6完善組織的管理定價(編輯修改稿)
2024-09-19 16:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 種價格漏洞所需的尺度，或者說沒有建立系統(tǒng)和程序來加強堵塞漏洞所需的規(guī)范。就表 2 上的辦公用品生產(chǎn)商來說，價格漏洞使公司每年損失 4 千萬的收入和利潤，約銷售額的 4%。這樣的企業(yè)組織實際上是一個 “ 漏勺 ” 。 這種組織上的 “ 近視 ” 導(dǎo)致較低的實際凈價和利潤率。這同樣使人難以洞察銷售量變化、客戶利潤率和競爭地位的原因。如果經(jīng)理們?nèi)狈鶅r —— 數(shù)量 —— 利潤之間交替損益的認識，他就會制定錯誤的定價策略：確定 的價格水平要么過高，要么過低。因此，他們最終會錯過增加市場份額和利潤的機會。更糟的是，他們有可能因為向其競爭對手發(fā)出無意識的信號而破壞整個市場。下面就是三個很好的例證。 一家個人電腦零件生產(chǎn)商在激勵制度中過分強調(diào)銷售數(shù)量和市場份額的增長，這使其銷售隊伍很容易向顧客壓力妥協(xié)并積極尋求減價批準(zhǔn)以完成交易。更糟的是負責(zé)決策的定價小組是由一些從其他部門轉(zhuǎn)過來的相對缺乏技術(shù)的人員組成的。由于缺乏分析能力，這個定價小組憑直覺、小道新聞以及粗略估計進行定價。總的影響就是加速行業(yè)中的價格下降。 一個大型 林業(yè)產(chǎn)品公司不但給予其銷售人員很大的自行定價空間，而且還缺乏監(jiān)控他們行為的尺度和系統(tǒng)。在他們的銷售隊伍中，有一個護林員單獨給予了一個相對不重要的客戶特殊的 第 5 頁 共 8 頁 成交價，卻無意中使公司陷入了一場為期 2 個月的價格戰(zhàn)當(dāng)中。 一家大型的組件金屬制品廠商的經(jīng)理缺乏理解產(chǎn)品的基本需求彈性和邊際收益（是可變要素而不是固定成本）所需的數(shù)據(jù)和測試能力。這使他們無法通過精確調(diào)整價格來駕馭市場份額和利潤。受最近經(jīng)濟衰退的影響，他們對一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品降價太多，使利潤明顯減少；對于其它產(chǎn)品，他們則降價不足，以致失去了相當(dāng)大的市場份額 。因為缺乏有關(guān)傳統(tǒng)產(chǎn)品的精確成本和價格行情信息，他們最終虧本生產(chǎn)了大批產(chǎn)品。 培養(yǎng)定價能力 每個定價策略的目標(biāo)都在于設(shè)計價格機制和確定價格水平，以產(chǎn)生最大的銷售量和市場份額增長并優(yōu)化公司利潤、帶來可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。把定價當(dāng)作一個重要規(guī)范的公司是按照一定的方法來組織的，這些組織方法保證他們的定價 策略在市
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1