【文章內容簡介】 品轉變?yōu)樘婷總€人制造商品傳統(tǒng)經濟中，企業(yè)如針對個別客戶進行營銷，成本就會太高。而消費者如要求個性化強的商品，價格通常也無法承受。這樣，只有極少數富有的客戶才能享受較為量身打造的產品或服務。而在新經濟中，有越來越多的人能取得真正量身打造的產品或服務。深圳中視同創(chuàng)（）科技有限公司致力于視頻、教學、觸控設備的產品研發(fā)、生產、銷售、服務，專業(yè)生產教學一體機、多媒體液晶電子白板、交互式智能一體機、觸摸電視電腦一體機、觸摸查詢機、液晶廣告機。公司全面實施ISO9001和ISO14000質量認證體系，通過國家CCC及CE認證標準。:2537602872,電話：***！3．從先產后銷轉變?yōu)椤跋雀袘蠡貞眰鹘y(tǒng)經濟中，“先產后銷”是一種經典模式。企業(yè)通過估計市場需求，規(guī)劃生產，建立庫存來進行競爭，以滿足客戶需求。而在新經濟中，許多企業(yè)可在“先感應后回應”的模式下進行競爭。4．從本土經濟轉變?yōu)槿蚪洕鷤鹘y(tǒng)經濟中，企業(yè)尤其是小企業(yè)營銷由于信息不通暢，受地域的限制較大，消費者也不得不購買一些本地產的高價商品。而在新經濟中，即使企業(yè)的規(guī)模不夠大，也可以成為全球性企業(yè)。因為網絡能夠讓企業(yè)在擴張地理范圍時，以指數的方式增長。5．從報酬遞減的經濟轉變?yōu)閳蟪赀f增的經濟傳統(tǒng)經濟時代，企業(yè)的成長受制于報酬遞減法則。而在新經濟時代，信息已呈爆炸狀態(tài)，企業(yè)的成長遵循麥特卡夫法則：網絡的成本隨著網絡的規(guī)模呈直線型擴張，而網絡的價值卻呈指數型增加。6．從擁有資產轉變?yōu)橛星廊〉眉纯蓚鹘y(tǒng)經濟中企業(yè)的競爭力表現為是否有能力擁有資產，消費者也追求擁有產品。而在新經濟體系中，擁有實體資產已經變成一種負債。消費者扮演的角色也在改變：從產品的擁有者轉變?yōu)楫a品的租用者。7．從公司治理轉變?yōu)槭袌鲋卫韨鹘y(tǒng)經濟中，由于存在較高的交易成本，企業(yè)不得不將很多活動攬在內部來完成。而在新經濟中，信息革命已使交易成本大大降低，企業(yè)能方便地協(xié)調雜的外部活動，因此，企業(yè)可從現有的內部層級式協(xié)調轉變?yōu)樵谑袌錾蠀f(xié)調。8．從大眾市場轉變?yōu)閷賯€人的市場傳統(tǒng)經濟中，營銷是“替產品尋找客戶”、“一對多營銷”。而在新經濟中，營銷已基本上轉變?yōu)椤疤婵蛻魧ふ耶a品”、“一對一營銷”。數字科技使企業(yè)得以追蹤每一位客戶，“一對一營銷”、市場完全細分、逆向細分、微細分不再奢侈和不可思議。9．從“及時生產”轉變?yōu)椤凹磿r生產”傳統(tǒng)經濟中，“及時生產”已實屬不易。而在新經濟中，由于信息更易取得，信息傳播的速度更快，企業(yè)所獲得的需求反應甚至可以是即時的、尚未扭曲的需求。同時，企業(yè)也能夠迅速地做出回應，并且與市場緊密地聯結，讓供應量配合需求量。全方位營銷的核心理論新經濟的出現，使消費者和企業(yè)獲得了舊經濟下不曾有的新能力。而這些新能力對營銷新范式（全方位營銷）的形成具有重要意義。同時，新經濟還強化了協(xié)力廠商與相關團體的價值，也對新范式有重要影響。1．消費者獲得的新能力新經濟條件下的消費者可低成本地獲取即時、全面的信息；能夠與賣方和其他買方互動；有更多的商品和服務可供選擇；并可積極主動地尋找賣方，交易能力增強，交易地位提高，甚至可以有“反拍賣”，一定意義上已成為“營銷者”。2．企業(yè)獲得的新能力在新經濟條件下，企業(yè)也獲得了新能力。如在獲取和傳播信息方面可以做到更及時、更準確、更全面，成本也更低，還能實現互動，使個性化服務成為可能，對客戶做出迅速反應成為現實，真正做到企業(yè)與市場緊密相聯。3．協(xié)力廠商和相關團體的價值在新經濟條件下，合作伙伴不僅可提高營運效率，而且還能強化企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。為了更好地合作，目前企業(yè)已比較偏愛與少數幾家供應商合作。競爭越來越不是在企業(yè)之間，而是在合作網絡之間進行。以上這些已戲劇性地、大幅度地改變了市場結構。除傳統(tǒng)的實體市場外還出現了虛擬市場，并且后者的比重和影響都在擴大。塑造市場的三大推動要素是客戶價值、核心能力和合作網絡。這些帶來了全新的營銷范式，即全方位營銷觀念。4．營銷新范式的理念：全方位營銷觀念營銷新范式的核心是全方位營銷觀念。全方位營銷觀念是在推銷觀念、營銷觀念的基礎上演化而來的。如表1所示。全方位營銷觀念(Holistic Marketing Concept)指企業(yè)針對個別客戶的需求，整合企業(yè)的全面關系網絡，通過掌握客戶占有率、顧客忠誠度和客戶終生價值來達到獲利性的成長。全方位營銷觀念與營銷觀念也有很大的不同。其起點是個別客戶的需求，重心是客戶價值、企業(yè)的核心能力和合作網絡，手段是資料庫管理、可聯結協(xié)力廠商的價值鏈，結果是通過掌握客戶占有率、顧客忠誠度和客戶終生價值來達到獲利性的成長。如果說推銷觀念立足于企業(yè)的現有資源(產品)，是以資源為重心的，營銷觀念立足于滿足客戶的能力(營銷組合)，是以能力為重心的，那么全方位營銷觀念則是立足于企業(yè)的全面關系(顧客、企業(yè)和協(xié)力廠商的關系)，以全面關系為重心的。三者的區(qū)別見表1。表l 營銷理念演變的三個階段 名稱 起點 重心 手段 結果 推銷工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售量而取得利潤觀念客戶營銷不同適當的產品服務市場細分、選擇目標通過客戶滿意度而取得利潤觀念 的需和營銷組合 市場和定位求全方個別客戶價值、企業(yè)的資料庫管理、可聯結通過掌握客戶占有率、顧客忠誠位營客戶核心能力和合作協(xié)力廠商的價值鏈度和客戶終生價值來達到獲利性銷觀的需網絡 整和 的成長念 求 全方位營銷的戰(zhàn)略理論和戰(zhàn)術理論一、全方位營銷的戰(zhàn)略理論：三大相關角色與三大價值活動的聯結和互動營銷新范式的基本架構是：相關角色(客戶、企業(yè)和協(xié)力廠商)與“以價值為基礎” 的活動(價值探索、價值實現和價值傳遞)之間的聯結和互動。1．價值探索。價值探索要解決的問題是企業(yè)如何才能找出新的價值機會，以開辟市場。價值機會存在于市場之中，并會在各市場之間浮現與流動。在新經濟時代，由于價值是由企業(yè)、消費者、協(xié)力廠商和各相關團體推動的，所以為進行價值探索，要了解客戶的認知空間、評估企業(yè)的能力空間、掌握協(xié)力廠商的資源空間。2．價值創(chuàng)造。為了充分利用探索出來的價值機會，企業(yè)必須擁有價值創(chuàng)造的技能。為此，營銷人員必須以客戶認知空間的變化為基礎，創(chuàng)造客戶的利益；以企業(yè)的能力空間為基礎，重新安排企業(yè)的營運范圍；以協(xié)力廠商的資源空間為基礎，擴大業(yè)務伙伴的陣容，并選擇、管理企業(yè)的合作伙伴。3．價值傳遞。要想傳遞價值，需要在其基礎架構和能力上進行大量的投資。為此，要進行客戶關系管理、內部資源管理、企業(yè)合伙關系管理。二、營銷新范式下的戰(zhàn)術理論：構建四大競爭平臺價值探索、價值創(chuàng)造和價值實現需要一定的平臺。具體地說，需要構建四大競爭性平臺。1．產品或服務平臺。產品或服務平臺的構建是客戶的認知空間、企業(yè)的能力空間、客戶利益和企業(yè)的營運范圍相互作用的結果。在新經濟條件下，產品會發(fā)生一些變化。企業(yè)面對