【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)歷、宗教、習慣等的不同，在溝通過程中，對同樣的事情或談話會有不同的解釋和歸因。（2）在案例的對話中，美國老板問希臘人完成報告的時間，實際上是在征求希臘員工的意見（這是與美國管理的傳統(tǒng)習慣有關(guān)），而希臘員工并非不知道完成報告所需要的時間，只是想讓美國老板下命令（希臘員工習慣于命令式的管理）。15天過后，美國老板要報告（要信守承諾），而希臘員工已經(jīng)盡力把30天的工作用16天完成了（并且認為延遲些時間沒有問題）。希臘員工認為美國老板找麻煩，因此不得已而辭職。（3）因此，要認識和掌握在溝通過程中個體差異及其影響，從而保證溝通的有效性。如我們通常所說的移情作用、設(shè)身處地等就是有效溝通的手段。第三篇：《商務(wù)談判》模擬試卷四答案《商務(wù)談判》模擬試卷四一、【單項選擇題】在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即日式報價和（）。[A] 中式報價 [B] 歐式報價 [C] 美式報 [D] 中東式報價貨源組織問題，從貿(mào)易實務(wù)角度出發(fā)，有（）種情況。[A] 一種 [B] 兩種 [C] 三種 [D] 四種一個人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個話題、某個商務(wù)往來進行磋商磨合，爭取達到一致的談判是（）。[A] 一對一的談判 [B] 小組談判 [C] 集體談判 [D] 無領(lǐng)導談判關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料屬于（）。[A] 環(huán)境資料 [B] 特定資料 [C] 一般性資料 [D] 客觀性資料（）是指實踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了立場寧肯放棄利益。[A] 讓步式談判 [B] 軟式談判 [C] 投資談判 [D] 硬式談判（）商人往往對支付形式不很重視，而更重視價格。[A] 歐洲 [B] 美洲 [C] 亞洲 [D] 非洲（）將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。[A] 等額讓步 [B] 增價式讓步 [C] 反彈式讓步 [D] 幅度遞減讓步雙方都想得到利益，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分是（）。[A] 利益的重合之處[C] 利益的交叉之處 [B] 利益的共同之處 [D] 利益的一致之處商務(wù)談判中，（）實際是要講述談判中時機和耐心的問題。[A] 公平的原則 [B] 心理的原則 [C] 時間的原則 [D] 信息的原則在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，你提出來我肯定要駁回去的策略是（）。[A] 化整為零策略二、【多項選擇題】1總是在一定的原則指導下進行的談判形式有（）。[A] 讓步式談判 [B] 橫向談判 [C] 縱向談判 [D] 硬式談判1公平這個概念本身很難清楚地定義和理解，原因在于它包括（）。[A] 主觀的公平[B] 客觀的公平[C] 機會的公平[D] 結(jié)果的公平[D] 幅度遞減讓步1根據(jù)讓步幅度的不同情況，可以分為（）。[A] 等額讓步 [B] 增價式讓步 [C] 反彈式讓步1如果說合同很全面，我們可以稱之為（）。[B] 化零為整策略 [C] 唱紅白臉策略 [D] 針鋒相對策略[A] 標準合同 [B] 銷售合同 [C] 購貨合同 [D] 簡式合同1下列可以作為擋箭牌來阻擋對方的攻勢的有（）。[A] 權(quán)力受限 [B] 技術(shù)機密 [C] 商業(yè)機密三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F，1在交易的幾個階段中，商務(wù)談判屬于履約的階段。（）1目前談判中最大的公平在于地位的公平。（）1進出口貨物談判是從業(yè)務(wù)類型劃分的談判類型。（）1售賣者在售賣過程中的主要任務(wù)是鼓勵起買家的購買欲望，減輕其付款時的心理負效應。（）縱向談判可以把要談的議題鋪開，幾個問題同時討論。（）四、【名詞解釋】2橫向談判；是指在商務(wù)談判中，談判者先為協(xié)議勾畫出大體框架，達成原則協(xié)議后，再逐項確定談判各方面的具體內(nèi)容。[D] 資料受限2開小會就是差異性對待對方談判組整體成員。五、【簡答題】2簡述日本商人談判的風格特點。答：1具有強烈的群體意識，集體決策；2講究禮儀，愛面子；3注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系；4準備充分，考慮周全，談判時很有耐心。2簡述談判規(guī)模定為四人的原因。答：（1）從管理角度，一個人能毫不差錯面對面管理的人數(shù)不超 過 4 人。（2）在談判中，4 人所掌握的知識經(jīng)驗足以應付各種局面。2簡述商務(wù)談判的定位。書中13頁。六、【案例分析題】材料：天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。2A公司的探詢是否成功？為什么？天津香港公司公司香港公司的探詢是失敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié) 果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠應做何種調(diào)整？為什么？天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港 的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容； 讓香港公司的外探納 人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。2天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起 來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺?！渡虅?wù)談判》模擬試卷四