【文章內容簡介】 (3)加大品牌培育，完善產(chǎn)品進入和退出機制，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場環(huán)境一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設，不對新進入品牌設置門檻。二是通過系統(tǒng)的分析、維護，提高品牌培育的能力，規(guī)范促銷行為。三是進一步研究品牌的引入流程和退出標準同時結合全國兩個“十多個”的要求，認真落實國家局的品牌發(fā)展綱要，認真研究大品牌的培育機制。四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調查結果，將重點培育的品牌數(shù)量保持在二十個左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€左右大品牌，制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃，主動適應國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求。五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強“黃山”品牌提供市場和服務保障。(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農(nóng)村市場服務水平，滿足市場對低檔煙的需求。要進一步關注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢，樹立長遠觀念，培養(yǎng)一批忠實的消費群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標準實行后，對卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。加強營銷隊伍建設，不斷提高員工整體素質一是根據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門及崗位設置進行調整，對新設立的市場經(jīng)理，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對客戶經(jīng)理的精細化管理和工作的過程監(jiān)督。二是增強管理人員的工作責任感，尊重客戶經(jīng)理勞動，對客戶經(jīng)理日志認真批閱，對客戶經(jīng)理提出的問題和困難予以重視和解決。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題及時處理。三是不斷提高營銷管理人員的能力和素質。通過加強培訓，增強業(yè)務和管理知識。通過實踐鍛煉，積累和提高管理能力。四是重視客戶經(jīng)理隊伍建設。在選擇上，一方面堅持標準，保證較好的素質基礎。一方面注重在市場實踐中的表現(xiàn)，不唯學歷論人才。在配備上，根據(jù)市場情況，配齊客戶經(jīng)理，特別是要配齊農(nóng)村市場的客戶經(jīng)理。在培訓上，注重培訓的方式和內容，注重理論與實踐的結合，結合工作中的實際問題進行探討。通過日常工作的管理，引導和幫助客戶經(jīng)理改進工作方法，提高工作質量。在管理上，進一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務流程，明確等級晉升標準，突出績效與素質要求，完善晉升辦法，營造公平環(huán)境，實行動態(tài)管理、公開評聘過程，堅持標準，對晉升最高等級的評聘要從嚴掌握。要安排好客戶經(jīng)理工作內容和時間，引導客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場狀況、分析公司營銷策略的基礎上，提高服務的計劃性、有效性。在品牌培育的道路上，我們積極探索、調動多方力量。公司領導在此時給予我們了高度的支持，公司的業(yè)務用煙里新增了七匹狼（豪情）、黃果樹（金時代），煙草公司的職工首先成了省外品牌的第一群消費者。新品上市，所有營銷人員都會自覺的買上一包，在走訪市場的過程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費者推薦，我們不知聽說過多少類似這樣不解的話語，類似：“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。零售戶完全對省外卷煙品牌處于抵制心理，不愿上柜，有的零售戶上柜了也不愿意主動的向消費著推薦。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。面對種種困難我們的營銷人員依然沒有放棄，在每鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街天、晚上人流量多的廣場上，做新煙的新品宣傳推薦活動。所有的營銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。當我們的營銷人員直接面對卷煙消費者，將各種消費者不知道的卷煙遞到他們手中，為他們點火，在消費者細細品味的同時還耐心細致的為他們介紹：“您現(xiàn)在抽的這支是貴州產(chǎn)的黃果樹金時代，五元一包，包裝同價位的產(chǎn)品要高檔，吸味不遜色與云煙?，F(xiàn)在卷煙市場開放了，您也可以試試品嘗品嘗省外產(chǎn)的卷煙，品質價格都不錯?！毕M者在品吸的過程中也連連叫好，許多消費者對這些品牌的接受程度遠遠的高出了我們的預期。幾次的活動下來，消費者對省外品牌的認知程度大大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動培育?，F(xiàn)在走到零售戶店內，多則8種、少則4種，家家都上柜了省外的品牌。零售戶們積極地推薦，在走訪市場的過程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費者要購買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開來的黃果樹（金時代），遞給這位消費者說：“新品、黃果樹金時代，抽一支看看，現(xiàn)在還在做活動，集十個煙盒就可以換一包。劃得來抽?！边@位消費者吸過一口之后點頭稱好，于是購買了一包黃果樹（金時代）。新品牌的市場就這樣逐步推開了，零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實惠，不再被動的依靠貨源，而是主動配合我們培育新品牌，他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤的回報。第三篇：卷煙銷售工作總結卷煙銷售管理科2013年工作總結 2013年，卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領導下，緊緊圍繞省局“11158”發(fā)展思路，把握“穩(wěn)中求進”的總基調，面對宏觀經(jīng)濟下行壓力加大和外部環(huán)境復雜多變形勢，堅持以嚴格規(guī)范為主線，重基礎、調結構、育品牌、嚴管理、強素質，經(jīng)濟運行質量和效益穩(wěn)步提高，保持了卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，進一步提升卷煙營銷工作水平，為全面推進“卷煙上水平”各項目標任務提供了堅實的基礎。一、預測調控，均衡銷售，經(jīng)濟運行質量穩(wěn)中有升（一）卷煙購進合理推進。111月份累計購進卷煙 箱，執(zhí)行進度為，省內 箱，執(zhí)行進度為，省外 箱，執(zhí)行進度為。其中一類煙 箱，執(zhí)行進度為，二類煙 箱，執(zhí)行進度為，三類煙 箱，執(zhí)行進度為，四類煙 箱，執(zhí)行進度為，五類煙 箱，執(zhí)行進度為。（二）卷煙銷量穩(wěn)步增長。111月份累計銷售卷煙 箱，同比增加 箱，增長。其中一類煙 箱，同比增加 箱，增長 ；二類煙 箱，同比增加 箱，增長 ；三類煙 箱，同比增加 箱，增長 ；四類煙 箱，同比減少 箱，降低 ；五類煙 箱，同比減少 箱，降低。111月份人均單條為 條，同比增加 條，增長。省產(chǎn)煙累計銷售 箱，同比增加 箱，增長，銷售比重，基本與去年持平；鉆石品牌累計銷售 箱，同比增加 箱，增長。（三）銷售結構較快提升。111月份累計單箱收入 元，同比增加 元，增長，其中鉆石品牌累計單箱收入 元，同比 元，增長。低檔煙銷售比重為，同比減少。111月份累計卷煙純銷售平均單價為 元/條，同比增加 元，增長。（四）重點品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢良好。111月份累計銷售重點品牌 箱，同比增加 箱，增長，銷售比重為，同比增加。低焦油（6mg以下）累計銷售 箱，完成省局下達最高完成任務 箱的。（五）經(jīng)濟效益持續(xù)增長。111月全市累計實現(xiàn)毛利 萬元，同比增長 ；實現(xiàn)利稅 萬元，同比增長。二、豐富方法，協(xié)同運作，品牌培育成效顯著（一）以農(nóng)村大宗用煙為基礎，創(chuàng)新品牌培育模式。2013 年我們在打通農(nóng)村市場大宗用煙供貨渠道上進行了深度探索，市公司結合本地區(qū)市場特點及品牌經(jīng)營情況，制定了《農(nóng)村大宗用煙重點品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用煙需求管理辦法》，并組織全體人員開動腦筋，創(chuàng)新方法，開展有創(chuàng)意、有實效的品牌營銷策劃活動，促進重點品牌加快成長。（二）以“建功立業(yè)”活動為載體，營造品牌培育氛圍。以建功立業(yè)活動為契機，由參加技能競賽的優(yōu)秀選手為主要力量，開展品牌培育經(jīng)驗交流活動，總結交流品牌培育經(jīng)驗，提升知名品牌培育水平。在全市營銷隊伍中征集優(yōu)秀營銷策劃、品牌培育典型案例并進行評比，吸收借鑒有效做法，促使培育知名品牌取得扎實成效；開展營銷創(chuàng)新成果研討活動，分享營銷創(chuàng)新成果，推動營銷機制和營銷方法創(chuàng)新。（三）拓展延伸，開展鉆石系列婚慶用煙推廣活動。為進一步加強品牌培育，擴大“鉆石”系列在我市卷煙市場的影響力，工商協(xié)同制定了《婚慶營銷實施方案》、《婚慶營銷管理辦法》，選取了如軟硬中國紅、如意鉆、玫瑰鉆等十二個鉆石牌號卷煙，作為重點培育品牌，并根據(jù)卷煙類別及消費需求的劃分，制定了不同等級的營銷策略及獎勵措施，保證各項營銷措施符合消費者對于婚慶活動的特殊需求。一是廣宣傳，擴影響。為加大鉆石品牌婚慶營銷的宣傳力度，開通了96876888婚慶營銷服務咨詢熱線，工商協(xié)同設計了婚慶營銷活動的宣傳語與宣傳單，充分發(fā)揮我市350戶大宗用煙供應戶的作用，將35000份宣傳單發(fā)放到消費者手中。二是多措施，促成功。其一對零售戶進行相應培訓，使零售戶能夠及時獲取婚慶消費者有效信息，并進一步向這些消費者推介。其二客戶經(jīng)理在實施拜訪過程中對婚慶信息進行收集，并主動與有婚慶用煙需求的消費者進行溝通聯(lián)系，積極推介，努力提升婚慶活動成功率。其三我市公司全體干部職工通過全員營銷的方式，充分挖掘自身資源，向有婚慶用煙需求的鄰居及親戚朋友推介鉆石品牌，向他們介紹婚慶政策，引導他們將鉆石品牌作為婚慶用煙。自鉆石婚慶營銷實施以來，共收集到婚慶用煙信息91份，成功營銷69份，共涉及鉆石品牌13類卷煙2202條，其中一類卷煙288條，%，二類煙579條，%，三類煙1335條，%，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場的知名度及市場占有率，更進一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三是強售后，提口碑。為了使我市婚慶營銷工作水平進一步提升，我市公司客戶經(jīng)理及工業(yè)企業(yè)人員還要向消費者進行售后跟蹤，如在婚禮當天通過實地拜訪、撥打電話或發(fā)送短信的方式向消費者送去祝福。在婚禮結束后，市公司電訪中心還會定期回訪消費者，詢問消費者對婚慶營銷工作的滿意程度，并及時記錄消費者的意見和建議，從而促進工作的進一步提升。三、總結經(jīng)驗，創(chuàng)新思路，網(wǎng)建工作全面推進（一）持續(xù)開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設。結合我市實際，出臺了終端建設規(guī)劃、實施方案、終端選點、終端資源配臵標準、培訓辦法，終端服務等多個標準文件，為全面開展終端建設打下良好基礎。同時積極開展明碼標價，提供一戶一策的經(jīng)營指導，引導客戶從卷煙陳列、設臵專柜、店面形象等方面持續(xù)提升終端形象。截至10月底全市建成高質量的現(xiàn)代卷煙零售終端632戶，%；評選優(yōu)秀功能店客戶111戶，位居全省行業(yè)前列；共發(fā)放卷煙明碼標簽105萬個，標簽套76萬個，提供專業(yè)化的經(jīng)營能力提升策劃方案2700余份，終端品牌培育功能得到進一步發(fā)揮。（二）持續(xù)推進電子商務建設。今年以來，我們進一步提高新渠道訂貨方式客戶數(shù)比例。截止目前，全區(qū)累計推廣新渠道訂貨方式客戶11940戶，其中新商盟網(wǎng)上訂貨（含新商盟手機訂貨）客戶11175戶，手機訂貨客戶765戶，%，提前且超額完成了全年90%比例的推廣計劃。而且充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的功能，全區(qū)累計開展各類網(wǎng)上營銷活動6次，活動形式涵蓋積分換禮、電子周刊、公告專欄、品牌展架、品牌俱樂部、增值服務公告等，達到了很好的效果，充分調動了零售客戶的積極性。（三）持續(xù)推進營銷隊伍建設。一是提早謀劃、精心組織、有效開展卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽培訓工作。我市在2013年全省第二屆卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽獲得團體第三名，劉貝貝同志在全國營銷技能競賽中，取得前30名的優(yōu)異成績，被授予“全國煙草技術能手”榮譽稱號。二是密切關注行業(yè)最新動態(tài)、及時更新培訓內容，針對上?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設培訓班的培訓內容及2013年9月陜西網(wǎng)建會議精神進行了專題培訓，為全市營銷人員提供最前沿、最貼篇二：2014卷煙銷售工作總結客戶服務部2014年工作總結今年，客戶服務部在市局（公司）、縣局（分公司）黨組的正確領導下，在各有關部門的大力支持配合下，嚴格按照年初工作會議精神，以規(guī)范經(jīng)營為工作重心，狠抓結構調整，企業(yè)效益持續(xù)、穩(wěn)定地提升，各項工作順利開展并取得了一定的成績。一、2014年至今幾項主要經(jīng)濟指標完成情況（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長 2014年元至十一月份共銷售卷煙 箱，完成年計劃 箱的 %，與去年同期 箱相比減少 箱，減幅 %。一二類卷煙銷售 箱，與去年同期 箱相比增加 箱，增幅 %。單箱銷售收入達到 元，與去年同期 相比增加 元。增幅 %。（二）網(wǎng)建工作取得了初步成效 1．嚴格按照市局對商戶開通網(wǎng)上訂貨業(yè)務的相關要求把關，對客戶經(jīng)理上報的網(wǎng)上訂貨商戶必須100%實地調查落實。截止至目前全縣共計有網(wǎng)上訂貨商戶 戶，占零售商戶 %。按照市局（公司）要求，對中華煙商戶實施動態(tài)管理，市局將所有卷煙零售商戶按照上月銷售一二類卷煙數(shù)量、品牌培育等指標每季度重新計算一次，其分類不同，投放貨源的標準不同。為了確保其真實性，縣局（分公司）根據(jù)市局下發(fā)的名單抽調相關人員，成立四個由黨組成員帶隊的小組，對核心及一般中華煙商戶進行實地落實，凡發(fā)現(xiàn)經(jīng)營規(guī)模達不到標準的一律降級或取消中華煙等高檔卷煙供應。，按照市局新型零售終端商戶的發(fā)展要求，截止至目前我縣共計發(fā)展零售終端商戶 戶。為 名零售商戶建立零售終端形象店，為他們配備了柜臺、貨架、燈箱、掃碼槍等物品，為淮陽煙草統(tǒng)一窗口樹立了形象。，組織零售終端商戶進行安裝使用培訓，培訓客戶經(jīng)理按時發(fā)放，目前已發(fā)放安裝 戶次。5．結合市局“黨的群眾路線教育實踐活動”要求，組織科室人員按照活動要求積極參與。并及時將活動精神傳達到客戶經(jīng)理。二、當前存在的主要問題 2014年至今雖說與自身相比取得了一定的成績。但從橫向角度來看，我們與其他兄弟單位還存在不小的差距。主要存在以下幾個方面的問題： 。工作開展過程中雖然有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實還不到位。表現(xiàn)在人員責任心不強，工作態(tài)度不扎實，造成工作力度在成效上大打折扣。強化制度落實一是領導者要身體力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、執(zhí)行者；二是要加強對員工的思想、道德、法規(guī)等方面的教育，增強其執(zhí)行制度的自覺性；三是要強化監(jiān)督制約，加強檢查督促，增強員工執(zhí)行制度的外在動力。員工在思想認識、理論知識、專業(yè)技能等工作指標上，提升的幅度一直不大。主要原因還是在員工隊伍管理和教育培訓上，現(xiàn)有機制還不系統(tǒng)和完善，影響了員工隊伍結構更新和素質提升。今后的工作中要進一步完善行業(yè)員工教育培訓方案，形成適應行業(yè)發(fā)展的教育培訓長效機制，注重對員工專業(yè)技能的強化訓練，讓員工對教育培訓能夠主動參與和認真學習，并能通過教育培訓有效提升工作能力和工作水平 。一是品牌培育的手段有限；二是品牌培育中克服困難的決心不夠強烈；三是與其他先進單位相比有一定差距；四是在品牌培育中客戶經(jīng)理的執(zhí)行力有待加強。要清醒地看到，當前行業(yè)實際工作中還存在一些與嚴格規(guī)范不相適應的地方，突出表現(xiàn)在個別營銷人員對