【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題A:開發(fā)哪些醫(yī)院?B:開發(fā)什么品種?C。如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?問題核心:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查:規(guī)模,性質(zhì),:進(jìn)藥渠道:B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過；5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。相關(guān)點(diǎn)滴(一)1關(guān)于提單的人選:原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！相關(guān)點(diǎn)滴(二):勇敢提出目標(biāo)B::粗暴型,親和型粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)相關(guān)點(diǎn)滴(三)主管院長(zhǎng)(決策者):A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,第四篇：醫(yī)藥代表1． 醫(yī)藥代表醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,中國(guó)藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來達(dá)到儲(chǔ)備人才,隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范,企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人員的要求也越來越高,對(duì)于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)上有要求,高端營(yíng)銷人才如營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,對(duì)于醫(yī)藥人才來說,． 藥店銷售員可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識(shí)，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。營(yíng)銷策劃是當(dāng)今社會(huì)上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營(yíng)銷策劃的思想已滲透到社會(huì)生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營(yíng)銷策劃、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃、旅游營(yíng)銷策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷策劃、服裝營(yíng)銷策劃、出版營(yíng)銷策劃、城市營(yíng)銷策劃、媒體營(yíng)銷策劃等?？梢哉f,營(yíng)銷策劃對(duì)于每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功都是至關(guān)重要的。2008年北京通過奧運(yùn)會(huì)向全球展示中國(guó)力量；2010年上海借力世博會(huì)向世界展示中國(guó)實(shí)力；2011年國(guó)家形象片在美國(guó)播放展示中國(guó)面貌。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷策劃的力量！營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷等。21世紀(jì)，營(yíng)銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。第五篇：醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國(guó)有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡(jiǎn)單和復(fù)雜兩個(gè)方面來說。簡(jiǎn)單來講，醫(yī)藥代表就是一個(gè)商品促銷員，你要?jiǎng)訂T一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會(huì)道、善于交際、精于經(jīng)營(yíng)、堅(jiān)忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢里面，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對(duì)該藥品了如指掌，能對(duì)該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨(dú)到的見解認(rèn)識(shí)，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對(duì)面的細(xì)說淵源，有理論有知識(shí)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜?。你能做到這些嗎？做到這些，就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國(guó)強(qiáng)生等等）做一個(gè)所謂的醫(yī)藥代表了。一簡(jiǎn)一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個(gè)醫(yī)藥代表的。按照目前中國(guó)的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會(huì)認(rèn)同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產(chǎn)品無關(guān)類型”和“與產(chǎn)品有關(guān)類型”。“與產(chǎn)品無關(guān)類型