【文章內容簡介】 產品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略?？梢灾贫ā⒓径?、月份銷售任務，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰?；乜罘桨甘乾F貨現款，及月份／返點。白酒銷售方案一：銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據公司主推產品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案。接下來選擇合適的經銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)，還可以尋找一些政府機關、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當地的酒店都進這種ｘｘｘ酒了。同時有兩項工作也是非常重要的：一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調個人成績更應該強調團隊協作。二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。銷售目標?？梢苑譃楫a品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略。可以制定、季度、月份銷售任務，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰?；乜罘桨甘乾F貨現款，及月份／返點。二：云山”1瓶及250ml牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內把所有的獎勵都抽了出來，在活動結束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。以活動的實際結果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范圍內。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。一場跟進**就這樣被我們消彌于無形。六、借勢漲價**2014年的白酒市場熱鬧非凡。2014年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產品來說，如此大幅度的調價確實有一定的風險，公司領導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；“珍品云山”雖然是新產品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來看，我們已牢牢占據了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；事實也是這樣，12月15日，當我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預料到的，出現如此火爆的局面，把我們e市總經銷的嘴巴都笑得合不櫳了。七、“利”大自然“?！彪m然筆者的借調期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2014年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經驗協助公司規(guī)劃了2014“珍品云山”的操作構想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“牛”}的超市導購活動。相關內容在e市晚報上進行了公告。之所以設定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對e市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的。因為我們這次活動是跟各大超市聯合一起搞，除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。事后統(tǒng)計，”珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據了該價格檔位第一名的位置，與e市這兩年的暢銷價位產品相比基本上達到了1：1的水平，成為了2014e市白酒市場上真正的“黑馬”！八、不是結束的結束語“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因為公司領導的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：市場的前期調研和敏感度非常重要?！皼]有調查就沒有發(fā)言權”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數據的分析和辨別；市場操作應該有一個整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學習，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新??！何況我們?yōu)楫a品打知名度的方式和媒體還很多呢；學會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學習的東西，大一點的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責怪我們；案例中的操作模式只對渠道產品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產品有效。中、高檔產品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風險會多過成功的幸運！白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現。其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”，但市場反應卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現并想進行狙擊時，勁酒已經站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。除此之外，淡季還便于推廣新產品，調整產品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動“出手”，通過設計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。那么，淡季如何做促銷呢？淡季促銷的方向：淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做？首先是渠道促銷。淡季產品能不能銷售的很好，關鍵是要看作為經銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢？第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向，最終導致價格倒掛。而獎勵呢，