【文章內(nèi)容簡介】 全同上，模板四要點再說一遍，然后不管對方什么反應(yīng)，一律立刻把話題轉(zhuǎn)移到面談上來。如，我會說“經(jīng)理，在電話里可能有很多地方?jīng)]有說清楚，使得您對我們的活動了解可能會有一定偏差和不全面，如果您有時間我希望能把我們活動的內(nèi)容流程和與您公司的契合點當(dāng)面向您詳細(xì)說明下，您看您什么時候有時間？”大致意思如上。這里有個經(jīng)驗之談，就是給經(jīng)理打電話的時間按最好在每天上午9：30到11：00之間，不要早于這個時間。因為市場部經(jīng)理他每天是不會8：00準(zhǔn)時來上班的，一般都是8：30，而且上班的第一件事不是坐在辦公室里處理文件，而是巡視下公司的各個崗位，等他坐下來開始進(jìn)入工作狀態(tài)時已經(jīng)九點多了。還有就是面談的開始時間不要晚于下午四點，因為不管面談過程多么簡短，也很難在半小時內(nèi)結(jié)束，所以別太晚了，會讓人不想談，不想談的表現(xiàn)只能是不做了或者下回再說，不可能是全部接受，所以別給自己找麻煩。至此，我們終于有機(jī)會可以和負(fù)責(zé)人見面了，第一大步，聯(lián)系商家，至此結(jié)束。二．修改策劃每次接手一個活動，活動部門的部長都會提供一份精心撰寫的商業(yè)策劃，但活動部門給出的只是一個總體的策劃，且很多細(xì)節(jié)做得不一定十分周密恰當(dāng)，所以需要外聯(lián)部的各位根據(jù)自己聯(lián)系的每個商家做對口的修改。我們的原則是：是策劃從由商家尋找信息到為每個商家量身定做契合點，這一步的努力可以大幅減少后邊的工作及與商家會面的次數(shù)。修改策劃就是要將策劃中商家在意的細(xì)信息一目了然，同時做到用語規(guī)范，整齊美觀，也為我們之后的談判做足準(zhǔn)備?？偟膩碚f，策劃不要給對方留下這樣的感覺：，純新手什么也不懂。，不真誠。標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)策劃一般包含以下幾項：活動背景 活動目的 市場前景 活動流程 具體宣傳方式 經(jīng)費預(yù)算 贊助方義務(wù)及回饋 聯(lián)系人。下面我結(jié)合一份策劃，詳細(xì)具體的解釋如何修改策劃。一．活動背景這一部分保留原策劃即可，注意要強(qiáng)調(diào)出學(xué)校的特色。如歷史悠久，文化底蘊深厚（辦文藝類活動），青春朝氣富有活力（辦體育類活動）等。二．活動目的此環(huán)節(jié)出寫明活動目的外，最好有以下段落：“當(dāng)今市場上大學(xué)生構(gòu)成了一個強(qiáng)大的消費群體，而天津大學(xué)的在校生無論在在數(shù)量上還是質(zhì)量上都排名前列，企業(yè)可以通過本次參與性強(qiáng)、關(guān)注度高的活動在同學(xué)們心中塑造良好的形象，弘揚企業(yè)文化，達(dá)到雙贏的目的。”（大致意思如上）三．市場前景這一環(huán)節(jié)往往因為策劃不同而寫的千奇百怪，會出現(xiàn)很多沒有用途的話或是權(quán)責(zé)不清，給商家閱讀帶來很大困難，這會給我們的印象減分。以下是我總結(jié)的一套模板。時刻記住我們的原則：1）羅列一切重要信息，時刻緊貼活動和契合點，不讓商家在策劃中自己尋找。2）寫得不一定很專業(yè)，但一定要正規(guī)。3）時時刻刻體現(xiàn)出我們的真誠和為商家著想的態(tài)度。不論活動是什么，市場前景的前三條一定是如下所寫，順序也不能變。，將宣傳與天津大學(xué)的學(xué)生活動結(jié)合起來，是企業(yè)走進(jìn)校園進(jìn)行宣傳的最佳途徑。（沒有“之一”），宣傳總時長___天，活動時間共___天，涉及全部在校生3萬余人，活動規(guī)模大，宣傳時間長，宣傳力度強(qiáng)。，與企業(yè)的契合點。如果允許企業(yè)走進(jìn)校園經(jīng)銷規(guī)模展賣，最好第一次就寫上。（如：企業(yè)只需添加部分費用，即可在校園中進(jìn)行小規(guī)模產(chǎn)品展銷活動，較方便的進(jìn)入校園，直接面對學(xué)生群體。注意兩點，1：“添加部分費用” 2：“小規(guī)?！保┻@一條是在試圖引導(dǎo)商家思考兩方的契合點，同時把我們允許的方式主動提出來?？偨Y(jié)：“市場前景”是商家關(guān)注的重點，商家對他的認(rèn)真程度不亞于“經(jīng)費預(yù)算”，所以我們不能讓商家從大段大段文字中帥選對他們有用的信息，而要把企業(yè)關(guān)心的信息一一羅列清楚，讓對方一目了然。下面分條說明每一句的作用和排列順序的原因。第一條。打消對方可能產(chǎn)生的進(jìn)入學(xué)校發(fā)小廣告和塞錢做展銷的可能，同時指出我們指出的合作方式才是正道。同時，以一個否定句開頭，會給人以莊重感覺，讓對方認(rèn)真對待與我們的合作。提示：“最佳途徑”不要寫成“最佳途徑之一”，更不要寫成“唯一途徑”第二條。反復(fù)強(qiáng)調(diào)四大信息點：活動的時間 總時長 規(guī)模影響力 契合點，與電話里傳遞的信息形成反復(fù)，連續(xù)刺激對方神經(jīng)，給對方已持續(xù)強(qiáng)大的感官沖擊力。第三條。契合點。還是上面說過的，如果商家有合作意向，那么他們所認(rèn)為的雙方契合點遠(yuǎn)不止我們想象的這么簡單，畢竟我們并不十分了解對方的經(jīng)營特點和習(xí)慣。但是我們一定要把自己能想到的一一呈現(xiàn)，為的就是起到引導(dǎo)和啟發(fā)作用，刺激商家沿著我們設(shè)定的方向繼續(xù)發(fā)散思考下去，最終自己說服自己。第四條。本次活動的特別意義。如“本次活動旨在紀(jì)念五四運動九十周年，意義重大”做完以上四條，外聯(lián)人的強(qiáng)項就發(fā)揮完了。如果原文中還有其他前景不在以上之列，那么進(jìn)行修改簡化和整編，將市場前景控制在6條左右就夠了。在從電話到面談簽約的整個過程中，我們經(jīng)常容易犯一些不起眼的小錯誤，這些錯誤我們顯得非常幼稚和業(yè)余，下面我說一些容易出現(xiàn)的小問題。（1）不要使用太過正規(guī)的法律措辭，盡量使用樸素的句子。（2）刪去多余詞匯，力求語言簡練。如： 完完全全——完全將來的計劃——計劃仔細(xì)的監(jiān)督——監(jiān)督（3）堅決不要出現(xiàn)極端詞匯，要多用中性的詞匯，不要讓人感覺我們態(tài)度激進(jìn)，容易使人產(chǎn)生浮夸感和不信任感。如：“本次活動史無前例！規(guī)?？涨敖^后！必將給你帶來極大影響 必將產(chǎn)生極大轟動 無論短期還是長期效應(yīng)上都是您獲益無窮”這種詞商家看了會覺得非?？尚ΓX得我們十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一點的詞匯。（4）重視“反復(fù)”的用法和格式、形式齊整對稱的語言在策劃中若有信息反復(fù)強(qiáng)調(diào)時，最好直接把上文復(fù)制粘貼，保證某一部分文字在策劃中反復(fù)出現(xiàn)，增強(qiáng)刺激感。（5）重新考慮否定句的寫法找出否定句，將整個句子重讀一遍，找出更好的方法替換它們，使句子顯得積極樂觀。如：我們的意見還沒統(tǒng)一——我們的意見目前還存在分歧（6）在描寫活動時，追求規(guī)模宏大的詞匯，“整個活動期間”這個詞可以常用如：啟動儀式——開幕式屆時——開幕式現(xiàn)場及整個活動期間（7）回避限定詞 如：我——我們“??等”的“等”字要刪掉，有什么就說什么，不要用這種沒有實際意義的詞（8）統(tǒng)一字體格式有些活動部門制作的策劃非常粗糙，字體都沒有統(tǒng)一且不對齊，或者自作主張將一些信息加粗加黑，亦有滿篇錯字的情況，一律杜絕之！記住，外聯(lián)人拿出的每一份策劃都代表著學(xué)校的形象和作風(fēng)，決不允許出現(xiàn)低級問題，“的”“地”“得”也要一一認(rèn)真核對！四．具體宣傳方式 模板如下：（1）冠名權(quán)（2）前期宣傳 1）海報及展板 2）橫幅、燈箱布 3）傳單描述出宣傳品的大致內(nèi)容、張貼位置、且承諾保證海報展板橫幅燈箱布等宣傳品在張貼期間不被覆蓋或破壞。模板：本次活動采用彩色海報，其上注明本次活動的宣傳口號、活動細(xì)則及企業(yè)信息、展銷信息等。海報將張貼于學(xué)生公寓區(qū)各公告欄，及食堂、大學(xué)生活動中心等地。天津大學(xué)學(xué)生會保證____張海報____ 天內(nèi)不被覆蓋。多寫無用注意，此處不許出現(xiàn)很多校內(nèi)的特指名詞，如“鵬翔”“學(xué)五”“大活”等詞，要保證商家能看懂。4）其他前期宣傳品 宣傳片、展銷等（3）現(xiàn)場宣傳根據(jù)具體活動而定，注意用語簡練，多用反復(fù)（4）其他形式的宣傳A．網(wǎng)絡(luò)： 天外天 （這句要寫：“日點擊量3萬，是天津市高校中同類網(wǎng)站點擊量最高的?！保〣．平面媒體五．活動流程此處簡練原文即可，活動的具體方案活動部門的部長肯定比我們專業(yè)，不要班門弄斧。六．經(jīng)費預(yù)算據(jù)經(jīng)驗，一般的商家不會全盤接受我們的預(yù)算，所以要適當(dāng)提高總費用，原則是：保證當(dāng)去掉所有場地費和舞臺舞美等沒有商家信息的款項時，仍能保證活動順利進(jìn)行。同時，最后加一列“備注”，所有出現(xiàn)商家信息的款項備注一律統(tǒng)一寫為“冠名及信息”，已構(gòu)成齊整的沖擊感，不能注明商家信息的條款則注明具體細(xì)節(jié)，如舞美，就要寫清大概有哪些舞美。注意三點：“800”這個數(shù)字。這個數(shù)字容易讓人認(rèn)為是1000退下來的，給人不信任感。2812就比2800看上去更真實可信，有意制造或保留一些零頭對我們有正面影響。，或降低其在總費用中的比例。如：用餐費。降低場地費、舞臺舞美等費用更有可能使對方全盤接受，同時，提高宣傳品費用在經(jīng)費中的比例。七．贊助方義務(wù)及回饋天津大學(xué)學(xué)生會的策劃中這一部分寫得很具體精練了，不需要做修改，注意“的地得”有好幾處用錯的。八．聯(lián)系人不管策劃上寫了多少個部長的電話，一律全部劃掉，把你自己和與你同去的同伴的名字和電話寫在上面，頂多最后寫一個策劃撰寫部長的電話。三．面談在修改完策劃和做好其他準(zhǔn)備之后，就要在約定的時間前往面談。記住： ，一來可以相互照應(yīng)緩解緊張情緒，二來可以給對方留下重視和自己交談的感覺。注意前幾次別一個人去，新人絕對張不開嘴，也最好不要三個人或者以上，這樣只有一種可能，就是一個人一直說，剩下人都傻就看著，所以，兩個人最好。，對方一般一兩個人，保證在場所有人有一份策劃。，不要晚也不要早。，包上不要帶掛件，女生沒必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對方留下浮躁不正經(jīng)的感覺。交談中不要裝得很專業(yè)，我們都是學(xué)生沒必要，讓對方感到我們很認(rèn)真很真誠就行了。第一次見面的流程：1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說“讓我為您講解一下活動的流程吧”，沒必要。這樣只能是對方及看不下去策劃也挺不好你在說什么。但是我們這時也不能閑著，觀察對方看策劃的順序，看對方是草草看過活動流程就翻到最后看預(yù)算，還是按順序認(rèn)真看活動介紹，這決定了對方的兩種態(tài)度，明白對方究竟是對活動很感興趣還是只是關(guān)心錢，了解這些對我們以后的談判有一定幫助。2）做好向?qū)Ψ浇榻B活動的準(zhǔn)備。有的商家看完策劃或會說：您們的策劃我看了，可是對活動還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？ 這并非對方看不懂策劃，大多數(shù)時候是因為對方懶得看那么多字了，所以，準(zhǔn)備一套說辭，能在一分鐘左右把活動流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設(shè)想下會出什么情況，盡量做到有備無患。3）說明一切條款細(xì)則好商量，然后約定下次時間，注意安排緊湊。4）一般情況下，對方對活動有了解后會表示約時間再談細(xì)節(jié)，但有這樣一種情況，就是對方對活動十分感興趣，第一次見面就要談錢數(shù)等細(xì)節(jié)，關(guān)于在預(yù)算費用和活動細(xì)節(jié)上的談判我統(tǒng)一歸在“跟進(jìn)“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當(dāng)做好準(zhǔn)備以防萬一。四．跟進(jìn)談判這才是整個拉贊助過程的中心環(huán)節(jié)，前面的一切都是在為談判桌上的交談做準(zhǔn)備，下面是我自己總結(jié)的一些步驟方法，給大家作為參考。《一》 著眼利益而不是立場在雙方的每一次交談中，雙方都會帶著自己的利益和立場。利益時進(jìn)行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過多種表達(dá)方式來得到滿足。而談判的雙方往往都會將自己的利益以一種自己最方便或代價最低的方式表達(dá)出來，這就是立場。記住，談判桌上雙方擺出的永遠(yuǎn)是立場而不是利益，很多表面上看似充滿分歧的立場背后往往是有共同點的利益交集。所以，倘若我們死守最初的立場不變，將精力都放在立場上，雙方各自關(guān)心的問題就已經(jīng)被忽略了，最終的結(jié)果反映的致使雙方立場上的差距而已。所以，我們要協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場。問題是，對方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對方的利益所在呢？這是一個由表及里、去偽存真的過程，一個基本方法是“多聽少說，使用開放性問題”。多聽少說就是我們不要說太多話，把說話的機(jī)會留給對方，只有在不斷傾聽對方表達(dá)自己意見的過程中，才能一步一步地摸清對方真正關(guān)心的問題。使用開放式問題，就是多用“您怎么看這個問題？”“您認(rèn)為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個”“你同意還是不同意”?！抖?提出替代方案，討論相互利益，詢問對方“傾向哪一個”（而不是“接受哪一個”），從對方不斷表達(dá)的“傾向”中，我們可以發(fā)掘其真實意圖和利益著眼點，從而一點一點向?qū)Ψ降睦姹举|(zhì)靠攏。以下是我在書上看到的一個案例，很貼切：甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬，還是連續(xù)三年100萬？您更傾向于哪一種？乙：第二種。甲：后一種嗎？好，那您傾向于連續(xù)三年100萬，還是連續(xù)三年每年90萬如果表現(xiàn)好則每年再加20萬呢？如此漸進(jìn)性的問下去，就能慢慢知道對方真正關(guān)心的利益所在了。，面談跟進(jìn)時也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽到的表達(dá)方式來表達(dá)問題和敘述活動流程，這樣做的目的是將對方要做的決定簡單化，盡量提供方便，盡可能讓對方勉勵的抉擇簡單明了。（1）首先，我們要真誠地陳述我們的利益，并且承認(rèn)對方的一切基本利益。（2）先提出現(xiàn)在問題，再說解決方案，不要先擺方案再說理由。4．如果我方時間緊迫就不要給自己留出很多談判空間如果你希望在10天內(nèi)拉到5000的贊助，就不要在策劃上寫8000，這樣即使最后拿到很高的數(shù)額，也會給對方留下水分太大的不好印象，而在更多的情況下則是增加了很多次見面后仍然以失敗告終?！度?寸土必爭 提出最佳替代方案，亮出底牌，爭取局部優(yōu)勢到了這個環(huán)節(jié)，基本上已經(jīng)進(jìn)入最關(guān)鍵的時期，此時我們要開始讓步了。讓步的原則是：寸土必爭，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個嚴(yán)苛的附加條件。，每讓一步，提出一個嚴(yán)苛的附加條件。，警告對方終止現(xiàn)行方向努力的后果。最佳方案越理想，談判實力越強(qiáng)。雙方相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結(jié)果。最佳替代方案的目的就是告訴對方：我們比你更能承受失敗的結(jié)果。例如：有個有錢的游客想買路邊小販?zhǔn)掷锏囊粋€做工看似精美的小銅壺，在這個還價的過程中，游客雖然很有錢，但他并不知道這個銅壺的實際價錢，如果小販不讓價，游客就可能要面臨再也見不到這樣的小銅壺的結(jié)果，最終答應(yīng)小販以很高的價格買下它。游客雄厚的資金實力并沒有幫上他，反而促使他以高價買下小銅壺，而小販因為完全掌握的定價權(quán)，從而獲得了更多利益?！端摹?抵抗壓力在與商家的交涉中，有時會出現(xiàn)對方設(shè)置壓抑的情況。如：人身攻擊 環(huán)境壓抑 拒絕讓步針對這些常見的壓力形式，我們也要有相應(yīng)的對策人身攻擊：首先如果確實是我們的錯誤，要承認(rèn)錯誤，但強(qiáng)調(diào)對事不對人，同時立刻把話題轉(zhuǎn)移到如何解決問題以補(bǔ)償對方損失，也就是說要“朝前看”。環(huán)境壓抑：比如在很吵鬧的地方與我們交談，或是很冷很熱的地方。此情況我們直接提出希望換一個環(huán)境即可。如果對方有意設(shè)置此環(huán)境，他就會明白我們可能已經(jīng)識破他的計策，此時他只