu)勢的小區(qū)進行免費送奶品嘗一周的產(chǎn)品推廣。通過對海河產(chǎn)品的持續(xù)性直接體驗，爭取消費者的認購。第三，通
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