6完善組織的管理定價(編輯修改稿)
2025-09-19 16:05 本頁面
【文章內容簡介】 種價格漏洞所需的尺度，或者說沒有建立系統(tǒng)和程序來加強堵塞漏洞所需的規(guī)范。就表 2 上的辦公用品生產商來說，價格漏洞使公司每年損失 4 千萬的收入和利潤，約銷售額的 4%。這樣的企業(yè)組織實際上是一個 “ 漏勺 ” 。 這種組織上的 “ 近視 ” 導致較低的實際凈價和利潤率。這同樣使人難以洞察銷售量變化、客戶利潤率和競爭地位的原因。如果經理們缺乏對基價 —— 數量 —— 利潤之間交替損益的認識，他就會制定錯誤的定價策略：確定 的價格水平要么過高，要么過低。因此，他們最終會錯過增加市場份額和利潤的機會。更糟的是，他們有可能因為向其競爭對手發(fā)出無意識的信號而破壞整個市場。下面就是三個很好的例證。 一家個人電腦零件生產商在激勵制度中過分強調銷售數量和市場份額的增長，這使其銷售隊伍很容易向顧客壓力妥協(xié)并積極尋求減價批準以完成交易。更糟的是負責決策的定價小組是由一些從其他部門轉過來的相對缺乏技術的人員組成的。由于缺乏分析能力，這個定價小組憑直覺、小道新聞以及粗略估計進行定價?？偟挠绊懢褪羌铀傩袠I(yè)中的價格下降。 一個大型 林業(yè)產品公司不但給予其銷售人員很大的自行定價空間，而且還缺乏監(jiān)控他們行為的尺度和系統(tǒng)。在他們的銷售隊伍中，有一個護林員單獨給予了一個相對不重要的客戶特殊的 第 5 頁 共 8 頁 成交價，卻無意中使公司陷入了一場為期 2 個月的價格戰(zhàn)當中。 一家大型的組件金屬制品廠商的經理缺乏理解產品的基本需求彈性和邊際收益（是可變要素而不是固定成本）所需的數據和測試能力。這使他們無法通過精確調整價格來駕馭市場份額和利潤。受最近經濟衰退的影響，他們對一些標準產品降價太多，使利潤明顯減少；對于其它產品，他們則降價不足，以致失去了相當大的市場份額 。因為缺乏有關傳統(tǒng)產品的精確成本和價格行情信息，他們最終虧本生產了大批產品。 培養(yǎng)定價能力 每個定價策略的目標都在于設計價格機制和確定價格水平，以產生最大的銷售量和市場份額增長并優(yōu)化公司利潤、帶來可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。把定價當作一個重要規(guī)范的公司是按照一定的方法來組織的，這些組織方法保證他們的定價 策略在市
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