【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 書很復(fù)雜，包含很多商業(yè)條款和部分法律條款，譬如喜達(dá)屋的意向書；有些則相對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，譬如雅高的。一般而言，即使是簡(jiǎn)單的意向書，也應(yīng)該包括如下條款：酒店的管理年限；所用品牌；意向書的有效期（鎖定期）；品牌許可費(fèi)、基本服務(wù)費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)和訂房費(fèi)，ffamp。e儲(chǔ)備基金；意向書的適用法律和爭(zhēng)端解決等。復(fù)雜的意向書還會(huì)包括正式酒店協(xié)議里包含的絕大多數(shù)重要條款，例 1 如：總經(jīng)理和/或財(cái)務(wù)總監(jiān)的任命；業(yè)主對(duì)副總經(jīng)理或副財(cái)務(wù)總監(jiān)的任命權(quán)；酒店運(yùn)營(yíng)帳戶的監(jiān)管例如財(cái)務(wù)雙簽機(jī)制；業(yè)績(jī)考核；發(fā)展區(qū)域限制；年度計(jì)劃和年度預(yù)算的制定；重大合同的簽署；酒店協(xié)議的適用法律、文字和仲裁條款；主要定義；保密條款等等。意向書的繁簡(jiǎn)還取決于雙方談判的結(jié)果。有的時(shí)候，管理公司開出的意向書很簡(jiǎn)單，但強(qiáng)勢(shì)的業(yè)主可能會(huì)要求在中間增添很多其他條款。而在另外一些時(shí)候，管理公司開出的意向書本來(lái)是很復(fù)雜的，但雙方為了早點(diǎn)簽署一個(gè)意向書，也有可能刪掉一些條款，而把一些敏感和復(fù)雜的問(wèn)題留待以后的正式合同談判中去解決。二、為意向書談判而組建工作團(tuán)隊(duì)人的因素在意向書的談判中是很關(guān)鍵的。一個(gè)有效的工作團(tuán)隊(duì)通常由如下人士組成：.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 通常由總經(jīng)理或副總經(jīng)理級(jí)別的人擔(dān)任并作為主談，此人應(yīng)能掌握全局并能隨時(shí)和董事會(huì)或其它決策層溝通。如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有酒店工作背景或商務(wù)談判背景或兩者兼而有之，則錦上添花；.團(tuán)隊(duì)秘書 一位中層管理人員，和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)保持溝通，協(xié)調(diào)談判的一切事宜，并能對(duì)一些次要事情發(fā)表意見(jiàn)。.財(cái)務(wù)主管 該人士必須熟悉項(xiàng)目的財(cái)務(wù)狀況和業(yè)主的財(cái)務(wù)制度和通行的會(huì)計(jì)實(shí)踐；.工程主管 對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)和工程狀況要非常熟悉。但工程主管不需要全程參加談判，只是在必要時(shí)提供意見(jiàn)；.律師或顧問(wèn) 有經(jīng)驗(yàn)的律師或顧問(wèn)有時(shí)受團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的委托充當(dāng)主談或第二談判。三、意向書中的核心條款一般而言，在談判意向書時(shí)，業(yè)主應(yīng)該關(guān)注如下核心條款（如果包括在意向書中的話）：管理年限；技術(shù)服務(wù)費(fèi)和管理費(fèi)的費(fèi)率；業(yè)主對(duì)副總經(jīng)理或副財(cái)務(wù)總監(jiān)的任命權(quán)；酒店運(yùn)營(yíng)帳戶的監(jiān)管；業(yè)績(jī)考核；發(fā)展區(qū)域限制；年度計(jì)劃和年度預(yù)算的制定等。強(qiáng)調(diào)一下，不同品牌的各個(gè)商業(yè)條款是不同的，同一品牌在不同的項(xiàng)目上最后談成的條件也不一樣，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)是不一樣的，每個(gè)業(yè)主的談判力量也不盡相同，例如業(yè)主的實(shí)力，項(xiàng)目的位置，項(xiàng)目的大小和投資，項(xiàng)目對(duì)某個(gè)管理公司布局的重要性，都是不一樣的。所以大多數(shù)情形下，兩個(gè)合同之間是不可比較的。尤其是有些業(yè)主試圖在自己的合同中把打聽(tīng)到的各種所謂較好的條款都能集中揉和在一起，這樣的想法是不現(xiàn)實(shí)的。另一方面，每個(gè)業(yè)主自己所需要或重視的問(wèn)題也不一樣，例如，有些業(yè)主希望委派副總經(jīng)理或財(cái)務(wù)副總監(jiān)，有些卻不想這樣安排；有些業(yè)主希望對(duì)財(cái)務(wù)控制得嚴(yán)格一點(diǎn)，希望對(duì)每一分錢都雙簽，有些卻覺(jué)得沒(méi)必要，嫌煩。下面舉幾個(gè)例子，是一般的業(yè)主都會(huì)共同關(guān)心的條款。所舉的例子中有如下假設(shè)：項(xiàng)目擬用品牌是一般五星級(jí)商務(wù)酒店品牌，位置在一線城市的一般地段或二線城市的黃金地段，房間數(shù)在250左右，等等。另外，例子中所提到的條款和條件是一般意義上比較公平和能接受的，并不是絕對(duì)的情形。.管理年限 一般情況下，品牌越高端，管理年限越長(zhǎng)。管理年限作為商業(yè)條款雙方是可以商談的。普遍而言，一般五星級(jí)品牌最后能商談到10年或15年，個(gè)別品牌會(huì)是20年左右，最終結(jié)果一般能比管理公司開出的年限減少5年左右。對(duì)業(yè)主而言，如果是真的想做委托管理，管理年限太低也不好，10年應(yīng)該是個(gè)比較合適的期間。但管理公司偏愛(ài)期限長(zhǎng)一些的年限，尤其對(duì)那些上市的管理公司，管理年限長(zhǎng)的合同的“合同價(jià)值”會(huì)大一些，因?yàn)榭梢哉郜F(xiàn)的未來(lái)現(xiàn)金流的年限較長(zhǎng)，會(huì)有利于公司股票的評(píng)估價(jià)值。其中四季的管理年限最長(zhǎng)，凱悅和萬(wàn)豪的管理年限相對(duì)較長(zhǎng)，其他的適中一些。.技術(shù)服務(wù)費(fèi) 技術(shù)服務(wù)費(fèi)的多少也與具體的品牌和項(xiàng)目相關(guān)，不同品牌，不同的項(xiàng)目的技術(shù)服務(wù)費(fèi)都不一樣，有的時(shí)候差別甚至巨大。在前述假設(shè)的案例 3 中，技術(shù)服務(wù)費(fèi)的合理數(shù)額應(yīng)該在100萬(wàn)到150萬(wàn)之間。如果管理公司開價(jià)200多萬(wàn)的，就是明顯偏高了。在個(gè)別案例中，技術(shù)服務(wù)費(fèi)最后談下來(lái)甚至只有管理公司開價(jià)的一半。在大多數(shù)情況下，技術(shù)服務(wù)費(fèi)是可以包括一定次數(shù)的往返差旅費(fèi)的。.管理費(fèi) 管理費(fèi)一般分為基本管理費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)?；竟芾碣M(fèi)按總收入或經(jīng)調(diào)整總收入的百分比收取；獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)按毛利潤(rùn)或經(jīng)調(diào)整毛利潤(rùn)的百分比收取。有的管理公司的基本管理費(fèi)中包括了商標(biāo)許可費(fèi)，有的則沒(méi)有包括，而是分別收費(fèi)。管理費(fèi)的高低也是看項(xiàng)目的具體因素的，例如房間數(shù)。在前述假設(shè)的一般情形下，非精品酒店品牌的基本管理費(fèi)（包括商標(biāo)許可費(fèi)）都在2%上下，超過(guò)2%的為偏高，%的也不多見(jiàn)。獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)則有兩種收費(fèi)模式：固定費(fèi)率多在5%到6%之間或上下；浮動(dòng)費(fèi)率則根據(jù)毛利潤(rùn)率從低到高也相應(yīng)從低到高上浮，一般情況下，低的起點(diǎn)可能是3%，高的落點(diǎn)也許會(huì)到9%。精品酒店的房間數(shù)較少，管理費(fèi)率一般比上面列舉的要高。第二篇：酒店合作意向書2005年12月15日籌建辦副主任,營(yíng)銷推廣部部長(zhǎng) 廣州市城市建設(shè)開發(fā)有限公司 廣州市體育西路189號(hào)城建大廈14, 21樓d室主題：意向書 – 瑞吉廣州酒店及服務(wù)公寓本意向書及附后的條款明細(xì)(以下簡(jiǎn)稱“條款明細(xì)”)是為starwood asia pacific hotels amp。 resorts .(喜達(dá)屋亞太區(qū)酒店和度假村有限公司)（公司注冊(cè)號(hào)碼：199507702z）（以下簡(jiǎn)稱“starwood”）與廣州市城市建設(shè)開發(fā)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“業(yè)主”）愿協(xié)商以期內(nèi)(按下文規(guī)定)達(dá)成最終的協(xié)議形式(以下簡(jiǎn)稱“最終協(xié)議”)，由starwood或其任何一間下屬公司來(lái)管理將由業(yè)主興建為位于中華人民共和國(guó)廣東省廣州市珠江新城西南部,西塔,核心金融商務(wù)區(qū)j區(qū)中央的j12, j15地塊的建議酒店。并擬命名為瑞吉廣州酒店及服務(wù)公寓(在上述名稱將按照starwood更改)(以下簡(jiǎn)稱為“飯店”）奠定基礎(chǔ)（本意向書及條款明細(xì)以下統(tǒng)稱為“意向書”）。協(xié)商期：本意向書自業(yè)主簽訂本意向書之日(見(jiàn)下文規(guī)定)(以下簡(jiǎn)稱“生效日”)起到以下最早期限內(nèi)均為有效（i）雙方簽署及遞交最終協(xié)議；（ii）雙方簽署及遞交一份協(xié)議以終止本意向書；（iii）starwood向業(yè)主遞交書面通知，告知starwood或其最終母公司的董事會(huì)或經(jīng)適當(dāng)授權(quán)的執(zhí)行委員會(huì)未批準(zhǔn)意向書中擬定的交易；或（iv）2006年4月30日以下稱“協(xié)商期”）。如果雙方在協(xié)商期到期前未能達(dá)成最終協(xié)議，則本意向書在協(xié)商期屆滿之日將自動(dòng)終止，且雙方將無(wú)任何進(jìn)一步的安排。最終協(xié)議的談判：在協(xié)商期內(nèi)，雙方都將為達(dá)成及簽署之最終協(xié)議而進(jìn)行協(xié)商，最終協(xié)議應(yīng)包括本條款明細(xì)所載明的條款以及符合本意向書的雙方均同意的其它條款。在業(yè)主簽訂及移交本意向書后，starwood將提供最終協(xié)議的版本予業(yè)主供其審閱。starwood簽署最終協(xié)議：盡管意向書中有任何相反的條款，starwood或其關(guān)聯(lián)公司簽訂及移交任何最終協(xié)議需首先取得starwood或其最終母公司董事會(huì)或經(jīng)適當(dāng)授權(quán)的執(zhí)行委員會(huì)的事先書面批準(zhǔn)。不管所有的最終協(xié)議是否已完成，喜達(dá)屋的董事會(huì)或經(jīng)適當(dāng)授權(quán)的執(zhí)行委員會(huì)仍有唯一及絕對(duì)決定權(quán)拒絕批準(zhǔn)。保密性： 雙方于2005年12月xx日簽訂之保密協(xié)議將適用于本意向書的存在及其條款，及雙方根據(jù)本意向書所作出的一切協(xié)商和討論。此保密條款在意向書終止后仍繼續(xù)有效。獨(dú)家談判權(quán)：在協(xié)商期，業(yè)主或是其關(guān)聯(lián)或其他相關(guān)實(shí)體或人士，或其任何股東、受托人、合伙人、成員、董事、人員、經(jīng)理、雇員、代理人或代表，或是代表上述實(shí)體或人員或?yàn)樗麄児ぷ鞯娜魏稳?，均不得就如下事宜與其他任何人征求意見(jiàn)、進(jìn)行討論、協(xié)商、工作或商議：（i）飯店的管理，對(duì)飯店的特許經(jīng)營(yíng)或許可，或者是其它關(guān)于飯店運(yùn)作的安排；（ii）對(duì)飯店或其權(quán)益的任何銷售、出租或轉(zhuǎn)讓；或（iii）對(duì)業(yè)主任何直接或間接的所有權(quán)權(quán)益的銷售或其它轉(zhuǎn)讓，或?qū)I(yè)主現(xiàn)有投資的的新的投資或重組。背景調(diào)查。業(yè)主確認(rèn)，喜達(dá)屋必須履行對(duì)業(yè)主及喜達(dá)屋的公司政策要求的任何相關(guān)人士或?qū)嶓w的背景調(diào)查及該等其他審慎調(diào)查。相應(yīng)地，業(yè)主同意對(duì)業(yè)主及喜達(dá)屋認(rèn)為合適的任何該等相關(guān)人士或?qū)嶓w進(jìn)行關(guān)于信用、人格及人員資歷的任何調(diào)查及詢問(wèn)，及業(yè)主同意提供喜達(dá)屋為該等目的而合理要求的該等文件及其他信息。賠償：業(yè)主同意賠償starwood及其關(guān)聯(lián)公司，及其他們各自的股東、受托人、合伙人、成員、受益人、董事、人員、經(jīng)理、雇員、代理人及代表，以及上述人員或?qū)嶓w的繼承人及受讓方(以下簡(jiǎn)稱“starwood各方”)及使他們不會(huì)受到任何產(chǎn)生于或與談判及簽署本意向書或任何最終協(xié)議有關(guān)而由任何第三方導(dǎo)致starwood各方的任何法律訴訟或程序而引致的責(zé)任、損害、損失、成本或費(fèi)用(包括但不限于律師費(fèi)及法院費(fèi)用)而受到的損害。包括但不限于律師費(fèi)及法院費(fèi)用。本條款在意向書終止后仍有效。此為意向書及條款草案–僅供客人審閱及參考(轉(zhuǎn)載于:酒店合作意向書)無(wú)個(gè)人責(zé)任：任何分別代表starwood及其關(guān)聯(lián)公司或業(yè)主或?yàn)槠湫惺碌墓蓶|、受托人、合伙人、成員、受益人、董事、人員、經(jīng)理、擔(dān)保持有人、雇員、代理人、代表或是其它人均不會(huì)由于分別為starwood及其關(guān)聯(lián)公司或業(yè)主或分別代表starwood及其關(guān)聯(lián)公司或業(yè)主承擔(dān)義務(wù)而承擔(dān)任何個(gè)人責(zé)任，以上人員的資產(chǎn)也不因?yàn)榉謩e與starwood及其關(guān)聯(lián)公司或業(yè)主的義務(wù)有關(guān)的任何索賠或訴訟而受影響。這一條款到意向書終止后仍有效。不管本意向書是否有相反規(guī)定，雙方明示確認(rèn)及同意如下：(i)本意向書并未包括將來(lái)的最終協(xié)議將包含的所有重要條款，因此并不構(gòu)成就條款明細(xì)所指達(dá)成交易的合同，其僅表明在受本處載明的條款的規(guī)范下，雙方有興趣及愿意協(xié)商及希望同意及達(dá)成該交易的最終協(xié)議； 任何一方均不會(huì)依賴本意向書或就條款明細(xì)所指的交易所做的任何進(jìn)一步的討論或協(xié)商，視為另一方將達(dá)成該交易所做的承諾、要約或協(xié)議；及除了本意向書已編號(hào)之條款將對(duì)雙方具有約束力外，本意向書不對(duì)雙方構(gòu)成根據(jù)法律具有法定約束力的義務(wù)。如果業(yè)主同意本意向書中載明的條款，請(qǐng)由經(jīng)適當(dāng)授權(quán)的人員代表業(yè)主在意向書上簽字，并盡快交還我方。如果業(yè)主在2006年1月30日或之前未能在意向書上簽字并交還starwood，本意向書將被視為被撤回，starwood不會(huì)再有進(jìn)一步的任何行動(dòng)。管轄法律。此意向書受中華人民共和國(guó)法律管轄及據(jù)此解釋，且不導(dǎo)致適用任何法律沖突原則。這一條款在意向書終止后仍有效。(ii)(iii)此為意向書及條款草案–僅供客人審閱及參考我們期待就本交易與您進(jìn)行合作。thomas 高級(jí)副總裁 亞太區(qū)投資拓展部接受并同意：廣州市城市建設(shè)開發(fā)有限公司 簽署：姓名：職務(wù)：日期：抄送：eric czech/何國(guó)祥此為意向書及條款草案–僅供客人審閱及參考廣州市