【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。給廣大推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程，不要太小看自己。這個(gè)汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 還是我在美媛春的時(shí)候，我的一個(gè)銷(xiāo)售部同事給我介紹了來(lái)自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我只是禮貌的接待了他。我沒(méi)有想到的是，他從第二天開(kāi)始就每天到我公司“上班”了。他每天早早來(lái)到我們公司，打掃清潔，端茶送水。我看他每天要買(mǎi)幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門(mén)來(lái)我們公司辦事的人。下雨了，他總是準(zhǔn)備幾把傘，送給沒(méi)有帶傘的人。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠?huì)吃飯，他都積極參加，總是搶著買(mǎi)單他總是不厭其煩待在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺(jué)得很自然。我不知道他這樣堅(jiān)持了多久，大約1到2個(gè)月吧，后來(lái)我們廣告部同事都覺(jué)得過(guò)意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質(zhì)量很好，價(jià)格也公道。后來(lái)美媛春的上千萬(wàn)的印刷生意基本就交給他了。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。第四篇：拉廣告贊助不是光靠說(shuō)的，一定要有詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，材料要充足,表明我們的活動(dòng)影響很大要讓人家知道我們是有組織的,而且組織非常成熟。像大公司拉個(gè)上萬(wàn)甚至兩三萬(wàn)其實(shí)不難【附錄拉贊助方法】拉贊助前期準(zhǔn)備：一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶(hù)名錄好鄰居蛋糕店知音琴行國(guó)信會(huì)計(jì)韓朝發(fā)型嘉樂(lè)迪KTV（類(lèi)似的KTV）麗華會(huì)計(jì)人才培訓(xùn)中心于吉東口腔簡(jiǎn)攝影 包括通訊方式，以前贊助歷史。這一份名錄應(yīng)積極開(kāi)發(fā)和收集，做好每月調(diào)查表，在外出實(shí)踐時(shí)亦多收集名片、電話(huà)，以便可以吃回頭草二、了解你的客戶(hù)（贊助商）了解企業(yè)狀況（有無(wú)贊助的必要，即資金實(shí)力情況），可以通過(guò)查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡(jiǎn)報(bào)等。還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解。三、準(zhǔn)備活動(dòng)方案書(shū)（多份）、筆記本和筆（新客戶(hù)要有名片和工作證）行動(dòng)；一，與客戶(hù)取得聯(lián)系①直接登門(mén)拜訪；②電話(huà)；③傳真；④Email。⑤聯(lián)合使用；二、電話(huà)約見(jiàn)：①撒網(wǎng)：對(duì)照名錄打電話(huà)，向?qū)Ψ教峁┬畔?，把相關(guān)資料傳真或EMAIL給對(duì)方②跟進(jìn)：對(duì)方看完資料后有無(wú)合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；③確認(rèn)：如有興趣，則需要進(jìn)一步了解，可約一時(shí)間見(jiàn)面進(jìn)一步交談。應(yīng)注意①電話(huà)約見(jiàn)如無(wú)針對(duì)性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備； ②約見(jiàn)對(duì)象沒(méi)找到，一把手或時(shí)間不對(duì)，一把手忙沒(méi)心情和你談；③應(yīng)選擇合適的時(shí)間打電話(huà)；④沒(méi)有了解企業(yè)需求點(diǎn)； ⑤說(shuō)話(huà)態(tài)度不好，對(duì)方一聽(tīng)就不太喜歡你。應(yīng)注意語(yǔ)氣和態(tài)度；⑥對(duì)方真的無(wú)這方面需求⑦要吊對(duì)方胃口，把活動(dòng)說(shuō)得有神秘感一點(diǎn)，不宜在電話(huà)里詳談，因?yàn)檎f(shuō)不清楚。三、面談①守時(shí)，尊重對(duì)方；②言談技巧；③溝通多聽(tīng)，會(huì)問(wèn)詳答。四、修改計(jì)劃書(shū)，為有意向企業(yè)做一份更詳細(xì)得合作意向書(shū)。五、簽約判斷合作得信號(hào)，要促單，那是機(jī)會(huì)一刻，開(kāi)口簽單（事先準(zhǔn)備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽)六、實(shí)施：守約，為贊助商著想，以誠(chéng)為本，說(shuō)到做到，做要做到最好，再實(shí)施過(guò)程眾，一定要分工明細(xì)，責(zé)任到人，按章辦事。在實(shí)施過(guò)程眾會(huì)遇到許多突發(fā)事情，要同贊助商及時(shí)溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關(guān)系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報(bào)，賺得起也要賠得起。七、感謝信，保持長(zhǎng)期合作。拿錢(qián)，落實(shí)，反饋一、策劃階段。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙贏基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。建議這樣思考：（一）對(duì)方需要什么？雖然所求各所不同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論)。（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書(shū)。當(dāng)然，做策劃書(shū)之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如學(xué)校活動(dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育活動(dòng)去找體育器材專(zhuān)營(yíng)。藝術(shù)系、外語(yǔ)系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話(huà)大賽與書(shū)店合作，比起歌舞晚會(huì)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們?cè)诓邉潟?shū)要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書(shū)一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫(xiě)策劃書(shū)，我認(rèn)為這恰似寫(xiě)作文，能闡明想法行之成文即可，而沒(méi)有一個(gè)固定的萬(wàn)能的模式。我建議寫(xiě)策劃書(shū)時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說(shuō)服對(duì)方展開(kāi)，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟?shū)的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。我的意見(jiàn)是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話(huà)問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)等說(shuō)服對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？我認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被我捕捉。我揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個(gè)“故事”。事后證實(shí)我的猜想是對(duì)的。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門(mén)學(xué)問(wèn)，那么這門(mén)學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳