【文章內(nèi)容簡介】 ”穩(wěn)抓穩(wěn)打的戰(zhàn)略方針。 (二 )“元貞”經(jīng)貿(mào)公司的發(fā)展戰(zhàn)略分析 短期戰(zhàn)略分析 三年內(nèi)“元貞”經(jīng)貿(mào)公司總部把大量時間與經(jīng)歷集中于“天順祥”的管理與經(jīng)營上 ,在時機成熟時投資經(jīng)營一家飯店 ,飯店主要是作為“天順祥”長期發(fā)展的后方 ,為“大學(xué)生村官聯(lián)盟”及其他事 項做好鋪墊。 執(zhí)行“廣積糧 ,高筑墻”的戰(zhàn)略方針。 中期戰(zhàn)略分析 在“天順祥”發(fā)展順利的基礎(chǔ)上 ,資金積累到一定程度的時候 ,計劃執(zhí)行一個屬于自己的科技類產(chǎn)業(yè) (如中草藥種植園、野豬養(yǎng)殖園等 )。 執(zhí)行“廣積糧 ,高筑墻 ,緩稱王”的戰(zhàn)略方針。 長期發(fā)展戰(zhàn)略 “元貞”經(jīng)貿(mào)經(jīng)過長時間的孕育與發(fā)展以后 ,開始擴大自己的經(jīng)營范圍 ,開始進軍地產(chǎn)業(yè)和酒店業(yè) ,開始實現(xiàn)集團化的愿景和目標(biāo)。并把公司更名為“云南元貞股份有限公司”。 從此以后 ,公司開始進軍全國市場 ,與全國各大型企業(yè)逐鹿商場 ,最終完成以“ 農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略規(guī)劃。 六、市場營銷策略分析 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ,制定了一系列的營銷策略 ,在營銷策略的指導(dǎo)下逐步占領(lǐng)市場 ,最終贏得消費者的青睞和信任。 (一 )“天順祥”超市的采購、物流策略 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上現(xiàn)有零售店的貨物采購及物流形式 現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上所有現(xiàn)有零售店銷售的大量物品都是經(jīng)過批發(fā)商批發(fā)而來 ,通過層層這樣的物流批發(fā)環(huán)節(jié) ,無疑增加了產(chǎn)品的成本 ,而且很多產(chǎn)品缺乏售后服務(wù) (特別是電子產(chǎn)品 ),在這樣一個市場環(huán)境 下 ,才導(dǎo)致在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上出現(xiàn)大批的偽劣產(chǎn)品。不只消費者的權(quán)益得不到保證 ,而且無法構(gòu)建一個和諧與健康的商業(yè)環(huán)境。 “天順祥”超市的采購、物流策略 連鎖超市龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)對供應(yīng)商具有強大的吸引力 ,因此 ,其大批量進貨可以得到優(yōu)惠的價格折扣 ,兩者容易結(jié)成利益共同體 ,保持長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。更為重要的是 ,連鎖超市通過其商品銷售信息對供應(yīng)商的反饋 ,獲得對供貨上游的影響力。 在這樣的一個前提條件下 ,我們對供應(yīng)商采取招標(biāo)的策略引進供應(yīng)商 ,供應(yīng)商應(yīng)該滿足的基本條件 :過硬的商品質(zhì)量。供應(yīng)商提供商品質(zhì)量的好與壞、 高與低是供應(yīng)商選擇的第一條件。供應(yīng)商最好應(yīng)取得 ISO 的系列認(rèn)證 ,并有質(zhì)量合格證、商檢合格證等。在我國 ,商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè) (部 )標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ,其中又分為強制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上 ,供應(yīng)商的商品質(zhì)量是以以下各種形式其中的一種來表示 ,這也是選擇供應(yīng)商的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。供應(yīng)商應(yīng)具備齊全的企業(yè)資料。超市是遵紀(jì)守法、誠實經(jīng)營的商業(yè)企業(yè) ,同樣也要求供應(yīng)商遵紀(jì)守法。由于市場上供應(yīng)商的數(shù)量特別多 ,并不是所有的供應(yīng)商都能成為超市的供應(yīng)商。對于初次與超市接觸的供應(yīng)商 ,超市要求其務(wù)必提供以下 資料 ,以便對其資信等各方面進行調(diào)查、評估。營業(yè)執(zhí)照的副本 。稅務(wù)登記證 (國稅、地稅 )。生產(chǎn)許可證 。商檢合格證 。進口商品檢驗合格證 (進口商品適用 )。商品檢驗報告 。商標(biāo)注冊證 (由制造商提供 )。衛(wèi)生許可證 (食品制造商適用 )。安全認(rèn)證 (即 :長城標(biāo)志 ,電工類商品適用 ,其中電視機、收錄機 ,包含組合音響及卡拉 OK 機 ,還有電冰箱、電風(fēng)扇、房間空調(diào)器等幾類商品必須提供 )。代理授權(quán)書 (代理商適用 )。指定 /總經(jīng)銷證書。除以上基本文件外 ,各地工商、技術(shù)監(jiān)督部門、衛(wèi)生檢驗部門還可能會針對各地自身的情況 ,對生產(chǎn)或經(jīng)銷商品的單位有一些特殊 的規(guī)定和要求 ,例如針對外地企業(yè)生產(chǎn)的食品類商品 ,進入本地銷售 ,許多地方要求生產(chǎn)企業(yè)必須辦理進入當(dāng)?shù)劁N售的許可證。此證通常在衛(wèi)生防疫部門辦理 ,但各地會有差異 ,且該證通常有限期限制 ,原則上一個許可證只對一個產(chǎn)品有效。但以目前的實際情況而言 ,各地的執(zhí)行并非十分嚴(yán)格。除以上基本文件資料外 ,供應(yīng)商還應(yīng)提供或填寫“供應(yīng)商簡介”、“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商報價單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及一套其完整的“產(chǎn)品目錄”或“樣品”。 其次要有合理的交易條件 ,合理的交易條件包括以下幾方面 :低廉的供應(yīng)價格。供應(yīng)商低廉的供應(yīng) 價格是相對于市場價格而言的。如果沒有相同商品的市價可查 ,應(yīng)參考類似商品的市價。同時 ,供應(yīng)商低廉的價格 ,還可通過單獨與供應(yīng)商進行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨與供應(yīng)商進行采購時 ,采購人員最好先分析成本或價格 。數(shù)家供應(yīng)商進行競標(biāo)時 ,采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)價的供應(yīng)商 ,再分別與他們談判采購 ,求得公平合理的價格。但在使用競標(biāo)方式時 ,采購人員切勿認(rèn)為能提供最低價格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。另外 ,超市在選擇供應(yīng)商時不能一味地追求低廉的價格 ,超市必須綜合評價一個供應(yīng)商的送貨、售后服務(wù)、促銷支持、其他贊助等方方 面面的支持。所以有時候超市會放棄與提供極低價格的大批發(fā)商的合作 ,而選擇不愿意提供極低價格的制造商合作 ,因為通常制造商在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。 價格是選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵所在 ,也是最困難的項目 ,但越是困難的項目 ,令人越覺得有挑戰(zhàn)性 ,這也是供應(yīng)商選擇的難點所在。合適的折扣。理想的供應(yīng)商應(yīng)能向超市提供合適的折扣 ,因為超市的許多商品都必須進行打折促銷。若供應(yīng)商提供的折扣數(shù)無法達到讓超市的商品售價吸引消費者 ,就算超市向供應(yīng)商訂貨 ,這一關(guān)系也不可能持久 ,這種交易反而 不利于超市的價格形象 ,故最好不要選擇這樣的供應(yīng)商。較長的付款期限。付款期限是供應(yīng)商用來商談采購價格的砝碼。在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款期限 (賬期 )是月結(jié) 30 至 90 天左右 ,視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言 ,一般的食品干貨類商品賬期在貨到45 天以上 ,百貨類商品的賬期在貨到 60 天以上。而且由于超市實行每月統(tǒng)一付款 ,供應(yīng)商實際收到貨款的時間要比合同平均延長 15 天。超市應(yīng)盡量選擇最有利的付款天數(shù) (賬期 ),對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商 ,一般要求的付款期限都比較短 ,有的甚至要求 現(xiàn)金或預(yù)付款 ,如果商品好賣 ,知名度高 ,也可以選為供應(yīng)商。在正常情況下 ,超市的付款作業(yè)是在交易齊全時 ,按買賣雙方約定的付款天數(shù) ,由銀行直接劃款至供應(yīng)商的賬戶 ,這是超市的一大優(yōu)勢 ,因為一般國內(nèi)的零售商在付款時 ,總是推三拖四 ,找一大堆借口 ,延遲付款 ,造成供應(yīng)商財務(wù)的困難。 對于新進供應(yīng)商來說 ,超市必須請供應(yīng)商詳細了解超市“供應(yīng)商手冊”有關(guān)付款部分的內(nèi)容 ,并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中 ,由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式 ,與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)模式有很大區(qū)別 ,一些供應(yīng)商 (尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商 )對此相當(dāng)陌生 ,另外超市開業(yè)初期 ,許多流程尚未順暢 ,導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時 ,影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。 準(zhǔn)確的交貨期。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中 ,交貨期是個重要的參數(shù) ,采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商以較短的時間交貨 ,這樣就能夠降低存貨的投資。但是不切實際的壓短交貨期 ,將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量 ,同時也會增加供應(yīng)商的成本 ,反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)情況 ,以確立合理及可行的交貨期。一般而言 ,本地供應(yīng)商的交貨期為 2至 3 天 ,外地供應(yīng)商的交貨期為 7 至 10 天。 “天 順祥”連鎖超市實行統(tǒng)一進貨 ,由配送中心將廠家和品牌商品供應(yīng)商及自己加工的產(chǎn)品配送給各個分店 ,保證了各分店商品的規(guī)格、品種和質(zhì)量 ,減少了交易次數(shù) ,可以降低外部交易的信息管理費用 。統(tǒng)一送貨 ,協(xié)調(diào)分配運輸設(shè)施 ,選擇經(jīng)濟合理的運輸方式和運輸路線 ,降低商品的損耗 。統(tǒng)一檢驗 ,對商品編號入庫 ,減少了分店的采購、檢驗、庫存等費用 ,從而減少物流成本。 在創(chuàng)業(yè)初期 ,根據(jù)企業(yè)資金能力的局限性 ,在物流方面 ,我們將選擇一家物流設(shè)施全面并且有信譽的物流公司合作 ,在以后的發(fā)展中 ,待公司的資金逐步積累后 ,將建設(shè)屬于自己的物流、配送中 心。 (二 )“天順祥”超市的營銷策略 “天順祥”超市經(jīng)營范圍 “天順祥”超市的百貨超市主要經(jīng)營食品、生鮮熟食、日用百貨等日常常用產(chǎn)品 ,農(nóng)資超市主要經(jīng)營種子、化肥、薄膜、農(nóng)村機械產(chǎn)品等生產(chǎn)所用的資料 ,收購地方土特商品和農(nóng)副產(chǎn)品。所收購的農(nóng)副產(chǎn)品可由“元貞經(jīng)貿(mào)公司”統(tǒng)一銷售。 常規(guī)超市營銷策略 強大的促銷支持?！俺锌煊崱笔浅袪I銷最重要的武器 ,但快訊的成功與否 ,全賴于采購人員選擇的商品是否正確 ,供應(yīng)商的支持與否 ,以及售價是否能吸引顧客上門