【文章內(nèi)容簡介】 自己的不足，以后我會更加努力地提高自己。“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，1為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難達(dá)到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。還有一點，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。2十天很短，十天又很長，十天的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多，但需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的就更多。營銷和服務(wù)是一門永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實踐。最后我還想說一句，非常感謝有這次培訓(xùn)的機(jī)會，相信在以后的工作當(dāng)中，我一定會做得更好。行長xxx 3月25日第四篇：營銷技巧培訓(xùn)支行長公司業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)——支行長培訓(xùn)一、調(diào)查走訪公司客戶結(jié)構(gòu)調(diào)查（包括：客戶機(jī)構(gòu)情況、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、同業(yè)金融服務(wù)情況）市場調(diào)查時營銷工作的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)的營銷調(diào)查為以網(wǎng)點為中心半徑不超過13公里范圍內(nèi)，隨著公司網(wǎng)銀等電子銀行業(yè)務(wù)的開通，網(wǎng)點的服務(wù)輻射范圍可以為更遠(yuǎn)。需求是客戶選擇銀行的第一要素，了解客戶現(xiàn)在的開戶情況，了解同業(yè)其他金融機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。我們調(diào)查走訪的重點是網(wǎng)點服務(wù)范圍內(nèi)相對知名的公司類客戶，了解客戶經(jīng)營、資金往來、上下游關(guān)系、法等代表人財務(wù)負(fù)責(zé)人等情況。同時結(jié)合我行現(xiàn)有產(chǎn)品有針對性的介紹宣講相對合理的產(chǎn)品。在走訪客戶時候注意收集整理客戶情況資料，把收集到的客戶情況資料進(jìn)行檔案管理，按客戶逐戶建立情況說明，以便于再次營銷工作及客戶經(jīng)理工作交接。當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)查所有銀行在營銷過程中最核心的是產(chǎn)品和服務(wù)。針對各個客戶需求整理出行業(yè)或當(dāng)?shù)靥厣目蛻粜枨?。理順關(guān)系郵儲銀行的產(chǎn)品和服務(wù)才能被客戶接受。通過全面了解當(dāng)?shù)睾暧^經(jīng)濟(jì)情況，如：行業(yè)GDP占比、行業(yè)龍頭企業(yè)。重要管理部門如開發(fā)區(qū)、行業(yè)管理部門等，尋找重點客戶或關(guān)系人建立良好的關(guān)系。根據(jù)這種情況，我們需要全面了解當(dāng)?shù)厍闆r，以便于有選擇性的針對單位或個人進(jìn)行重點營銷。二、產(chǎn)品、服務(wù)支撐（一）產(chǎn)品支撐商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品涵蓋著客戶需求到實現(xiàn)形式不同的層次，可將其分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個不同的類別：核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指客戶從商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中最基本、最主要的部分。每一種商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品都是為滿足客戶某種需要而開發(fā)的，郵儲銀行現(xiàn)有公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品包括：公司結(jié)算、公司信貸（小企業(yè)貸款、供應(yīng)鏈金融的存貨質(zhì)押貸款）、企業(yè)網(wǎng)銀、國際業(yè)務(wù)、票據(jù)、現(xiàn)金管理、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，涉及我行公司、信貸、個人跳線的所有產(chǎn)品。如小企業(yè)貸款產(chǎn)品就是為了滿足小企業(yè)客戶臨時性、季節(jié)性的便捷的資金需求。因此，核心產(chǎn)品是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品三個層次中居于中心地位的 層次，如果該層次的產(chǎn)品無法滿足客戶需求，那么，形式和擴(kuò)展產(chǎn)品即便做的再豐富也無法滿足客戶的需求。擴(kuò)展產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品是指商業(yè)銀行滿足客戶基本需求之外，為客戶提供額外的服務(wù)，作為對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)展，使客戶獲得更多額外的利益。由于商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品具有易模仿性的特點，使得核心產(chǎn)品的功能基本上一致，不同商業(yè)銀行為企業(yè)客戶提供的對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品本質(zhì)上是一致的，為了給自身的產(chǎn)品塑造特點，商業(yè)銀行需要增加擴(kuò)展產(chǎn)品，為客戶提供有別于同業(yè)的服務(wù)，在某一核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上，為客戶提供更為豐富的功能，這類附加功能往往能夠為客戶提供更大的便利，如在提供現(xiàn)金管理服務(wù)的時候為其開通賬戶透支等功能；如為解決客戶資金需求我們可以通過票據(jù)實現(xiàn)公司客戶對資金需求。增加產(chǎn)品特點。產(chǎn)品組合及策略商業(yè)銀行是多種對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)營者，不同商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利能力不同，就需要商業(yè)銀行加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理，降低成本。產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品有機(jī)組合。產(chǎn)品組合涉及公司、信貸、個人產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型和產(chǎn)品項目三個不同層次的組合。產(chǎn)品線是指具有高度相關(guān)性的一組產(chǎn)品，用于滿足客戶的某一類需求。如為了解決某農(nóng)業(yè)加工企業(yè)資金和結(jié)算困難，我們可以為企業(yè)上游農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者農(nóng)戶發(fā)放季節(jié)性小額貸款用于組織種植、養(yǎng)殖生產(chǎn)，等待農(nóng)業(yè)企業(yè)把產(chǎn)品銷售后在為企業(yè)代發(fā)收購款用于償還我行貸款。（二）服務(wù)支撐為客戶服務(wù)最核心的是指導(dǎo)客戶使用我行的各項金融產(chǎn)品。服務(wù)包含單位及個人之間的情感聯(lián)系，走訪客戶是建立服務(wù)客戶的基礎(chǔ)。結(jié)合產(chǎn)品，商業(yè)銀行的服務(wù)是營銷的重要手段。一旦產(chǎn)品受到市場的認(rèn)可，持續(xù)的服務(wù)勢必不可少的。好的產(chǎn)品必定有好的服務(wù)，這是我們金融服務(wù)行業(yè)核心的經(jīng)營理念。通過持續(xù)好的服務(wù)可以長期了解客戶新的需求，介紹新的產(chǎn)品，取得客戶信任，從而建立長期的合作關(guān)系。目前針對優(yōu)質(zhì)客戶，上門服務(wù)是各家商業(yè)銀行最普遍的服務(wù)方式。好的售后服務(wù)是銀行持續(xù)發(fā)展的基本動力，也是贏得潛在客戶最好、最簡單的方法。三、客戶開發(fā)新客戶開發(fā)信息是新客戶開發(fā)的核心，通過多方面的市場調(diào)研，我們能及時了解各種新客戶的情況。所有新客戶的開戶主要集中于以下兩種情況：（1）所有機(jī)構(gòu)客戶的新開賬戶的決定權(quán)在上級行政管理機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu)客戶只有適度的建議權(quán)，對于機(jī)構(gòu)客戶開戶重點營銷為上級管理部門。如各級財政、行政對口管理部門等。（2）企業(yè)客戶開戶的源頭在于各級工商行政管理局，我們可以通過工商局收集企業(yè)客戶情況，積極營銷會計師事務(wù)所，從驗資賬戶營銷開始，到企業(yè)賬戶開立。對于新成立的公司客戶應(yīng)做到協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、強(qiáng)化服務(wù)。在客戶無特殊需求時強(qiáng)調(diào)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性，同時引導(dǎo)客戶體驗我行服務(wù)。他行客戶營銷對于已經(jīng)在他行開立賬戶的客戶，已經(jīng)對銀行的產(chǎn)品及服務(wù)有一定認(rèn)識，我們在營銷過程中注重尋找產(chǎn)品和服務(wù)的差異性。根據(jù)我行現(xiàn)有產(chǎn)品特點和服務(wù)功能尋找結(jié)合點積極開展?fàn)I銷。在營銷過程中，注重基本賬戶、一般賬戶和專戶的營銷重點?；举~戶是企業(yè)主要結(jié)算賬戶，具有收付款、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、匯兌、繳稅等全功能的賬戶，是銀行營銷的重點。一般賬戶（也稱輔助賬戶）具有基本賬戶除支取現(xiàn)金以外的所有功能。由于我行現(xiàn)階段對公網(wǎng)點相對較少情況，我行特點為一般賬戶可以掛網(wǎng)上銀行，一般賬戶在實際營銷過程中相對基本賬戶較為容易營銷成功。專用賬戶是針對特定的企、事業(yè)單位和項目成立的賬戶需要特定的批復(fù)，非稅收支賬戶和工程項目賬戶是營銷重點。在實際營銷過程中，客戶對銀行的貸款需求較為強(qiáng)烈，包括公司貸款和個人貸款。我行現(xiàn)有資產(chǎn)類業(yè)務(wù)已經(jīng)基本能滿足客戶需求，如項目貸款、小企業(yè)貸款、供應(yīng)鏈金融的存貨質(zhì)押貸款、個人類貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根據(jù)實際情況可以要求客戶在我行開立相應(yīng)賬戶的前提下，根據(jù)經(jīng)營和資金往來情況可以了解客戶信用情況，滿足客戶信貸需求。四、客戶維護(hù)指了解客戶、分析客戶、挖掘客戶、留住客戶、加強(qiáng)集團(tuán)客戶管理、挖掘營銷線索、提高服務(wù)水平、防范風(fēng)險及關(guān)聯(lián)風(fēng)險等目的。(1）了解客戶，客戶經(jīng)理可通過查看單一/集團(tuán)客戶的存款、貸款、或有業(yè)務(wù)統(tǒng)計信息以及賬戶交易明細(xì)，掌握客戶在我行的資產(chǎn)負(fù)債狀況，及資金流向情況；通過查看客戶的股東、對外投資企業(yè)、高管、高管及個人股東親屬、擔(dān)保企業(yè)等情況，掌握客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)信息。在營銷活動中人是第一要素，了解營銷對象的對應(yīng)關(guān)系成為了我們的工作重點。了解客戶關(guān)系人的管理關(guān)系、人脈關(guān)系、個人喜惡等。(2）分析客戶，通過對客戶的存、貸款趨勢的分析，了解客戶在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中周期性的資金需求規(guī)律，想客戶所想，及時滿足客戶 的資金需求；通過對客戶交易明細(xì)的分析，了解客戶的資金流向情況，輔助貸后管理；同時可通過分析交易明細(xì)的對方賬戶信息，找到企業(yè)的上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)，摸清整條供應(yīng)鏈，從而挖掘營銷線索、抓住商機(jī)、拓展新客戶；深入分析客戶存、貸款在我行的同比/環(huán)比增加情況及存貸比情況，探討增加/減少的原因，分析客戶對我行的依賴程度是增強(qiáng)還是減弱；結(jié)合客戶的資金狀況、重大事項、還貸情況及客戶經(jīng)理現(xiàn)場調(diào)查了解的客戶經(jīng)營情況，分析預(yù)估客戶的短、中期發(fā)展前景，保證我行信貸資金的安全。(3）挖掘客戶，對擬在本地進(jìn)行投資建廠的跨地區(qū)企業(yè)，可通過找到其母公司或公司主體業(yè)務(wù)所在地的客戶經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)動營銷，提高潛在客戶營銷成功率，達(dá)到事半功倍的效果；客戶經(jīng)理可了解客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)及上下游企業(yè)，可從中挖掘有潛力的客戶，實現(xiàn)客戶的儲備。(4）留住客戶，通過分析客戶在我行的存/貸比、存款、貸款減少的趨勢，及時發(fā)現(xiàn)正在或準(zhǔn)備流失的客戶，需要客戶經(jīng)理及時采取補(bǔ)救措施來挽留住客戶。但更重要的是在日常的工作中，通過專業(yè)、貼心、熱情的金融服務(wù)，留住存量客戶。(5）加強(qiáng)集團(tuán)客戶管理，掌握集團(tuán)客戶的成員信息、關(guān)聯(lián)企業(yè)信息、存/貸款/或有業(yè)務(wù)匯總及分項信息、成員之間的互相擔(dān)保信息、跨地區(qū)集團(tuán)的情況、集團(tuán)成員及關(guān)聯(lián)企業(yè)的違約信息，加強(qiáng)對集團(tuán)的營銷團(tuán)隊管理及營銷記錄的管理。(6）挖掘營銷線索，客戶經(jīng)理需要登記營銷日志、客戶拜訪記錄、客戶的資金/理財需求，通過系統(tǒng)的交叉比對，可自動為有資金需求和理財需求的企業(yè)“牽線”，發(fā)現(xiàn)委托貸款、理財項目的營銷線索；通過對客戶閑散資金的掌握情況，給客戶提出更低風(fēng)險、更高匯報的理財建議，以獲得營銷機(jī)會，以專業(yè)的高水準(zhǔn)的服務(wù)，來贏得客戶的信賴，從而實現(xiàn)與客戶的雙贏。(7）提高服務(wù)水平，客戶經(jīng)理應(yīng)及時的提醒客戶，提高服務(wù)水平；遇到客戶高管的生日或重大節(jié)日，客戶經(jīng)理藉此給客戶送去真摯的問候，讓客戶感到滿意。五、風(fēng)險防范有經(jīng)濟(jì)活動有利益之爭就有風(fēng)險，公司業(yè)務(wù)的發(fā)展與風(fēng)險伴生并存。在公司業(yè)務(wù)營銷過程中主要防范銀行制度風(fēng)險、操作風(fēng)險、道德風(fēng)險、行為風(fēng)險，只要我行各級主管部門加強(qiáng)風(fēng)險管理意識，在營銷過程中是可防可控的。產(chǎn)品的制定，操作規(guī)程的制定是總、分行控制，制度落實是各級行要堅決執(zhí)行的任務(wù)。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中一定要注意客戶的第一手資料真是可靠，在收集客戶資料時一定注意親手經(jīng)辦原則，相應(yīng)經(jīng)辦人簽章確定責(zé)任；操作流程嚴(yán)格按照制定要求逐級審批辦理；管理 權(quán)限實行授權(quán)管理。在實際營銷過程中要注意維護(hù)郵儲銀行和自己形象，不能向客戶泄露銀行管理相關(guān)文件資料，不能向客戶承諾違背制度或不能實現(xiàn)的承諾。六、企業(yè)文化是我行在營銷工作的核心，我行的經(jīng)營理念是“伴你成長，共同發(fā)展”。圍繞分行提出“錯位經(jīng)營，特色發(fā)展”的思路充分發(fā)揮主觀能動性，發(fā)揮我行“資金流、實