汽車銷售總結(jié)(編輯修改稿)
2024-10-25 01:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中，使更好地理解方法論內(nèi)涵。銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理“道”的學(xué)習(xí)即是銷售項(xiàng)目運(yùn)作的策略包括：競爭策略、客戶公關(guān)策略、產(chǎn)品解決方案策略、商務(wù)策略、交付實(shí)施策略的制定。通過演練使得學(xué)員掌握策略的制定方法和步驟：從信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動(dòng)計(jì)劃。策略的制定貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中。通過課后漫游掛圖總結(jié)了解到學(xué)員對(duì)課程設(shè)計(jì)很滿意。并得到了領(lǐng)導(dǎo)和專家們的認(rèn)可。在課程中，我們依據(jù)對(duì)學(xué)員的現(xiàn)埸表現(xiàn)的觀察，以及和他們的互動(dòng)交流、反饋，發(fā)現(xiàn)在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學(xué)員較為強(qiáng)烈的觸動(dòng)，可以說，銷售人員思路的打開最為關(guān)鍵，這也是我們?cè)谂c學(xué)員互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的相對(duì)普遍的問題。同時(shí)了解學(xué)員在項(xiàng)目運(yùn)作中不規(guī)范的行為，以及包括對(duì)工具模版使用中的問題，當(dāng)然，借助于六期的培訓(xùn)我們樂觀地能看到，學(xué)員在思路、技能、工具使用方面快速地進(jìn)步，清晰了企業(yè)在后續(xù)銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理工作中持續(xù)固化好的方法和行為改進(jìn)的方向，使得組織銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的行為發(fā)生整體遷移和改善，最后體現(xiàn)格局性競爭項(xiàng)目的“贏單率”提高。①較多學(xué)員在對(duì)“銷售項(xiàng)目運(yùn)作的流程認(rèn)識(shí)觀念上，較多地還停留在項(xiàng)目的招投標(biāo)工作。沒有認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目引導(dǎo)階段的重要性和方法，而這恰恰是企業(yè)在項(xiàng)目運(yùn)作中的軟肋，導(dǎo)致在項(xiàng)目中僅僅作為比較價(jià)格的配角，只有在思路上認(rèn)識(shí)項(xiàng)目引導(dǎo)的重要性，并且學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶需求的方法，才能做到成為“a”類，并且不戰(zhàn)而屈人之兵。這也是課程設(shè)計(jì)和教學(xué)的重點(diǎn)，從和學(xué)員的互動(dòng)和演練中以及課后評(píng)估中了解到學(xué)員對(duì)這部分觀念和方法已經(jīng)掌握，重點(diǎn)需要組織在今后項(xiàng)目運(yùn)作中強(qiáng)化行為，包括項(xiàng)目管理的立項(xiàng)和策劃報(bào)告的評(píng)審。②銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略的制定有意識(shí)，欠缺方法，策略的制定和行動(dòng)計(jì)劃脫節(jié)。統(tǒng)談、集采項(xiàng)目需要公司—代表處—項(xiàng)目組的系統(tǒng)化的整體策略，沒有策略是無法完成競爭項(xiàng)目的贏取，策略的制定方法學(xué)習(xí)通過三個(gè)階段實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行，從與學(xué)員互動(dòng)和點(diǎn)評(píng)來看，學(xué)員掌握了策略制定的方法，同時(shí)根據(jù)策略制定行動(dòng)計(jì)劃，解決策略和行動(dòng)計(jì)劃脫節(jié)的問題。但是，今后在實(shí)際項(xiàng)目操作中策略的制定需要信息的收集，這些對(duì)學(xué)員是一個(gè)難點(diǎn)，信息的收集又會(huì)被客戶關(guān)系的程度制約。很高興公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光，及時(shí)在去年開展了客戶關(guān)系的培訓(xùn)，這些對(duì)今后實(shí)際項(xiàng)目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學(xué)員在實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作中進(jìn)行思考、分析、籌劃的實(shí)踐活動(dòng)。③在鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作中團(tuán)隊(duì)成員的配合需要加強(qiáng)，整體感覺團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力偏弱，學(xué)員在演練中沒有突出團(tuán)隊(duì)合力，包括課后回答學(xué)員問題中，突出暴露項(xiàng)目組運(yùn)作和執(zhí)行力問題。由于課程時(shí)間制約，鐵三角協(xié)助沒有在
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