【文章內(nèi)容簡介】 ，不貶低別人的產(chǎn)品，樹立誠信的風(fēng)格；5）遵守柜組及商場的規(guī)章制度。如何接待結(jié)伴而來的顧客？結(jié)伴而來的顧客在常見的情況下，有一位是有購買意向的顧客，其他人則是參謀人員。而參謀人員的意見可能不一致、愛好也不一樣。需要弄清的情況有：1）誰是真正的買主？真正的買主一般比較慎重，對商品的關(guān)切程度也較高；2）哪個參謀更重要？參謀中常有一個人的意見是最受真正買主注重的，因而要尋求他的積極合作，在此情況下應(yīng)先保持沉默，通過聆聽和觀察，選準(zhǔn)對象，然后再插入介紹，引導(dǎo)挑選方向。如何面對指定購買其他品牌的消費(fèi)者？1）留客：引導(dǎo)消費(fèi)者注意產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并最比較，巧妙地將顧客拉過來，但不能給顧客留下強(qiáng)迫拉人的印象；2）說客：A、讓顧客說出購買XX品牌的原因；B、了解起對本公司的看法和心理障礙是什么？3）宣傳：若沒有達(dá)成交易，不要把失望掛在臉上，因?yàn)槟闫鹆诵畔⑿麄鲉T的作用。導(dǎo)購員的作用與信心一：導(dǎo)購員的作用：1．銷售產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品；2．抑制競爭產(chǎn)品的銷售，在我們能夠影響到的范圍內(nèi)都應(yīng)盡最大努力去干擾競爭品牌的銷售，讓競爭產(chǎn)品賣不動、賣得慢，讓消費(fèi)者猶豫不決，讓同去購買的人產(chǎn)生意見不統(tǒng)一，總之就是延緩競爭對手的銷售。二：導(dǎo)購員的信心：不要落入競爭者的概念陷阱。我們對自己產(chǎn)品的概念、營銷策略如果認(rèn)識不深刻，不堅決，就很容易不知不覺中被競爭對手的概念替換，要看到自己的優(yōu)勢和差異化并不斷強(qiáng)化才會有信心去打這場仗，如果看到的都是弱點(diǎn)，基本上已經(jīng)是不戰(zhàn)而敗。我們研究對手的意識是不是已經(jīng)沒有原來那么強(qiáng)烈了？只有研究競爭對手才能知道如何對付競爭?。〉诙鹤鲆幻细竦募揖邔?dǎo)購員暑期實(shí)習(xí)報告做一名合格的家具導(dǎo)購員實(shí)踐地點(diǎn)：江油富森家具城實(shí)踐時間：2010年8月2日2010年8月10日實(shí)踐事件：做家具導(dǎo)購員這個暑假我在江油的一個小家具城實(shí)習(xí)了幾天，主要是做一名導(dǎo)購員。由于自己是家具專業(yè)的老師，考慮到職校的學(xué)生除了掌握好家具設(shè)計及生產(chǎn)工藝的專業(yè)知識，對家具行業(yè)也應(yīng)該有比較多的了解。我針對目前我們學(xué)校的學(xué)生可能的就業(yè)范圍，考慮到了家具銷售這一方面。熟悉家具銷售行業(yè)，了解目前消費(fèi)者的消費(fèi)喜好。這樣，一方面是掌握家具行業(yè)動態(tài)，另一方面是拓展自己的知識面。由此，我在自己的家鄉(xiāng)實(shí)習(xí)了一段時間，下面就談?wù)勎覍?shí)習(xí)后的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和感觸。到賣場的第一天，我主要是熟悉他們銷售的家具品牌，了解家具品牌的發(fā)展情況等，在這里簡單介紹他們銷售的家具。富森家具城里面銷售的家具品牌比較多，我主要負(fù)責(zé)博蘭特家具的銷售。博蘭特以臥房家具為主導(dǎo)，輔以客廳、書房、餐廳、青少年家具及其它配套的博蘭特特色家具。第二天，我逐步了解江油消費(fèi)群體的特性。江油在地震災(zāi)后以后，人們的消費(fèi)欲望劇增，除了要求家具有高品質(zhì)，也特別要求時尚型。我首先掌握好家具的特性，然后了解消費(fèi)者的心理，根據(jù)消費(fèi)者的需要，為他們介紹適合自己的家具。通過這幾天的實(shí)踐，我總結(jié)了實(shí)地賣場家具導(dǎo)購應(yīng)該注意些什么。第一：掌握自己銷售產(chǎn)品的特性，比如家具的檔次，風(fēng)格特征，工藝特性等等。重點(diǎn)了解銷售品牌的賣點(diǎn)和每一件家具的價格以及折扣?，F(xiàn)在很多消費(fèi)者雖然有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是要讓他們掏錢出來還是不容易，好的折扣是非常重要的。做為好的導(dǎo)購，除了要了解家具的特性，掌握好市場價格是必須的。從這一點(diǎn)，我就反思到了我的教學(xué)上，在給學(xué)生們教授專業(yè)知識的同時，可以穿插市場營銷的一些簡單策略。擴(kuò)大學(xué)生知識面的同時，也能增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。第二：了解消費(fèi)者心理。采用聊天的方式，不斷的從談話中掌握消費(fèi)的想要買什么，家里需要買什么，最適合他們的家具是什么。對顧客要誠心與誠信，讓顧客體會到購物的快樂。一方面要認(rèn)真觀察顧客所屬的消費(fèi)群體，另一方面要替顧客分析家里最適合什么類型的家具，不能一味的討好顧客。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同顧客的看法也是很必要的。依據(jù)顧客喜歡的家具，對顧客的欣賞水品給予肯定。讓其在潛在的心理需求得到滿足。借助這種欣賞評價，逐層激發(fā)，加強(qiáng)顧客的購買欲望。我這幾天里遇到了不少顧客是屬于不怎么了解家具，我利用自己的專業(yè)知識，耐心給他們介紹家具的風(fēng)格。用一些室內(nèi)設(shè)計知識給他們講解“什么樣的家具應(yīng)該用于什么樣的室內(nèi)空間”，讓那些不確定自己的購買方向的顧客對自己定位。有的熱心顧客，我還給他們做了免費(fèi)的室內(nèi)軟裝設(shè)計。讓顧客體會到我的誠心，誘發(fā)他們購買我推薦的家具款式。還有的消費(fèi)者比較喜歡送一些小禮物，有的就喜歡直接打折扣，還有的巴不得什么都送?？紤]到消費(fèi)者的這些心理活動，我就順勢走。價格也不是一點(diǎn)都不能變，根據(jù)消費(fèi)者的不同心理自己隨機(jī)應(yīng)變?？梢詮募揖叩挠貌倪€有工藝特點(diǎn)分析，告訴消費(fèi)者。比如我推銷的餐桌，實(shí)木制作，加上彎曲工藝還有獨(dú)特的外形設(shè)計等等。由于這些賣點(diǎn)，所以折扣不能再低。這樣，很多消費(fèi)者考慮到品牌效應(yīng)，都是能接受的。第三：價格優(yōu)勢，質(zhì)量保證，造型獨(dú)特。這些都是一套家具必備的，在給顧客介紹的時候，可以從這幾點(diǎn)進(jìn)行攻擊。在這里，我針對自己所教授的專業(yè)，重點(diǎn)總結(jié)了推銷家具的質(zhì)量和造型這兩點(diǎn)。①質(zhì)量保證就要求我有較好的家具專業(yè)知識，知道家具的不同風(fēng)格，家具的基本生產(chǎn)工藝，家具的使用原則。比如，田園風(fēng)格有什么特色，中式風(fēng)格家具有什么特色；他們各自的工藝又有什么不一樣。讓顧客買家具的同時也更了解家具，更清楚自己想要買什么樣的家具。②造型獨(dú)特，這就是不同品牌家具的設(shè)計風(fēng)格，不同的人都有自己喜歡的風(fēng)格，在介紹顧客購買自己家具的時候，千萬不能把自己的意愿強(qiáng)加給消費(fèi)者。盡量滿足消費(fèi)者喜好，必要時可以適當(dāng)采取誘導(dǎo)的方式來改變他們的喜好。讓顧客不僅僅是一時的喜歡自己購買的家具，要從專業(yè)的角度分析，讓他們能終生都喜歡這些家具。當(dāng)自己意見與消費(fèi)者完全不合時，適當(dāng)?shù)耐俗屢彩潜匾?。最后，就是要注意一個導(dǎo)購員在上崗前要好好學(xué)習(xí)必備知識。我們學(xué)校有旅游專業(yè)，每一位同學(xué)都有基本的禮儀常識。做一名家具導(dǎo) 購員，一定要禮貌待客，善于交談，懂得與顧客眼神方面的交流，認(rèn)真觀察顧客的細(xì)微舉動。要注意自己的神態(tài)，