【文章內(nèi)容簡介】 國內(nèi)外的廣告獎評選，獲獎是提高知名度和因此獲得生意一個很有效的途徑，滿墻的獎杯和獎狀對有些客戶很有殺傷力。 公司要在一年內(nèi)形成一個以部門經(jīng)理為主的骨干力量，當(dāng)他們的能力能夠撐起一個部門時，我們就可以有更多時間和精力把工作重心從訓(xùn)練員工、監(jiān)督流程、與客戶高層互動、發(fā)展客戶等管理層面轉(zhuǎn)移到尋找商業(yè)機(jī)會、推出自由品牌等商業(yè)性活動行為、吸引外資收購或注資和組建產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團(tuán)等經(jīng)營層面上來。 公司內(nèi)部的重新布置、崗位設(shè)置、獎懲辦法、人 力落實和客戶走訪、近期工作等一系列事情，都將以您和我最后的打算為準(zhǔn)則，現(xiàn)在談太空泛。 以上均是我個人一些初步的想法，有待與吳總溝通后，制定更細(xì)化、更有效的執(zhí)行計劃，使我的專業(yè)儲備和領(lǐng)導(dǎo)水平能夠為中租業(yè)績、增實力、聚良將、成大業(yè)。讓中租成為業(yè)內(nèi)聲名遠(yuǎn)播、踏實發(fā)展、不 大量管理資料下載 斷壯大的專業(yè)化廣告公司，是您的目標(biāo)，更是我一個新的挑戰(zhàn)。說的再多，不如做得出色。 希望中租能夠吸收更多的精英，創(chuàng)造讓我們自己有成就感的業(yè)績。 五、現(xiàn)狀改變： 客戶部人員多半不精，大多數(shù)人均存在著操作經(jīng)驗多，專業(yè)功底差 ,思考高度不夠和商術(shù)不豐富等弱點 ,但也有著可塑性強(qiáng)、年輕好學(xué)易被影響和激勵的優(yōu)勢， 有的女性認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)。特別是姜華服務(wù)意識強(qiáng)，主動性好，善于組織管理。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況，我認(rèn)為除了進(jìn)行密集訓(xùn)練和加任務(wù)、開項目外，從長遠(yuǎn)建設(shè)打算，還應(yīng)該再招聘 1— 2 名經(jīng)驗豐富、業(yè)績顯赫，對“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮?，F(xiàn)在手頭的業(yè)務(wù)量尚未飽和，一旦 3 月 1 日后實質(zhì)性接觸和任務(wù)開始，我們?nèi)绻F(xiàn)在不通過一、二個案子來確立分工，強(qiáng)化流程，完善作業(yè)鏈，則以后會更忙，進(jìn)展更慢?？紤]再三，首先作了一個初步的項目工作交接制度、工作運(yùn)做流程表，客戶開發(fā)程序，解決目前工作 交流、任務(wù)下達(dá)不規(guī)范的問題，然后根據(jù)人員現(xiàn)有結(jié)構(gòu)狀況和年度工作目標(biāo) —— 營業(yè)額達(dá)到或超過 3000 萬，現(xiàn)將工作階段劃分和內(nèi)容及方法整理如下： 一、新老磨合期 —— 強(qiáng)化密集培訓(xùn)，為節(jié)后打基礎(chǔ)，解決現(xiàn)有員工的技巧問題。 時間： 2 月 12 日 —— 2 月 30 日 第一課： 2 月 12日廣告的職業(yè)生涯規(guī)劃及成功人士剖析 目的：激發(fā)上進(jìn)心、明白差距、找到方向和參照物。 2 月 25 日：客戶在哪里？選擇什么樣的客戶？怎樣達(dá)成意向？ 目的：教會捕捉信息的途徑和方法，明白對客戶種類和價值的判斷， 大量管理資料下載 掌握從打電話到客戶上門前的相關(guān)工作。 2 月 27 日：掌 握客戶的 6 條規(guī)則及討價還價的方法。 練習(xí)：幾種情況的對應(yīng)方法。 2 月 28 日：如何做一個優(yōu)秀的 AE？ 練習(xí)：自己寫差距和改進(jìn)方法。 3 月 1 日：你該怎樣做一次客戶說明會？如何下工作單？ 3 月 2 日：廣告策略及發(fā)展。（一） 3 月 3 日：策略如何發(fā)展成優(yōu)秀的創(chuàng)意概念？ 3 月 4 日：如何站在客戶的角度上評析創(chuàng)意？什么是好創(chuàng)意？ 3 月 5 日：好創(chuàng)意、好平面、好 CF、好 SP的標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)生方法？ 3 月 6 日：如何比稿和日常提案？并練習(xí)。 3 月 7 日：標(biāo)準(zhǔn)的企化案、 CF、平面格式與包裝技巧。 3 月 8 日：階段性總結(jié)與自我提升方法。 3 月 9 日：親密聯(lián)系 — 如何跟客戶保持長期合作。 3 月 10 日：媒介現(xiàn)狀及媒介策略，提升的基本知識。 以上培訓(xùn)均在下班后兩小時內(nèi)和雙休日下午半天進(jìn)行，由我和外圍資深人士主講，并在平時結(jié)合工作對個人進(jìn)行即時性的穿插指導(dǎo)。希望通過培訓(xùn)后，客戶部員工無論從信心上還是方法上都能有明顯的改觀，并把學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中去，真正學(xué)到本領(lǐng)為公司贏得業(yè)務(wù)并創(chuàng)造價值?，F(xiàn)階段公司利潤的增長應(yīng)以客戶開發(fā)為主，而贏得幾個大的全案并圓滿地做下來需要一個專業(yè)的體系（至少是合起來很強(qiáng)的團(tuán)隊）。在 3 月 8 日節(jié)前，除了培訓(xùn)，更重要的也只有在工作中 加強(qiáng)溝通和配合，才能真正使每一個人都能參與到公司的項目中去。 工 大量管理資料下載 作周報還不夠，應(yīng)該讓客戶部的員工寫一個新年工作計劃和下季度工作計劃（不少于 10頁， 3 月 1 日后上班交），然后根據(jù)各自的計劃進(jìn)行針對性的補(bǔ)充和調(diào)整，使來年的目標(biāo)更明確。初擬定讓下列員工負(fù)責(zé)如下行業(yè)： 以上客戶開發(fā)由一人具體負(fù)責(zé)一個客戶，全部門參與、一類別產(chǎn)品只做一個客戶，一個月為考評單位檢查項目進(jìn)度和下單情況。 二、實施期（ 3 月 10 日 —— 3 月 30 日） 在 3 月 1 日后開始的一周內(nèi)，可能不會有太多實質(zhì)性的進(jìn)展，在這一周內(nèi)，要對現(xiàn)有的環(huán)境進(jìn)行一點裝飾， 此外公司過道上的墻壁上應(yīng)懸掛一些公司的成功作品和活動的照片集錦，特別是會議室，使公司更具有廣告公司的味道和專業(yè)感，給客戶一個好印象。應(yīng)該在內(nèi)部實現(xiàn)一個局域網(wǎng)，相互之間處理文件、發(fā)送信息、查閱數(shù)據(jù)更方便、更節(jié)省寶貴的時間，辦公環(huán)境和效率會大為改觀。在此期間，要把更細(xì)的部門管理制度、崗位職責(zé)、工作流程、獎懲辦法逐一公布給大家，讓員工明白自己的定位在哪里，應(yīng)該干什么，怎么樣才能干好，干到哪里才算合格，干好了有什么獎勵，干什么有什么后果。這樣分工明確，配合協(xié)調(diào)才能方便開展工作。當(dāng)新的大業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)，這時后公司應(yīng)該招 1— 2 名資深 AE，一名管客戶開發(fā)，一名管 OTC，原有三個人根據(jù)情況適合開發(fā)的繼續(xù)服務(wù)，原有客戶保持，適當(dāng)分配新客戶。待人員都進(jìn)入狀態(tài)后，業(yè)務(wù)量開始穩(wěn)步上升，這時候要控制每個行業(yè)只服務(wù)一個企業(yè)（除房地產(chǎn)和 IT），只全案代理一個客戶，盡量往長期合作的路上走 —— 通過服務(wù)和提升，盡量讓負(fù)責(zé)人在這個行業(yè)成為專 大量管理資料下載 家，形成對競爭對手的卡位“中租的 AE 懂得就是比你多，干活出主意就是想在你前面 …… ”。達(dá)成以上這一目的，除了公司對各項目負(fù)責(zé)人不斷的灌輸和監(jiān)控，也應(yīng)該員工創(chuàng)造一些條件，鼓舞其信心，送他們?nèi)ヅ嘤?xùn)、聽課。為員工買一些新 的書籍和材料，限定員工一星期看兩本廣告書或相關(guān)書，并寫出 800 字以上的讀后感，為拓寬其知識面和深化功底打基礎(chǔ)。有關(guān)教育及年后的培訓(xùn)計劃將屆時根據(jù)個人進(jìn)展情況和出現(xiàn)的具體問題進(jìn)行適時調(diào)整。公司應(yīng)該適當(dāng)?shù)馁I一些新書，新買的書大家很愛看。 大概在 3 月 6 日以后，該招聘的人員已到崗，則要對手上的客戶進(jìn)行深挖，看看合作的項目還有哪些可以再擴(kuò)大。此時應(yīng)同時招進(jìn)了一名創(chuàng)意總監(jiān)，最好是以前作過 4A 公司資深 ART、文案等職務(wù)。 總之， 3 月 30日之前，搭班子，選人才和自身的整合應(yīng)在業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)深入挖掘中同步。 三、捕 撈期（ 3 月 30 日 —— 4 月 30 日） 更換廣告代理及大量比稿、征詢會在這個時候出現(xiàn)。所以在這個時候，我們會主動出擊，除了將現(xiàn)有的目標(biāo)客戶蒸熟外，大致再逮 2— 3 個幾百萬左右的客戶，直到簽署全案代理合同為止。此外這時候客戶部基本進(jìn)入健康軌道了，騰出手來隨著客戶的增多，要求的復(fù)雜化來整訓(xùn)創(chuàng)意部，對其部門進(jìn)行為期 2 個星期的密集培訓(xùn)，主要由公司領(lǐng)導(dǎo)層和請一些外面的人來，真正提開這個部門的作業(yè)水準(zhǔn)和反應(yīng)速度。有可能的話，做一些高標(biāo)準(zhǔn)的作品，找客戶對接后發(fā)布，為公司在 7 月份的《廣州日報獎》甚至亞太贏得榮譽(yù)，得獎會為公司贏得更 多的聲譽(yù)和生意，有些客戶喜歡看到會議室里掛滿各種證書和獎 大量管理資料下載 牌。總之，第一季度（ 5 月 1 日）結(jié)束前，工作重點主要放在以下幾大方向： 選聘人員并強(qiáng)化培訓(xùn)，通過做案子加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)和配合，減少工作的重復(fù)性勞動和失誤造成的損失。 確立崗位職責(zé)和工作流程，作業(yè)逐漸系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。 營造公司團(tuán)結(jié)一心的戰(zhàn)斗氣氛，并賦予一定量的客戶目標(biāo)和公司的業(yè)務(wù)量。 拿下兩到三個全年的大客戶，帶出三到四個很能干的 AE，形成領(lǐng)頭羊效應(yīng)，并讓員工看到第一桶金的出現(xiàn)并產(chǎn)生信心。 四、成熟期（ 5 月 1 日 —— 10月 1 日） 在作業(yè)體系、部門結(jié)構(gòu)基本形 成，大客戶下單后業(yè)務(wù)量趨于穩(wěn)定時，適時對公司導(dǎo)入關(guān)于“高效”方面的提升，讓每一個人明白并逐漸做到做的對又做得快，這樣才能在日后的下半年廣告業(yè)務(wù)旺季里忙而不亂。已有的客戶不掉鏈子，盯上的客戶不出軌道。 20xx 年很可能會是大量外資進(jìn)入中國的時候，一開始不會找一些國際 4A，會尋找一些優(yōu)秀的本土公司。這樣我們自身強(qiáng)大，體系完善后，完全有可能把業(yè)務(wù)接下來，進(jìn)而繁殖分公司，在上海、廣州選聘當(dāng)?shù)厝瞬?，布點聯(lián)網(wǎng)，有拿大的全國性業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。對于速度的提升，首先要讓員工明白快速反應(yīng)是業(yè)務(wù)爆漲的基礎(chǔ)，并盡可能的在公司內(nèi)成立一個“ 中間干部層”，即部門經(jīng)理一級的骨干力量。適當(dāng)?shù)臅r候，可以通過分配一些股權(quán)的方式來讓這些部門經(jīng)理達(dá)成歸屬感，真正全身心為公司工作起來。在 10 月份以前的這兩個季度內(nèi)，公司在做正常業(yè)務(wù)的同時，要開始注意對自身形象的積累和宣傳，在業(yè)內(nèi)多擴(kuò)大一些知 大量管理資料下載 名度，吸引到更多的客戶和人才，先筑好巢，然后讓鳳凰一個一個下起蛋來。 五、穩(wěn)固期（ 20xx 年 10 月 1 日 —— 12 月 30 日） 經(jīng)過一年的工作檢驗，人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o疑了這時候除了對員工進(jìn)行必要的年終考評，提出問題和建議后，更要抽出專門的三天到另外一個地 方檢索公司前一段時間經(jīng)營上的失誤、用人上的不當(dāng)和配合上的不足，然后各抒己見，提煉出大家的寶貴意見并運(yùn)用到工作當(dāng)中去，查漏補(bǔ)缺。此外，當(dāng)前兩個部門 —— 客戶部、創(chuàng)意部強(qiáng)大起來以后，應(yīng)該下手強(qiáng)化媒介部了。應(yīng)該至少配一個做媒介研究的，為公司提供專門的可行性研究和分析，不錯過新生的新優(yōu)質(zhì)欄目，必要時與之合作；再配備一個專做媒介策略與排期的，以支持我們的全案客戶和新目標(biāo)客戶。大約在 20xx 年 5 月 1 日后，各個部門都齊全并發(fā)揮戰(zhàn)斗力了，我們應(yīng)著手尋找新的增長點 —— 是招人再開發(fā)更多的新客戶？還是開拓新的服務(wù)項目和經(jīng)營領(lǐng)域？同時，適當(dāng)?shù)臅r候在夏末秋初，組織一次公司客戶聯(lián)誼暨休假，讓客戶和我們的員工有個更好的溝通機(jī)會。適當(dāng)?shù)臅r候，對于在上半年業(yè)績顯著，表現(xiàn)出色的員工公開予以表彰和升職，調(diào)動大家的積極性，為年底前創(chuàng)造更多的效益和來年拿下更多的客戶進(jìn)行預(yù)熱和打強(qiáng)心針。必要的時候，宣布一些獎勵的辦法，以調(diào)動大家的積極性，把一年來學(xué)到的知識和經(jīng)驗更多地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，突擊一下，收獲一把。相信上半年打牢了基礎(chǔ)，練強(qiáng)了團(tuán)隊，來到 10 月份以后，進(jìn)入廣告旺季，應(yīng)該是開花結(jié)果的時候。 計劃先行，應(yīng)該在有一次溝通。很深入而廣泛的溝通。您想把公 大量管理資料下載 司做 成什么樣，我能做到什么，還缺少哪些必備的人才，還要哪些先改進(jìn)的地方