【文章內容簡介】 費者的利益，具有營銷意義 隨著生活水平的提高，水果日益成為人們保持健康的首選產(chǎn)品之一，磊磊的出現(xiàn)有助于大學生養(yǎng)成良好的生活健康習慣，同時也為自己創(chuàng)造了銷售機會，實現(xiàn)最終的雙贏。 威脅： 來自中國各地的大學生對不同水果的需求不同，這一需求在時刻變化著，很難把握； 新店如雨后春筍般涌現(xiàn)，市場競爭更加激烈； 果汁、零食等新型可口營 養(yǎng)商品的層出不窮不斷沖擊著對水果需要量的購買； 大學城的快速發(fā)展導致房租的不斷提升，這提高了成本，壓縮了利潤，促使本店有漲價的趨勢。 SWOT 分析圖 外部環(huán)境 分析對象 內部環(huán)境 機會 威脅 優(yōu)勢 Ⅰ Ⅱ 劣勢 Ⅲ Ⅳ 總結 SWOT 企業(yè)評價： 綜上所述，磊磊水果店屬于第Ⅲ種類型，即外部機會很多，其他競爭者等因素不足以構成威脅，內部存在劣勢，有很大提升改進空間的水果店。 對 SWOT 分析應采取的戰(zhàn)略措施： OW 戰(zhàn)略（抓住機會，改善企業(yè)的內部經(jīng)營管理）：就是在外部競 爭力不足以構成威脅的環(huán)境下，抓住機會改善企業(yè)內部的經(jīng)營管理活動，消除劣勢，增加優(yōu)勢，不斷提升自我，超越自我。 目標：引領健康潮流，實現(xiàn)美好雙贏 核心：健康、利益雙贏 分解： 營銷目標： 以高質量的服務和產(chǎn)品吸引新顧客，維持老顧客，在保證水果新鮮品質等條件下對經(jīng)常到本店的客戶給予更大的優(yōu)惠，爭取將經(jīng)營范圍擴大到整個大學城，成為同學們購買水果的首選地點。 平日常見的水果（如蘋果，香蕉等）： 70% 炒貨，果脯，餅干類： 30% 市場增長率： 8% 財務目標： 雖然本店從開業(yè)經(jīng)營至今時間不短，但隨著“瓜分”現(xiàn)象的出現(xiàn)，利潤額也經(jīng)常呈現(xiàn)出不規(guī)則的波動現(xiàn)象，在未來短期的時間里希望通過對營銷戰(zhàn)略、資金結構等方面的調整，能夠實現(xiàn)在中期及長期的利潤率穩(wěn)步上升，市場占有率逐步擴大，顧客與盈利雙豐收。 營銷戰(zhàn)略制定（ STP 、 4PS） 營銷預算 營銷控制 附錄： 調查問卷： 你為生命 VC 了多少？ —— “磊磊水果店”市場調查報告 尊敬的同學你好，我們是人文經(jīng)濟學院經(jīng)濟學專業(yè)的學生，現(xiàn)在我們要進行關于購買水果及對磊磊水果店的看法的市場調研，希 望您能認真填答，非常感謝您的支持！ 1 您購買一次水果的時間是 A、 3 天 B、 7 天 C、 1 月 D、基本不買 2 您購買水果的習慣是 A、當季水果 B、特價水果 C、每次變換不同種類的水果購買 D、只購買自己喜歡的一種或幾種 3 您知道什么水果的 VC 含量較高？ A、相當了解 B、略知一二 C、基本不知道 D、不在乎，只要好吃就行 4 您更看重水果的營養(yǎng)還是味道？ A、營養(yǎng) B、味道 C、同等重要 D、沒在意過 5 在味 道差不多的情況下，您是否愿意選擇營養(yǎng)成分較高但價格較為昂貴的水果？ A、當然愿意 B、選便宜的 C、選擇哪種都一樣 D、隨機，看心情 6 您一般根據(jù)什么選擇購買水果處？ A、距離 B、水果的新鮮程度 C、價格 D、服務態(tài)度 7 您去過“磊磊水果店”？ A、經(jīng)常去 B、偶爾 C、沒有，但聽過，想去 D、根本就沒聽過 8 如果您去過的話，請問您覺得“磊磊水果店”最應該改善的是什么？ A、 水果的新鮮程度 B、價錢的實惠 C、服務態(tài)度 D、水果店的布局 E、應該增多待售水果的種類 F、應該多些水果營養(yǎng)成分的介紹 G、其他 ______________________ 感謝您的支持！ 后記 經(jīng)過半個多月的實習歷程，我們品嘗著與眾不同甜與苦，成功中蘊涵著不足，我們?yōu)槌砷L而歡喜，我們?yōu)椴蛔愣罡羞z憾，對此希望大家不吝賜教。在磊磊水果店的調研中，我們有幸得到陸燕春老師的悉心指導與支持，對此我們深表感謝，此外，感謝 磊磊水果店老板的大力支持以及所有幫助我們做調查問卷的 120 位同學，在此特別鳴謝！ 最后，衷心的祝愿磊磊水果店越辦越紅火，同學們的身體牛起來！ 市場營銷項目組全體成員： 人文經(jīng)濟學院經(jīng)濟學一班 葛秦嶺 20205333 關宇軒 20205301 人文經(jīng)濟學院經(jīng)濟學二班 山青 20205377 指導老師：陸燕春老師 定稿時間： 2020 年 11 月 1 日 水果連鎖超 市策劃書 一、 前言 隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。 在歐洲等發(fā)達國家的國內市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經(jīng)營。如歐洲的?？档吓l(fā)市場，較早的進入這個領域?，F(xiàn)在已擁有 6000 家連鎖店和 10000 家小店，壟斷著德國同類產(chǎn)品 21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。 現(xiàn)在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量 遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。 同比 ‘便利店 ’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。 二、市場分析 (一 )消費群體分析 水果，這種大眾消費品已逐漸轉變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成： 集市水果攤 ⑵ 大型超市 針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動 小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。 對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費 者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下： 消費群體 消費組成 消費場所占比 消費傾向 消費心里 水果攤 一般消費群體（中老年） 70% 30% 低價、便利 實惠、實用 超市 中高消費群體（中青年） 40% 60% 品質、種類 高品質、誠信 通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、 低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要 研究 的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。 水果連鎖經(jīng)營實行的是團體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。 結論：水果連鎖超市的市場定位是 —— 低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務 優(yōu)。主要服務對象為中高收入階層，輻射低收入人群。 （二）市場前景分析 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們 80、 90 后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導群將會全面扭轉現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水 果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內也不會由網(wǎng)絡替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標。 三、競爭分析 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務周到的社區(qū)平價水果超市。 （一）價格優(yōu)勢，品種豐富 水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。 （二）購買感覺好 從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。 （三）夠檔次，有品位。 年輕人特別是年輕女性大多都會從美容 .健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。 （四）便利，服務快 捷 年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。 四、運營策略 市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構成，具體如下： （一）經(jīng)營策略 平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用 POP 廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。 特價銷售 特價銷售是連鎖店運用最多的一種推 廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低 20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！ 平價銷售 將商場內全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低 10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過 壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。 會員制銷售 會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。 （ 1）實行累計積分制 即購物時出示會員卡，收銀員通過 POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進行抽獎，贈品等活動。 （ 2）對會員實行一定折扣的會員價 它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。 （ 3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務 可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。 注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行詳細的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。 POP廣告 POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌 .門面裝潢 .櫥窗設計 .商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品 的位置 .價格 .特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。 （二）服務策略 零售業(yè)最重要的就是要遵守 ‘顧客第一 ’的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關的聯(lián)系。實踐表明，有 90%以上的利潤來源， 1/10 由一般顧客帶來， 3/10由滿意顧客帶來， 6/10由忠誠顧客帶來。 而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質量和價格的 基礎上我們