【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《“”招商政策》里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。五、200營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃（一）銷售活動(dòng)計(jì)劃① 200年4月至5月，完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。具體分為市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)。② 其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。省外區(qū)域市場(chǎng)開拓計(jì)劃表時(shí)間 計(jì)劃拓展省區(qū)200年4月 上海市、廣東省、四川省、重慶市200年5月 遼寧省、浙江省、湖南省200年6月 山東省、江蘇省200年7月 湖北省、天津市200年8月 北京市、福建省200年9月 河南省、陜西省200年10月～200年3月 其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域3．特通渠道的開拓，由市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)。200年5月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省市、市的火鍋店等餐飲渠道；此外，開拓市內(nèi)校園店、旅游商店等特通渠道。4．即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月5號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)。5．健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期200年4月前，由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，200年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表事項(xiàng) 時(shí)間 操作明細(xì) 負(fù)責(zé)人包裝、規(guī)格的確定及成本核算 200年4月底前 落實(shí)散裝、品嘗品包裝、規(guī)格及成本核算。散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)一為3G左右 由總經(jīng)辦與營(yíng)銷部協(xié)調(diào)落實(shí)（因暫無(wú)市場(chǎng)策劃人員）CI系統(tǒng)建設(shè) 4～5月 完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助宣傳資料制作 4月 制作產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)，5月投入使用 市場(chǎng)策劃專員落實(shí)5月 完成形象促銷臺(tái)的設(shè)計(jì)、制作，6月份起投入使用5月 完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作即時(shí) 完成各地宣傳噴繪的制作，及時(shí)投入使用產(chǎn)品包裝改進(jìn) 5～8月 結(jié)合前期公司VI設(shè)計(jì)情況，完成袋包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格細(xì)化工作，確定大、小兩種規(guī)格，9月份能投入使用 市場(chǎng)策劃專員落實(shí)建立官方網(wǎng)站 5～7月 完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè) 市場(chǎng)策劃專員執(zhí)行，營(yíng)銷部經(jīng)理協(xié)助5月 完成、網(wǎng)站等形象宣傳招商工作活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 7月前 完成宣傳活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算 市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行8月前 完成國(guó)慶節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行10月前 完成元旦的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行11月前 完成春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行（三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃本的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入，此3項(xiàng)工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在6月前全部完成。（四）銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排1．招聘，組建銷售團(tuán)隊(duì)本年，擬招聘10名省區(qū)經(jīng)理，1名銷售文秘，1～2名城市經(jīng)理，此三類崗位要在200年4月15日前到位；在200年4月底前，5名特通業(yè)務(wù)代表、1名市場(chǎng)策劃專員到位。具體由人力資源部協(xié)助招聘，營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)面試。2．員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善200年4月底前完成營(yíng)銷部各職位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的臺(tái)并試行；具體由營(yíng)銷經(jīng)理草擬，總經(jīng)辦、人力資源部協(xié)助確定。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期第三篇：營(yíng)銷計(jì)劃書市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書一、形勢(shì)分析需求的性質(zhì)。需求的范圍。競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)。環(huán)境狀況。產(chǎn)品生命周期階段。行業(yè)的成本構(gòu)成。企業(yè)的技能。企業(yè)的資金來(lái)源。分銷渠道。二、問題和機(jī)會(huì)關(guān)鍵問題所在。主要的機(jī)會(huì)。平衡狀況下的形勢(shì)。三、備選營(yíng)銷方案的產(chǎn)生與評(píng)估定義的目標(biāo)。營(yíng)銷組合決策。四、決策分析結(jié)構(gòu)評(píng)述一、形勢(shì)分析（一）需求的性質(zhì)本部分的目的是讓你對(duì)調(diào)查得出的對(duì)商品或勞務(wù)的購(gòu)買決策過(guò)程（消費(fèi)者或工業(yè)者）有明確的見解和假設(shè)。在案例分析中，我們首先涉及到提高你的分析技能以辨別問題和機(jī)會(huì)所在，并且發(fā)展出論據(jù)充分的營(yíng)銷方案建議。學(xué)生所持的相反的見解和假設(shè)應(yīng)該會(huì)激發(fā)大家的興趣并且在對(duì)有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程的性質(zhì)及其在市場(chǎng)營(yíng)銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發(fā)作用。我們希望通過(guò)這類課堂討論，能增加你對(duì)購(gòu)買者及其行為的感性認(rèn)識(shí)和理解。再者，這類分析的價(jià)值在于它的運(yùn)用使?fàn)I銷方案決策理由更充分、論據(jù)更有力，希望你在這方面能力的提高對(duì)你判斷能力的提高以及對(duì)營(yíng)銷決策的理解的增加有所裨益。分析的范圍和問題：通常購(gòu)買者（消費(fèi)者和工業(yè)者）如何去購(gòu)買現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)？描述行為方式和態(tài)度的主要類型。（1）出售（該商品或勞務(wù)）的商店的數(shù)目或有關(guān)的行業(yè)來(lái)源。（2）公開的信息收集的程度。（3）品牌知名度和忠誠(chéng)度。（4）作出產(chǎn)品購(gòu)買種類決策的位置（家庭或銷售點(diǎn)）。（5）做出品牌決策的位置（家庭或銷售點(diǎn)）。（6）產(chǎn)品信息的來(lái)源以及現(xiàn)有的了解和知識(shí)水平。（7）誰(shuí)做出購(gòu)買決策——男人、女人、成人、孩子、購(gòu)買代理人、采購(gòu)委員會(huì)或其他）。（8）誰(shuí)影響決策者？（9）個(gè)人或集體決策。（10）購(gòu)買過(guò)程的持續(xù)時(shí)間（重復(fù)、偶爾或者新的購(gòu)買）。（11）與購(gòu)買有關(guān)的購(gòu)買者的興趣、性格或好惡。（12）消極購(gòu)買結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)或不確定性——高、中或者低。（13）功能上的與心理上的考慮（如電鋸與新衣服）。（14）假設(shè)的時(shí)間。一般地，我們?cè)噲D確定購(gòu)買決策中的誰(shuí)、什么、哪里、什么、時(shí)間、為什么和怎么辦。提示：運(yùn)用上述分析的關(guān)鍵是提出與營(yíng)銷方案相關(guān)聯(lián)的是什么。比如，如果購(gòu)買（或品牌）決策是在商店里做出而且品牌對(duì)購(gòu)買者并不重要，那么這與什么有關(guān)聯(lián)？全國(guó)性電視廣告還是店內(nèi)陳列？你認(rèn)為你該如何利用這一信息來(lái)支持你的密集分銷、營(yíng)業(yè)點(diǎn)促銷和商品陳列建議？市場(chǎng)能進(jìn)行有意義的細(xì)分嗎？或者考慮到“他們需要什么”，“他們?cè)鯓淤?gòu)買”而分解為幾個(gè)同質(zhì)群體？變數(shù)：（1）年齡。（2）家庭生命周期。（3）地理位置。（4）重度與輕度使用者。（5）購(gòu)買過(guò)程的性質(zhì)