有效溝通讀后心得(編輯修改稿)
2024-10-28 13:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：工藝質(zhì)量有保證、施工隊(duì)來源（按師傅手藝定級(jí)）、施工人員的管理是項(xiàng)目經(jīng)理制，師傅之家、鴻揚(yáng)技工培訓(xùn)學(xué)校產(chǎn)業(yè)工人等，要利用工藝展示區(qū)在寫字樓內(nèi)為客戶介紹公司工藝。我們也可以拿出《功能手冊(cè)》，說明公司有十多年的工作總結(jié)，將工藝、功能一一列明。對(duì)設(shè)計(jì)特別關(guān)注的：說明設(shè)計(jì)師的分類及區(qū)別，整體設(shè)計(jì)水平，歷年所獲的設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，預(yù)制家全房設(shè)計(jì)及“預(yù)制家”軟件,通過三維場(chǎng)景漫游讓每位客戶可以在開工前提前看到未來家的樣子。對(duì)價(jià)格特別關(guān)注的：我們可以那出公司的二級(jí)精算體系（家裝預(yù)算也做工料分析），材料品牌、單價(jià)、數(shù)量清晰，人工工資透明，公司收取10%的利潤?？赡靡惶最A(yù)算樣本對(duì)照著給客戶介紹．特別是同竟品的比較（這一點(diǎn)需盡快找到相關(guān)資料學(xué)習(xí)）。對(duì)環(huán)保特別關(guān)注的：材料都是采用國內(nèi)的一線品牌。工程完工并交付尾款后免費(fèi)贈(zèng)送環(huán)保檢測(cè)一次（甲醛、苯、放射線三項(xiàng)指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)各一個(gè)點(diǎn)），檢測(cè)時(shí)間在完工后15天至一個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi)。談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心情和堅(jiān)定的信念，例如：加快說話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。四、與客戶拉近距離可以采取下面的一些技巧： 肯定認(rèn)同技巧：你說的很有道理。我理解你的心情。我明白你的意思。感謝你的建議。我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。你這個(gè)問題問得很好。你提得這點(diǎn)對(duì)我們公司很有幫助。贊美技巧：贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心。贊美別人的閃光點(diǎn)贊美具體的東西。間接贊美與他相關(guān)的人、物、事。通過第三者實(shí)現(xiàn)贊美。及時(shí)贊美。站在對(duì)方的角度：業(yè)主是否能接受我們這樣的服務(wù)方式。我們是否提供了業(yè)主真正需要的。我們說的業(yè)主是否聽明白了。豐富的專業(yè)知識(shí)：工藝報(bào)價(jià)體系公司特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)行業(yè)內(nèi)其他公司情況。五、各種問題的解答： 基礎(chǔ)部分你們的價(jià)格很高。我明白你何以對(duì)這問題有顧慮。我們也有過其他業(yè)主提出相同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們好的工地質(zhì)量及專業(yè)人員的服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題，總而言之，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說的缺點(diǎn)。聽說你們的工地工期時(shí)間長？你們的材料是不是真的有說的那么好？你們的工人也都是外面請(qǐng)的吧？你們各其它公司比有什么更能吸引我的？（這是我常問的問題）主材部分：強(qiáng)化地板和實(shí)木地板相比，有些什么不同？裝修中哪些主材可以不用選擇價(jià)格高的，但是又能達(dá)到同樣效果的？如何選擇龍頭櫥柜有哪些品種磁磚要怎么區(qū)別好壞？六、咨詢后的下一步跟進(jìn)工作：根據(jù)了解業(yè)主的基本情況推薦相應(yīng)級(jí)別的設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師接待后同設(shè)計(jì)師及時(shí)溝通彼此對(duì)該業(yè)主的初步判斷。回訪（回訪理由量房、該業(yè)主樓盤已開工工地的參觀對(duì)設(shè)計(jì)師的看法，彼此是否適合。業(yè)主對(duì)公司還有那些疑問？）電話營銷知識(shí)（待這次培訓(xùn)消化理解后再進(jìn)行培訓(xùn)）七、作業(yè)：每周進(jìn)行三次模擬客戶演練。監(jiān)督考核人：王彬彬?qū)τ诠镜慕y(tǒng)一培訓(xùn)的知識(shí)用自己的語言寫出來（為什么用自己通俗易懂的語言，就是我們?cè)谥v話給別人聽的時(shí)候，要考慮對(duì)方能否理解，否則的話，講了一大堆專有名詞，對(duì)方不見得了解，或者你講了一大堆你認(rèn)為是的道理，可是對(duì)方不能理解，這又有什么用呢？）3月10日前交給王彬彬必須熟悉的：正推出的產(chǎn)品系列相冊(cè)（客戶隨處可見公司宣傳）同時(shí)善于利用身邊的工具（中國家裝、功能手冊(cè)、家裝顧問第三版、預(yù)制家軟件的演示、電腦中已做好方案的展示）5月30日前都要熟練使用。關(guān)于家裝消費(fèi)現(xiàn)象，吸引客戶。（每星期整理兩個(gè)品類的答案，交王彬彬）價(jià)格：為什么套餐價(jià)格那么便宜？（套餐公司、號(hào)稱全包干公司）288套餐包含哪些主材項(xiàng)目、基礎(chǔ)裝修項(xiàng)目？288套餐公司中櫥柜包含幾套米？品牌知名度及質(zhì)量：為什么價(jià)格懸殊差別那么大？（非套餐），哪些項(xiàng)目價(jià)格相差大？ 有些公司為什么基礎(chǔ)裝修價(jià)格低? 主材基礎(chǔ)裝修結(jié)合基礎(chǔ)裝修中哪些材料價(jià)格差異大？設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)：鴻揚(yáng)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)為什么其他公司去現(xiàn)場(chǎng)量房要收工程定金或設(shè)計(jì)定金？ 為什么其他公司設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)報(bào)價(jià)高，折扣高？ 為什么其他公司的展廳以歐式設(shè)計(jì)為主？ 為什么那邊設(shè)計(jì)圖紙少 為什么設(shè)計(jì)至開工環(huán)節(jié)快為什么設(shè)計(jì)、預(yù)算不能是設(shè)計(jì)師做？為什么開工前期基礎(chǔ)裝修、主材圖紙必須跟客戶確定？主材：為什么潔具價(jià)格懸殊為什么買潔具，五金龍頭要選用質(zhì)量、品牌好些的 使用中哪些潔具可以買便宜些的？市面上高端、中高端潔具品牌有哪些？有哪些性價(jià)比高的潔具品牌。瓷磚：哪些使用瓷磚的地方可以節(jié)約費(fèi)用
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