【文章內容簡介】 問題，暗示詢問：顧問式銷售的第三步：強化問題嚴重性，激發(fā)潛在需求。 n：（needpayoffquestion）需求代價性型問題，需求確認詢問：顧問式銷售的第四步：交易達成。 針對這個方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷售人員對spin技巧的應用話術，印象深刻。 贊美九式 學會贊美能讓我們更好的營造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶，可以改變客戶的心境，贏得其友善的態(tài)度，從而建立良好的人際關系；可以令客戶發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，讓對方感覺到自己的重要性而充滿活力；但我們在贊美客戶之前，首先要了解客戶的基本情況，如果可以的話可以收集一些客戶的資料，了解了客戶也就說我們可以抓住了點，這樣便可在需要的時候給予適當?shù)馁澝?，從而避免空洞乏味的贊美之詞或者贊不到點子上。營銷人員贊美客戶時，一定要知道什么時候該說什么話，正確運用好贊美的詞語送給要贊美的人。人有不同，希望得到的贊美也是完全不一樣的，因此贊美應因人而異。以下就是九種可在日常中經(jīng)常運用的贊美方式： ①具體化贊美；贊美要具體、真實，忌泛泛，否則容易讓人覺得虛、假，不真誠。②敬佩贊美法；③對比贊美法；④隱喻贊美法；⑤拜師法；⑥變化贊美法；⑦背后贊美法；⑧紀念日數(shù)字贊美法；⑨得意成就事件贊美法； 贊美是我們應從交往中的事件入手，要善于發(fā)現(xiàn)和總結別人哪怕是最微小的長處。贊美用語要詳實具體，贊美別人的長處和成績要用語準確，真正讓對方感到話語的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。 優(yōu)勢提煉九法 銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢并轉化賣點，讓客戶認識產(chǎn)品所帶來的利益和價值。從以下九方面可快速尋找到自己的優(yōu)勢點： ①產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的品質、多樣性等；②品牌；③價格；④客戶：目前服務的客戶在行業(yè)中的知名度，業(yè)務相關性等；⑤服務；⑥時間；⑦科技；⑧人員；⑨性價比； 在銷售活動中，銷售人員都渴望有好的賣點，客戶希望有好的買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內在需要的共同點越多，成交的可能性也就越大；不同的思維，不同的銷售技巧，會有不同的結果。轉換賣點，就是在看到產(chǎn)品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場，在別人都一致看重產(chǎn)品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是真正的銷售高手。 在這部分五個小組針對東方公司的優(yōu)勢進行了分析提煉，通過這個小組任務，也讓每位學員對東方公司，對自身銷售的產(chǎn)品充分地提升了自信，也對自身的優(yōu)勢做到了然于胸。 促成九招促成就是：你做的任何能使準客戶現(xiàn)在就購買的事情，促成的秘方就是，協(xié)助準客戶說“行”： ①情感促成法；②政策（優(yōu)惠）促成法；③假設法（美夢）促成法；④富蘭克林促成法：利用t形圖明確列舉購買行為帶來的好處還壞處，促成客戶做購買決定；⑤從眾成交法；⑥痛點刺激法；⑦二擇一法；⑧嘗試成交法；⑨直接請求法； 三、三點感悟：心態(tài)積極、修煉方法、設定目標； 心態(tài)上。作為銷售人員需要多一點對成功的欲望、更積極主動一些。作為一個is性格的人，對于銷售主觀上會更傾向于通過影響顧客產(chǎn)生購買，對于銷售結果卻不夠用心，因此需要在心態(tài)上多一些刻意主動。同時要學會調整自己的心理狀態(tài)，讓自己的內心變得強大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶一次又一次拒絕之后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點，也要鞭策自己提升自我驅動力。要想客服內心的障礙，獲得成功，要努力，要堅持，要逃離舒服區(qū)不斷挑戰(zhàn)自己，“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。 方法上。任何一種方法論都是需要不斷練習才能真正掌握的。很多人說，銷售的最高境界是自然。不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個言行都可引發(fā)信任，促成成交。因此他們說刻意是不入流的銷售，但是我認為自然正是前期不斷刻意修煉的結果，銷售也好，學習也罷，任何的方法論，只有不斷加強日常修煉，用理論指導實踐，用實踐證明理論，用思想引領行動，用行動實現(xiàn)思想，總結經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓，不斷反復練習，才能真正將這些技巧方法融會貫通，用于無形。 行動上。做好目標設定，行動圍繞目標。有了積極的心態(tài)后，為了避免一種盲目性的積極，我們更需要一個明確的目標，這是也前提和基礎。小到銷售目標，大到人生目標，選擇怎樣的體驗、經(jīng)歷、探索、生活，進行怎樣的自我設定，都因目標而定。人正因為有了目標，才能向前進而不是向后退。明確大目標之后，還要將它進行分解。這樣就不會為總目標太遙遠而沮喪，而只是想著離你現(xiàn)在最近的那個目標，就像游戲過關一樣，一關一關地過了，隨著時間的推移，實現(xiàn)人生目標一定是水到渠成。給自已在不同時期制定一個力所能極的目標，以終為始。在這里，我覺得還有很重要的一點是要學會做減法，時間精力都是有限的，那么在有限的年華里，為了實現(xiàn)最終的這個目標，你不得不舍棄一些，丟掉一些，在每一個反復的過程中，不斷認清生活的本質與自身所需。做減法，要學會忽略不重要的東西，抓住最關鍵點，目標明確。做減法，需要學會舍棄，學會增加。做減法，要學會篩選信息。推倒多米諾骨牌，壘好骨牌后輕推第一塊就行了。所以完成最要緊的事就像推倒第一塊多米諾骨牌，接著剩下的問題都會迎刃而解。 最后以此自省自勉。天道酬勤，勤奮比天分更重要。 第四篇：張根根工作總結工作總結 自從來到貴公司實習至現(xiàn)在已差不多兩個月了，回顧實習的這段日子里，心潮起伏，思緒萬千，在部門領導下以及同事們的幫助下，無論在工作、學習上收獲不少，在此表示衷心的感謝。 剛進入公司不熟悉公司的規(guī)章制度，把我自己的一些不良習氣帶到工作上來，情緒低落，工作積極性不高，自由散漫，不求上進，工作起來不認真。通過婁經(jīng)理的幾