20xx年銷售人員年終工作總結(jié)(編輯修改稿)
2025-09-19 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合 度、投入意識 ” 等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。 我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做 到 “ 重點抓、抓重點 ” ，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也 把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 09 年 16 月份決定 以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分 經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。 二、個人的成長和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， 09 年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓 展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多 不足之處。 心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了 。學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了 。處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了 。對整體市場認(rèn)識的高度有待提升 。團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。 三、工作中的失誤和不足 平邑市場 雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低 調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開 發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡 季來臨前，由于我沒有 能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力 大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒 —— 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 泗水市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題， 但市場環(huán)境確實很好的 (無地方強勢品牌， 無地方保護(hù) )且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定 的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處 在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合 作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性 不足，反映不夠快。 滕州市場 滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差， 以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點： (1) 、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過 于依賴 。 (2) 、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充 。 整個 09 年我走訪的新客戶中，有 16 多個意向都很強烈，且有大 部分都來公司考察了。 但最終落實很少， 其原因在于后期跟蹤不到位， 自己信心也不足，浪費了大好的資源 ! 四、 16 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致 16 年以前的市 場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以 “ 和諧發(fā)展 ” 為 原則，采取 “ 一地一策 ” 的方針，針對不同市場各個解決。 滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形 式解決的，雙方都能接受和理解 。 微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷 泗水：同滕州 嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場 問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都 接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。 四、 “ 辦事處加經(jīng)銷商 ” 運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運 作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“ 辦事處加經(jīng)銷商 ” 運作的功效，但必須符 合以下條件： 市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于 嚴(yán)重、地方就太強等
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