【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷量的入一步上升。f、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。c、全場(chǎng)化妝品月度銷售總額較大。① 在有條件的賣場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，入行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促入系列產(chǎn)品成套銷售。h、有合適的產(chǎn)品陳列位。d、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷售量較為可看。經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：軟終端促銷的形式主要有：② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。③ 其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：e、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)土豆網(wǎng)首頁(yè)。陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)殷彩霞 真相間、顧客注重力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。i、有一定的廣告位空間。① 所在賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具網(wǎng)吧員工合同范本備同業(yè)示范效應(yīng)。顧客關(guān)系管理三、活動(dòng)地點(diǎn)：xxx，面積xxx(附：場(chǎng)地布置圖)② 具備人體皮膚、生理及美容護(hù)理常識(shí)。五、活動(dòng)內(nèi)容：a/b/c六、前期預(yù)報(bào)：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速發(fā)布出去。選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：（六）人員組織分工⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。b、盤存月報(bào)表四、入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談c、周/月工作計(jì)劃表洽談項(xiàng)目促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有：e、產(chǎn)品全套或部分樣品。f、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。2：軟終端促銷（9）宣傳組：xxx，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。激勵(lì)機(jī)制g、合理?yè)p耗確認(rèn)方法b、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。六、終端建設(shè) 一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備e、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，入行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。（5）總務(wù)組：xxx，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。a： 買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：舞臺(tái)（含地毯）一套。音響系列一套。電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。帳蓬大號(hào)x頂，中號(hào)x頂。遮陽(yáng)傘x把。 舞臺(tái)背影一幅。企業(yè)簡(jiǎn)介展板x塊，活動(dòng)海報(bào)展板x塊。促銷臺(tái)x張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)x張。美容椅x張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。易拉卷x架。1椅子x只。1辦公桌x張。1規(guī)格為xx的布標(biāo)x條。1礦泉水x箱，水杯若干。1大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。1促銷禮儀服裝x套。1汽球xxx只，包裝帶x卷，剪刀x把。1電源插線板及線卷x米。1贈(zèng)品xxx。宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）xxx。2照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。2車輛安排。2產(chǎn)品準(zhǔn)備。① 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。③ 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣場(chǎng)存包處入行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。b、廣告位選擇a、陳列位選擇去幫助中心，了解如何重新恢復(fù)服務(wù)。（4）制作組：xxx，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。（6）后勤組：xxx ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、來(lái)回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。洽談項(xiàng)目主要為：上市初期，在首批入場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促入產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪 提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。由于化妝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。資金準(zhǔn)備f、驗(yàn)貨及收貨程序① 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)以低樓層為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。c、入場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量★ 舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物xx元再加xx元即可獲公司指定的xx產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購(gòu)物*xx品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。c: 加大贈(zèng)品投滲入滲出，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。③ 場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)滲透口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺(tái)，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。與賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。五、上架（柜）陳列布貨③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。① 對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性（1） 指揮組：xxx，負(fù)責(zé)本次北京美容美發(fā)網(wǎng)活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備鋪市計(jì)劃c、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。a:大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整潔、無(wú)破損。1：硬終端建設(shè)硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。陳列要點(diǎn)e、具體介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。⑤ 場(chǎng)外大型文藝推廣促4399小游戲拳皇銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)入行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。④ 合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。二、活動(dòng)目的：a/b/c軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷/導(dǎo)購(gòu)美發(fā)尸3gp員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開的各類促銷活動(dòng)。首批入入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇e: 集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。c、贈(zèng)品發(fā)放核銷表（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：?jiǎn)T工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。a、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置②團(tuán) 購(gòu)。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，入行開發(fā)。② 辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。② 工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。f、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。② 充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷暖