【文章內(nèi)容簡介】 款戶，包聯(lián)系、包任務(wù)、包服務(wù)，每季至少上門走訪一次，加深了解，增進(jìn)感情，穩(wěn)定合作。 在存款激勵(lì)機(jī)制上。我行根據(jù)分行年初制定的全年對公存款費(fèi)用掛勾考核辦法和 4 月份出臺(tái)的開展專項(xiàng)公存競賽活動(dòng)考核辦法，結(jié)合我行實(shí)際，先后制定了《 xx 支行 20xx 年對公存款考核獎(jiǎng)罰辦法》和《 xx 支行關(guān)于開展 “ 大力拓展客戶，爭 當(dāng)攬存標(biāo)兵 ” 競賽活動(dòng)考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，由于考核辦法突出了責(zé)權(quán)利相 第 10 頁 共 23 頁 結(jié)合，且可操作性強(qiáng)，極大的調(diào)動(dòng)了全行參與人員營銷對公存款的積極性。 強(qiáng)化市場營銷機(jī)制。 隨著同業(yè)銀行企業(yè)化經(jīng)營意識(shí)逐步增強(qiáng)，對公存款日益成為各家銀行競爭的焦點(diǎn)。面對激烈的競爭形勢，我行變守勢為攻勢，變防挖轉(zhuǎn)為反挖轉(zhuǎn)，著力完善四級（會(huì)計(jì)臨柜人員、信貸人員、分行級客戶經(jīng)理、主管行長、行長）對公存款營銷體系為主導(dǎo)的市場營銷機(jī)制，努力保持在競爭中立于不敗之地。（ 1）對空白優(yōu)質(zhì)客戶，逐戶設(shè)立營銷方案，主動(dòng)出擊，挖掘 “ 存 ” 源。近年來，xx 縣新民、三道溝、廟溝門等地新建立了一批立足本地煤炭資源的電化工、電力等企業(yè)，僅今年以來就新建了 10 多家企業(yè)，我行審時(shí)度勢，及時(shí)提出了競爭營銷方略，做到建成一家企業(yè)，攬進(jìn)一戶存款，各專（兼）職客戶經(jīng)理也不失時(shí)機(jī)地深入新企業(yè)，宣傳工商銀行的優(yōu)勢。由于我行動(dòng)手早，這幾處地方的 60 工業(yè)企業(yè)成了工商銀行的客戶，增加存款 800 多萬元。（ 2）盯緊在他行開戶的優(yōu)質(zhì)客戶，找準(zhǔn)攻關(guān)切入點(diǎn)，滿足客戶要求，促其盡快“ 棄暗投明 ” 。至年末，挖轉(zhuǎn)移動(dòng)公司等 ……5 戶他行客戶，新增存款 1500 多萬元。如今年上半年，我行得知，移動(dòng)公司 xx 縣營業(yè)部與其開戶行農(nóng)行 xx 支行合作 “ 不愉快 ” 的信息時(shí)，行長、主管行長、客戶經(jīng)理及時(shí)上門攻關(guān)，成功實(shí)現(xiàn) “ 第三者插足 ” ，將該戶挖轉(zhuǎn)過來，吸收對公存款 300 萬元。（ 3）抓穩(wěn)存防挖轉(zhuǎn)。 第 11 頁 共 23 頁 我行有百萬元以上的存款大戶近 20 個(gè)，絕大多數(shù)是無貸戶，其存款占全行對公存款 40。特別是府店公路項(xiàng)目貸款月平均 4000萬元左右的存款，也是他行挖轉(zhuǎn)的重點(diǎn)對象。因此，我行在主動(dòng)出擊的同時(shí)，沒有忘記做好穩(wěn)定自己的后方工作，即對大戶實(shí)行專人管理（對府店公路項(xiàng)目貸款配備項(xiàng)目客戶經(jīng)理），定期監(jiān)測資金變化情況，一遇情況，及時(shí)采取措施，徹底清除了他行 “ 凱覦 ” 的可能性。如煙草公司 xx 分公司是我行的存款大戶，由于其他縣兄弟行與所在地?zé)煵莨疽蛸J款糾紛案打官司。今年 4 月份、 10 月份，該司上級主管公司兩次要求該公司 “ 轉(zhuǎn) ” 到中行開戶，我行由于對該戶有專人管理，馬上采取對策，行長、主管行長、客戶經(jīng)理三番五次上門，幾經(jīng)周折，終于穩(wěn)住了月平均余額達(dá) 700 萬元的存款。（ 4）對一般小客戶，區(qū)分情況，采取機(jī)動(dòng)靈活的服務(wù)方式，穩(wěn)定客戶，擴(kuò)大覆蓋面，力爭市場占比有較大份額。（ 5）充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性，使其成為爭攬存款的主力軍。支行從落實(shí)客戶經(jīng)理有關(guān)待遇入手，不斷強(qiáng)化對客戶經(jīng) 理的規(guī)范化管理，即定期召開客戶經(jīng)理座談會(huì)，讓大家了解上級行的存款方針和全行的存款形勢，督促其隨時(shí)掌握所管客戶的資金變化情況，根據(jù)客戶近、遠(yuǎn)期金融需求，實(shí)施不同的攻關(guān)方案。（ 6）按照上級行 “ 大力拓展客戶，爭當(dāng)攬存標(biāo)兵 ” 競賽活動(dòng)要求，制定切實(shí)可行的全行攬存辦法，調(diào)動(dòng)全行員工爭攬存款的積極性。從今年 4 月份中旬開展該項(xiàng)活動(dòng)以來，我行共拓展新客戶 第 12 頁 共 23 頁 19 戶，增存 2860 萬元，超額完成了分行下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)。 開展調(diào)研，建立存款信息反饋機(jī)制。 我行堅(jiān)持把調(diào)查研究貫穿對公存款工作的全過程，以調(diào)研推動(dòng)存款 工作，以營銷存款深入調(diào)研。通過調(diào)查研究，使支行掌握了區(qū)域內(nèi)對公存款潛力、結(jié)構(gòu)、主攻方向等情況，為決策提供了依據(jù)。 四、全力以赴，狠抓利息清收，全年利息收入創(chuàng)歷史最好水平。 調(diào)查摸底，分類管理，逐戶核定收息計(jì)劃。 年初，針對我行所轄貸款企業(yè)實(shí)際情況，將分行下達(dá)全年存量目標(biāo)任務(wù)按 “ 七種類型 ” ，即足額收息、超額收息、劃斷收息、比例收息、定額收息、督促保證人還息、依法收息、分解鎖定到每戶企業(yè)。 制定辦法，工效掛勾，建立利息清收制。 根據(jù)分行貸款收息考核獎(jiǎng)勵(lì)辦 法，出臺(tái)完善了切合我行實(shí)際的《 xx 支行 20xx 年貸款收息工效掛勾考核方案》，將收息任務(wù)的完成情況與參與收息人員的效益工資和獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用掛勾。在此基礎(chǔ)上，為切實(shí)把全年收息目標(biāo)任務(wù)落到實(shí)處。我行按照 “ 誰管戶，誰負(fù)責(zé)，既包戶到人，又協(xié)調(diào)配合 ” 的原則，制定了《 xx 支行20xx 年收息工作責(zé)任制實(shí)施細(xì)則》，落實(shí)了每一戶貸款企業(yè)收息責(zé)任人和相關(guān)責(zé)任人，做到責(zé)任到人，扛死任務(wù)。 第 13 頁 共 23 頁 一企一策，多管齊下，靈活收息。 貸款企業(yè)情況各異，所以在具體收息中，我行堅(jiān)持先易后難，突出重點(diǎn)，針對不同企業(yè)，采取不同的收息 措施原則。（ 1）對生產(chǎn)經(jīng)營正常、效益好、還本付息能力強(qiáng)、一般不欠息的企業(yè)，偶樂因結(jié)算貸款回收不及時(shí)，出現(xiàn)欠息，要求信貸人員及時(shí)通過電話催促歸還利息。（ 2）對生產(chǎn)經(jīng)營狀況一般，有一定的付息能力，但以前年度有欠息的企業(yè)。實(shí)行 “ 新舊劃斷 ” ，新發(fā)生利息及時(shí)清收，舊利息做出償還計(jì)劃，逐步清收。全年對物資總公司等 3戶企業(yè)，實(shí)行 “ 新舊劃斷 ” ，累計(jì)清收利息 50 多萬元。（ 3）對生產(chǎn)經(jīng)營狀況較差，付息能力弱，全額清付我行當(dāng)期貸款利息有困難的企業(yè)。與企業(yè)協(xié)商確定每季部分付息額，督促其按約履行。至年末，共清收焦化廠、藥材公司等 4 戶 企業(yè)部分收息 85 萬元。（ 4）對一些惡意逃避銀行利息的 “ 盯子戶 ” ，重點(diǎn)緊盯法定代表人，三番五次上門催收，僅四季度共清收積欠 “ 老利息 ”93萬元。（ 5）對一些經(jīng)營狀況趨于惡化，且拖欠利息的企業(yè)。及時(shí)申請 “ 支付令 ” 或提起訴訟，督促法院盡快執(zhí)行。截止年末，共依法清收商農(nóng)煤礦等 5 戶企業(yè)欠息 萬元。（ 6）對已停產(chǎn)或停業(yè)，無償付利息能力，即便采取法律途徑，也恐 “ 執(zhí)行難 ” 的企業(yè)，全力突破零收息。全年累計(jì)突破零收息戶 15 戶，收息 5萬元。 五、加大信貸營銷和投放力度，努力培育新的效益增長點(diǎn)。 第 14 頁 共 23 頁 加快項(xiàng) 目信貸營銷和投放力度。 今年 8 月份，我行也是