【文章內(nèi)容簡介】 （ 3）選擇目標市場 目標市場是在市場細分化的基礎(chǔ)上選擇的。市場的細分化是未來市場發(fā)展總的趨勢。通過市場細分化，企業(yè)可將整體市場按照一定的標準細分為若干個細分市場，在此基礎(chǔ)上、企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的條件和外部環(huán)境因素，從中選擇對自己有 利的目標市場。 （ 4）追求產(chǎn)品的創(chuàng)新 企業(yè)營銷計劃的制定必須使企業(yè)能夠不斷 地 發(fā)展，追求技術(shù)的進步，滿足人們的生活水平日益提高的需要。追求技術(shù)進步的目的是創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品是提高企業(yè)競爭能力的重要手段。在競爭中，任何企業(yè)都要不斷 地 用新產(chǎn)品來取代處于衰退期的老產(chǎn)品，這種取代十分重要，他可以補償甚至增加企業(yè)的銷售額及盈利水平，能夠在顧客心目中有效地維護企業(yè)的聲譽和形象。 靈活運用營銷組合策略 市場營銷組合策略是指企業(yè)針對選定的目標市場，綜合運用各種可能的營銷策略和手段，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標并取得最佳的 效果的策略組合。營銷組合策略的運用比較廣泛，給企業(yè)帶來的較好的效果。營銷組合策略可從以下幾方面進行： 產(chǎn)品策略：新產(chǎn)品要適應(yīng)人們的需要，要具備以下條件：采用新材料 、新工藝；符合當?shù)叵M者習(xí)慣；提供質(zhì)量保證并做好售后服務(wù)。 銷售渠道策略：國內(nèi)外貿(mào)易公司 等 。 21 促銷策略：電話、傳真聯(lián)系；用戶拜訪、上門推銷；網(wǎng)上發(fā)布供應(yīng)信息。 價格策略：根據(jù)新產(chǎn)品的特性，采用不同的價格策略，如新上機產(chǎn)品宜采用完全成本加成定價法。 積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搶占兩個市場 加入世貿(mào)組織后， 企業(yè)還要在站穩(wěn)國內(nèi)市場的同時積極進軍國際市場。對于對 產(chǎn)品 設(shè)限的國家，加大爭取配額的力度，利用自營進出口權(quán)，利用國內(nèi)外 原材料 的差價開展營銷工作。在不斷擴大自產(chǎn)產(chǎn)品出口的同時，還要大力開展收購出口、代理出口、加工出口等業(yè)務(wù)，最大限度地出口，搶占國際市場，在競爭日益激烈的國際市場上贏得自己的一席之地。但是那種一味強調(diào)創(chuàng)匯數(shù)額的想法也是要不得的，只有比價銷售，兩個市場兼顧，才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的效益。 市場風險 政策風險 目前國家將繼續(xù)對 機械加工 行業(yè)等產(chǎn)能過剩行業(yè)進行控制，進一步加強信貸宏觀管理，通過增加稅收和提高利率降低行業(yè)的利潤，限制了 機 械加工 行業(yè)的發(fā)展。 市場競爭加劇的風險 近年來，我國 石油 機械 市場的高速發(fā)展吸引了大量資本涌進 石油機械 制造行業(yè)。我國 石油 機械 生產(chǎn)廠家已達到 300 多家，其中，大型 22 企業(yè)有 6 家，中型企業(yè)有 20 余家，小型企業(yè)有 270 多家；有一定知名度的國有企業(yè)有 4 家，民營企業(yè)在數(shù)量上占多數(shù)，約有 260 家，三資企業(yè)和外商獨資企業(yè)約有 20 家。（資料來源：《 石油 機械 與配件》）。如果公司在激烈的市場競爭中不能及時全面地提高產(chǎn)品市場競爭力，將面臨產(chǎn)品市場份額下降的風險。 市場分割的風險 我國 石油 機械 行業(yè)的總體競爭態(tài)勢是 石 油 機械 集團的 石油 機械 生產(chǎn)企業(yè)與專業(yè)性 石油 機械 生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。我國的主要 石油 機械制造廠或者集團都建有自身相對獨立的零部件配套體系或?qū)ｉT的 石油機械 分公司或子公司，這些公司在集團內(nèi)部往往能得到部分穩(wěn)定的市場份額，外部的專業(yè)性 石油 機械 生產(chǎn)企業(yè)必須依靠技術(shù)實力、產(chǎn)品質(zhì)量、成本優(yōu)勢才能進入其配套供應(yīng)體系。此外，我國 石油 機械 制造技術(shù)多采用合資引進的方式，不同的合資企業(yè)對 石油 機械 采用不同的配套標準，客觀上造成了 石油 機械 市場分割的現(xiàn)狀，導(dǎo)致國內(nèi) 石油 機械企業(yè)市場開拓難度較大。 隨著我國 石油 機械 自主研發(fā)能力的加強，國內(nèi)自主品 牌的 石油 機械 和自主研發(fā)新車型不斷推出，市場化的完全競爭態(tài)勢已經(jīng)初步形成，專業(yè) 石油 機械 生產(chǎn)商利用自身的技術(shù)、研發(fā)和服務(wù)優(yōu)勢，在新車市場上的份額越來越大。同時 石油 機械 市場逐漸向優(yōu)勢企業(yè)集中，具有核心競爭能力的企業(yè)，將在市場競爭中脫穎而出，但是要完全打破目前 23 的市場割據(jù)狀況，還需要一定的時間，公司面臨著市場份額不能及時擴大的風險。 業(yè)務(wù)依賴 石油 機械 行業(yè)的風險 公司產(chǎn)品主要為 石油 機械 配套，目前公司絕大部分營業(yè)收入仍來自于 石油 機械 市場，在未來的兩三年內(nèi)，公司業(yè)務(wù)發(fā)展狀況仍將與 石油 機械 行業(yè)息息相關(guān)。公司存在業(yè)務(wù)依賴 石 油 機械 行業(yè)發(fā)展狀況的風險。 石油 機械 產(chǎn)業(yè)受國家宏觀經(jīng)濟影響很大，國家宏觀經(jīng)濟的周期性波動對 石油 機械 生產(chǎn)和消費產(chǎn)生影響。當宏觀經(jīng)濟處于上升階段時，石油 機械 產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速， 石油 機械 消費旺盛；反之，當宏觀經(jīng)濟處于下降階段時， 石油 機械 產(chǎn)業(yè)發(fā)展放緩， 石油 機械 消費不旺。因此，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會受到經(jīng)濟周期波動的影響。 24 第四章 建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品介紹 建設(shè)規(guī)模的合理性分析 產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)特點 為了使國民經(jīng)濟有序發(fā)展，節(jié)約有限的資源，國家和行業(yè)制定了某些重要產(chǎn)品的經(jīng)濟規(guī)模標準，也制定了鼓勵發(fā)展、限制發(fā)展和 禁止發(fā)展產(chǎn)業(yè)（含規(guī)模）目錄。該項目 為 東營順通化工（集團）有限公司50 套 /年廢鉆井泥漿無害化環(huán)保處理裝置 生產(chǎn) 加工 項目 ，屬 機械加工產(chǎn)品生產(chǎn)類，其建設(shè)符合國家和行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，能夠推動?xùn)|營市 機械加工業(yè) 的發(fā)展，從而帶動經(jīng)濟的發(fā)展。 社會效益和經(jīng)濟效益的合理性 建設(shè)規(guī)模的變動會引起收益的變動，而適當?shù)慕?jīng)營規(guī)?？晒?jié)約費用，提高競爭力和經(jīng)濟效益。不同產(chǎn)業(yè)規(guī)模的經(jīng)濟性可能不同。本項目通過具體論證，目前所選規(guī)模方案能夠?qū)崿F(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益的合理結(jié)合。 資源利用的合理性 投資項目的建設(shè)和運營，要以 資源的耗費為基礎(chǔ)。建設(shè)規(guī)模合理性分析要考慮資源利用的合理性。從資源利用的合理性角度考察建設(shè)規(guī)模的合理性，主要應(yīng)考慮資源利用的可靠性、有效性和經(jīng)濟性。這里的資源是廣義的，包括物質(zhì)資源、人力資源和資金。本項目通過統(tǒng) 25 一規(guī)劃建設(shè)配套設(shè)施，以及場區(qū)合理的設(shè)計規(guī)劃，將達到節(jié)約土地和其它資源、降低成本、提高效益、更加有效地利用資源的目的。 其他因素 項目建設(shè)規(guī)模還會受到外部條件的制約，因此分析建設(shè)規(guī)模的合理性必須考慮外部條件的適應(yīng)性與匹配性。這里的外部條件泛指項目之外的所有方面，包括市場、原料供應(yīng)和其他外部 建設(shè)條件（包括物資條件、交通條件、自然環(huán)境和社會人文環(huán)境等）。本項目符合市場需求，投入物（包括自然環(huán)境、原材料、能源、土地、資金等）供應(yīng)穩(wěn)定，所處位置交通方便，項目建成后將極大的改善周邊的社會人文環(huán)境。 建設(shè)規(guī)模 本項目建設(shè)規(guī)模確定為 年產(chǎn) 50 套 廢鉆井泥漿無害化環(huán)保處理裝置 ，正常年的年銷售收入約為 10050萬元。 主要產(chǎn)品表 表 41 單位：萬元 產(chǎn)品名稱 數(shù)量 （ 套 ） 均價（ 萬 元 /套 ） 總 價 廢鉆井泥漿無害化環(huán)保處理裝置 50 201 10050 26 第五章 場址選擇 場址所在位置現(xiàn)狀 本項目位于 東營港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)臨港工業(yè)園 。東營港建成于 1997年，現(xiàn)有泊位 14 個，是經(jīng)國務(wù)院批準的國家一類開放口岸，其地理坐標為東經(jīng) 118176。 58ˊ， 北緯 38176。 6ˊ，北距天津港 80 海里，東距龍口港72 海里，與大連隔海相距 122 海里，東營港地處山東省東北部，渤海灣與萊州灣之間的三角洲突出部，目前是國家一類開放口岸，擁有各類泊位 14 個。東營港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)依港而建，近期起步開發(fā)面積 102平方公里，規(guī)劃控制面積 232 平方公里，是黃河三角洲 （東營）高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的主體。 場址建設(shè)條件 氣候條件 （ 1）氣溫 年平均氣溫： 13℃ 最高年平均氣溫： ℃ 最低年氣溫： ℃ 七月平均氣溫： ℃ 一月平均氣溫： 3℃ 絕對最高氣溫： ℃ 絕對最低氣溫： ℃ （ 2）降雨量 年平均降雨量： 年最大降雨量： 501mm 年最小降雨量： 298mm 日最大降雨量： 27 （ 3）風向風速 主導(dǎo) 風向： 東南風（ ES），頻率為 % 次主導(dǎo)風向： 西北風，頻率為 % 年平均風速： （ 4）最大凍土深度： 470mm 地質(zhì)水文條件 工程地質(zhì) 項目選址地區(qū)位于東營市境域?qū)俚湫偷狞S河三角洲地貌。地勢南高北低，西高東低，由內(nèi)地向沿海平緩降低，向海緩傾，其坡度內(nèi)側(cè)較大，外側(cè)較平緩，自然比降為 1:10000～ 1:77450。海拔一般 6～ 5米，近海 3～ 2米， 南部黃河故道處為境內(nèi)最高點，最高高程 米（黃?；鶞拭妫?。 廠區(qū)位于山東省 利津縣永館路以北、濱 港路以西 。 區(qū)域地質(zhì)屬于第四紀地層及石炭紀，自上而下地層依次為雜填土、粉質(zhì)粘土、中風化石灰?guī)r，石灰?guī)r層地場內(nèi)均有分布且質(zhì)地堅硬。該地域地層為第四系及奧陶系地層，地質(zhì)構(gòu)造分訴如下： 第一層 雜填土：厚度 ～ ，雜黃～褐色，以粘性土為主； 第二層粉質(zhì)粘土：厚度 ～ ，褐黃色～紅褐色，fak=160kpa.； 第三層 粘土：厚度 ～ ，棕紅色， fak=180kpa.； 第四層 泥灰?guī)r：灰白色～肉紅色，局部強風化， fak=200kpa.。 28 水文條件 東營 港經(jīng)濟開發(fā)企業(yè) 地下水層特征，大致分為淺層潛水和深層承壓水。淺層水埋深 5～ 10m，因受水位升高影響 5m 以上水質(zhì)呈咸苦水質(zhì)， 5m 以下水質(zhì)較好，且穩(wěn)定。深層水埋深 280～ 400m為淡水，因含氯離子和氟量較高，不宜超量開采，如需要采用應(yīng)經(jīng)當?shù)厮Y源管理部門批準。東營市的用水補給，主要來源于黃河水。由于政府重視，經(jīng)多年投入治理，黃河由歷史上的害河，變?yōu)楫斀竦囊婧?，造福于子孫萬代，載入史冊。 交通運輸條件 東營港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)出渤海灣與國內(nèi)外各港口相通，與各大城市都有高等級公路連接，距濟南、青島只有 2小時里程，距北京、天津 分別為 小時、 小時里程。高速公路已與國家高速公路網(wǎng)連接，環(huán)渤海高等級公路正在加快建設(shè)。通港鐵路即將入?yún)^(qū)，將成為環(huán)渤海鐵路大通道的重要一站。東營機場正在實施 4D 級改造，將建成區(qū)域性支線國際機場，目前可直接飛往北京、上海等地，改建完成后即可開通到國內(nèi)各大城市的航班。 市政基礎(chǔ)配套設(shè)施 場址附近供電、排水、通訊等各項市政基礎(chǔ)配套設(shè)施完善，能夠滿足項目建設(shè)需要。 給水 29 項目用水可由 東營港經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 供水管網(wǎng)提供。 排水 廠址附近有生活污水集水池和排水溝，可供項目使用。 供電 由 東營 港經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 供電站負責提供，配套建設(shè)變配電設(shè)施后，能夠滿足項目需求。 通訊 擬建廠址附近通訊屬東營市電信局管理，項目建成后可向該局申請辦理通訊擴容業(yè)務(wù)。 30 管路及閥 門 第六章 技術(shù)方案、設(shè)備方案和原材料方案 技術(shù)方案 工藝流程 （ 1）公司接到訂單后，根據(jù)客戶需求，進行計算選型、設(shè)計、部件加工、部件檢測、組裝、檢驗、整機試驗、 入庫，然后出廠。 （ 2）裝配 1）準備配件（從庫房領(lǐng)零部件） 2）各零部件的組裝 電機、壓濾機、過濾器、離心機等 自制或外協(xié) 部件檢測 進口或外協(xié) 零、部件 攪拌 罐體 自制或外購 組裝 調(diào)試 機組檢測 入庫 電器儀表 外購或自制 總體設(shè)計 31 3）管路探傷 4）檢驗合格入庫 5）聯(lián)機試機 6）按合同要求包裝 7）交付使用和售后服務(wù) （三）主要設(shè)備選型 本項目產(chǎn)品為小批量生產(chǎn)，根據(jù)加工件較大，而且加工精度較高的生產(chǎn)工藝特點，增加必要關(guān)鍵的生產(chǎn)設(shè)備。設(shè)備選型原則：以通用加工設(shè)備為主，標準生產(chǎn)設(shè)備積極選用技術(shù)成熟并代表國內(nèi)外先進水平的生產(chǎn)設(shè)備；非標設(shè)備優(yōu)先考慮有制造經(jīng)驗的生產(chǎn)廠家。 選型原則 （ 1） 符合國家有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和標準要求：優(yōu)先選擇和采用當前國家重點鼓勵發(fā)展的機 械設(shè)備，重點選擇和采用具有適度規(guī)模、科技含量高、經(jīng)濟效益好、資源消耗低、安全 可靠 、環(huán)境污染少、資源利用效率高的設(shè)備； （ 2） 滿足項目的工藝技術(shù)方案要求 ， 滿足生產(chǎn)規(guī)模要求 ， 既要滿足不同加工 材 料的性能要求，又要滿足生產(chǎn)能力配套的合理性；滿足生產(chǎn)工藝參數(shù)。 （ 3） 技術(shù)先進：具有較高的性能費用比，功能完善，運行維護費用低，物耗、能耗低，加工程度和加工能力較高，設(shè)備運行穩(wěn)定，投資和產(chǎn)品成本低，生產(chǎn)能力和勞動生產(chǎn)率較高，使用壽命長等；技術(shù)水平先進，有較高的技術(shù)含量，有利于促進技術(shù)進步和提高競爭力，具有產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)，能形成 新的經(jīng)濟增長點，符合可持續(xù)發(fā)展；裝備水平先進，設(shè)備結(jié)構(gòu)合理，制造精良，連續(xù)化、機械化和自動化程度較高，具有較高的安全性和衛(wèi)生要求。 （ 4） 適用性強 ，能夠滿足化工設(shè)備的單件小批生產(chǎn)要求， 與建設(shè)