isp業(yè)務(wù)發(fā)展可行性研究報告(編輯修改稿)
2024-12-30 09:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，由來 源于市場部門、銷售部門、客戶服務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)與骨干組成，定期組織營銷策劃，包括產(chǎn)品策劃與市場營銷推廣策劃）。 ? 市場部的工作分為營銷信息（收集具體客戶信息，分析競爭對手信息，進(jìn)入客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫）、市場推廣（利用客戶數(shù)據(jù)庫大規(guī)模推廣，廣告，郵件群發(fā)，傳真群發(fā)，商業(yè)信函推廣等），營銷信息部門還需要把信息分類整理后分給市場部電話小姐，電話小姐進(jìn)行客戶信息和初步需求進(jìn)一步確認(rèn)，然后把有意向的客戶經(jīng)集中整理由銷售總監(jiān)分派給各銷售團(tuán)隊跟蹤。 o 業(yè)務(wù)流程 ? ? 市 場營銷管理 o 銷售激勵 ? 以銷售額與利潤考核綜合加權(quán)提成。 ? 完成配額可以全提，不能完成配額提成比例打折，超額可加提。 ? 精神獎勵：金手指獎，每月獎勵第一名。 o 銷售培訓(xùn) 銷售成本管理 接觸反饋 項目管理 目標(biāo)市場 呼叫中心 營銷推廣 數(shù)據(jù)庫 各類媒體 分類整理 CRM 系統(tǒng) 客戶數(shù)據(jù)庫 營銷推廣 客 戶 應(yīng)收應(yīng)付管理 CRM 系統(tǒng) 服務(wù)數(shù)據(jù)庫 反饋信息 電話銷售 郵件群發(fā) 傳真群發(fā) 商業(yè)信函 潛在用戶 銷售數(shù)據(jù)庫 統(tǒng)計分析 委派項目經(jīng)理 營銷策劃委員會 項目實施 服務(wù)活動 銷售 過程 管理 循環(huán)接觸 記錄信息 客戶反饋 合同 管理 財務(wù) 管理 價值分析 風(fēng)險分析 信用分析 項目核算 實施跟蹤管理 客戶反饋跟蹤 售后定期回訪 項目考核評估 后續(xù)需求調(diào)查 ? 每周兩次銷售經(jīng)驗交流或培訓(xùn)，一次是技術(shù)培訓(xùn)，一次是銷售技巧經(jīng)驗交流。 o 銷售競賽 ? 每月進(jìn)行銷售競賽：冠亞軍可以得到特別獎金。 ? 每月進(jìn)行技術(shù)方案評比：冠亞軍可以得特別獎。 o 效率管理 ? 每天早晨銷售部門實現(xiàn)晨會制度，安排一天的工作。 ? 每周五下午召開銷售總結(jié)會議。 ? 每周一上午召開銷售計劃會議。 ? 利用電子化程序?qū)︿N售人員的日程安排實行統(tǒng)一調(diào)度監(jiān)控。 o 客戶關(guān)系管 理系統(tǒng)（ CRM） ? 360 度客戶關(guān)系管理，如客戶的生日節(jié)日送小禮品或賀卡，給客戶的小孩送學(xué)習(xí)用品，客戶有病時的安慰。 ? 跨部門跨業(yè)務(wù)的客戶事件跟蹤，利用 CRM 系統(tǒng)管理復(fù)雜事件。 ? 動態(tài)任務(wù)分析、調(diào)度與跟蹤管理。 ? 銷售業(yè)務(wù)規(guī)律統(tǒng)計分析，如某行業(yè)對某產(chǎn)品需求特別大，則組織主題推廣活動。 ? 銷售人員任務(wù)的統(tǒng)計分析，定量控制銷售人員提高效率。 ? 提供 ABC 分析和聚類分析，分別出業(yè)務(wù)價值不同的客戶與客戶群。 ? 需求分析與機(jī)會挖掘，對老客戶的需求進(jìn)行總結(jié)分析推出新產(chǎn)品。 ? 市場活動與客戶關(guān)懷的執(zhí)行，如定期發(fā)送客戶問候郵件，最新解決方 案或電子培訓(xùn)資料，項目跟蹤?quán)]件等等。 o 市場主題推廣 ? 2020 二季度：市場調(diào)查，主要目標(biāo)是大型集團(tuán)、外資公司與政府機(jī)構(gòu)，包括每月上網(wǎng)費(fèi)用、長話費(fèi)用、分支機(jī)構(gòu)互聯(lián)需求等，推廣 DDN 與 VPN。 ? 2020 三季度：工商新注冊企業(yè)推廣，主要推廣電話業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)推廣。 ? 2020 四季度：利用數(shù)據(jù)庫營銷對所有企業(yè)推廣全部業(yè)務(wù)。 o 銷售激勵與管理 ? 實施市場銷售業(yè)績積分公開考評制度 市場部、銷售部一律實行業(yè)績積分公開考評。市場部以有效信息為單位積分，一條積一分，特別有價值的積二 分，經(jīng)確認(rèn)的重大信息積三分。銷售部以萬元為單位累計業(yè)績積分，即銷售員每創(chuàng)造一萬元業(yè)績則積一分。項目管理也一樣，此項目共幾分，按每個人的貢獻(xiàn)分到分?jǐn)?shù)，消除銷售人員的論資排輩思想，貢獻(xiàn)大小體現(xiàn)在分?jǐn)?shù)概念上。鼓勵創(chuàng)新，對公司發(fā)展有幫助的意見和建議，一經(jīng)采納，也給與適當(dāng)分?jǐn)?shù)，充分發(fā)揮員工潛能，分?jǐn)?shù)越高底薪越高，底薪按分?jǐn)?shù)高低階梯上升。有能力的自然會有高薪，無能的要么迎頭趕上，要么一直低薪，過期自然淘汰。有利于留住人才，穩(wěn)定銷售隊伍。季度與年終獎金發(fā)放數(shù)量與分?jǐn)?shù)成正比，每人的分?jǐn)?shù)動態(tài)表貼在公司會議室門口由銷售助理每日 修改，進(jìn)行全公司公開評比與鞭策，分?jǐn)?shù)在合同期內(nèi)累計。 綜合考核指標(biāo)包括目標(biāo)達(dá)成率、每日訪問次數(shù)、利潤率、滯收帳款、應(yīng)收帳、平均銷售費(fèi)用、平均成交價格等給予一個加權(quán)系數(shù)得出綜合分?jǐn)?shù)。 ? 實施銷售業(yè)績遞增型獎勵提成制度 遞增獎勵提成，是指做的越多提成越高，不按單個合同的利潤提成，而按月合同額的高低給與不同的利潤提成比例。 為防止銷售員累積合同額，拿取高額提成，提成比例可按季度考核。如銷售員前二個月業(yè)績?yōu)榱?，第三個月業(yè)績?yōu)?90萬，提成比例按季度平均值 30 萬計算。 ? 經(jīng)營方式 o 客戶名錄：工商新注冊企業(yè)名單（注冊資本 200 萬以上每月 600家）、 DDN 專線企業(yè)名單（上海地區(qū) 13000 多家，上網(wǎng)專線 3500家）、上海企業(yè)名錄（上海地區(qū)共 50 萬家）、上海新建大樓名錄。 o 相關(guān)業(yè)務(wù)：工商新注冊企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)是局域網(wǎng)系統(tǒng)集成與程控交換機(jī)； DDN 專線企業(yè)名單相關(guān)業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)專線接入、維護(hù)、集成、上海企業(yè)名錄相關(guān)業(yè)務(wù)是商務(wù)企業(yè)郵局、上海新建大樓名錄相關(guān)業(yè)務(wù)是通訊工程與寬帶接入。以上所有客戶資料都是互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)的重要潛在客戶群體。 ? 經(jīng)營
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